1. Panimula
Ang pag-unlad ng isang lipunan at kultura ng negosasyon ay tinukoy sa iba sa pamamagitan ng: mga aspeto ng heograpiya, kasaysayan ng mga institusyong pampulitika, kaunlarang pang-ekonomiya at istrukturang panlipunan. Ngunit maaari mo ring obserbahan ang limang pangunahing mga kadahilanan sa pag-uupahan: lahi, wika, pamilya, relihiyon, at tinubuang-bayan. (Camillero 1989) sabi ng "ang kultura ay ang hanay ng paulit-ulit at ibinahaging kahulugan, nakuha sa pamamagitan ng pakikipag-ugnay sa isang tiyak na pangkat ng lipunan, na humahantong sa pagbibigay kahulugan sa stimuli ng kapaligiran ayon sa mga saloobin, representasyon at pag-uugali na pinahahalagahan ng komunidad na iyon; mga kahulugan na may posibilidad na inaasahang sa mga paggawa at pag-uugali na naaayon sa kanila ".Lahat tayo ay nabubuhay sa iisang mundo at gumawa ng mga modelo nito (mga mapa) Ang pinakamahalagang punto sa ating mga mapa ay ang mga paniniwala at pagpapahalaga na nagbibigay kahulugan sa ating buhay at maaaring gumawa tayo ng "mabangga" sa iba. Ang mga halaga ay tukuyin kung ano ang mahalaga sa amin; ang "pagkabigla" ay nangyayari kapag naniniwala tayo na ang mahalaga sa atin ay dapat na mahalaga sa iba. Gayunpaman, maaari kaming sumang-ayon, maabot ang pinagkasunduan sa iba't ibang mga punto sa aming mga mapa. Ang mga pinagkasunduan na ito ang siyang humuhubog sa iba't ibang kultura at nagbibigay daan sa mas malaki o mas kaunting kadalian upang malutas ang mga hindi pagkakasundo na hindi maiiwasang lumabas sa buhay ng mga kumpanya.
2. Pangkalahatang aspeto ng negosasyon
Ang negosasyon ay isang pangangailangan ng tao dahil sa pamamagitan ng hindi pagkakaroon ng kabuuang kontrol sa mga kaganapan, at hindi rin palaging nasa kanyang kapangyarihan upang makamit ang nais o kinakailangan, naghahanap siya ng isang paraan upang makamit ang nais niya mula sa iba, nangyayari ito dahil mayroong mga salungatan na malulutas. (Morley at Stephenson 1977) ilarawan ito, ang negosasyon ay isang proseso ng pakikipag-ugnayan sa pakikipag-ugnayan kung saan sinusubukan ng dalawa o higit pang mga partido na lutasin ang isang salungatan ng interes, gamit ang diyalogo at talakayan, pagtanggi sa karahasan bilang isang paraan ng pagkilos at paglipat patungo sa isang unti-unting pamamaraan sa pamamagitan ng mutual concessions. Ang pakikipag-usap tungkol sa pag-uusap ay karaniwang magkasingkahulugan sa paglutas ng mga problema sa isang pag-uusap at mapayapang paraan, nagpapahiwatig ito ng isang two-way na komunikasyon upang maabot ang isang kasunduan, kapag nagbabahagi ang mga tao ng ilang mga karaniwang interes,ngunit mayroon din silang ilang mga sumasalungat na interes. (Ávila 2008) isinasaalang-alang ang negosasyon bilang: Isang proseso kung saan ang dalawa o higit pang mga tao ay nagpapalitan ng mga ideya sa hangarin na baguhin ang kanilang mga relasyon at maabot ang isang kasunduan na naglalayong matugunan ang mga pangangailangan sa kapwa. (Maddux 1991) Kaya inilalagay itoAng negosasyon ay ang proseso na ginamit upang masiyahan ang mga pangangailangan kapag kinokontrol ng ibang tao ang nais. Ang negosasyon sa pagitan ng mga kumpanya, grupo o indibidwal, ay karaniwang nangyayari dahil ang isa ay may isang bagay na hinihiling ng iba at handang makipag-ayos upang makuha ito. (Olivier 2001) ay nagsabi ng mga sumusunod: Ang negosasyon ay isang transaksyon kung saan ang parehong partido ay may kapangyarihan ng veto sa panghuling resulta. Nangangailangan ng kusang pagsang-ayon mula sa magkabilang panig. Ito ay isang nagbibigay at gumawa ng proseso kung saan tinatanggap ang aktwal na mga term sa transaksyon. Ito ang kilos o proseso ng pakikipagtawaran sa bawat isa upang maabot ang isang katanggap-tanggap na layunin o kasunduan. Nangangailangan ito ng paggalaw sa magkabilang panig, tunay o napapansin.
Araw-araw na nasasaksihan namin ang patuloy at walang tigil na paglago ng aktibidad sa pakikipag-ayos sa lahat ng mga lugar at sa lahat ng antas. mga magulang kasama ang kanilang mga anak, mga asosasyon sa kapitbahayan, mga kaibigan.Sa mundo ng trabaho, ang mga negosasyon ay lalong ginagamit. Sa kasalukuyan, ang karamihan sa mga aksyon na ginagawa ng isang manggagawa, mula sa pagbili ng materyal hanggang sa pakikipanayam sa isang kliyente o ang pamamahagi ng mga tipanan, ay nangangailangan ng mga kasanayan sa pag-uusap. Paggamit ng mga pangunahing prinsipyo sa mga tuntunin ng paghahanda ng iyong mga diskarte at ito ay kung saan naglalaro ang iba't ibang kultura.
