Mga diskarte upang makamit ang mga layunin sa pagbebenta

Sa pamamagitan ng pagsagot sa tanong na ito, ang Strategic Command Unit ay nagsisimula sa pangwakas na bahagi ng Proseso ng Pagpapatupad ng Diskarte.

Ang paano? " ay tiyak na ang gitnang tanong. At mayroong dalawang mga kadahilanan sa pagtaguyod ng tanong sa yugtong ito ng Proseso: una, upang matiyak na ang parehong husay at dami ay maaaring makamit, samakatuwid nga, na may mga paraan upang gawin ito; pangalawa, upang maitaguyod mula dito ang mga patnubay na makakasunod sa mga sumusunod na yugto ng proseso, lalo na ang Identification and Evaluation of Strategic Resources at ang Positioning and Mobilization stage ng mga mapagkukunang ito.

Kabilang sa lahat ng mga pagsusuri at kontribusyon na ginawa ng maraming mga nag-iisip sa mundo ng negosyo, ang synthesis na nakuha sa pamamagitan ng pagtatrabaho sa mga tuntunin ng dalawa sa kanila, ay tila ang pinaka praktikal at epektibo na maaaring makuha sa paglalarawan ng kumplikadong proseso ng kung paano bumuo ng isang Diskarte:

Ang unang precept ay tumutugma sa Japanese thinker na si Kenichi Ohmae, na nagtatatag na mayroong Apat na Ruta o Landas upang mabuo ang Estratehiya:

1. Mga pagsisikap na nakatuon sa Mga Mahahalagang Tagumpay ng Tagumpay

2. Sinasamantala ang anumang uri ng Kaakibat na Kaakibat na Kaakibat

3. Pagpapatupad ng Agresibong Inisyatibo

4. Paggawa ng Mga Pagkakatatag

Ang mga layunin ng Samahan ay maaaring makamit sa pamamagitan ng Diskarte sa Pagbebenta kasunod ng isa sa apat na mga landas na ito. Ang mabuti at mahalagang bagay ay ang bawat isa sa kanila ay malawak at may kakayahang umangkop upang "maglaman" ng maraming mga menor de edad na pagkilos o direksyon. Sa kabilang banda, pinahihintulutan ng Apat na Ruta na mag-aplay, pantay, kapwa mga Nakakasakit at Defensive na paggalaw, pati na rin ang lahat ng mga variant nito.

Hindi makatwiran na ipalagay na maaaring pumili ng isang Samahan na kumuha ng higit sa isa sa mga landas na ito nang sabay-sabay. Ang bawat isa ay nagtatanghal ng iba't ibang mga pagsasaalang-alang sa pagtuon.

Ang unang landas ay pinapaboran ang paggamit ng mga salik na tinukoy ng Samahan bilang sariling lakas. Ang pagpapakilos ng mga kadahilanan na ito ay nagbibigay ng pagiging matatag sa Diskarte sa Pagbebenta, kahit na kung diretso silang ituturo laban sa mga kahinaan ng katunggali.

Ang Key Factors ng Tagumpay ay bumubuo ng isang matatag na pundasyon kung saan maaaring maiunlad ang Diskarte sa Pagbebenta. Maaari itong tapusin kahit na mula sa punto ng pang-unawa: ang lakas ng isang tao ay palaging bumubuo ng isang layunin na kalamangan sa pagsisikap na maisakatuparan ang gawain, at kung bilang karagdagan sa mga ito, sila ay ginagamit nang eksakto upang maapektuhan ang mga kahinaan ng kalaban, ang inaasahang resulta ay makikita sa hindi gaanong optimista.

Ang Ruta ng Mga Tagumpay na Tagumpay ng Tagumpay ay umaayon din sa isang Strategic Prinsipyo: "Atake lamang kapag mayroon kang isang kalamangan sa iyong kalaban."

Ito ay responsibilidad ng mga pagsisikap sa Pagpaplano upang makilala at naaangkop na karapat-dapat ang Mga Lakas ng Samahan. Ang UCE at Strategos ay naiwan upang mag-apruba o tanungin ang kriterya, batay sa kaalaman at karanasan sa pagpapatakbo na mayroon sila dito. Mula noon, nananatili lamang upang makumpleto ang estratehikong balangkas sa ruta ng mga Key Factors ng Tagumpay, kung ito ay natagpuan bilang pinaka naaangkop.

Kapag ang Samahan ay walang katiwasayan o sapat na kombiksyon upang malaman na nagtataglay ito ng Mga Lakas na bumubuo (o kaya nilang magawa), Ang mga Key Factors sa Tagumpay sa pagbuo ng Estratehiya, kung gayon ang Ruta na numero ng dalawa ay nagiging isang maipapayong opsyon, bukod sa iba pa mga bagay dahil pinapanatili nito ang diwa ng una, iyon ay, ang paggamit ng isang kalamangan.

Ang pagsamantala sa anumang uri ng kamag-anak na kalamangan ay isang istratehikong kahalagahan at praktikal na isang pare-pareho sa mga kondisyon ng pagkilos, hanggang sa punto na ito ay nagiging alternatibong kahulugan ng Tactic.

Sinasamantala ang Relative Advantage, hindi tulad ng pagsamantala sa mga pangunahing Tagumpay ng Mahusay, ay maaaring mangahulugan para sa Samahan ng isang mas malaking pamumuhunan ng pagsisikap at oras. Hinihingi din nito ang mas mahusay na mga kondisyon ng pagpapatakbo ng Strategic Resources, na magdadala ng pasanin ng gawain sa isang mas malaking proporsyon kaysa sa na kinakatawan ng mga kahilingan ng Ruta ng Mga Tagumpay ng Key Factors.

Ang huli ay maaaring resulta ng mahabang trabaho sa paglipas ng panahon, ang produkto ng mga istratehikong proseso at tagumpay na naipon sa nakaraan o nakaraan na kasaysayan ng Samahan, at sa ganoon ay mayroon silang sariling kabuhayan at hindi nangangailangan ng sustansya ng Mga Mapagkukunan. Ang madiskarteng, bukod pa, ang mga Aggregated na Lakas ng Samahan ay maaaring bumubuo, sa turn, isang Strategic Resource.

Ang paraan upang samantalahin ang mga Relative Advantages, sa kabilang banda, ay bumubuo ng isang ganap na demand sa Strategic Resources.

Ito ay nagkakahalaga ngayon upang makagawa ng isang kagiliw-giliw na pagmuni-muni: ng apat na Ruta na itinataas ni Ohmae bilang mga pagpipilian upang mapaunlad ang Diskarte, ang pangalawa, iyon ay, ang pagsasamantala ng Relatibong Mga Pakinabang, ay nagliligtas tulad ng walang iba pa, ang mga mahahalagang birtud ng Estratehiya bilang isang pag-order ng konsepto ng mga aksyon. Sa mga proseso na napananatili sa paglipas ng panahon, ang ruta na ito ay nagiging pinaka ginagamit. Ang mismong kalikasan ng Salungatan ay tumutukoy na sa paglipas ng panahon, ang mga pagkilos batay sa mga pangunahing Tagumpay sa Tagumpay, ang Aggressive Initiatives o Innovations ay hindi palaging mapanatili. Sa oras na ang tanging napapanatiling bagay ay ang posibilidad (at ang kakayahang) upang samantalahin ang anumang kamag-anak na kalamangan upang mangibabaw sa kalaban.

Hindi dapat nakalimutan na ang Estratehiya ay, sa wakas, isang pag-aaral ng mga karanasan, ng libu-libo at libu-libong mga Diskarte sa buong daan-daang at daan-daang taon ng kasaysayan, nakikipag-ugnay sa Salungatan. Ito ay. At ang mahalagang karanasan na ito (kung makakatulong ito sa pagtakas ng posibilidad ng dogma tulad nito), nagpapatunay na ang paggamit ng Relative Advantage ay ang umiiral na kondisyon sa oras upang mabuo ang Diskarte.

Para sa kadahilanang ito, ang Organisasyon ay dapat palaging handa na maglakbay sa ruta na ito, higit pa kaysa sa kalaunan ay maaaring maglakbay sa ibang mga kalsada. Ang dalawa na kaagad na nangunguna at nanguna nito, ay mga matatandang kapatid (sinasamantala ang mga pangunahing kadahilanan ng tagumpay) at mga nakababatang kapatid (Aggressive Initiatives), ngunit sa oras na umikot ang mga bagay sa paligid na kailangan upang samantalahin ang mga kamag-anak na pakinabang.

Ang ikatlong ruta upang mabuo ang Diskarte ay namamalagi sa pagpapatupad ng Aggressive Initiatives. Ang ruta na ito ay karaniwang humahantong sa Pag-atake, o hindi bababa sa Pagtukoy. Maaari itong siyempre tiningnan bilang isang mapagtanggol na pagpipilian (tiyak na mga pangyayari ay dapat palaging isipin), ngunit mahalagang tumutugma sa Attack.

Ang mga Agresibong Inisyatibo ay nagsasangkot ng mga panganib na mas malaki kaysa sa mga maaaring masuri sa pagitan ng nakaraan o kasunod na mga pagpipilian, ngunit nangangako rin sila ng mas malaking resulta.

Sa pagsamba sa katotohanan, at ito ay maaaring mapatunayan sa pamamagitan ng anumang pag-aaral ng ilang lalim, ang estratehikong pamamaraan, istraktura ng konsepto at ang sariling pilosopikal na pangitain, ay hindi idinisenyo para sa mga aksyon ng uri ng Aggressive Initiatives. Bukod dito, ang lahat ng silangang estratehikong mga tuntunin (lalo na ang sinaunang Tsino) ay gumagana sa paligid ng pagkakaroon ng isang matagumpay na Diskarte nang walang pangangailangan na sunugin o iwaksi ang isang patak ng dugo. Si Sun-Tzu mismo, ang nagwagi sa mga Eastern Strategos, ay nakikilala: "Ang kataas-taasang kilos ng giyera ay upang pawiin ang kaaway nang walang pakikipaglaban."

Ang mga agresibong Inisyatibo ay higit pa sa tiyempo at dahil sa kapaki-pakinabang na estratehikong ito. Sa katunayan ito ay tinutukoy ang likas na katangian ng paggamit na dapat nila: sa una, hindi lahat ay makikita bilang isang pagkakataon na nagbibigay ng sarili sa pagbuo ng Aggressive Initiatives at, sa kabilang banda, walang oportunidad na mananatiling nagpapanatili sa paglipas ng panahon, walang pag-aalala, hindi mababago.

Sa wakas, at tulad ng ipinaliwanag ng pangalan nito, ang Aggressive Initiatives ay ang mga diskarte na tumatanggap ng pinaka marahas na mga tugon sa merkado. Ito ay isang bagay na dapat malaman at maging handa para sa. Mahirap sukatin ang kapangyarihan ng isang Aggressive Initiative. Hindi rin madaling makalkula ang saklaw nito. Para sa lahat ng mga kadahilanang ito ay mas mahusay na maghanda para sa pinakamalaking bilang ng mga hindi ginustong mga epekto.

Ito ang ilang pangwakas na mga rekomendasyon kung darating ang oras upang gamitin ang landas na ito para sa pagpapaunlad ng Diskarte:

• Mas pinipili ang mga Agresibong Inisyatibo sa harap ng ganap na malinaw na mga oportunidad na ipinagkaloob ng merkado o kumpetisyon, sa mga kung saan ito ay walang katotohanan na makaligtaan ang sandali at sandali. katunggali ng pagtatanggol. Huwag kailanman ipatupad ang isang Agresibong Inisyatibo sa pamamagitan ng isang direktang pag-atake sa mga posisyon na nagpapanatili ng anumang nagtatanggol na elemento. Ang mga gastos ay maaaring maging napakataas, halos hindi makatarungan.Ang pag-atake ng Aggressive Initiatives ay dapat na lumalim hangga't maaari, mahalagang para sa dalawang kadahilanan: una, dahil ang mga oportunidad na ito ay hindi palaging naroroon ang kanilang mga sarili at merito ang kanilang maximum na paggamit, at pangalawa, dahil kaagad pagkatapos nilang makamit makamit ang mga resulta ng operasyon,ang mga pag-atake ng kumpetisyon sa kabuuan ay magsisimula ng nagpapanatili at walang pagod, na naghahanap upang maisulong ang pagbabalik sa paunang balanse.

Ang ika-apat na ruta na gumagabay sa pagbuo ng Diskarte ay higit na banayad at maaaring maging napaka-epektibo at kumikita: Gumawa ng Mga Pagkakatulad.

Maraming nais maunawaan ito bilang paggawa ng mga bagong bagay. At kung minsan mas mahusay na maunawaan ito sa ganoong paraan, sapagkat walang kakaunti ang mga tao (kahit na ang mga Diskarte), na iniuugnay ang salitang Innovation na may mahigpit na mga kadahilanan sa teknolohikal. Siyempre, ang Innovation, ay walang semantiko, konsepto o empirikal na pangako, na may tiyak o eksklusibong mga kadahilanan.

Ang mga inobasyon ay dapat ipakita ang "novelty", "mga bagong bagay". Ito ay nagpapahiwatig ng pagkakaroon ng salitang Magkaiba, at kapag ang huling salitang ito ay isinama sa paggamot ng The Strategic sa mundo ng negosyo, halos palaging nagdadala ng tagumpay. Ang isang iba't ibang paraan ng pagiging makabagong, ay paggawa ng mga bagong bagay. Ang bago ay palaging naiiba.

Ngayon, dapat na malinaw na kung saan at kung saan matatagpuan ang Innovation, o sa huli kung ano ang binago ?.

Sa una, ang Innovation ay hindi naroroon sa "paraan ng paggawa ng mga bagay upang magtrabaho sa merkado o makitungo sa kumpetisyon", iyon ay, ang Innovation ay hindi ang Diskarte mismo. Sa tanong kung ano ang binago? Ang sagot ay hindi maaaring iharap, Ang Diskarte.

Ang bawat Diskarte ay Bago at Iba sa lahat ng iba pa. Walang dalawang estratehiya ang magkapareho, ni maaari silang maiuri bilang "matanda" o "matanda", ang Diskarte sa kamatang ito ay walang saysay. Mayroong maraming mga Istratehiya tulad ng mayroong mga Estratehiya, bago, ngayon at pagkatapos.

Samakatuwid ang utos ng paggawa ng mga Innovations ay hindi nalalapat o sumangguni sa Diskarte. Sa halip, tumutukoy ito sa Alok, sa kung ano ang maaaring dalhin ng Estratehiya sa teatro ng mga operasyon at maaaring maging isang paraan ng pagkamit ng nasabing mga layunin.

