Kung pinag-uusapan na lamang natin ang tungkol sa mga pagkakaiba-iba ng presyo, kung kailan namin binigyan ng diin ang lahat ng aming mga argumento at naiiba ang halaga ng aming panukala kumpara sa na ng aming mga kakumpitensya, kapag ginamit namin ang lahat ng aming mga diskarte at karanasan upang masagot ang sumpain na pagtutol, ngunit Kahit na, ang customer ay nagsasabi sa amin ng isang bagay tulad ng: "Naiintindihan, hindi kita maaaring magbayad sa iyo ng isang penny na higit pa kaysa sa iba pang tagapagtustos" o "Sa kabilang sulok ay nahanap ko nang eksakto ang parehong produkto na mas mura".
Magkano ang pinag-uusapan natin? Magkano ang eksaktong pera?
Kung sasabihin sa iyo ng isang customer na hindi nila bibilhin ang iyong produkto na naka-presyo sa $ 120 dahil nakakakuha sila ng isang katulad na mas mura, tanungin kung ano ang pagkakaiba.
Karaniwan para sa customer na pumayag na magbigay sa iyo ng impormasyong iyon upang gumawa ng isang mabilis na pagkalkula at mag-alok sa iyo ng isang porsyento bilang isang sagot: "ang iyo ay 30% na mas mahal."
Dapat mong malaman kung ang bilang na iyon ay isang malapit na pagtatantya o kung ito ay isang pag-ikot na nag-iiwan ng ilang mga punto ng pagkakaiba.
Ipagpalagay na pupunta ka sa iyong manager at sabihin na upang manalo ang pagbebenta dapat silang kumuha ng 30% na diskwento, at makuha mo ito.
Nakangiti ka na nasisiyahan kapag binigyan mo ang mabuting balita, ngunit ang iyong ngiti ay naging medyo pilit kapag ang kliyente, habang sinusuri ang mga antecedents, ay nagsabi sa iyo: «ito ay kahit na ang paggawa ng 30% sila ay mahal pa rin, sa katotohanan ang pagkakaiba ay 31, 7% ».
Kapag nakipag-usap ka sa iyong tagapamahala upang "ibenta" ang pangangailangan upang bigyan ka ng diskwento, sinabi mo sa kanya na kung gumawa sila ng 30% kinuha nila ang pagbebenta, nawalan siya ng kredibilidad at oras.
Ngayon isipin ang isa pang posibilidad, na magdala ka ng mabuting balita ng 30% na diskwento sa iyong customer, na sinusuri niya ang kanyang background, at kinumpirma ang pagbili sa oras na iyon.
Ang hindi mo alam ay ang pagkakaiba ay talagang 26.5% at na ito ay bilugan ng mata sa 30% nang maipasa ng iyong kliyente ang data sa iyo. Gumawa ka ng 30% na diskwento at may 26.5% o sa halos 27% ay sapat na!.
Sa kasong iyon, magwagi ka sa pagbebenta, ngunit mawawala rin ang kakayahang kumita para sa iyong kumpanya, mga komisyon para sa iyo, at itinatag mo rin ang isang hindi kinakailangan na mababang presyo sa kasaysayan na maaaring mayroon kang upang mapanatili para sa hinaharap na mga benta sa customer.
Paano ka magtanong sa mga katanungan ng katumpakan ay depende sa iyong estilo, at ang mapagkakatiwalaang relasyon na iyong binuo sa kliyente. Maaari mong subukang isara ang pagbebenta nang sabay-sabay at tanungin ang tanong para masuri ng customer ang pagkakaiba: "Ikaw ba? Tiniyak niya sa akin na kung kukuha ako ng aking tagapamahala na pahintulutan ako ng 30% na diskwento. kumpirmahin ang pagkakasunud-sunod? ». Sa ganitong paraan, gagawin mong "trabaho" ang iyong kliyente nang hindi tinanong siya kung ano ang maaaring maunawaan niya bilang isang medyo may kapangyarihan na katanungan, at gumawa ka ng isang mahalagang hakbang patungo sa OO.