Ang bawat tao ay may sariling mga katangian na makikita sa iba't ibang mga pagkilos ng kanilang buhay. Ang mga katangiang ito ay tumutugma sa isang tiyak na paraan ng pag-unawa, pakiramdam at pagtugon sa mga kaganapan. Ang mga paniniwala, ideolohiya, prejudices, motivation, scale ng mga halaga, atbp. bumubuo sila ng mga pagkakaiba-iba na ipinakikita sa paraan ng pagtugon sa mga kaganapan. Ang mga personal na variable na ito ay gumagabay sa uri ng diskarte na ginamit, ang klima ng diyalogo at ang antas ng demand sa pagkamit ng mga paunang layunin. Ang pag-aaral upang makipag-ayos ay tumutulong sa amin na mabuhay ng mas kaunting salungatan at sa higit na pagkakaisa sa aming mga kapantay, nagpapabuti sa mga ugnayang interpersonal at ginagawang mas madali upang makamit ang personal at propesyonal na mga layunin, sa lahat ng mga lugar ng buhay. Karaniwan,Ang pag-uusap ay nakakatulong upang harapin at malutas ang mga hindi pagkakasundo at mga fosters na mas maayos na ugnayan sa pagitan ng mga tao, samahan at mamamayan.
Ang mga negosasyon ay maaaring magkakaiba-iba ng mga uri, depende sa mga variable na isinasaalang-alang. Nakasalalay sa antas kung saan sila itinatag, magiging interpersonal, intraorganizational, interorganizational, international negotiations, atbp. Depende sa paksang tinalakay, maaari silang maging komersyal, paggawa, panlipunan, pampulitika, pambansa o diplomatikong kung haharapin nila ang pandaigdigang politika. Ang mga negosasyong negosasyon ay ang mga kung saan pinamamahalaan ang mga halaga ng pananalapi, nangyayari sa pagitan ng mamimili at nagbebenta, tagagawa at isang mangangalakal. Ang negosasyon sa paggawa ay karaniwang isinasagawa sa pagitan ng mga kinatawan ng kumpanya at kinatawan ng mga manggagawa upang maabot ang mga kasunduan sa mga kondisyon ng pagtatrabaho, sahod, template, iskedyul, at iba pa.
Nakasalalay sa diskarte o diskarte na pinagtibay sa negosasyon, mayroong dalawang halos kabaligtaran na uri, bagaman hindi nila kailangang mangyari sa isang purong estado: namamahagi ng negosasyon at pinagsamang negosasyon. Ang namamahagi na negosasyon ay isa kung saan ang isang partido ay nakakakuha ng kalamangan sa gastos ng mga pagkalugi sa iba pa. Mayroong isang nakapirming halaga ng mga mapagkukunan na ipinamamahagi sa pagsang-ayon sa isa sa mga partido. Ang inclusive negotiation ay naglalayong maabot ang mga kasunduan upang ang parehong partido ay manalo.
Walang dalawang negosasyon ang magkapareho, ang mga ito ay magkakaibang bilang ng saklaw ng mga produkto, serbisyo, aktibidad at aksyon na ang iba't ibang mga institusyon at kumpanya na kasangkot sa ganitong uri ng pag-andar ay nagbibigay at nakabuo. Ang paghahanda ng negosasyon ay isang panloob na aktibidad ng grupo ng negosasyon na binuo sa pamamagitan ng mga sesyon sa trabaho na naglalayong linawin ang gawain, pinagkadalubhasaan ang paksa ng negosasyon, hinahanap ang kinakailangang impormasyon at pagtukoy ng mga tungkulin, upang ang bawat isa sa mga kasapi ng koponan alam ang mga pangkalahatang aspeto ng negosasyon at ang mga partikularidad ng kanilang pakikilahok, upang makamit ang higit na pagkakaisa at pagsasama ng pangkat.
Pakikipagtulungan sa Kooperatiba. Ito ang binanggit niya (Valls 2008). Isa kung saan ipinahayag ng mga negosador ang isang pagnanais na maabot ang isang kapaki-pakinabang na kasunduan at may mataas na kooperasyon. Ang pinakamataas na prayoridad ay ang paggalang sa kapwa benepisyo. Ang kanyang layunin ay ang lahat ay mananalo at nailalarawan sa pamamagitan ng pagtugis ng mga ibinahaging layunin. Ipinapahiwatig nito na ang mga partido na kasangkot ay mamuhunan ng lahat ng kanilang mga kasanayan at paraan upang sama-samang makakuha ng mga benepisyo na hindi nila makakamit ng kanilang sarili. Mga halimbawa ng negosasyong negosasyon: nangyayari sa pagitan ng mga supplier at mga customer kung saan ang relasyon sa paglipas ng panahon ay mas mahalaga kaysa sa kita sa panandaliang kita. Ayon kay Palacios (2008) ang pangunahing katangian ng Cooperative Negotiation ay ang mga sumusunod:
• Karaniwan ang mga kalahok ay kaibigan o kakilala.
• Ang layunin ay upang maabot ang isang kasunduan.
• Gumawa ng mga kompromiso upang linangin ang relasyon.
• Ay banayad sa mga tao at ang problema.
• Sumuko sa presyon.
• Magtiwala sa iba.
• Baguhin ang iyong posisyon nang madali.
• Gumagawa ng mga alok.