Sa aling mga makabagong ideya ay maaaring suportahan ang Sales Strategy?

Ang isang bagong produkto, isang bagong serbisyo, mga bagong serbisyo, mga bagong tampok, mga bagong gamit, mga bagong aplikasyon, atbp. Ang lahat ng ito ay nagpaparami ng bilang ng mga layunin na ahente sa merkado, at inilalagay din ito sa isang posisyon upang makatanggap ng isang bago, iba't ibang alok na hindi (sa oras na iyon) ay nagtrabaho sa pamamagitan ng isang katunggali (para sa isang bagay na kailangang bumubuo ng isang Innovation).

Kabilang sa lahat ng mga makabagong ideya na maaaring isaalang-alang (ang katotohanan ay ang sansinukob na ito ay limitado lamang sa mga hangganan ng iyong sariling imahinasyon), palaging madiskarteng ipinapayong simulan ang pagsusuri sa mga produkto at serbisyo na hindi kasangkot sa isang "jump" o exit mula sa Negosyo. Ito ay alinsunod sa likas na katangian ng kung ano ang inilarawan para sa paggamot ng unang tanong ng ikot Ano ang ibebenta natin ?. Mga Innovations na nagpipilit sa diskriminasyon sa Negosyo ay hindi kinakailangang masamang mga ideya, ngunit sa katunayan pinipilit ang Sales Strategy na magpatibay ng iba't ibang pamantayan.

Kung si Kenichi Ohmae ay nagbibigay sa amin ng mahalagang patnubay upang masimulan ang mga sagot sa Paano Paano ibebenta ang mga ito ?, perpektong kumplikado ang akdang Ingles na si Barrie James.

Inilalarawan ni James ang isang hanay ng mga estratehiyang aksyon sa pagkilos, na tinawag niyang Strategic Approaches, na perpektong akma sa entablado na darating kaagad pagkatapos ng Organisasyon at mga Diskarte na tinukoy ang Ruta o Landas para sa pagbuo ng Diskarte. Ang mga patnubay na ito ay may kinalaman pa rin sa pangitain ng pakikitungo sa Salungatan sa isang mas mahabang panahon, samakatuwid ay inuuna nila ang pagsasaalang-alang ng mas tumpak at detalyadong mga aksyon. Gayunpaman, ang mga ito ay ganap na mahalagang mga alituntunin sa pagbuo ng Diskarte.

Maaaring hindi ka sumasang-ayon kay James sa pagtawag sa mga estratehiyang Diskarte na ito. Sa katunayan, tulad ng makikita sa ibang pagkakataon, hindi ito isang "paraan ng pagkakita ng mga bagay" o isang inorder na sistema ng mga utos at kaisipan; Ang mga oryentasyong ito ay bumubuo ng Mahusay na Arrangement ng Estratehiya at sa kadahilanang ito kung minsan mas mahusay na sumangguni sa kanila bilang Grand Strategy.

Ang Mahusay na Diskarte ay bumubuo ng isang pangitain sa pag-unlad na dapat magkaroon ng Sales Strategies sa kurso ng kampanya. Ang pagtukoy sa huli sa maramihan ay lohikal dahil maaaring isama ng Mahusay na Diskarte, sa sarili nito, ang pagsasaalang-alang ng higit sa isang Diskarte sa Pagbebenta. Ang lahat ng ito ay depende sa kadakilaan ng mga layunin na naitakda at ang kahirapan na itinatanghal ng gawain. Malinaw na mayroong maraming mga kaso kung saan ang Mahusay na Diskarte ay talagang hindi kinakailangan dahil ang sukat ng gawain ay hindi kailangang magkaroon ng isang mas malaking pangitain kaysa sa pagbuo ng isang Diskarte sa Pagbebenta. Sa mga kasong iyon ang proseso ng pagpapatupad ng Diskarte ay dapat na huwag pansinin ang hakbang na ito.

Kung tinutukoy ang Mahusay na Diskarte bilang isang pangitain sa pagbuo ng mga Istratehiya, ang kaso ng maraming mga Istratehiya at maraming mga Negosyo ay hindi kinakailangang tratuhin, sa halip, sa karamihan ng oras, isang solong Negosyo at isang solong Diskarte nagbabago iyon sa paglipas ng panahon. Ang paraan kung saan ang mga pagbabagong ito ay dapat mangyari sa paglipas ng panahon ay humuhubog sa likas na katangian ng Grand Strategy.

Ang mga form na maaaring gawin ng Great Strategy ay:

1. Mga Diskarte sa Sequential. - "Ang mga ito ay serye ng sunud-sunod na mga hakbang, ang bawat isa ay nakasalalay sa nakaraang hakbang, na humahantong sa isang pangwakas na layunin"

Ang Mahusay na Diskarte na batay sa pagkakaroon ng Sequential Strategies, karaniwang nakikitungo sa mga mahirap na layunin na makamit. At para dito, kinakailangan na mapakilos ang Strategic mapagkukunan ng Samahan sa sunud-sunod na "mga alon", tulad ng mga alon ng dagat na nagbuka kapag hinawakan nila ang mga tabing dagat: isa-isa, na may ritmo at kaayusan, walang pagod.

Depende sa kahirapan ng mga layunin na makamit, maraming mga Istratehiya ang maaaring mabuo "sa pagkakasunud-sunod". Ito ay hindi isang bagay sa oras, may higit na kinalaman sa kakayahang mag-ayos ng sunud-sunod na paggalaw ng mga mapagkukunan.

Ang isang mahalagang katotohanan na dapat tandaan tungkol sa Sequential Strategies ay dapat na mas gusto nilang gumana na nakatuon sa parehong layunin, na sa wakas ay magtatapos matapos makuha ang sunud-sunod na mga pagsisikap. Sa kasong ito, ang Mahusay na Diskarte ay magtukoy ng mga paggalaw na mai-grupo sa Diskarte No. 1, kung gayon ang Diskarte No. 2, pagkatapos ng Diskarte No. 3, at iba pa sa sukat na itinuturing na sapat, silang lahat ay nagtatrabaho sa sunud-sunod na "mga alon" sa ibabaw ng layunin.

Bilang karagdagan sa pagiging napaka-kapaki-pakinabang sa pag-atake sa mga mahirap na target, ang mga Diskarte sa Sequential ay makakatulong sa maraming proseso na ang Sequence of Movement mismo ay nagtatag sa proseso ng pagpapatupad ng Estratehiya, iyon ay, ang Nakakasakit, at pagkatapos ng Pagsasama-sama ng mga Posisyon, pagkatapos ay Pagpangingibabaw. ng mga Posisyon at pagkatapos ay ang Depensa ng mga Posisyon. Minsan ang mga apat na yugto ng Kilusang Kilusan ay dapat na magtrabaho nang higit sa isang Estratehiya at may arises na kailangan na magkaroon ng isang Natukoy na Mahusay na Diskarte na may apat na mga istratehiya o apat na mutasyon ng pangunahing Estratehiya para sa bawat yugto ng pagkakasunud-sunod.

2. Mga Diskarte sa Cululative.- "Ang mga ito ay mga hanay ng mga aksyon, tila random ngunit talagang binalak upang makamit ang mga resulta na unti-unting magdagdag ng mga nakamit bago. Sa paglipas ng panahon gumagawa sila ng magagandang resulta. ”

Hindi tulad ng Mga Diskarte sa Pagkakasunud-sunod na kung saan dumating ang mga istratehikong pagkilos: isa, pagkatapos ay isa pa, pagkatapos ay isa pa, atbp., Sa mga Cumulative Strategies na dumating ang mga pagkilos: isa pa, higit pa, higit pa, higit pa, atbp.

Ang mga epekto ay magkakaiba, ang Sequential Strategies ay naglalagay ng mas maraming presyon sa target, ang Cumulative Strategies ay nag-print ng mas maraming timbang. Parehong gumagana ang "malalim" ngunit may iba't ibang mga mekanika. Kung makakatulong sa amin ang isang nakaraang halimbawa, ang isyu ay maaaring mailarawan nang maayos: Ang Sequential Strategies ay tulad ng mga alon ng dagat na umaatake sa beach, isa-isa, ang mga alon ay umabot sa beach ngunit tulad ng pagdating nila pagkatapos ay umalis sila, bago lumitaw ang isang bago.. Sa kaso ng Cumulative Strategies, ang mga alon ay umabot sa beach at unti-unting punan ito ng tubig, ang isa ay plus isang plus…, hanggang sa kinakailangang punto.

Karaniwan ang Mahusay na Diskarte na nabuo upang gumana sa Cumulative Strategies ay dapat magkaroon ng oras sa kanilang pabor. Mabigat ang pamamaraang ito ng istratehikong gawain, maaari itong magkaroon ng maraming lakas ngunit ito ay mabagal. Karaniwan itong ginagamit upang planong masiraan ang kalaban, hanggang sa maging sanhi ng isang pangangasiwa o paglikha ng isang loophole na nagbibigay-daan para sa mas mabilis at mas malakas na istratehikong pagkilos.

Ang ganitong uri ng Mahusay na Diskarte ay pangkaraniwan din sa mga malalaking kakumpitensya, mga tiyak na kakailanganin ng maraming mga kampanya upang malutas ang mga sitwasyon.

Sa anumang kaso, ang Cumulative Strategies ay hindi bumubuo ng random na kabuuan ng ilang mga diskarte, sa kabaligtaran ay lubos nilang pinaplano, dahil dapat nilang asahan din ang pag-unlad ng mga kaganapan sa hinaharap na may pinakamaliit na mga margin ng error.

3. Hindi tuwiran o Malinaw na Mga Diskarte. - "Gumagamit sila ng sikolohikal na presyon upang talunin ang kaaway, kaya maiwasan ang pisikal na salungatan. Binibigyang diin ng mga estratehiyang ito ang mga panggigipit sa politika, pang-ekonomiya, panlipunan, at sikolohikal sa halip na puwersa, sinusubukang patumbahin ang balanse ng kaaway bago ang pagkilos ng maraming puwersa.

Karaniwan, ang mga uri ng mga diskarte na ito ay hindi hinuhulaan o nabuo upang magtrabaho nang nag-iisa, sa pangkalahatan sila ay bahagi ng isang hanay ng mga estratehikong hangarin at samakatuwid ay isinasama sa loob ng balangkas ng isang Dakilang Estratehiya. Maaari silang samahan ng isang Attack Strategy, isang Defense Strategy, atbp. Ang hinahabol sa Mahusay na Diskarte na ito ay ihanda ang larangan ng mga operasyon sa pinaka-maginhawang paraan para sa iyong sariling interes, at ang paghahanda na ito ay nagsasangkot sa paggamit ng anumang hindi tuwirang pamamaraan na maaaring makatulong. Ang mga negosasyon, Demonstrasyon ng Force, Kilalang o Pag-akbo ng Camouflage, Banta, atbp ay sikat at napaka epektibo sa mga kasong ito.

Halos ang buong arsenal ng Eastern Strategos (pangunahin ang Japan at China), ay batay sa paggamit ng mga hindi tuwirang mga diskarte na ito. At mayroon silang mga positibong epekto kung sila ay bumubuo ng isang sining na pinagkadalubhasaan.

Ang sikat na libro ng 36 na mga estratehiyang Tsino ay naglalarawan ng isang tipikal na hindi direktang diskarte at nagbibigay ng isang halimbawa ng kung paano kongkreto at kung gaano kapaki-pakinabang ang paggamit nito:

"Si Chen Shubao, ang huling hari ng maikling dinastiya na Chen, na naghari labing-apat na siglo na ang nakalilipas, ay biktima ng kanyang sariling diskarte. Isang makataong makatang at mahusay na tagapamagitan ng alak, kababaihan at musika, inutusan niya ang kanyang korte sa isang blatantly self-condescending at flamboyant na paraan. Itinago niya ang kanyang asawa, habang nakikinig sila sa mga ulat ng mga kalagayan ng estado mula sa kanilang mga ministro at heneral.

Ano ang magiging huli dinastiyang Sui ay pinagsama ang kapangyarihan nito sa hilagang Tsina, at nang malaman ng tagapagtatag nito na si Jong Jian tungkol sa matunaw na karakter ni Chen Shubao, napagpasyahan niyang darating ang oras upang tumawid sa Yangtze River at lupigin ang timog. Inatasan niya si Heneral He Nuobi na manguna sa misyon na ito.

Ang timog na bangko ng Yangtze River ay malakas na pinatibay. Siya Nuobi pinasiyahan isang direktang paghaharap o sorpresa atake. Sa halip, inilagay niya ang kanyang mga puwersa sa tabi ng hilagang bangko, nagtayo ng mga makukulay na tolda at mga banner, at nagsimulang ilipat ang mga tropa mula sa isang tabi patungo sa kabilang linya.

Nakikita ang lahat ng aktibidad na ito, ipinagpalagay ng komandante ng mga puwersa na si Chen na ang pagsalakay ay malapit na at alerto ang lahat ng kanyang mga tropa.

Ngunit ang mga tropa ng Sui ay hindi umaatake, at pagkaraan ng ilang sandali ay pinasiyahan ng Commander ng Forces Chen na ang mga ito ay simpleng gawain ng maniobra. Unti-unti, ang mga tropa ng Chen ay nagsimulang gulong ng paghihintay para sa isang kalaban na hindi dumating at nagpahinga sa kanilang pagbabantay.

Sa unang araw ng bagong lunar na taon 589, nang natutulog pa si Chen Shubao pagkatapos ng isang gabi ng pakikisalu-salo sa mga inumin, mga kababaihan at recital ng tula, si He Nuobi ay nag-organisa ng isang sorpresa na pagtawid sa Yangtze River at sinalakay ang kabisera ni Chen, kasalukuyang Nanking.

Ang diskarte ng pagtawid sa dagat na nakalilito sa kalangitan ay gumagana sa batayan ng ugnayan ng yin-yang sa pagitan ng natuklasan at ang sakop, pagiging regular at iregularidad, pamilyar at sorpresa. Ang bawat isa sa mga elemento ng mga kabaligtaran na pares ay maaaring itago ang iba pa, at ang alinman sa mga ito ay maaaring magbago sa kabaligtaran nito ”.

Sa loob ng mahabang panahon ang mga nag-iisip ng Kanluran ng Diskarte (hindi lamang Diskarte sa Negosyo) ay napapansin ng kalidad at pagiging epektibo ng pangitain ng Silangan sa mga estratehikong paggalaw. Ang tanging bagay na nakamit nila sa pagsisikap na ito ay upang maantala ang pagpapayaman ng estratehikong pag-iisip sa isang hindi maunawaan na punto.