Mula sa anong presyo gawin natin ang account?
"Paumanhin, hindi kita mabibili, ikaw ay 20% na mas mahal"
Ikaw, na nabasa na ang naunang talata, ginawang mabuti ang iyong araling-bahay at magtanong, "Maaari mo bang sabihin sa akin kung ang 20% ay patas o kung ito ay isang pag-ikot, mahalaga na magkaroon ng tamang porsyento upang malaman kung maaari kong makuha ito na awtorisado?"
Sinusuri ng iyong customer at sinabi: "Ito ay eksaktong 20%"
Tumakbo ka sa iyong tagapamahala at sinabi:
- "Kailangan nating gumawa ng 20% upang isara ang pagbebenta", at sumagot siya: "Paumanhin, alam mo na hindi namin maaaring sa ilalim ng anumang mga pangyayari na lumampas sa 18% na bonus, Paumanhin ngunit hindi namin magagawa."
Tinawagan mo ang iyong kliyente upang pasalamatan siya sa oras na nakatuon sa iyo, sinabi mo sa kanya na hindi niya maabot ang halagang iyon, at tumugon siya na nais niyang gawin ang negosyo sa iyo ngunit sa makatuwirang iyon ay hindi siya maaaring bumili mula sa iyo ng pagkakaiba sa presyo.
Kawawa naman! Anong pagkakamali na ginawa mo lang! Nawala ang isang benta na ginawa!
Nang sabihin sa kanya ng kanyang kliyente na mas mahal ang mga ito ng 20%, nagsimula siya mula sa presyo ng kanyang kumpetisyon. Ipinagpalit nila ang $ 100 na ikot. Ang iyong kliyente ay gumawa ng isang simpleng count-up count, at upang makarating sa presyo na iyong sinipi ($ 120): inilapat niya ang 20% sa presyo ng iyong katunggali.
Eksakto: Para sa kliyente ang presyo nito ay 20% na mas mahal.
Madali di ba? $ 100 x 20% + = $ 120.
At anong nangyari? Tumakbo ka sa iyong tagapamahala at sinabi sa kanya na kakailanganin nilang gumawa ng isang 20% na diskwento upang isara ang pagbebenta, ngunit tulad ng inaasahan mo, naalalahanan ka niya na hindi ka maaaring lumampas sa isang bonus na mas malaki kaysa sa 18%.
Ipinagpalit mo ang $ 120, di ba? Buweno, ang paggawa ng isang 17% na diskwento ay umabot sa isang presyo na $ 99.6, na sana ay sarado na ang pakikitungo sa iyong kliyente at naisilipat ang kumpetisyon.
Ang tanong sa kanyang tagapamahala ay dapat na: "Kailangan naming gumawa ng 17% upang isara ang pagbebenta."
Sa puntong ito malinaw na kapag sinabi nila sa amin na mahal tayo dapat makuha ang presyo laban sa kung saan tayo ay nakikipagkumpitensya. Itanong, "Anong pangwakas na presyo ang dapat nating puntahan?"
Minsan hindi magiging mahalaga na dumating ka sa parehong presyo tulad ng kompetisyon, at sa iba ay sasang-ayon lamang ang customer na bumili mula sa iyo kung nag-aalok ka ng mas mababang presyo.
Alamin kung anong pagkakaiba ng iyong kliyente na handang magbayad.
Kung hindi ka nakakakuha ng mahusay na impormasyon ay magiging maayos ka!
Ahh, at mangyaring, bago magtanong sa iyong tagapamahala kung pahintulutan niya ang isang diskwento, huwag kalimutang tanungin ang iyong kliyente ang pagsasara ng tanong na "kung makakakuha ako ng parehong pahintulot na presyo, napatunayan mo na ba ang order?"