• Ipakilala ang iyong huling posisyon.
• Tanggapin ang mga natatanging pagkalugi upang maabot ang isang kasunduan.
• Hanapin ang tanging sagot na tatanggapin nila.
• Pinipilit na maabot ang isang kasunduan.
• Subukang maiwasan ang isang pag-aaway ng mga kagustuhan.
Ang Competitive Negotiation ay isa pang uri ng negosasyon (Valls2008), sinabi nito sa amin: Competitive Negotiation. Ito ay kung saan ang mga negosador ay nagpapakita ng mahina na kooperasyon at hindi rin nakikipagtulungan. Ang mahalagang bagay sa ganitong uri ng negosasyon ay ang pangwakas na tagumpay at pagkamit ng nais na layunin anuman ang ibang partido. Ito ay sa ganitong uri ng negosasyon kapag ang mga kapangyarihan ng parehong partido ay naglalaro at ginagamit ang impormasyon tungkol sa ibang partido. Ang mga halimbawa ng mapagkumpitensyang negosasyon ay sa pagitan ng mga mamimili at nagbebenta kung saan ang ugnayan sa pagitan ng magkabilang partido ay hindi nagpapahiwatig ng isang malawak na relasyon sa paglipas ng panahon. Ang mga katangian nito tulad ng iminungkahi ni Palacios (2008) ay ang mga sumusunod:
• Ang mga layunin ng bawat partido ay salungatan.
• Ang mga mapagkukunan at halaga na ipinagpapalit ay naayos at limitado.
• Ang mga partido ay walang magagawa upang magdagdag ng halaga sa ipinagpapalit.
• Ang bawat partido ay humihiling at pumipilit upang makakuha ng isang mas malaking bahagi ng kung ano ang napagkasunduan.
• Hindi mahalaga ang mga ugnayan.
• Ang mga kalahok ay kalaban
• Ang layunin ay tagumpay.
• Hinihiling ang mga konsesyon bilang kondisyon ng relasyon.
• Mahirap siya sa mga problema at sa mga tao.
• Maging kahina-hinala sa iba.
• Pinapanatili ang iyong posisyon.
• Banta.
• Cheats tungkol sa iyong huling posisyon.
• Hinihiling nito ang unilateral na kalamangan bilang ang presyo ng kasunduan.
• Maghanap para sa tanging sagot na tatanggapin mo.
• Manatili sa iyong posisyon.
• Subukang manalo ng isang showdown ng mga kalooban.
• Mag-apply ng presyon.
Ang Harvard Negotiation Model (Tobón1997), ang prinsipyong ito ay batay sa katotohanan na ang mga negosador ay nagpahayag ng mga hangarin para sa kapwa nakamit at mataas na kooperasyon sa pagitan nila; ito ang paraan ng buong daigdig na kumalat sa pamamagitan ng "How to Get It Yes" ni Roger Fisher at William Ury; Binibigyang diin ng proseso ang komunikasyon na aspeto ng negosasyon, sinusubukan upang ayusin ang isang kapaki-pakinabang na resulta para sa lahat ng mga taong kasangkot sa salungatan, sa isang panalo na panalo. Hindi ito nagpapahiwatig na makukuha ng lahat ng partido ang lahat ng nais nila, ngunit sa halip ay makakakuha sila ng higit sa makakaya nila sa anumang iba pang paraan na mapili nilang malutas ang kanilang pagtatalo. Ang mga katangian ng Modelo na ito ay ang mga sumusunod na Tobón (1997):
• Ang mga naghahanap ng mga benepisyo sa kapwa ay hahanapin hangga't maaari.
• Kapag may salungatan ng interes, dapat igiit na ang resulta ay batay sa ilang patas na pamantayan, anuman ang kalooban ng mga partido.
• Mahigpit sa mga argumento, malambot sa mga tao.
• Paghiwalayin ang mga tao at ang problema
• Hindi gumagamit ng mga trick o poses.
• Ipinapakita ng pangunahing prinsipyo ang kung paano makuha ang iyong mga karapatan at maging disente.
• Kung nadiskubre ng ibang partido ang iyong diskarte, mas madaling gamitin ito.
• Nakatuon sa mga interes, hindi posisyon.
Si Fisher at Ury (1985), ay may mga katangian na nakakaakit ng pansin. Maaari naming buod ito ng ganito:
• Paghiwalayin ang mga tao sa problema. Mahalaga na ilagay ang iyong sarili sa lugar ng iba pa, tingnan kung paano nila nalalaman ang problema, maunawaan ang kanilang posisyon. Sa maraming mga okasyon, ang mga emosyon ay nag-uumapaw sa tunay na problema ng negosasyon. Kailangan mong pag-aralan ang iyong mga damdamin at isang mahusay na pamamaraan para sa ito ay upang maging malinaw ang iyong damdamin at hayaang lumabas ang ibang partido sa iyong damdamin at damdamin.
• Tumutok sa mga interes at hindi posisyon. Hindi dapat ipagpalagay na ang mga interes ay hindi nag-tutugma sa pagitan ng dalawang partido, kaya ang pinaka naaangkop na pamamaraan ay upang tanungin ang ibang partido at sa parehong oras na gawing malinaw ang aming mga interes.
• Bumuo ng maraming mga pagpipilian hangga't maaari bago magpasya sa isang kurso ng pagkilos. Para sa mga ito ay kinakailangan:
Paghiwalayin ang gawa ng paglikha ng mga pagpipilian mula sa paghuhusga sa kanila.