4. Mga Direktang Istratehiya.- Narito isinasama ang lahat ng mga tatalakayin nang paisa-isa. Ang dahilan para sa pagtrato sa kanila sa gitna ng pag-uuri ng Mahusay na Istratehiya ay nagtatapos sa pagiging simpleng paglalarawan lamang. Kapag ang mga Direct Strategies ay inilalapat na walang isang character na umaayon sa pag-order ng Sequential o Cumulative, kung gayon ang Mahusay na Diskarte ay sadyang ang partikular na Estratehiya.

5. Mga Diskarte sa Alliance.- Hindi tulad ng mga nauna, ang mga ito ay, ayon sa kategorya, ang palayaw ng Mahusay na Diskarte. Ang mga diskarte sa Alliance ay hindi madalas na nangyayari, at sa lahat ng mga kaso ay nagsasangkot ng malalaking paggalaw at mga pangako ng mga mapagkukunan, layunin, plano, atbp. Ang mga estratehiyang ito ay nagninilay ng mga espesyal na pagsasaalang-alang at ang isa sa mga ito ay namamalagi sa pagtukoy ng wastong papel na ginagampanan ng mga Strategos sa proseso, na ibinigay na ang prosesong ito ay may kinalaman sa mga interes sa politika at institusyonal at, sa una, malayo sa mga pagsasaalang-alang ng pagpapatakbo ng kumpetisyon at gawaing pamilihan.

6. Mga estratehiya ng Counterbalance.- "Sila ay dinisenyo upang sirain o neutralisahin ang mga layunin ng militar lalo na mahalaga sa kalaban. Maaari kaming makahanap ng mga tipikal na halimbawa ng militar sa paggamit ng mga pambobomba ng katumpakan upang sirain ang mga hub ng komunikasyon at mga pabrika ng armas. Sa mundo ng negosyo, ang ilang mga tipikal na estratehiya ng Counterbalance na nagtatrabaho upang neutralisahin ang isang kalaban ay matatagpuan sa mga hamon ng mga patente, trademark, pag-aari ng panitikan, mga karapatan sa advertising, pati na rin sa pagpapakilala sa merkado ng mga produkto na direktang mapagkumpitensya sa malakas ng kalaban. Sinalakay ng Eg IBM ang Xerox na may mga photocopier ”

Ang estratehiya ng Counterbalance ay karaniwang kasama ng iba pang mga diskarte. Ang Grand Strategy na nagmumuni-muni sa paggamit ng ilang paggalaw ng pagbilang ay hindi nakabatay sa mga resulta o pangwakas na saklaw ng mga layunin sa mismong Counterbalance Strategy, sa halip ay nahanap nito na makakatulong ito o mapadali ang proseso.

Gayunpaman, ang mga diskarte sa counterweight ay maaaring maging epektibo. Karaniwan ang mga naglalayong tiyakin na ang kapasidad ng produksiyon ng kalaban ay neutralisado dahil maaaring hindi niya makagawa ng isang bagong produkto at, siyempre, ang mga pag-atake laban sa mga neuralgic point of interest ng katunggali, halimbawa na umaatake sa isang geographic market ng kakumpitensya kung saan hindi ito mayroon itong pagkakaroon ng negosyo, bilang isang "counterweight" sa pagkakaroon ng isang katunggali sa sarili nitong merkado; o ang halimbawa na binanggit ni James na tumutukoy sa IBM at Xerox, atbp.

7. Mga Diskarte sa Countervalue - " Nilalayon nila na wasakin o neutralisahin ang ilang mga sentro ng populasyon ng kaaway, pasilidad ng industriya o imprastraktura ng bansa. Sa mundo ng negosyo, ang mga aksyon na halos kapareho ng mga diskarte sa countervalue ng militar ay ang neutralisasyon ng pangunahing kliyente ng katunggali sa pamamagitan ng pagbibigay ng eksklusibong serbisyo sa katunggali, o din ang pag-neutralisasyon ng mga sentro na gumagawa ng mga hilaw na materyales sa pagkuha o pagkontrol sa kanilang pag-access. "

Ang pinaka-karaniwang mga estratehiya sa countervailing ay ang mga isinasagawa kapag ang isang katunggali ay pinipilit ang G-Spot ng kalaban. Sa pamamagitan ng mga paggalaw ng countervalue, ang layunin ay upang lumikha ng kawalang-tatag at kaguluhan sa paghadlang na istraktura, pagputol ng mga mahahalagang link sa pagitan ng sentral na istruktura ng suporta at mga yunit ng negosyo, alinman sa komplikado o pagsira ng mga proseso ng logistik ng katunggali, katatagan ng pananalapi, prestihiyo, atbp.

Kapag ang mga pangunahing customer o grupo ng mga customer ay tinanggal para sa katunggali nang walang espesyal na pagsasaalang-alang sa gastos na kinakatawan nito para sa kanilang sariling mga interes, ngunit ang epekto na magkakaroon nito sa karibal na Organisasyon, ang mga hakbang sa countervalue ay pinagtibay. Ang mga variant nito ay maaaring marami at napaka magkakaibang, ngunit ang criterion para sa pagkilos ay palaging upang gumana ang countervalue "sa likod" ng mga linya ng pag-atake o pagtatanggol ng kakumpitensya, kung saan matatagpuan ang mahahalagang suporta sa mga network ng mapagkumpitensyang aktibidad ng negosyo.

Tulad ng makikita, ang mga estratehiya ng countervalue ay hindi maaaring gumana nang nag-iisa, kasama nila o umakma sa isang linya ng trabaho.

Ang mga indibidwal na estratehiya na bumubuo sa Mahusay na Istratehiya at na ang batayan kung saan ipinag-utos ang lahat ng mga utos, pamantayan, oryentasyon at mga istratehikong paggalaw, ay maaring iutos sa tatlong malalaking pangkat:

Mga diskarte sa pag-atake

Kabilang sa mga ito ay ang tunay na kakanyahan ng Diskarte. Sinabi ni MV Frunze: "Sa digmaan, ang tagumpay ay kabilang sa mga nakakita sa kanilang sarili ang resolusyon na atake; ang mga nagtatanggol lamang ay napapahamak upang talunin. "

Ang mga Diskarte sa Pag-atake ay ang pinaka-kinatawan ng madiskarteng pakiramdam. Karamihan sa mga madiskarteng hangarin at disposisyon ng mga Strategos ay nakakaakit sa pagkatao nito.

Sa Mga Diskarte sa Pag-atake karamihan sa mga madiskarteng Mga Prinsipyo ay perpekto. Sila ang mga nagbubuod sa lahat ng karunungan at kakayahan na ang Estratehiya ay bilang isang paraan ng pakikipag-ugnay sa Salungatan.

Ang Mga Diskarte sa Pag-atake ay maaaring maiuri ayon sa mga sumusunod:

1.- Frontal Attacks: Sinabi ni Barrie James: "Ang pag-atake sa harap ay ginagamit upang tumagos sa gitna ng isang posisyon ng kaaway, marahil ito ang pinakalumang nakakasakit na pagmamaniobra ng militar. Gayunpaman, ang pag-atake sa harap ay isang direktang pag-atake sa kaaway at, samakatuwid, ang hindi bababa sa kanais-nais na anyo ng pag-atake, dahil ang mga pag-atake laban sa maayos na organisadong nagtatanggol na mga sistema halos palaging nagtatapos sa kabiguan. Ang ilan sa mga pinaka kamangha-manghang tagumpay at ang pinaka-kapahamakan na mga pagkabigo sa isang larangan ng digmaan ay naganap bilang isang resulta ng pag-atake sa harap. "

"Ang pangunahing kadahilanan para sa tagumpay sa isang pangunguna na pag-atake sa parehong negosyo at digmaan ay siguraduhin na mayroon kang sapat na mga mapagkukunan upang malampasan ang kalaban at ipagpatuloy ang laban, pati na rin ang mga pagkalugi na natamo. mahahanap sila at maaaring suportahan nang hindi masira ang samahan ng negosyo ”.

Upang maisagawa ang isang Frontal Attack, hindi natin dapat kalimutan ang rekomendasyon ng Pagkalkula ng Mga Propeta na iminungkahi ni Sun Tzu: "Kapag mayroong sampung para sa bawat isa sa kaaway, palibutan mo siya. Kapag mayroong limang para sa bawat isa sa kaaway, salakayin siya ”.

Ang orientation ay malinaw: isang makabuluhan at maliwanag na higit na kahusayan sa mga mapagkukunan ay kinakailangan upang magsagawa ng isang Frontal Attack.

Ang mahalagang kahalagahan ng mga mapagkukunan ay maaaring tumugon sa tatlong katotohanan:

a) Isang Comparative Advantage na naglalagay ng Organization sa isang tiyak na estado ng higit na kahusayan. Ang bentahe na ito ay maaaring maging isang reyalidad na napapanatili sa paglipas ng panahon o maaaring hindi naaayon. Sa parehong mga kaso, dapat itong gamitin nang walang pagkaantala.

Ang mga kaso kung saan ang isang Samahan ay may maliwanag at napapanatiling Comparative Advantage sa paglipas ng panahon ay ang pinakamaliit. Lumilitaw ang mga ito nang lantaran para sa pagpapatupad ng Frontal Attacks. Ang mga kasong ito ay madalas na humahantong sa tanong, bakit, kung gayon, ang kahalagahan na ito ay hindi gaanong epektibong ginagamit ?, at bukod sa mga tugon ay mas karaniwan na makahanap ng mga kakulangan sa pamamahala kaysa sa mga loopholes sa pagitan ng madiskarteng lohika.

Malinaw, maaaring magkaroon ng magkakasalungat na mga opinyon tungkol sa kurso ng aksyon na susundan ng isang Samahan na may makabuluhang paghahambing na mga pakinabang sa mga tuntunin ng pagkakaroon ng mga mapagkukunan, ngunit ang estratehikong pamantayan ay hinihingi sa bawat isa sa mga kasong ito ang agarang at epektibong PAGGAMIT ng higit na kagalingan.

Kung may posibilidad na malubhang nakakasira sa isang katunggali bilang isang resulta ng pagkakaroon ng mga tiyak na pakinabang sa mapagkukunan, walang posibilidad na hindi gawin ito. Ang lahat ng iba't ibang mga argumento ay napakalapit sa pagiging sopistikado.

Ang Mga Comparative Advantages ay naiiba sa Competitive Advantages na ang huli ay dapat "itayo" habang ang dating "umiiral". Ang Comparative Advantages ay lubos na naisin ng mga matalinong Diskarte, dahil tiyak na hindi pangkaraniwan ang mga ito.

Ang Mga Comparative Advantages ay dapat na samantalahin kaagad at may pinakamaraming puwersang makakaya. Kung hindi man, hindi na sila bentahe.

Ang Frontal Attacks na batay sa Comparative Advantages ay hindi nangangailangan ng sopistikadong mga proseso ng estratehiya, mayroon silang "ang matematika" sa kanilang pabor, ang "kritikal na masa" at ang pagkawalang-kilos na hinihimok ng mga ito, upang makamit ang isang kanais-nais na resulta.

Sa kalaunan, ang mga gastos ng isang Frontal Attack ay maaaring mas mataas kaysa sa iba pang mga estratehikong paggalaw, ngunit ang laki ng pananakop at ang pinsala na nabuo sa katunggali ay karaniwang mapagbigay na binabayaran ang pagsisikap, kaya't nagiging sanhi ng agarang gastos na hindi maging makabuluhan sa oras.

Maraming mga organisasyon na nagtatrabaho nang mapagkumpitensya sa isang maliwanag na bentahe ng mga mapagkukunan na nagpapatunay: "Hindi ako nawawalan ng pera, kumita ako ng merkado." Ang pahayag na ito ay nagsasangkot ng isang tiyak na pagsasaalang-alang ng Investment at hindi ng gastos o gastos.

Ang Frontal Attacks para sa Comparative Advantage na matagal ng paglipas ng panahon, malinaw na ipakita ang kalamangan bago ang lahat ng mga ahente sa merkado, lalo na ang mga customer. Sa mga pag-atake na ito, ang kalamangan ay "nakalantad" sa paraang hindi nagiging sanhi ng anumang uri ng pag-aalinlangan. Posible ito dahil ang Mga Paghahambing na Mga Bentahe ay tiyak na pabor sa Obiter Criterion, ang factual evaluation, at ang mga kadahilanan na ito ay lakas na sandata laban sa anumang pagsisikap ng pag-posisyon o interpretasyon ng kaisipan ng isang katotohanan.

Kung ang isang samahan ng negosyo ay may maliwanag na kalamangan sa kalidad ng produkto, sa mga presyo, benepisyo, sa serbisyo, atbp, dapat itong ipakita nang malinaw at lakas sa kliyente, upang hindi niya mabibigo na kilalanin na ang kalamangan ay layunin at hindi makatuwiran ang pang-ekonomiya upang itapon ito. Ang mga Frontal Attacks ay naglalagay ng "sa mukha" ng kliyente at ang kakumpitensya sa pinagsama-samang kalamangan. Wala silang natitirang mapagkukunan o pagsisikap upang makamit ang epektong ito. Ang mga Frontal Attacks ay nagbabatay ng kanilang epekto sa katuwiran ng katalinuhan ng mga indibidwal, hindi sa emosyonal na katalinuhan na kundisyon halos sa karamihan ng mga tugon sa Market. At kung saan nakamit ang mga epekto sa nakapangangatwiran mas madali upang mapuno ang mga ito ng mga elemento ng emosyonal. Ang kumbinasyon na ito ay tiyak na napakalaki.

Ang Frontal Attack ay nagtatanghal sa kliyente at Market sa isang simple at malakas na paghahambing ng mga kadahilanan: Presyo atbp. Presyo; Kalidad kumpara Kalidad; Serbisyo kumpara Serbisyo; Paglalaan vs. Makinabang; Promosyonal na Kampanya vs. Kampanya ng promosyon; Ginagarantiyahan ng produkto kumpara Ang garantiya ng produkto, atbp. Ang mga mekanika ay hindi nangangailangan ng higit pa sa ito, ito ay simple, direkta, malupit; ito ay isang bagay na, sa madaling salita, ay ginagawa mula sa unahan, "kasama ang mukha hanggang sa araw" tulad ng sinabi ni César Borgia.

Ang mga estratehiya na iginagalang ang kahalagahan ng Estratehiya ng Estratehiya upang gawin ang tagumpay lamang ang pagpipilian, nagmamahal sa Comparative Advantages at nais na maging isang posisyon upang ilunsad ang isang Frontal Attack sa bawat sandali ng kanyang propesyonal na buhay.

b) Ang Competitive Advantage ay maaaring humantong sa isang hindi naaangkop na estado ng bentahe ng mapagkukunan at payagan ang pagsasaalang-alang ng isang Frontal Attack.

Ito ang tiyak na kaso ng isang Pagkakataon na lumitaw sa Salungatan. Ngunit isang pagkakataon na kahit papaano ay "itinayo" sa paglipas ng panahon, na ibinigay na ito ay tiyak kung ano ang mapagkumpitensyang mga kalamangan ay tungkol sa lahat.

Hindi tulad ng Comparative Advantage, ang ibang ito ay hindi lilitaw sa isang napapanatiling paraan sa paglipas ng panahon, sa halip ito ay bumabangon, sa maraming kaso. Karaniwan, ang Competitive Advantage ay ang produkto ng iba pang mga uri ng madiskarteng pakikipagsapalaran, na dahil sa kanilang sariling mga birtud ay "nakondisyon" ang pagkakaroon ng isang estado ng makabuluhang bentahe ng mga mapagkukunan.

Ngayon, ang hindi sinasadya o malamang na hindi inaasahang katangian ng mga pagkakataong ito ay hindi nangangahulugang, hindi man sila hinahangad ng mga Diskarte. Ganap na niya ang kamalayan na ang anumang madiskarteng pagkilos na nagbibigay-daan sa kanya "sa ilang mga punto" upang maabot ang kondisyon na mag-ilunsad ng isang Frontal Attack, ay lubos na kanais-nais.

Ngunit hindi tulad ng isang estado na may Comparative Advantages, ang isa sa ganitong uri ay nangangailangan ng maraming kasanayan upang matukoy sa tamang oras. Ito ay tiyak kung ano ang tungkol sa Pagkakataon. Mayroong ilang mga oras at sitwasyon kung saan nag-aalok ang Competitive Advantage ng posibilidad ng paglulunsad ng isang Front Attack at dapat silang samantalahin agad.

Kapag lumitaw ang pagkakataon na maglunsad ng isang Frontal Attack, dapat isantabi ng Organisasyon ang lahat ng iba pang mga madiskarteng hangarin na ito ay gaganapin. Hinihiling ng Frontal Attacks ang puro at sabay-sabay na paggamit ng lahat ng Strategic Resources.

c) Ang kapabayaan ng isang katunggali ay isa pang paraan kung saan ang isang estado ng gawain ay matatagpuan na nagbibigay-katwiran sa paglulunsad ng isang Frontal Attack.

Ang sitwasyong ito ay mayroon ding anyo ng isang mahalagang Pagkakataon, ngunit hindi katulad ng nauna, sa kasong ito ang pagkakataon ay hindi kinakailangan na itinayo, sa halip ito ay dumating bilang isang "regalo" mula sa katunggali.

Ngayon, maaaring walang mas mahusay na regalo kaysa sa isa na nagpapahintulot sa amin na isaalang-alang ang paglulunsad ng isang pang-atake na pang-atake, sapagkat palaging ito ay napakalaking at malalim na gumagana.

Narito ang pagkakaiba sa pagitan ng isang "kawalang-ingat" at isang "kahinaan" ay ipinaliwanag. Ang una ay ibinigay para sa isang Frontal Attack, habang ang pangalawa ay hindi kinakailangan. Ang isang kahinaan ay hindi palaging nagpapahiwatig ng isang simpleng pagsakop, dahil maaari itong mabilis na mababaligtad. Sa maraming mga kaso ang kahinaan ay sinasadya na kinakalkula ng katunggali. Ang mga estratehiya ay karaniwang nakakaalam ng mga kahinaan nito, kahit na hindi ito maaaring umakto sa kanilang mga gawain. Ang kapabayaan, sa kabilang banda, ay hindi nakikilala sa anumang paraan, nangyayari ito nang walang anumang uri ng antecedent.

Kapag lumitaw ang pagkakataon dahil sa kawalang-ingat ng katunggali, ang tumpak na pagkalkula ng higit na kahusayan ng mga mapagkukunan ay maaaring hindi kinakailangan dahil sa aritmetika, sa halip sa mababang estado ng kahandaan at paghahanda na ang mga mapagkukunan ng katunggali na naroroon o sa katotohanan na sila ay ay malubhang nakikibahagi sa iba pang mga gawain o problema. Ang mga sitwasyong ito ay nag-aalok ng mga posibilidad na malampasan ang mga salungat na mapagkukunan na may parehong lakas na inaalok ng kaso sa normal na mga sitwasyon sa paghahambing.

Sa kabilang banda, hindi kinakailangan na maunawaan na ang "kapabayaan" ng katunggali ay kinakailangan dahil sa kapabayaan. Maraming mga oversights na tanging resulta ng "mga extension ng linya" na dapat protektahan ng katunggali. Kung ang mga linya na ito ay nagsasangkot ng maraming mga negosyo, maraming mga merkado, maraming mga segment ng merkado, atbp, maaari silang palaging ipakita ang isang mahina na punto, ang isang "mas napapabayaan" kaysa sa iba. Doon natugunan ang mga kondisyon para sa isang pag-atake sa harap.

Kung ang isang kakumpitensya ay tumutok sa kanyang mga mapagkukunan, ang kanyang mga pagsisikap at kanyang pansin sa gawain ng isang tiyak na merkado sa heograpiya, halimbawa, nag-aalok ito ng "sa teorya" isang mahalagang posibilidad ng paglulunsad ng isang Front Attack sa isa pang mga merkado ng geographic na pinagtatalunan. Sa kasong ito ang Front Attack ay nababagay sa isang mekaniko ng Counterbalance. Kung, sa kabilang banda, ang katunggali ay lubos na puro sa isang partikular na segment ng merkado, nag-aalok ito ng posibilidad ng paglulunsad ng isang Frontal Attack sa isa pang mga pinagtatalunang mga segment.

Bagaman totoo na sa ganitong uri ng kaso ang mga pamantayan ng kataas-taasang mga mapagkukunan ay tumatagal ng isang Relatibong form (iyon ay, bentahe ng mga mapagkukunan sa isang tiyak na lugar sa linya), hindi, gayunpaman, binibigyang katwiran ang isang Frontal Attack, dahil ang mga epekto ng ganitong uri Ang mga pag-atake ng pag-atake ay napakaseryoso para sa katunggali na "lampas" sa tukoy na punto na inaatake. Ang isang pangungunang pag-atake sa isang napapabayaang punto ay pinipilit ang kakumpitensya na bawiin ang kanyang mga mapagkukunan mula sa iba pang mga gawain, na kumatok sa balanse sa kanya at maaaring humantong sa ibang naiibang estado sa mga pangwakas na kondisyon kumpara sa mga panimulang kondisyon, kahit na sa ganap na mga termino.

Marahil ang pinakamahalagang pagsasaalang-alang na nararapat sa pag-aaral ng isang Frontal Attack ay na-summarized sa pahayag ni James: "Ang ilan sa mga pinaka kamangha-manghang tagumpay at ang pinaka-sakuna na mga pagkabigo sa isang larangan ng digmaan ay naganap bilang resulta ng isang Frontal Attack".

Ang mga bihasang at intelihenteng Mga Estratehiya, ang isa na maingat na sinusuri ang mga kondisyon, ay hindi makaligtaan ang konkretong posibilidad ng paglulunsad ng isang Frontal Attack, dahil ang kanyang mental na disposisyon ay palaging nakatuon sa unang bahagi ng pahayag: "ang posibilidad ng kamangha-manghang tagumpay".

2. Flank Attacks: Sinabi ni James tungkol sa kanila: "Ang mga pag-atake ng flank ay inilaan upang ilagay ang presyur sa mga flanks ng mga linya ng kaaway sa isang paraan na ang mga nagtatanggol na linya ay nasobrahan at pinaikot patungo sa gitna ng ganyang paggawa ang kaguluhan. Sa negosyo, ang mga pag-atake ng flank ay nagsisikap na samantalahin ang mga kahinaan ng mga panlaban ng kakumpitensya sa pamamagitan ng paglalapat ng puwersa laban sa kahinaan ng kaaway, at naka-mount sa mga pag-atake sa isang tiyak na setting ng heograpiya, para sa ilang komersyal o teknolohikal na dahilan. "

Kasabay ng mga hindi sinasadyang pag-atake, ang mga flank attack ay ang pinaka-karaniwan sa mundo ng negosyo. Kabilang sa mga ito ang karamihan sa mga mahusay na estratehikong paggalaw sa mapagkumpitensya na pakikipaglaban at sa pakikipag-ugnay sa Salungatan ay ipinaliwanag.

Ang Mga Pag-atake ng Flanks ay tumugon sa nagpapanatili na dinamika na mayroon ang mga merkado. Kasama sila sa panghuling "bigyan at kumuha" ng pakikipagkumpitensya. Sa mga tuntunin ng madiskarteng abot-tanaw, ang Flank Attacks ay Pantaktika sa kalikasan, sapagkat hindi nila malawak na tinukoy ang Salungatan ngunit bihirang lubos na epektibo.

Malinaw, ganap na magagawa upang ipalagay na ang mga sitwasyon ay lumitaw kung saan ang isang Pag-atake ng Flanks ay humahantong sa pambihirang tagumpay o pagkabigo, ngunit hindi ito ang pamantayan, ito ay ang pagbubukod.

Ito ay lalo na dahil sa ang katunayan na ang isang nakararami sa mga samahan at mga Diskarte ay naninirahan na permanenteng nababahala tungkol sa kanilang mga Flanks. Ang mga Flanks ay palaging binibigyang kahulugan (at may mabuting dahilan), dahil ang mga mahihinang puntong iyon na hindi dapat pabayaan. At sa kakanyahan ay ginagawa nila ito, sa gayon pinipigilan ang mga dramatikong kinalabasan ng mga nakakasakit na mga opensiba.

Ang katotohanan ay ang bawat istratehikong pag-atake ng pag-atake, at maging ang bawat madiskarteng kilusan, ay bumubuo ng mga Flanks. Hindi maiiwasan ito, dahil sa dinamika ng Salungatan na imposible na humawak ng isang compact na linya nang walang hanggan, palaging magkakaroon ng "mga panig", "sa kanan at kaliwa", ang mga puntong iyon kung saan ang neutral na paningin ay neutralisado, hanggang sa punto na sila ay naging " mga patay na spot ”sa rearview mirror ng kotse.

Nabigo ang Samahan na magkaroon ng isang malinaw na pangitain sa mga Flanks nito. Hindi sila ang pokus ng atensyon para sa simpleng katotohanan na hindi sila maaaring, sila ay masusugatan puntos para sa simpleng katotohanan na hindi nila mapigilan na ganoon.

Ang tanging bagay na maaaring gawin sa Flanks ay hindi pabayaan ang mga ito, at ang karamihan sa mga organisasyon at mga Diskarte ay nakakaalam nito.

At kapag nakalimutan ng mga samahan at Strategos ang pangunahing katotohanang ito, ang isang Flank Attack ay maaaring magkaroon ng mga nagwawasak na epekto, dahil may posibilidad na i-target ang sentro ng interes ng Samahan.

Ang Flank Attacks ay lubos na inirerekomenda kapag ang kakumpitensya ay nagsasagawa ng napakalalim na nakakasakit sa isang geographic market, sa ilang bahagi nito, kasama ang isang partikular na produkto, na may hawak na isang tiyak na promosyonal na kampanya, atbp. Ang mga pagkakasala na ito ng malalim na lalim ay nag-iiwan ng mga flanks ng katunggali na kapansin-pansin, na, iniwan nila ang maraming mga aspeto nang walang proteksyon, nang walang sapat na atensyon. Sa mga puntong ito ang "flanking" ay inilalapat at kasama nito ang kumpetisyon ay pinilit na ihinto ang kanyang pagsulong at muling ayusin ang kanyang mga nagtatanggol na pamamaraan, at sa proseso ay mayroong kongkreto na posibilidad na makakuha, nang sabay-sabay, ilang partikular na pagsakop.

Ang ilang mga may-akda mula sa mundo ng negosyo ay nagtaltalan na ang Flanking Attack Strategy ay tipikal ng mga kakumpitensya na ang mga ikatlong partido na pinagtatalunan, iyon ay, ang mga hindi kasangkot sa mga tiyak na diskarte sa pag-atake sa harap o mga tiyak na diskarte sa pagtatanggol. Pinapanatili ng mga may-akdang ito na ang nangungunang mga organisasyon, sa isang paraan o sa iba pa, ay palaging kasangkot sa mga diskarte sa pagtatanggol, habang ang mga organisasyon na sumusunod na nakatuon ang kanilang pag-aalala sa pag-atake sa kanila ng permanente. Sa mga sitwasyong ito, sinabi nila, ang pinagtatalunang mga third party ay nagpatibay ng mga Flanking Attacks sa pamamagitan ng pag-concentrate ng kanilang mga pagsisikap sa mga puntong iyon na hindi pinaglingkuran ng alinman sa iba.

Ang Al Ries at Jack Trout sa kanilang libro na "The Marketing War" ay tumutukoy sa mga higante ng auto market ng Estados Unidos upang maipakita ang tema: Ang GMC ay pinuno sa negosyo at kadalasang ipinagtatanggol ang sarili, ang Ford Motor Company ay pangalawa at karamihan ay umaatake, si Chrysler ang pangatlo sa pagtatalo at kadalasang nagpatibay sa Flank Attack.

Ang oryentasyong ito ay may napakahalagang mahalagang paglalarawan, ngunit hindi inaalis ang posibilidad na ang Flank Attacks ay maaaring isagawa ng alinman sa mga aktor sa isang mapagkumpitensya na labanan. Ang katotohanan ay ang likas na katangian ng mga pag-atake na ito ay kaya nababaluktot upang makinabang ito sa anumang uri ng estratehikong hangarin.

Ang tanging bagay na kailangan ng isang Flank Attack ay upang matukoy ang mga mahahalagang aspeto na hindi isinasaalang-alang ng katunggali, yaong hindi siya pinapasukan (maging mga grupo ng mga kliyente, buong mga segment, kumpletong merkado, atbp.). Doon, sa mahinang puntong iyon, ang lahat ng mga lakas at mapagkukunan ay inilalapat. Gamit ang isang atake ng Flanks ay na-perpekto.