Pagyamanin ang mga pagpipilian na itinuro sa halip na naghahanap ng isang solong sagot.
Humingi ng magkakasamang kita.
Maghanap ng mga pamamaraan na nagpapadali sa mga pagpapasya ng iba.
• Ang solusyon o resulta ng negosasyon ay dapat hinahangad sa ilang layunin na pamantayan. Ang kabaligtaran ay magpahiwatig ng pagpapataw ng kalooban ng isa sa mga partido at samakatuwid ang pakiramdam ng pagmamanipula. Ang Objectivity ay nagpapatibay sa argumento.
Sa anumang uri ng negosasyon, sinubukan ng isang negosador na hikayatin ang iba pang negosador. Ngunit mas mabuti na mayroong isang tiyak na balanse ng mga puwersa at ang mga panggigipit ay ipinagpapalit, sa wakas ang mga partido ay maaabot ang isang kasunduan kapag ang mga puwersa ay pantay. Ganito ito, dahil kung ang isang partido ay karaniwang nanalo sa gastos ng iba pang pagkawala, natatapos ito na nagiging sanhi ng pagkasira ng mga relasyon, maging komersyal, pagkakaibigan, o ibang uri ng relasyon. Kadalasan, sa negosasyon ang kabuuang ugnayan sa pagitan ng mga kalahok ay hindi apektado, gayunpaman ang kaalaman at kasanayan ng mga yugto ng negosasyon ay higit na depende sa tagumpay o kabiguan ng negosasyon. Sa talahanayan 1 nakikita namin ang iba't ibang mga katangian ng bawat isa sa mga uri ng negosasyon.
Ang mahirap na paraan ay inaasahan ang nakakapagod na paghaharap sa pagitan ng mga nagwagi at natalo, mayroong, sa kabilang banda, ang posibilidad ng pakikipag-ayos na naghahanap ng kapwa mga benepisyo at pagkamit ng katanggap-tanggap na mga solusyon para sa parehong partido, depende sa mga saloobin at hangarin bago ang paglutas ng salungatan na maaari nating buod at pag-iba-iba ang tulad ng mga modelo ng negosyante:
Soft Negotiator
Kaibigan ang mga kalahok
Ang layunin ay upang maabot ang isang kasunduan
Gumawa ng mga kompromiso upang linangin ang relasyon
Maging banayad sa mga tao at ang problema
Tiwala sa iba
Baguhin ang iyong posisyon nang madali
Gumawa ng mga alok
Ibigay sa presyon
Hard Negotiator
Ang mga kalahok ay kalaban
Ang layunin ay tagumpay
Hinihingi ang mga konsesyon bilang isang kondisyon
Maging matigas sa mga tao at ang problema
Maging kahina-hinala sa iba
Hawakan ang iyong posisyon
Nagbabanta
Ilapat ang presyon
Ang ilan ay nanalo - Ang iba ay nawala
• Makamit ang mga tagumpay. Ang interes lang natin.
• Nagbabanta, presyon at mga konsesyon ng demand.
• Paghahawak sa isang pustura. Ang paglutas ng problema ay isang bagay ng lakas at kapangyarihan
• Atake ang mga taong umaasa sa kanila upang malutas ang kaguluhan.
• Paghahanap ng mga salarin at pag-aangkat ng dibisyon
• Agresibong komunikasyon. Hikayatin ang mga pandamdam sa pandiwang.
• Abutin ang mga kasunduan upang makakuha ng kapwa benepisyo.
• Gumawa ng mga alok at konsesyon. Tanggapin ang mga natatanging pagkalugi upang maabot ang mga kasunduan.
• Maging marunong makibagay. Ang mahalaga ay ang nais ng mga layunin. Sa pamamagitan ng pag-alam ng halaga nito, maaari kang magpasok ng mga variable na naglalaman ng ninanais na mga benepisyo.
Mga katangian ng isang mahusay na negosador
Magkaroon ng isang saloobin na panalo / nagwagi.
Magpakita ng tunay na pagmamalasakit sa mga pangangailangan ng ibang partido.
Maging kakayahang umangkop sa diskarte.
Maging matigas sa ilalim at malambot sa paraan.
Pinahinahon nang maayos ang kaguluhan.
Paghahanap at lubusang suriin ang mga panukala.
Maging mapagpasensya.
Huwag gumawa ng personal na pag-atake sa puso.
Mabilis na kilalanin ang mga interes ng ibang partido.
Magsanay ng aktibong pakikinig
Ano ang hindi dapat mangyari sa isang negosasyon
Ang pagkakaroon ng hindi sapat na paghahanda.
Nakalimutan ang prinsipyo ng WIN-WIN.
Gumamit ng pag-uugali ng pang-aapi.
Maging walang tiyaga.
Kumilos ng malamig na dugo.
Napakaraming pakikipag-usap at masyadong pakikinig.
Hindi pagkakaunawaan sa halip na impluwensya. Ito ay dahil sa paliwanag na magagawa mo
Balewalain ang salungatan.
Talahanayan 1 Paghahambing ng Mga Uri ng Negosasyon.