Ang pangwakas na rekomendasyon upang magsagawa ng isang Flank Attack ay sa kalaunan ay nakatuon ito sa mga "sensitibong puntos" na hindi pinapasok ng katunggali. Ang isang sensitibong punto ay dapat maunawaan bilang isang kahalagahan para sa mga interes ng katunggali at ang Salungatan sa pangkalahatan. Ang mga puntong ito ay naiiba sa iba pang mga karaniwang dahil ang kanilang paggamot ay magdudulot ng mga pambihirang epekto at kasama nito ang pagbabago sa estado ng balanse o ang balanse ng Salungatan.

Kaugnay nito, ang isang Flank Attack ay naiiba sa isang Flank Counter Attack. Sa huli kaso ang layunin ay upang ihinto ang kakumpitensya, sa unang kaso ang pagkuha ng inisyatibo.

Ang Flank Attacks ay maaaring maiuri ayon sa mga sumusunod:

• Pag-atake sa mga bangko para sa mga kadahilanang heograpiya.- Ito ang mga pag-atake na isinasagawa sa katunggali sa isang tiyak na merkado sa heograpiya, malinaw na hindi lamang ang namamahala at mas mabuti na hindi ang pangunahing. Mayroong palaging isang merkado na ang katunggali ay hindi nagsisilbi sa pinakamahusay na paraan, marahil dahil ang pokus nito ay nasa isa pa. Ang pag-atake sa isang LAHAT na merkado ay isang mabisang Flanking Nakakasakit, kaya dapat itong maging pribilehiyo sa iba pa. Ang isang buong merkado ay isang magandang gantimpala para sa inisyatibo at tiyak na isang napakahirap na suntok sa pangkalahatang interes ng katunggali.

Isang Flank Attack para sa mga dahilan ng Geograpiya, nagbabago ang balanse ng mga bagay, nagiging sanhi ng isang pangunahing pagkasira ng balanse.

Ang ganitong uri ng Flanking Nakakasakit ay nalampasan lamang ng isang Flanking na batay sa isang Mahusay na Diskarte sa Counterbalance, iyon ay, ang isang nagpapahina sa kakumpitensya na may isang bagong linya ng mga produkto o serbisyo o isang buong Negosyo kung saan ang Samahan mismo ay wala pa makisali. Halimbawa: kung ang kakumpitensya ay nagpapanatili ng isang negosyo ng sorbetes batay sa gatas ng gatas at isa pa na may "yogurt" na mga ice cream, habang ang Organisasyon mismo ay nakikipagkumpitensya sa merkado ng sorbetes ng gatas, maaaring magkaroon ng isang makabuluhang Flanking. kapag ang sariling Organisasyon ay umaatake sa kakumpitensya sa kanyang Ice Cream Business batay sa "yogurt", sa pag-aakalang ang Negosyo na ito ay hindi karapat-dapat sa parehong pansin na inilalagay ng katunggali sa kabilang dako.

• Ang pag-atake ng flank para sa mga dahilan sa Marketing. - Sinabi ni James: "Ang mga pag-atake ng flank sa merkado ay binubuo ng mga assault na sumusubok na pagsamantalahan ang mga kadahilanan ng demograpiko at panlipunan; Ang mga salik na ito ay maaaring isalin sa mga pangangailangan ng merkado na hindi natutugunan ng umiiral na mga negosyo at mahina sa isang pag-atake. "

Ito ang mga pinaka-karaniwang pag-atake ng Flanking, dahil sa parehong katotohanan na sila ay batay sa isang malaking hanay ng mga posibilidad. Halos walang mga limitasyon sa pagitan ng mga kadahilanan ng demograpiko at panlipunang pag-uugali, at ang alinman sa mga ito ay maaaring maging isang kawili-wiling pagkakataon upang isagawa ang isang pag-atake ng mga flanks.

Ang mga pag-atake ng ganitong uri ay lubos na inirerekomenda. Ayon sa kakayahan at pananaw ng Samahan at ang mga Diskarte sa mga nakakasakit na ito ay nangangako ng maraming.

• Ang pag-atake sa mga flanks para sa mga teknolohikal na kadahilanan - "Ang umaapaw sa mga kakumpitensya sa pamamagitan ng mga bagong teknolohiya ay may layunin ng pag-secure ng kliyente sa pamamagitan ng isang makabagong kalamangan na madalas na batay sa isang paggamit o aplikasyon na ang mga kakumpitensya ay hindi maaaring magtapon agad".

Ang mga pag-atake ng flank para sa mga teknolohikal na kadahilanan ay hindi palaging naaabot ng lahat, kahit na ang kahulugan ng teknolohiya ay hindi kinakailangang maiugnay sa malalaking gawain o hinihingi. Sa anumang kaso hindi nila mabibigo na mabanggit dahil may kalakihan silang pagiging epektibo kung saan maisasagawa ito.

Ang mga estratehiya na naipormula mula sa Strategic na Ruta ng mga Innovations, ay madalas na ginagamit ang mapagkukunang ito, na hinuhubog ito sa pamamagitan ng makabuluhang antas ng imahinasyon at hinala. Hindi ito dapat kalimutan na sa maraming mga kaso ang Idea ay nanaig sa teknolohikal na katangian ng isang bagay na nais mong maisagawa. Ito ang kaso, halimbawa, ng pagkakaroon ng mga ATM bilang isang serbisyo sa pananalapi. Ang konsepto ay may isang halaga na mas malaki kaysa sa teknolohikal na katotohanan mismo, at bilang isang buong bumubuo ng isang kagiliw-giliw na kalidad ng mapagkumpitensya, nang hindi isinasaalang-alang nang mabuti kung ano ang dapat na kinakatawan nito, sa oras na iyon, kung sino ang unang nagkaroon ng ideya.

Karamihan sa mga makabagong teknolohikal na nagbibigay-katwiran sa isang Flank Attack ay dapat isaalang-alang sa ilalim ng lohika na ito: ang mga makabagong pakinabang at iba't ibang paggamit o application para sa kung ano ang naitatag sa ilang paraan at pa rin ay malayo sa punto ng pagtuon ng katunggali..

3. Pag- atake ng sobre: "Isang reaksyon para sa bawat aksyon ng kaaway. Ang isang mapagkumpitensyang produkto para sa bawat produkto ng kaaway. Sa parehong mga pakikibaka ng militar at negosyo, ang tagumpay ng isang diskarte sa pakikipag-ugnay ay nakasalalay sa kataasan ng mga pwersa o mga mapagkukunan na ginamit upang palakihin ang kaaway. Kung ang mga puwersang ito ay hindi sapat, ang yunit ng pag-atake ay nasa panganib na mapalaganap ang pagkalat at ilantad ang sarili sa isang pagkawasak ng kaaway na naglalagay ng mga superyor na pwersa laban sa pinakamahina na pag-atake. "

Ang mga estratehiya na sumusuporta sa Mga Pag-atake ng Envelopment ay talagang kawili-wili. Naglagay sila ng panggigipit sa katunggali na hindi madaling maiiwasan, na hinihiling sa kanya na gawin ang libre ng mga posibleng pagkabigo at pagkakamali.

Ang mga ganitong uri ng mga diskarte sa pangkalahatan ay nangangailangan ng isang antas ng patlang sa paglalaro (sa mga tuntunin ng mga mapagkukunan) sa bahagi ng mga paligsahan.

Ang Mga Pag-atake ng Envelope ay may kalamangan na hindi nangangailangan ng mahusay na pagsisikap sa mga tuntunin ng pagbabago, pagkamalikhain o imahinasyon. Sa halip, nakatuon sila sa kakayahang makabuo ng isang tumpak na tugon para sa bawat aksyon na isinagawa ng katunggali: isang reaksyon para sa bawat aksyon.

Mahigit sa ilang mga Diskarte na ginusto na ilagay ang kanilang mga sarili sa "air tunnel" na inaalok ng katunggali sa harap (sa parehong paraan na ang mga kotse ng lahi ay "stick" sa kotse sa harap nila at harapin ang mas kaunting pagtutol mula sa hangin), naghihintay para sa mga aksyon na kinakailangan, at pagkatapos ay tumugon nang mas mahusay, na gagamitin ang lahat ng mga tagumpay at mga pagkakamali ng karibal.

Ang isa sa mga pinaka-nakapaglarawang halimbawa ng application ng ganitong uri ng Estratehiya ay ipinakita ng mga kumpanya ng Boeing at Airbus sa Komersyal na Negosyo ng Paggawa ng eroplano. Tumugon ang Airbus kay Boeing na may isang modelo ng eroplano para sa bawat modelo na ginagawa ng katunggali at sa gayon ay "balot" ito. Habang sa maraming mga kaso ang Boeing ay namumuhunan ang pinakadakilang pagsisikap at pag-unlad, ang Airbus ay nagpapakinabang sa pagganap nito sa pamamagitan ng pagsusuri ng mga karanasan at resulta ng katunggali nito at pagkatapos ay sumasagot nang naaayon.

4. Pag- atake ng Paghihiwalay: "Ang susi sa mga diskarte sa pagtatanggol ng posisyon ay pinatibay ang mga lakas at trenches, na idinisenyo upang masira ang mga pag-atake sa harap ng kaaway. Ang kabaligtaran ng pagtatanggol sa posisyon ay isang diskarte sa paghihiwalay kung saan ang mga lakas ay naiwan ng karamihan sa mga pwersa na mapupuksa ng mga kasunod na alon ng mga tropa o kaliwa hanggang sa sumuko sila. "

Sa mundo ng negosyo, ang isang "paghihiwalay" ay nangyayari kapag ang isa sa mga kakumpitensya, dahil sa mga aksyon ng iba pa, ay naiwan sa isang posisyon na magkaroon ng kaunting mga kalamangan sa kumpetisyon o kakaunti ang mga pinagsama-samang lakas sa kanilang mga kalaban.

Sa kasong ito, ang katunggali ay nakahiwalay at samakatuwid sa isang labis na marupok na sitwasyon, anuman ang likas na katangian ng mga pakinabang na nananatili pa rin ito.

Ang Pag-iisa Pag-atake ay isinasagawa sa mga kakumpitensya na may napakalawak na kalamangan at napakahirap pagtagumpayan sa anumang partikular na aspeto: kalidad, presyo, saklaw ng merkado, sistema ng pamamahagi, mga ekonomiya ng scale, atbp.

Sa mga kasong ito, madalas na mas kumikita upang maiwasan ang gastos at oras sa pagharap sa malinaw na lakas ng karibal sa ilang aspeto at upang magsikap sa lahat ng iba pang mga kadahilanan na nakakondisyon sa proseso ng pakikipagkumpitensya. Sa isang tiyak na punto ang katunggali ay nagtatapos lamang sa kanyang pangunahing lakas at kanyang sariling Samahan na may kalamangan sa lahat ng iba pang mga kaugnay na aspeto.

Ang Pag-ihiwalay sa Pag-atake ay may parehong mga mekanika tulad ng Flank Attacks, ngunit hindi tulad ng mga pag-atake na hinahangad nilang "kunin" lahat (o halos lahat) na mga elemento na hindi pinangangalagaan o nabuo ng katunggali sa parehong paraan tulad ng kanilang pangunahing lakas. Sa ganitong paraan inilaan na iwanan ito nang hiwalay sa sarili nitong pangunahing katangian.

Ang ganitong uri ng pag-atake ay nagbubunga ng napakagandang resulta dahil sa proseso ng pagsisikap na maihiwalay ang kakumpitensya sa kanyang pangunahing lakas, unti-unting nakakamit niya ang lupa at tinanggal ang karibal. Ito ay isa sa ilang mga diskarte na ang bahagyang mga resulta ay may isang mataas na antas ng lakas at pagiging epektibo.

5. Hindi sinasadyang Pag- atake: "Ang hindi sinasadyang pag-atake, o pakikidigmang gerilya, ay isang anyo ng labanan na pinagtibay ng mga hindi regular na puwersa na nakikipaglaban sa limitado, maliliit na aksyon laban sa mga puwersang militar ng Orthodox. Sa negosyo, ang hindi sinasadyang pag-atake ay ginagamit bilang pangunahing diskarte sa pagpapamuok sa agresibong papel na pang-aabuso sa mga kakumpitensya sa punto na ang isang kumpanya ay maaaring manalo ng mga konsesyon sa anyo ng mas malaking bahagi ng pamilihan. "

Ang hindi sinasadyang pag-atake ay maaaring maiuri ayon sa mga sumusunod:

• Mga Pag-atake sa Presyo: Hal. Pinipili Mga Pag-atake sa Presyo. Pag-atake ng Promosyon: Hal. Paghahambing sa Produkto. Pinagsamang Mga Pag-atake sa Pagbebenta: Isinasara ang pintuan sa mga kakumpitensya.Pagsasalakay ng Produkto: Nag-aalok ng mga makabagong alternatibo.Pagsalakay sa mga alyansa. Mga Ehekutibo: Hal. Pag-upa sa labas ng talento.Pagsalakay para sa ligal na maniobra: Hal. Magdagdag ng batas ng antitrust, pagkilala sa patente, paglabag sa mga taripa, paglalaan ng mga trademark, atbp.

Ang Hindi sinasadyang Pag-atake ay nakakuha ng ilan sa mga pinakamahalagang kasanayan na maaaring magkaroon ng mga Estratehiya. Ang ganitong uri ng Nakakasakit na Diskarte ay para sa lahat, wala itong mga limitasyon sa mga tuntunin ng imahinasyon at pagkamalikhain. Ginagawa lamang nito ang isang kahilingan: ang kakayahan ng Samahan na maging masyadong maliksi at may kakayahang umangkop, upang maiwasan ito, kung kailan posible, mahaba at magastos na paghaharap.

Ang application ng ganitong uri ng Diskarte ay nag-aalis ng mga pagkakaiba-iba sa laki at kapasidad ng mapagkukunan na umiiral sa pagitan ng mga nakikipagkumpitensya na organisasyon. Sa pamamagitan ng mga ito ang maliit na kakumpitensya ay maaaring makapasok sa malaking liga at iginagalang sa parehong paraan tulad ng sinuman, para sa pangunahing dahilan ng naramdaman ang epekto ng kanilang mga aksyon sa Market.

Ang mga diskarte na ito ay pinino nang higit pa. Ang lohika na gumagabay sa kanila ay ginagaya ng mga dinamika ng mga estratehiya na kinasasangkutan ng pamumuhunan at ang paggalaw ng higit na mapagkukunan. Ang mga estratehiyang ito ay sumasangayon nang mabuti sa likas na katangian ng ilan sa mga pinakamahalagang uso na umiiral sa mga merkado ngayon: ang atomization ng demand, dahil sa pagtaas ng pag-unlad ng segment at mini-segmentation ng mga merkado (ang mga aksyon mismo upang matukoy " market niches), ang lubos na pagbabago ng ritmo ng mga panlasa, gawi, fashions, atbp.