3. Mga Kultura sa mundo
Ang kultura ay ang paraan ng reaksyon ng mga tao sa mga sitwasyon dahil sa mga gawi na nilikha nila mula sa kanilang mga kapaligiran sa pamilya mula pa sa pagkabata at ito ay nagbabago mula sa bawat tao. Ang pag-unlad ng isang lipunan at kultura nito ay tinukoy ng: mga aspeto ng heograpiya, kasaysayan ng mga institusyong pampulitika, kaunlarang pang-ekonomiya at istrukturang panlipunan. Ngunit maaari mo ring obserbahan ang limang pangunahing mga kadahilanan sa pag-uupahan: lahi, wika, pamilya, relihiyon, at tinubuang-bayan. Ang pag-alam sa kultura ng bawat isa, kung saan sila nagmula at kung paano sila magiging reaksyon sa mga ibinigay na pangyayari ay mahalaga na makipag-ayos.
Itinuturing namin ang kultura bilang isang sistema ng mga simbolo na isinalin sa mga pag-uugali na maaaring gumana bilang tulay para sa komunikasyon o, sa kabilang banda, ay maaaring maging isang balakid sa interpersonal na pakikipag-ugnayan. Sa kabilang banda, ang impluwensya ng kultura ay naiiba sa bawat tao, sa gayon ang dalawang indibidwal mula sa parehong bansa, relihiyon, socioeconomic class, kasarian, at henerasyon ay hindi nagbabahagi ng parehong konstelasyon ng mga pag-uugali at kasanayan sa kultura.
Ang pagpipilian sa kultura ay ang pagpapakahulugan sa hanay ng mga kaugalian ayon sa kaisipan o ideolohiya ng mga tao alinsunod sa pagtatatag, pagsasama, o pag-ampon ng malinaw at maayos na mga posisyon sa mga kaugalian na paraan ng pagpapahayag ng kanilang sarili sa loob kung saan nakasalalay ang mga pangyayari sa kanila. na kasangkot sa mga ideolohiya at utopias ng mga indibidwal upang matupad ang mga pangunahing gawain, na lumilikha ng isang kapaki-pakinabang na kapaligiran na nagbibigay ng pinakamainam na benepisyo.
Ang kahalagahan sa kultura ay ang hanay ng mga kaugalian sa negosyo na dapat sundin ng ehekutibo kung nais niyang matagumpay na magtapos ang negosasyon.
Ang pagiging eksklusibo ng kultura ay ang hanay ng mga kaugalian o pag-uugali na inilaan lamang at eksklusibo para sa mga lokal at mula kung saan ang dayuhan ay hindi kasama o praktikal na na-proscribe at inilipat. Sa ito, ang pagkagambala ay maaaring mangyari sa isang banda at iba pang mga aksyong xenophobic na nagbabanta sa proboscity at integridad ng express subject
Ang globalisasyon ng ekonomiya ay nangangahulugang isang lumalagong diskarte hindi lamang sa pagitan ng mga pamahalaan ng mga bansa upang maalis ang mga hadlang sa internasyonal na kalakalan at pamumuhunan, kundi pati na rin sa pagitan ng mga kumpanya at ahente ng ekonomiya na namamahala sa relasyon sa negosyo. Ngayon, at sa kabila ng ang globalisasyon ay nagdulot ng isang mas malaking paglipat sa mga tao, ang mga sumusunod ay maaaring maituro bilang pangunahing kultura ng planeta:
1. Ang kulturang Oriental, na nakikilala sa kanila lalo na ang kulturang Tsino, Hindu at Hapon
2. Kulturang Arab o Islam
3. Ang kulturang Kanluranin at sa loob nito ay maaaring makilala:
3.1 European kultura, 3.2 Ang Hilagang Amerikano at
3.3 Ang Amerikanong Latin.
Ang bawat isa sa mga partikularidad at mga tiyak na detalye. Mayroon bang isang protocol na maaaring maunawaan bilang global o din kultural? O kaya ay magiging isang kalabisan na isinasaalang-alang ang tunay na likas na katangian ng protocol.
Kapag hindi ka nakikipag-usap sa negosyo maaari itong maging kasinghalaga tulad ng kapag nakikipag-usap ka, halimbawa sa sandaling matapos ang araw sa Inglatera, natapos din ang negosyo at walang makakapag-abala sa iyong mga host higit pa sa iyong pagpunta at sa tungkol sa negosyo sa mga inumin sa tanghalian.
Sa kabilang banda, hindi mo maaaring talakayin ang negosyo sa mga Hapon sa unang pulong. Mayroong isang ritwal. Una ay ipinagpapalit ang mga negosyong kard, pagkatapos ay ibuhos ang tsaa at marami pa ang ibinuhos ng tsaa at nais nilang hanapin ka at malaman kung ano ang iyong hierarchy sa kumpanya at kung paano ang iyong katayuan ay tumutugma sa kanila. Ang lahat ng ito ay mahalaga sa mga taong nasa silid kasama mo pati na rin sa mga wala.
Kaya ito ay sa Arabia, ang parehong mabagal at analytical na simula. Huwag magulat kung ang isang pulong na akala mo ay tatagal ng isang oras, at huwag igiit sa isang tao dahil naniniwala ka na may mas mabilis na paraan upang makagawa ng isang pagpapasya. Magkakaroon ito ng kabaligtaran na epekto.
Sa pag-uugali sa kultura ng mundo, ang tanging tunay na pagbubuo ay hindi "mag-pangkalahatan" tingnan natin ang ilang mga halimbawa:
"Lahat ng mga Amerikano ay malakas at nakakatawa."
"Ang Ingles ay malamig at nakareserba."
"Ang Pranses ay romantiko at madalas matigas."
Gayunpaman, mayroong ilang mga pangkalahatang tuntunin sa bawat rehiyon at sa bawat bansa. Upang lumikha ng mga kanais-nais na mga sitwasyon para sa pagbuo ng matagumpay na negosasyon, dapat naming payuhan ang ating sarili sa mga aspeto ng kultura ng mga aktor ng ibang partido. Tutulungan ka nitong sagutin ang mga katanungan tulad ng:
Sino ang kumalinga muna?
Paano mo binabati ang Silangan?
Paano gamitin ang iba't ibang mga paggamot ayon sa saklaw?
Dapat bang sumama sa negosasyon ang ibang partido upang hindi maisip bilang isang banta ngunit bilang isang kaalyado?
Dapat ba niyang itago ang sarili bilang hindi siya?
Dapat ba siya mismo?
Ang ilang mga negosyante ay nagulat nang makita na ang kanilang background sa kultura ay itinuturing na kakaiba, hindi makatwiran at kahit na nakakasakit sa ibang mga bansa.
Halimbawa, tinukoy ni Edward Hall ang dalawang uri ng kultura, depende sa konteksto:
Mataas na mga kultura ng konteksto (CCA). Ang mga ito ay kung saan ang konteksto ay mas mahalaga kaysa sa mga salita. Sa ganitong uri ng kultura, ang salita ay hindi mapagpasyang at ang mga ligal na dokumento ay ginagamit nang mas kaunti; na nakakaimpluwensya sa mga negosasyon upang maging mas mabagal. Ang posisyon sa lipunan ay mapagpasyahan at ang kaalaman tungkol dito. Maraming mga bansa sa Asya, kabilang ang Japan, Africa, Arab na bansa at mga bansang Latin, ay tumutugma sa ganitong uri ng kultura, kung saan mas mabagal ang negosyo, dahil nangangailangan sila ng pagtatatag ng isang personal na relasyon na nagtatatag ng tiwala sa pagitan ng mga partido.
Mababang kulturang konteksto (CCB). Sa mga kulturang ito ang mga mensahe ay tahasang at ang mga salita ay naghahatid ng karamihan sa impormasyon. Ang mga ligal na dokumento ay itinuturing na kailangang-kailangan. Ang Europa (Anglo-Saxon na bansa) at ang USA ay mga halimbawa ng mga kulturang ito. Mas mabilis ang negosyo dahil ang mga detalye ay nasuri nang mabilis.
Itinuturo ni Mauricio Alice na mula sa iba pang mga pananaw ang pag-uugnay sa pagitan ng kultura at negosasyon ay nasuri mula sa pananaw ng pangunahing mga halaga ng indibidwalismo at collectivism at egalitarianism kumpara sa hierarchy sa mga intercultural na bahagi. Kaya, binibigyang diin ng mga indibidwal na kultura ang interes ng sarili, habang ang mga kolektibistang kultura ay binibigyang diin ang interes ng buong. Ang mga polarities na ito ay idinagdag para sa mga pagsusuri sa dating nabanggit na isa sa mga mababa at mataas na konteksto. (Kultura sa Negosasyon. Sa La Trama. Interdisciplinary journal of mediation and conflict resolution.
Indibidwalismo vs. Nakikilala ng Collectivism ang mga kultura na naglalagay ng mga indibidwal na pangangailangan sa itaas ng mga kolektibong mula sa mga kultura na pinapahalagahan ang mga pangangailangan ng pangkat kaysa sa mga indibidwal. Sa mga indibidwal na kultura, ang mga kaugalian ay nagtataguyod ng pananalig ng mga indibidwal sa pamamagitan ng pagbibigay diin sa mga obligasyong panlipunan. Ipinapakita sa talahanayan 2 ang ilang mga bansa at ang kanilang uri ng kultura.
Sa kanyang "Negotiation and Mediation Manual" (Maleret. 2000) pinatunayan niya na ang bawat negosyante ay makakahanap ng mga pagkakaiba sa pagitan ng isang bansa at isa pa, ngunit ang mga magkakaibang pagkakaiba na ito ay nahayag din sa pambansang antas, siyempre sa isang mas maliit na sukat at sa mas banayad na paraan. Tinukoy niya ang pagsasaalang-alang na sinasabi na ang karamihan sa mga bansa ay nagpapakita ng mga makabuluhang pagkakaiba-iba sa rehiyon at etniko, na nakakaapekto sa tiwala, mahahalagang elemento ng negosasyon, kasama ang komunikasyon, pag-unawa at samakatuwid, kapag nakikipag-usap tayo sa ibang kultura dapat nating tandaan ang sumusunod:
• Maunawaan ang mga pagkakaiba-iba sa pag-uugali at pag-uugali
• Malinaw na ipaliwanag ang mga pagkakaiba sa kultura
• Magpakita ng paggalang at pagpapaubaya
• Naiintindihan ang interes sa likod ng pustura
• Tingnan kung ano ang mga interes na nag-uudyok sa ibang partido
• Huwag isipin na pareho ang iniisip nila sa atin o mayroon silang parehong sukat ng mga halaga
• Huwag gumawa ng mga saloobin o salita bilang personal na pag-atake
• Suriin ang mga kahalili sa hindi pagsang-ayon ng mga partido.
Talahanayan 2 Mga Kulturang Indibidwal at Kolektibista
4. «Monochronic» kultura (Oras m) «Polychronic» kultura (Oras p)
Mga kultura ng molokrom
• Isang bagay ang ginagawa sa isang pagkakataon.