Ang napaka-kalakaran sa globalisasyon ng mga ekonomiya at merkado ay nagiging sanhi ng average na mamimili na nais na "isapersonal", at sa gayon pakiramdam ng malapit sa maliit na mga inisyatibo ng alok na kilalang-kilalang naiiba sa mga isinasagawa ng "malalaking manlalaro".

Marami sa mga pinakamalaking pagbabago sa merkado ay nagmula mula sa aplikasyon ng mga hindi kinaugalian na mga diskarte.

Mga diskarte sa pagtatanggol

"Ang mga diskarte sa pagtatanggol ay ang mga maneuver ng labanan na ginamit upang labanan ang isang pag-atake at upang maisagawa ang mga pagkalugi sa kalaban na siya ay pinipilit na mag-alis o magbigay ng tagapagtanggol ng pagkakataon na kumuha ng inisyatibo at kontra-atake."

Ang mga diskarte sa Depensa ay maaaring maiuri ayon sa mga sumusunod:

1. Pagtatanggol ng mga Posisyon: "Ang pagtatanggol ng posisyon o punto ay binubuo ng pagsamantala sa proteksyon ng mga pinatibay na posisyon. Ang pagtatanggol ng posisyon sa negosyo ay nagsasangkot sa pag-unlad ng mga kuta o hadlang sa pagpasok, sa paligid ng isang produkto, serbisyo o isang kumpanya upang maprotektahan sila laban sa pagsalakay ng kumpetisyon. "

Ang pagtatanggol ng mga posisyon ay maaaring mabuo sa paligid ng mga sumusunod na elemento ng trabaho sa teatro ng mga operasyon:

• Pagkakaiba-iba - Maaari itong maging isang medyo solid point ng pagtatanggol, dahil ang sariling alok ay bumubuo sa consumer ng isang kongkreto na ideya ng pagkakaiba mula sa natitirang alok. Kung ang Samahan ay tumutok sa mga pagsisikap nito sa pagpapanatili ng kalidad ng pagkakaiba sa alok nito, nagtatayo ito ng isang matibay na punto ng pagtatanggol. Ang Diskarte sa Depensa ng Posisyon batay sa pagkita ng kaibhan ay malapit na hawakan ang pangangailangan upang gumana ang produkto, sa ganitong kahulugan ang pagpapaandar ng produksyon ay nagiging mas sensitibo upang mapanatili ang Negosyo.

• Serbisyo sa Consumer.- Bagaman maaari itong maunawaan sa maraming iba't ibang mga paraan, ang Serbisyo tulad nito ay panimula ng isang sandata ng pagtatanggol. Karamihan sa mga ito ay maaaring isaalang-alang bilang isang instrumento na malakas na gravitates sa Nakasakit na yugto na nangangailangan ng Pagsasama-sama ng mga Posisyon, ngunit sa anumang kaso hindi ito nakakasakit na armas. Sa katunayan, hindi ka maaaring makabuo ng isang pag-atake sa katunggali na may alok ng isang tiyak na Serbisyo, ang Serbisyo ay isang pang-unawa ng halaga na binuo ng kliyente batay sa isang tiyak na karanasan sa Samahan.

Sa kabilang banda, may ilang mga elemento na may pagkakapare-pareho ng Serbisyo upang ipagtanggol ang mga posisyon at interes. Kung ang isang Organisasyon ay umabot sa isang komprehensibo at lubos na propesyonal na pamamahala ng serbisyo, masisiguro ang pagiging epektibo ng pagtatanggol nito.

• Disenyo - Ito ay isang hindi gaanong lakas na elemento ng pagtatanggol ng mga posisyon kaysa sa nauna, lalo na kung hindi ito bumubuo ng isang lakas na sana ay nabuo ng Samahan sa paglipas ng panahon. Parehong Pagkakatulad at Serbisyo ay mga gawain na maaaring "binuo" medyo mabilis upang suportahan ang mga diskarte sa pagtatanggol. Ang disenyo, gayunpaman, ay dapat na binuo sa paglipas ng panahon, na bumubuo ng isang pambihirang kasanayan sa mapagkumpitensyang paghaharap. Pamamahagi- Habang ang Pamamahagi ay lumitaw mula sa pagtatatag ng isang istraktura, natutugunan nito ang lahat ng mga kondisyon upang maging isang solidong punto ng pagtatanggol ng mga interes ng Samahan sa teatro ng mga operasyon. Sa katunayan, ito ay isang pinansiyal at logistikong hadlang sa pagpasok. Kung karagdagan kang nakatuon sa paghahatid ng isang malinaw na tinatanggal na segment ng merkado, maaari itong maging isang halos hindi maikakait na posisyon para sa ilang mga tagal ng panahon. Katatagan- Ito ay isang katangian ng produkto na dapat na pinamamahalaan sa isang katulad na paraan sa Disenyo upang maituring na isang maaasahang elemento ng pagtatanggol. Ang katatagan ay hindi maaaring makabuo ng isang nagtatanggol na posisyon sa maikling panahon. Kung ang Samahan ay may ganitong kadahilanan sa pagkakaroon nito na binuo sa paglipas ng panahon, ang posibilidad na gamitin ito upang ipagtanggol ang sariling mga interes ay nabibigyang katwiran. Eksklusibo- Kadalasang ipinapalagay na ang salik na ito ay binuo mula sa papel na ibinibigay ng Sales Strategy sa Pamamahagi sa mapagkumpitensyang kampanya, ngunit sa kabilang banda maaari itong maging sentro ng nerbiyos ng buong Estratehiya kung ang Samahan ay tinukoy ng pagtuon narito ang kanyang trabaho sa teatro ng mga operasyon. Ang eksklusibo ay karaniwang itinayo sa pamamagitan ng paglilimita sa produksyon, pagpapanatili ng mataas na antas ng kalidad at pagbebenta sa mataas na presyo sa pamamagitan ng mahusay na kinokontrol na mga channel ng pamamahagi. Bukod sa ito, ang produkto ng mabisang konstruksyon, pagpoposisyon at pamamahala ng tatak ay gumagawa din ng isang pang-unawa sa pagiging eksklusibo na maaaring magamit bilang isang punto ng pagtatanggol. Kung ang lahat ng mga salik na ito ay magkasama, ang pagiging eksklusibo ay isang malaking hadlang sa pagpasok para sa kumpetisyon. Imahe- Ito ay isang epektibong paraan ng pagpapanatili ng mga posisyon sa pagtatanggol ngunit nagsasangkot ng isang lubos na propesyonal na kahulugan sa pamamahala ng iyong mga interes. Ito ay isang kumplikadong gawain na nakalaan para sa iilan, kahit na kung ito ay bumubuo ng "nagtatanggol na haligi". Sa kabilang banda, ang Imahe ay produkto ng nagpapanatili na trabaho sa paglipas ng panahon at samakatuwid ay hindi maaaring isaalang-alang na isang instrumento ng gawain ng contingent sa teatro ng mga operasyon. Sa maraming mga kaso ang Imahe ay nauugnay sa mga pagsisikap ng pagiging eksklusibo at kasama nito bumubuo ito ng isang synergy na nagpapalakas sa kabuuan.

Ang isang pagtatanggol na nakabatay sa imaheng batay sa mga posisyon ay hindi mairerekomenda nang walang katiyakan na ito ay bumubuo ng isang perpektong pinagsama na elemento sa mga kalakasan ng Samahan. Kung hindi, maaari itong maging isa sa mga pinaka mahina na elemento upang suportahan ang isang pagtatanggol.

• Packaging - Hangga't nauugnay ito sa mga pagsisikap sa pananalapi at logistik, maaari itong magsilbing isang elemento ng pagtatanggol ng mga posisyon. Kung hindi man ito ay isang mahina na kadahilanan na madaling ma-neutralize ng kumpetisyon. Kalidad - Ang kalidad ay hindi lamang isang pisikal na katangian ng produkto o serbisyo na inaalok, karamihan sa oras na ito, sa halip, isang produkto ng mga pang-unawa ng mamimili. Kung ang Samahan ay may kalidad bilang isang lakas, kung gayon mayroon itong isang matibay na kadahilanan ng pagtatanggol sa posisyon. Karaniwang kailangang mamuhunan ng mga mapagkumpitensya ang mga kakumpitensya upang subukang baligtarin ang isang paghahambing na larawan na napapanatili ng kalidad. Nagbibigay ito ng isang bentahe ng hindi maihahambing na halaga sa pagtatanggol. Kahusayan- Ito ay isang aspeto na katulad ng nauna, ngunit sinusubukan nitong bigyan ng higit na bigat sa layunin na pagkilala sa mga katangian ng produkto (hindi gaanong hindi ito madaling maiugnay sa isang serbisyo), na ginagawang kamag-anak na mga pang-unawa sa consumer na hindi naka-link sa isang kongkretong karanasan. Ang pagiging maaasahan sa pangkalahatan ay kasama ng mga lakas na binuo sa pamamagitan ng pagiging eksklusibo at kalidad. Mga kasiyahan.- Nang walang alinlangan, narito kami nagtatrabaho sa mga subjective na aspeto ng pang-unawa ng consumer. Ang gawaing ito ay nangangailangan ng isang partikular na kakayahan ng Samahan na naaayon sa mga interes ng mga kliyente nito. Ang lakas ng isang Posisyon ng Diskarte sa Depensa batay sa panlasa ng mga mamimili ay nahihiga sa kahirapan ng proseso mismo. Maraming mga Strategos ang pinapaboran ang mga posisyon sa pagtatanggol na kumakatawan sa isang mas malaking antas ng kahirapan nang tiyak dahil sa katotohanan na, dahil mula dito pinipigilan nila ang nakakasakit na intensyon ng katunggali.

Ang ganitong uri ng diskarte sa pagtatanggol ng posisyon ay may "sentro ng gravity" sa likod ng mga linya ng harap. Ang totoong lakas ay matatagpuan sa mga lubos na sanay at nababaluktot na mapagkukunan ng tao, na maaaring mapanatili ang isang patuloy na nabagong linya ng pagtatanggol.

• Teknolohiya.- Sinabi ni Napoleon: "Kung mayroon kang isang posisyon, pagkatapos ay mayroon ka lamang nito." Kung ang Samahan ay may posibilidad na suportahan ang isang pagtatanggol sa posisyon batay sa teknolohiya ng produkto o serbisyo na higit sa kumpetisyon, pagkatapos ay nananatili lamang ito upang makumpleto ang buong sistema sa paligid nito.

Ilang mga panlaban sa posisyon ay maaaring maging mas malakas, sa istraktura at oras. Sa mga kasong ito, ang kritikal na landas ng gawain ng Samahan ay lumilipat sa pagpapaandar ng produksyon, na dapat na tumutok sa mga pagsisikap nito sa pagpapanatili ng kalamangan sa teknolohikal.

• Halaga.- Binanggit ito ni Barrie James bilang isa pang elemento sa paligid kung saan maaaring mabuo ang isang pagtatanggol sa mga posisyon, ngunit sa katunayan Ang halaga ay maaaring isaalang-alang na isang produkto ng mabisang gawa na kinuha sa alinman sa iba pang mga variable. Ang halaga ay dapat maunawaan bilang naaangkop na ugnayan sa pagitan ng presyo at pagganap ng produkto o serbisyo, mula sa pang-unawa ng mamimili. Ang Halaga na ito sa katunayan ay umiiral kung ang Posisyon ng Diskarte sa Depensa batay sa alinman sa mga variable na inilarawan ay matagumpay, at kung wala ito, ang nagtatanggol na posisyon mismo ay maaaring bigyang kahulugan bilang hindi umiiral. Mga gastos- Bumubuo ang pamamahala ng gastos ng mahusay na mga posisyon sa pagtatanggol. Magagamit ito sa lahat ng mga kakumpitensya sa lalong madaling panahon na maaari nilang ayusin ang kanilang mga istraktura sa loob. Dahil nangangailangan ito ng komprehensibong pagsisikap ng system, nagiging madali ang pagkakaiba-iba ng elemento para sa Samahan. Ang pangunahing problema sa pamamaraang ito ay normal na inilalagay ang Organization bilang isang sentral na target para sa mga pag-atake ng lahat ng mga kakumpitensya. Ang dalas ng mga pag-atake sa mga nagtatanggol na posisyon na suportado sa pamamahala ng gastos ay karaniwang mas mataas kaysa sa iba pang mga kaso, lalo na dahil ito ay isang napaka nagtatanggol na posisyon at may kaunting mga katangian upang mabilis na makabuo ng isang kontra-nakakasakit. Ang katotohanang ito ay naghihikayat sa kakumpitensya sa kanyang sariling pag-atake. Promosyon- Ang mapagkukunang ito ay ginagamit ng karamihan sa mga nakakasakit na pagsisikap, ngunit dahil ang kalikasan nito ay inilalagay ito sa ilalim ng Estratehikong Prinsipyo na humahawak na walang mas mahusay na pagtatanggol kaysa sa pag-atake, maaari itong magamit nang epektibo.

Sinabi ni Barrie James tungkol sa Promosyon bilang isang elemento ng sustansya ng mga nagtatanggol na posisyon, ang mga sumusunod: "ang isang pinakamataas na itinatag sa isang mabilis na paglipat ng merkado tulad ng mga produkto ng mamimili, ay nagtatatag na ang pinuno ng mga benta ay dapat dagdagan ang proporsyon ng suporta para sa isang produkto mas mabilis kaysa sa paglago ng promosyonal na suporta na ibinigay ng merkado sa kabuuan, dahil kung hindi, mayroong mas mababang posibilidad na mapanatili ang pamumuno. "

Dahil sa dogma ay ang pinakamalayo na punto ng madiskarteng doktrina, walang dahilan upang ibagsak ang Promosyon bilang isang elemento ng pagtatanggol ng mga posisyon. Sa pinakamasamang sitwasyon ng kaso, marahil ay nananatili lamang na banggitin na ang karakter nito ay inilalagay ito sa mismong hangganan sa pagitan ng maaaring ituring na mga sistema ng pagtatanggol sa posisyon at mga sistema ng mobile na pagtatanggol.

• Mga extension ng linya - Ang isa pang mapagkukunan na gumaganap ng pag-andar nito sa linya sa pagitan ng nakakasakit at nagtatanggol na interes. Sa kasong ito, ang estratehikong pagsusuri ay malamang na pribilehiyo ito bilang isang mapagkukunang mapagkukunan kung napakahusay na binalak, dahil ang tuktok ng mapagkukunang ito sa nakakasakit na aspeto ay maaaring, malinaw naman, pinagsama ang pagtatanggol.