• Konsentrasyon sa pag-unlad ng trabaho.
• Ang pangako sa mga petsa at oras ng pagtatapos ay prayoridad.
• Pangako sa gawain na nasa kamay.
• Hiniling at pinahahalagahan na magkaroon ng maraming impormasyon.
• Nagtatrabaho ka nang maayos at sa regular na bilis.
• Mga pangangatwiran batay sa mga bilang, sanhi at bunga.
• Igalang ang naitatag na mga tipanan at oras ng oras.
Mga kultura ng Polychrome
• Maraming mga bagay ang ginagawa nang sabay.
• Pumunta ka mula sa isang gawain patungo sa iba pa.
• Ang mga petsa at mga deadline ay maaaring suriin ang target.
• Pangako sa mga taong nag-atas ng gawain.
• Ito ay kagiliw-giliw na magkaroon ng impormasyon hanggang sa isang tiyak na punto.
• Nagtatrabaho ka nang masidhing paraan ngunit sa hindi matatag na tulin.
• Mga pangangatwiran batay sa pangangatuwiran.
• Kakayahang umangkop sa mga tipanan at oras ng oras.
5. Mga kilos sa kamay at wika ng katawan, mag-ingat sa mga kilos
Ang mga kilos ay nagsasalita nang malakas kaysa sa mga salita at madalas nilang sinasabi ang lahat ng mga maling bagay. Ang pakikipag-ugnay sa mata, kilos ng kamay, paghawak, busog, maling tanda, ang lahat ng ito kung wala kang kontrol sa kung ano ang gagawin ayon sa bansang bisitahin mo ay maaaring maging sanhi ka ng maraming mga problema.
Susunod ay makikita natin ang isang maikling gabay ng mga kilos at ang kahulugan nito ayon sa bansa.
Itaas ang kilay: Sa mga bansang Aprika nangangahulugan ito kung sumasang-ayon ako, habang sa Peru, magkasingkahulugan ito ng pera o bayaran mo ako kung ano ang utang mo sa akin.
Kumurap at kumindat: Sa Taiwan ito ay bastos at sa Australia, kahit na ang pagpapakita ng pagkakaibigan ay hindi wasto.
Itapon ang mata: Sa Europa at Latin America, nangangahulugan ito na maging alerto.
Ang pagpindot sa tainga: Maging maingat sa gesture na ito sa Italya, sapagkat nangangahulugan ito na ang taong malapit sa iyo ay mabisa, habang sa India ay itinuturing na isang kilos ng katapatan o pagsisisi at sa Brazil ito ay tanda ng pagpapahalaga.
Bilog sa ilong: Ito ay ang klasikong OK AMERICAN. Sa Colombia ang kahulugan nito ay nag-iiba ayon sa mga lungsod na ito ay may kaugnayan sa mga tomboy.
Ilipat ang iyong ilong: Sa Puerto Rico nangangahulugang Ano ito?
Ang pagpindot sa ilong: Habang sa mga bansang Europeo ay nangangahulugan ito ng pangungutya, sa Japan, isinasalin ito, hinahanap ako, kailangan ako, kasama ko ito.
Screwing sa pisngi: Ito ay isang napaka-gesture ng Italyano at na ang kahulugan ay papuri. Ngunit kung sa halip na i-screw ito ay kinarga, sa Greece at Spain ay nangangahulugang kaakit-akit, habang sa Yugoslavia ito ay isang tanda ng Tagumpay. Sa Pransya ako ay may sakit o payat.
Ang pagpindot sa baba: Sa Italya ay isang gesture ng babala na hindi ako interesado, habang sa Paraguay at Brazil, hindi ko alam, huwag mo akong tanungin.
Halik sa mga daliri: Sa Europa at Latin America ito ay magkasingkahulugan ng Banal, Magaganda. Ang kilos na ito ay nagmula sa Greece at Roma kung saan ang mga estatwa at mga altar ay pinarangalan ng kilos na ito.
Mga bilog sa ulo: Sa halos lahat ng mga bansa ito ay magkasingkahulugan ng mabaliw, habang sa Netherlands, tinawag ito sa telepono.
Tumagilid ang ulo: Sa Bulgaria at Greece, nangangahulugang hindi. Kung iling mo ang iyong ulo, nangangahulugang Oo. At sa Japan ito ay tanda ng paggalang at pagbati.
Screwing ang iyong ulo: Sa Alemanya, nangangahulugan ito na mabaliw, ngunit ito ay isang napakalakas na kilos at maaari kang maaresto dahil sa paggamit nito. Karaniwan para sa mga driver na saktan ang iba sa pamamagitan ng hindi alam kung paano magmaneho. Ang kilos na ito sa Argentina ay nangangahulugan ng parehong bagay, ngunit wala itong mga kahihinatnan.
Mga tap sa ulo: Sa Peru at Argentina, iniisip ko. Sa mga bansang Europa Siya ay baliw.
Tumungo pabalik: Sa Paraguay, ang pagtagilid sa ulo ay nangangahulugang nakalimutan ko.
Umiwas sa iyong ulo: Sa timog Italya, Greece at Tunisia ito ay isang pagtanggi, sa India ito ay Oo at sa Alemanya ito ay tulad ng pagtawag na may mga palatandaan.
Pahalang na sungay: Sa karamihan ng mga bansang Europa ito ay isang kilos ng personal na proteksyon laban sa masasamang espiritu. Sa mga bansang Aprika, kung gagamitin mo ang hintuturo at pangatlong daliri, ito ay binibigyang kahulugan bilang paglalagay ng mata sa diyablo sa taong iyon. Ang pangangalaga ay dapat gawin gamit ang kilos na ito.