Sinipi ni James: "Ang pagpapakilala ng mga extension ng produkto at serbisyo sa linya ng negosyo ay bumubuo ng isang malawak na inilapat na diskarte sa posisyon kapag ang tagapagtanggol ay gumagamit ng pagpapalawak upang maisulong ang produkto at sa ganitong paraan dalhin ang labanan sa isang bagong teritoryo, o sa teritoryo mula sa mapaghamong kanyang sarili, o upang mawala at mapahina ang mapagkumpitensya momentum. "

Ang pinakamahalagang kadahilanan na dapat isaalang-alang ng Diskarte ng Depensa na ang pagsasaalang-alang na ang bawat extension ng linya, sa sarili mismo ay gumagawa ng isang panghihina ng kabuuang linya at samakatuwid ay dapat gamitin sa tiyak na konsepto na binanggit ni James: bilang isang elemento na gawin ang kalaban mawala ang balanse at dinamika.

• Pagmamay- arian - Gamit ang quote mula kay James sa puntong ito ang layunin ng madiskarteng opsyon na ito ay mahusay na isinalarawan: "Ang isang karaniwang tampok ng kasalukuyang laban sa negosyo ay ang pagkuha ng iba pang mga kumpanya bilang isang paraan upang makakuha ng mga posisyon sa merkado, paglago, mga kadahilanan mahalaga para sa negosyo. "

2.- Mobile Defense: "Ang mga panlaban sa mobile ay mga diskarte na naglalayong magbigay ng tagapagtanggol ng isang may kakayahang umangkop na tugon sa mga pag-atake at mula doon, upang magsagawa ng inisyatibo. Sa labanan sa militar, ang parehong mga taktika at sandata ay ginamit upang mapadali ang mobile defense; gayon pa man ang isang totoong mobile defense na higit sa lahat ay nakasalalay sa kadaliang mapakilos at kakayahang magamit ng isang armadong puwersa. Sa labanan sa negosyo, ang mga mobile na paggalaw ng pagtatanggol ay katulad sa mga pinagtibay ng militar, kung saan ang mga pagtatangka ay ginawa upang tumugon sa kaaway na nakakasakit sa pamamagitan ng paglipat ng mga puwersa upang harapin ang isang pag-atake. Mga diskarte sa adbokasiya ng mobile sa sentro ng negosyo sa paligid ng nakaplanong pagpapalit ng produkto, pagpapabuti ng produkto, at mga pagbabago sa haba at tagal ng siklo ng buhay ng produkto.Ang diskarte sa pagbuo ng produkto ay nagbibigay ng samahan ng kakayahang maging aktibo at maging reaktibo sa paggalang sa mapagkumpitensya at pagbabanta sa kapaligiran. "

Sa madaling sabi, ang Pag-unlad ng Produkto at Serbisyo ang quintessential Mobile Defense Strategy. Sa ilalim ng proteksyon ng anino ng konsepto ng "Pag-unlad" at pag-aalaga na huwag maglakbay sa mga lugar na malinis sa labas nito, ang isang tao ay maaaring gumana sa maraming mga variable: ang mga progresibong kapalit ng mga produkto (ang kaso ng mga produktong elektronikong nagbibigay ng isang magandang halimbawa). pagdaragdag ng mga katangian sa produkto, pagpaparami ng mga gamit sa pagtatapos ng produkto (ang mga cell phone ay kahit mga camera ngayon), pamamahala ng mga siklo ng buhay ng produkto, atbp.

Ngayon, gayunpaman, hindi tulad ng kung ano ang maaaring masuri ni James sa kalagitnaan ng 1980s, ang term Development ay hindi lamang kwalipikado sa produkto, ito ay nagiging pangwakas na yugto ng proseso, ang pangwakas na katwiran. Ang pag-unlad ng produkto ngayon ay hinihiling ng isang partikular na ritmo sa patuloy na ebolusyon ng buong Samahan, samakatuwid, na nangangailangan ng una ng isang Pag-unlad ng Samahan mismo upang makamit ang isang Pag-unlad ng Produkto na maaaring maging pundasyon ng isang Diskarte sa Mobile Depensa. Ang mga kadahilanan na matukoy ngayon ang pag-unlad ng mga produkto ay may mga magnitude ng isang unibersal na pagkakasunud-sunod, ito ay nagrereserba sa lugar na ito para lamang sa pinaka mahusay, para sa pinaka karampatang, para sa mga may sapat na kapasidad.

Isinasagawa ang pag-unlad ng produkto sa bawat sandali sa iba't ibang mga latitude ng terestrial na globo at mula doon ay bumubuo ng mapagkumpitensyang pag-ayos. Ito ay isa sa mga katotohanan na direktang nagpapaliwanag ng pagkakaroon ng Globalisasyon. Kung ang isang Samahan ay hindi umuunlad sa tiyak na bilis na hinihiling ng hindi pangkaraniwang bagay na ito, hindi sa anumang paraan magagawa nitong makipagkumpetensya batay sa Diskarte sa Pag-unlad ng Produkto.

Sa ilalim ng mga lugar na ito, ang Pag-unlad ng isang Samahan ay batay sa pagbuo ng Human Resources nito, ito ay isang landas na walang alternatibo. At ang pag-unlad na ito ng Human Resources ay dapat maunawaan sa loob ng malawak na mga margin: Edukasyon, Pagsasanay, Pagsasanay at Indoctrination.

Ang sandali ng pagharap sa pagsusuri ng mga Strategic Resources ay masasalamin sa likas na katangian ng proseso at ang malaking pagkakaiba-iba na umiiral sa pagitan ng bawat bahagi nito, ngunit sa puntong ito ay nagkakahalaga ng paggawa ng isang medyo praktikal na pagtatasa: alinman sa mga partikular na diskarte na ginamit upang makipagkumpetensya sa teatro ng mga operasyon, maging sila ay nakasakit o nagtatanggol, nangangailangan sila ng mahusay na pakikilahok ng Human Resources, ngunit sa bawat isa sa kanila ang mga kinakailangan ay magkakaiba, lalo na sa mga husay na husay. Ang isang Samahan ay maaaring epektibong makipagkumpetensya (hindi bababa sa makamit nito ang ganitong uri ng mga resulta), na isinasagawa ang isang Flanking Strategy para sa mga dahilan ng heograpiya, gumamit ng angkop na sinanay na Human Resources, o maaari itong magsagawa ng isang Diskarte na nakabatay sa Posisyon ng Depensa ng Posisyon,kasama ang Human Resources na sapat na sinanay. Iyon ay, ang kinakailangan sa kwalipikasyon ng Human Resources ay hindi palaging dumadaan sa pagkakaroon ng mga ito ng perpektong binuo sa integridad ng system: edukasyon, pagsasanay, pagsasanay, indoctrination, hindi bababa sa hindi pagsasanay.

May mga kondisyon ng kumpetisyon na maaaring matugunan ng mas kaunting mga kahilingan. Hindi ito masamang balita para sa mga samahan sapagkat binibigyan sila ng napakalaking posibilidad na magtrabaho upang makamit ang perpektong mga sitwasyon at hindi sa pagkakaroon ng mainam na mga sitwasyon upang makapagtrabaho. Nais ng mismong pilosopiya ng Estratehiya na una itong maglihi at ituring bilang pangunahing batayang kalamangan, sa diwa ay nais nitong maiwasan na ang mga limitasyon ay ang pangunahing kadahilanan sa pagitan ng tagumpay o pagkabigo nito. Kung ang Diskarte ay hindi, sa huli, isang "praktikal" na diskarte sa paggawa ng mga bagay (ang mismong kakanyahan nito ay walang pasubali), kung gayon sa pagsasanay ito ay walang makakaiba.

Dahil sa karakter na ito ng paggamot ng Strategic, mahalagang i-highlight ang ilang mga bagay kapag sila, sa pamamagitan ng lakas, ay gumawa ng anumang pagkakaiba sa mga nakasaad na mga prinsipyo. Ito ang kaso ng integral na pag-unlad ng Human Resources upang gumana sa isang Mobile Defense na batay sa Pag-unlad ng Produkto. Narito walang iba: alinman sa Human Resources ay ganap na binuo o isa pang uri ng Diskarte na pinagtibay upang suportahan ang mga posisyon.

3.- Mga Diskarte sa Depensa para sa Preventive stroke: "Ang isang preventive slam ay isang pag-atake na sinimulan sa ilalim ng pag-aakala ng isang napipintong pag-atake ng kaaway at ang isang preventive strike ay magdulot ng ganoong pisikal at sikolohikal na pag-hadlang na nahuli ng kaaway, na hindi nakuha, o hindi niya mai-mount ang isang pagtatanggol laban sa mga pag-atake sa hinaharap, o mapipilitan siyang humiling ng mga kondisyon para sumuko. Sa negosyo, ang preemptive blow sa kompetisyon ay tumatagal ng iba't ibang mga form, na ginagamit bilang isang paraan upang mapanatili ang tagumpay sa pabor sa pagtatanggol. "

Ang Preventive Hand Strikes ay mayroong lahat ng mga katangian ng Nakakasakit na kilos at nag-iiba lamang sa mga tuntunin ng kanilang saklaw at kanilang pangunahing layunin: dahil sa kanilang saklaw ay malinaw na mas limitado sila kaysa sa pormal na operasyon ng pag-atake at ang kanilang pangunahing layunin ay upang pagsamahin ang mga nagtatanggol na posisyon..

Inilarawan ni James ang mga sumusunod na uri ng Preventive Hand Strikes, na bawat isa ay dapat maunawaan bilang alinman sa mga naaayon sa nakakasakit na aksyon:

• Mga kamay ng suntok sa mga mapagkukunan.
• Tiyakin ang pagkakaloob ng mga espesyal na input, halimbawa.
• Ang mga suntok ng kamay sa teknolohiya Mga kamay na kumakatok sa merkado Pinansyal na kamay knocks Kamay na kumakatok sa clientele Kumatok ang kamay sa pamamahagi Mga pampulitikang kamay knocks

4.- Mga Depensa ng Flank: Ang nagtatanggol na pamamaraan na ito ay isa sa mga pinakamahusay na naglilingkod sa madiskarteng layunin ng purong hukuman, sapagkat isinasama nito ang mga subtleties na umaakma sa defensive action mismo. Ang mga subtleties ay may mga hugis na maaaring makabuluhang lituhin ang katunggali at tapusin ang pagtagilap ng balanse nang malinaw sa pabor ng kung sino ang "tila" ay nagtatanggol sa kanyang sarili.

Inilarawan sila ni Barrie James sa ganitong paraan: "Ang isang diskarte sa pagtatanggol ng flank ay naglalayong ilagay ang bahagi ng puwersa ng depensa sa isang posisyon upang mapalampas ang nakakasakit na maniobra ng isang mang-aapi."

Kapag ang Samahan ay tumutok sa mga pagsisikap sa pagtatanggol ng isang mahina na Flank at hindi ito kinakailangan na kilala sa kakumpitensya, sa katunayan hindi lamang ito ay may mahahalagang posibilidad na matakpan ang kaaway, ngunit din upang samantalahin ang higit na kapangyarihan ng mga mapagkukunan bilang isang nagtatanggol na puwersa upang salakayin..

Ang mga nakakasakit na aksyon, hindi bababa sa kanilang mga unang yugto, ay masira ang Strategic Resources ng Samahan higit pa sa mga nagtatanggol na aksyon at kung idadagdag na ang isang nakakasakit (lalo na ang mga sumasalakay) ay nakakatugon sa matatag na pagsalungat, hindi lamang isang pagkabigo ng Sa pagkakasala, ang kakayahan ng pag-atake upang ipagtanggol ang kanyang sarili ay mahina rin, dahil nasangkot siya sa mga makabuluhang pagsisikap sa pag-atake.

Ang panganib ng Flank Defenses ay nakasalalay sa katotohanan na hindi kinakalkula nang naaangkop kung saan magaganap ang kabaligtaran na nakakasakit, dahil kung hindi ito naganap sa inaasahang Flank, at sa kabaligtaran ay nangyayari ito sa mga sentral na interes, ang tagapagtanggol ay nasa isang sitwasyon mas kumplikado.

Muli na ito ay nagkakahalaga na banggitin na ang Eastern Strategy ay gumagana sa isang napakahusay na paraan sa ganitong uri ng mga pagkilos, kabilang sila sa pangkat na pribilehiyo ng Eastern Strategos sa kanilang pag-aaral at aplikasyon; Pinamuhunan pa nila ang malaking pagsisikap sa pagbuo ng mga paraan upang "mag-imbita ng pag-atake" ng isang kakumpitensya sa mga sitwasyon at sa mga oras na ang nasabing pag-atake ay ang pinakamahusay na interes ng pagtatanggol.

5.- Counteroffensive: Ito ang sandali na naghihintay ang lahat ng nagtatanggol na pagkilos: ang posibilidad na makakuha ng isang napakaraming benepisyo mula sa pagiging epektibo ng mga nagtatanggol na aksyon. Sinabi ni Barrie James: "Ang kabaligtaran ay ang klasikong tugon sa isang pag-atake, ang layunin kung saan ay upang sakupin ang inisyatiba mula sa pag-atake, pinipigilan ang kanyang momentum (o baligtad ito) sa pamamagitan ng isang counterattack."

Ang kontra-laban ay hindi dapat isipin bilang isang "pangalawang bahagi" ng mga pagsisikap na nagtatanggol, isa na kinondisyon ng mga resulta na nakuha mula sa pag-atake at ang pagtatanggol. Sinumang ipagtanggol ang kanyang sarili sa layunin na maglunsad ng isang kontra-nakakasakit, dapat iposisyon ang kanyang Strategic Resources sa isang paraan na sinasadya nitong payagan siyang gumawa ng inisyatibo sa tamang sandali. Ito ang mga kaso na ang Dakilang Estratehiya ay dapat gumana nang maraming beses sa pag-ampon ng Sequential Strategies orientation: isang unang Diskarte sa Depensa na hindi gumawa ng labis na mga mapagkukunan (ang mga Tsino na nais tawagan silang "maliwanag na mga kahinaan") at isang pangalawang Estratehiyang maayos na binalak na kumuha ng inisyatiba sa sandaling natagpuan ng depensa ang inaasahang mga layunin. Ito ay kung paano nangyayari ang sipa.

Mayroong iba pang mga kaso, na hindi palaging ninanais o hinahangad, kung saan ang kontra-nakakasakit ay nagiging isang kinakailangang pangangailangan, alinman dahil sa isang hindi inaasahang pag-atake na nangyari o dahil ang karahasan ng pag-atake ay maaaring magapi ang lahat ng mga panlaban. Sa mga kasong ito, ang kontra-nakakasakit ay nagiging pinakamahalaga at dapat na maisakatuparan ng Samahan.

Upang maging posible ang huli, inirerekumenda na panatilihin ng Samahan ang ilang mga Strategic Resources na inilalaan na maaaring mapakilos sa mga sitwasyong pang-emerhensiya: sa karamihan ng oras, ito ay nagsasangkot ng pagpapakilos ng mga produktong "bituin" o serbisyo na may malinaw na pakinabang para sa consumer (direktang ruta presyo o hindi direkta para sa mga promo, diskwento, mga likidasyon, atbp.), o paglulunsad ng mga produkto o serbisyo mula sa iba pang matinding pagkasensitibo, ang mga nagpapahintulot sa mataas na antas ng kakayahang umangkop sa alok at dahil sa kanilang mga katangian ay maaaring makabuo ng isang mabilis na epekto sa mga mamimili. Ang iba pang madiskarteng mapagkukunan na maaaring mapanatili sa reserba ay ang mga kampanya sa advertising na may mataas na epekto, pondo sa pananalapi para sa panandaliang suporta, pakikipagsosyo (na may mga channel ng pamamahagi, halimbawa), atbp.

Binanggit ni Barrie James ang mga sumusunod na uri ng Counteroffensives:

• Produkto ng kontra-nakakasakit na Advertising na kontra-nakakasakit na proseso ng Produksyon kontra-nakakasakit sa pananalapi kontra-nakakasakit sa Partnership kontra-nakakasakit Pinagsamang kontra-nakakasakit

6.- Strategic Withdrawal: Sa lahat ng mga diskarte sa pagtatanggol ito ang pinakamahalagang maunawaan at pamahalaan. Ang kanilang pag-unawa ay karaniwang naapektuhan ng mismong likas na katangian ng pagkilos, na may posibilidad na labis na maipagaan ang mga inaasahan at kagustuhan ng lahat ng mga miyembro ng Samahan (lalo na ang Senior Management). Maraming mga beses ang estratehikong pag-alis ay maaaring malito sa kabiguan, kung ang layunin nito ay eksaktong kabaligtaran: upang mapanatili ang katayuan ng Strategic Resources ng Samahan upang makahanap ng mas maraming mga posisyon at sandali at pagkatapos ay gumawa ng iba't ibang mga kurso ng pagkilos. Gayundin sa maraming okasyon ang mga negosyante ay hindi alam ang karanasan ng mga samahan na hindi lamang nagkakaroon ng pagkakaroon, kundi ang kasunod na kasaganaan, sa isang epektibong Strategic Withdrawal.

Pangalawa, ang Strategic Withdrawal ay napakahirap na mangasiwa, sapagkat nagsasangkot ito ng mga mahahalagang paggalaw ng mga mapagkukunan na sa pamamagitan lamang ng katotohanan na maging sa madiskarteng opsyon na ito, hindi maaaring tumigil sa pakikipaglaban; higit na mas mababa sa mga peligrosong kundisyon na nakuha ng paggalaw ng pag-iwas at sa dinamika na marahil ay nabuo sa katunggali na nagpapanatili ng pag-atake. Ang huli ay parehong malubhang panganib at isang mahalagang pagkakataon. Ang kakumpitensya na umaatake at nakakakita ng mga paggalaw ng pag-iwas sa kanyang kalaban, nanganganib pa, namuhunan nang higit pa, nagsasangkot ng higit pang mga mapagkukunan sa operasyon at maaaring gumana kahit sa mapanganib na mga estado ng kumpiyansa, na minamaliit ang karibal.

Ang hanay ng mga katotohanan ay maaaring maging isang pagkakataon. Muli ay marami ang matututunan sa aspetong ito ng mga Eastern Strategos.

Inilarawan ni Barrie James ang Strategic Retreats tulad ng mga sumusunod: "Sa isang punto o sa iba pa, halos lahat ng mga hukbo at kumpanya, kahit na sa mahusay na pamamahala, mahusay na armado at mahusay na naibigay, ay napilitang magsagawa ng mga estratehikong retret. Ang layunin ng isang estratehikong pag-urong, isang nagtatanggol na maniobra, ay upang makatipid ng maraming mga kalalakihan at materyal hangga't maaari mula sa isang hindi matatag na posisyon, na nag-aalok ng pagkakataong muling magkasama, mag-rearm, at mag-resupply. "

Mga diskarte sa Alliance:

Ang heading na ginagamit ni James upang simulan ang paglalarawan ng Alliance Strategies ay hindi maaaring maging mas naaangkop. Walang alyansa ang may posibilidad na matupad ang mga layunin kung saan ito nabuo kung walang pangunahing balanse sa pagitan ng Strategic mapagkukunan ng mga organisasyon na bumubuo nito. Mayroong katwiran para sa pagkilos, hindi bababa sa mahalagang sangkap na mapagkumpitensya.

Ang mga bahagi na bahagi ng isang alyansa ay dapat umakma sa bawat isa, na may pagtingin upang madagdagan ang kanilang kakayahang mapagkumpitensya. Ang salitang "pampuno" ay ginagamit dito na sinasadya, dahil mahalagang ito ang isang alyansa sa lahat: kapwa pantulong. Maging maingat sa mga layunin na naglalayong "magdagdag" sa halip na makadagdag, dahil dahil ang mga alyansa ay nabuo upang makipag-ugnay sa iba pang mga ahente sa merkado (mga kakumpitensya na mahalagang), at dahil ang pakikipag-ugnayan na ito ay nagreresulta sa isang binagong estado ng mga gawain at naiiba sa panimulang estado, ang mga bahagi ng alyansa ay maaaring harapin ang isang mahaba at hindi komportable na proseso upang tukuyin ang "mga pag-aari na proporsyonal sa kabuuan" na kinakalkula ng bawat isa na may pakinabang sa alyansa. Ang konsepto ng "pandagdag" ay, samakatuwid, mas angkop sa mekaniko na ito.

Hindi binago ni Barrie James ang umiiral na konsepto na ito kapag naglalarawan ng mga alyansa: "Ang pangunahing layunin ng isang alyansa ng militar ay pagsamahin ang mga puwersang magagamit sa digmaan upang mapuspos ang mga kalaban o hikayatin ang mga potensyal na kaaway na huwag makisali sa alitan. Sa mga alyansa sa giyera ay hinahangad ng mga tagapagtanggol bilang tugon sa isang pag-atake. Sa negosyo, ang mga alyansa ay binubuo ng mga karaniwang diskarte sa pagpapamuok na nabuo upang maghatid ng mga interes tulad ng pagpapanatili ng balanse sa merkado, pagkontrol sa mga spheres ng impluwensya, at pagprotekta sa mga interes ng kumpanya ng mga kumpanya. Pinagsasama ng mga alyansang ito ang pinansiyal, komersyal, produktibo o teknolohikal na mapagkukunan sa isang paraan na nagsisilbi silang makamit ang karaniwang layunin ”.

Inilarawan ni James ang mga sumusunod na uri ng Mga Alituntunin sa Batayang Alliance:

• Mga Lisensya - Ang mga alyansa na ito ay ang pinakamadaling maunawaan sapagkat sa maraming mga kaso ay nagdudulot sila ng buong pagsunod sa layunin ng pagpupuno na maaaring makamit ng dalawang samahan: ang isa na may isang tukoy na lisensya at hindi mayroong kinakailangang istraktura upang ma-optimize ang paggamit nito at isa na may istraktura ngunit maaaring makinabang mula sa pagsamantalahin ng (mga) lisensya ng iba. Hindi lamang ito maaaring makabuo ng isang mahusay na nagtatanggol na posisyon, maaari rin itong makabuo ng nakakasakit na potensyal.

• Mga Kasunduan sa Marketing- Ito ay isa pang napaka pangkaraniwan at napaka-kapaki-pakinabang na uri ng alyansa. Ito ay batay sa paggamit ng dalawang magkakaibang mga istraktura na, sa kanilang unyon, na-optimize ang gastos, gastos at mga istruktura ng pamumuhunan, sa isang banda, at sa kabilang banda, ay nagbibigay ng higit na dinamika sa kanilang mga gawain sa pagbebenta. Ang mga form na maaaring malinang sa ganitong uri ng mga alyansa ay napaka magkakaibang, mahalagang wala silang mas higit na limitasyon kaysa ipinataw ng mismong likas na sistema ng alyansa. Bilang mekanismo ng pagtatanggol, ang mga alyansa para sa mga kasunduan sa marketing ay maaaring maging malakas. Sa kalaunan ay maaaring mangyari ang mga problema kapag ang nagtatanggol na estado ay nagpapahiram sa sarili upang magsimula ng mga nakakasakit na aksyon; Sa sitwasyong ito, mayroong mga kaso kung saan ang mga ahente na bumubuo ng alyansa ay hindi nakakamit ng magkatulad na pamantayan o isang nakabahaging pangitain sa hinaharap.

• Mga Nakabahaging Mga Panganib (Pinagsamang Ventures). - Ang ganitong uri ng alyansa ay nangyayari sa pangunahin sa pagbuo ng malalaking operasyon sa teatro ng mga operasyon. Madalas ang mga ito, dahil ang mga ito ay lubos na kapaki-pakinabang, upang makadagdag sa mga pagsisikap na hinihiling ng Mga Mobile Depensa batay sa Pag-unlad ng Produkto. Ang kadakilaan na maaaring makamit ng alyansa sa ganitong uri ay isang mahalagang garantiya para sa pagsasama-sama ng isang nagtatanggol na posisyon, lalo na kung dapat itong alagaan ang napakahalagang interes. Ang nakabahaging mga alyansa sa peligro ay may napakahalagang direktang ugnayan sa laki ng operasyon, na ang dahilan kung bakit hindi sila madalas sa paggamot ng mga menor de edad na operasyon.

• Mga Franchise.- Sa pandaigdigang daigdig na ito, ang mga alyansa sa uri ng franchise ay nagbibigay ng operator ng suporta ng isang ahente na may maraming karanasan sa pamamahala ng negosyo. Ang "franchisor" ay may access sa mga karanasan ng maraming mga yunit ng negosyo at mula sa kanila ay nakakakuha ng mahahalagang konklusyon na sumusuporta sa buong. Sa karamihan ng mga kaso, mayroon din itong malalim na "Alamin Paano" na nalalapat at nabubuo kasama ang franchisee sa sistematikong paraan. Kaugnay nito, ang parehong franchisee na ito ay nag-aambag ng isang mahalagang kaalaman sa teatro ng mga operasyon kung saan ang negosyo ay nagpapatakbo at sa pamamagitan nito ay bumubuo ng isang kapwa pantulong na nagbibigay ng malaking lakas sa kabuuan.

Ang mga alyansa sa franchise ay maaaring maging kapaki-pakinabang na mga instrumento para sa pagtatanggol ng mga interes ngunit kadalasang ginagamit ito sa mga nakakasakit na proseso upang buksan ang mga bagong negosyo, bumuo ng mga bagong merkado, mga bagong produkto, atbp. Malinaw, ang pagkakaroon ng isang mas pangmatagalang siklo ng buhay kaysa sa iba pang mga uri ng alyansa, sinusuportahan nito ang mga interes ng Samahan na lampas sa isang tiyak na yugto ng trabaho. Marahil ay gagawa ito ng isa sa mga pinakatanyag na system sa mundo ng negosyo.

• Assignment ng Brand.- Kung ang tatak na pinamamahalaan ng isa sa mga operator ay bumubuo ng isang lakas na maaaring mapunan ng suporta sa istraktura na ibinigay ng iba pang operator, isang alyansa ay ginawa na nagpapadali sa maraming mga proseso ng trabaho sa merkado. Ang tiyak na bigat ng mga Marks ay napakalaking; kinakatawan at buod nila ang isang hanay ng mga pagsisikap na kung hindi man ay mabuo sa kanilang buong sukat. Kapag ang pagsisikap na ito ay maiiwasan sa pamamagitan ng pag-ampon ng isang dati nang umiiral na Tatak, ang pagpapatakbo ay pinalakas. Mga Alliances sa Nagbebenta-Buyer.- Kapag ang antas ng tagumpay para sa kapwa nagbebenta at bumibili ay nakasalalay sa pakikilahok ng kooperatiba, isang S diskarte sa Pagbebenta-Magbabili ay ginawa. Ang ganitong mga alyansa ay karaniwang nagaganap sa malalaking proyekto at kung ang isang sangkap ng produkto ay maaaring magkaroon ng isang kritikal na epekto sa isang pangunahing kadahilanan ng tagumpay, tulad ng gastos, packaging, o pamamahagi. Mga Alliances ng Consortium - Ang mga alyansa sa batayan ng isang consortium ay nangyayari kapag ang gastos ng nakikipagkumpitensya ay napakataas at ang isang kumpanya lamang ay hindi maaaring mag-pinansyal ng pagbuo, mga gastos sa pamamahagi at pamamahagi. Mga Alliances ng Pananaliksik- Ang mga ito ay normal na ginawa upang pagsamahin ang mga mapagkukunan upang tustusan ang mataas na gastos at pang-matagalang pananaliksik para sa mga mahahalagang makabagong teknolohiya. Ang mga alyansa sa teknolohiya at pag-access sa merkado. - Ang ganitong uri ng alyansa ay pangkaraniwan sa mga pangyayaring naroroon sa pandaigdigang merkado ngayon at lubos na kinondisyon ng mga kadahilanan sa teknolohikal. Ang mga ito ay mahalagang mga pandagdag sa mga pagsisikap at karaniwang nagtatakda ng mga mapaghangad na hangarin, proporsyonal sa laki ng pakikipagsapalaran.

Binanggit ni Barrie James ang isang kawili-wili at napaka-halimbawa ng ganitong uri ng alyansa: "Sa kaso ng teknolohiya, ang mga kumpanya ng Hapon ay humahanap ng pag-access sa mga bagong produkto mula sa kanlurang merkado. Sa kaso ng pag-access sa merkado, ang mga kumpanya sa kanluran ay naghahanap ng mga lokal na alyansa upang maarok ang merkado ng Hapon, sa ilalim ng malakas na kontrol, na iniuugnay ang kanilang mga sarili sa mga naitatag na kumpanya ng Hapon na may lokal na prestihiyo sa paggawa, pamamahagi at sa merkado. "