Mga vertikal na sungay: Sa Italya at sa ilang mga bansang Latin American nangangahulugan ito na inilagay nila ang mga sungay. Habang sa Brazil at Venezuela maaari itong nangangahulugang good luck.
V sign: Ito ay isang simbolo ng tagumpay sa karamihan sa mga bansang Europa, basta ilalagay mo ang iyong palad, dahil ang kabaligtaran ay nangangahulugang idikit ito. Sa ibang mga bansa ito ay tanda ng No.2.
Itulak ang pangatlong daliri: Ito ay kilala bilang walang hiya daliri. Sa karamihan ng mga bansa ito ay isang kilalang kilos. Ginagawa ito ng mga Arabo sa iba pang paraan sa paligid, iyon ay upang sabihin pababa.
Bilugan ko ang aking mga daliri: Ito ay isang tanda ng OK, ngunit hindi sa Brazil, kung saan ito ay itinuturing na bulgar at malaswa. Ito rin ay masamang edukasyon sa Greece at Soviet Union. Habang sa Japan ito ay nangangahulugang Oo o pera sa Timog ng Pransya ay Zero o hindi katumbas ng halaga.
Pagtawid ng iyong mga daliri: Ito ay kilala bilang kilos ng proteksyon o good luck mas mababa sa Paraguay kung saan ito ay nakakasakit.
Pag-sninger ng daliri: Sa Pransya at Belgium na ginagawa ito sa parehong mga kamay ay may isang masamang kahulugan. Sa Brazil ginagamit ito kapag pinag-uusapan ang tungkol sa isang bagay na nangyari matagal na.
Ituro ang daliri: Itinuturing itong bastos sa halos lahat. Sa Europa ang bukas na kamay ay ginagamit para sa pagturo at ang hinlalaki sa Indonesia.
Tapikin ang dalawang daliri: Sa Egypt ito ay isang bastos na paraan ng pagsasabi na ang dalawang tao ay natutulog nang magkasama, totoo man o hindi. Maaari din itong bigyang kahulugan sa anyo ng isang katanungan, nais mo bang matulog kaming magkasama.
Pagkakita ng kamay: Ito ay isang pangkaraniwang kilos ng kung paano kami ginagawa sa negosyo. Kalahati at kalahati, lalo na sa Latin America.
Sampal sa kamao: Ito ay isang malaswa na kilos sa Italya at Chile.
Itapon ang bisig: Sa ilang mga bansang Europeo ay itinuturing na bulgar dahil sa sekswal na konotasyon nito, ngunit sa Inglatera, ang konotasyong ito ay positibo na parang isang papuri mula sa isang lalaki patungo sa isang babae.
Hinlalaki: Ito ay isang OK na kilos na mas mababa sa Australia, kung saan itinuturing itong napaka bastos.
Paghiwa ng mga daliri: Ito ay isang pambansang kilos sa Italya bilang isang bagay na mabuti o nakasisigla na takot. Sa Argentina nangangahulugan ito ng masungit, masama, lalo na kapag nagmamaneho ka.
Pindutin ang siko: Sa Holland ang kahulugan nito ay sa isang taong hindi mapagkakatiwalaan, habang sa Colombia, nangangahulugan ito na mahirap o kuripot.
Mga kamay ng Stroking: Sa Holland nangangahulugan ito na Bakla siya o tomboy siya.
Pagbati sa Thai: Ito ay isang kilos ng paggalang at pagbati sa mga taong ginawa.
Paggawa ng baril: Sa mga bansang Europa ito ay isang kilos ng pag-insulto. Sa Brazil at Venezuela ito ay magandang kapalaran.
Narito ang dalawang talahanayan na may maling paggamit ng mga salita sa iba't ibang mga bansa at isang paboritong gabay sa regalo sa buong mundo. Tunay na kapaki-pakinabang kapag nakikipag-usap sa mga dayuhan.
6. Mga salita ng hindi tamang paggamit sa ibang mga bansa
Sa negosasyong pang-internasyonal, ang pangunahing pagkakaiba ay isang kalikasan sa kultura, inaasahan at mga halaga na hindi ibinahagi ng mga partido, nagsasangkot ito ng isang mas kumplikado sa mga proseso at mga paggawa ng desisyon at isang mas malaking dibisyon ng sariling interes at ng mga katapat, higit na saklaw ng mga pampublikong at pampulitika na kadahilanan, higit na kahirapan sa paghahanap ng mga pagkakataon ng kontrol, pagkakasundo o paghuhusga. Mas malaking pagkaantala sa solusyon at pagpapatupad ng mga solusyon at kasunduan, istruktura at halos permanenteng kawalaan ng simetrya sa pagitan ng kapangyarihan ng mga bansa.
Ang pagsasalita tungkol sa pagkabigla ng kultura, ang pagkabigla ay nagpapahiwatig ng alitan, isang hindi pagkakasundo, kakulangan sa ginhawa, pagkasira, pagkawala, sa huli bilang isang problema na dapat malutas. Ito ay isang lehitimong at mahalagang paraan ng pagtingin sa paksa. Maaari rin nating makita ang "shock" ng kultura bilang isang engkwentro, isang pagkakataon para sa paglago sa pamamagitan ng pagbibigay kapangyarihan o muling pagsusuri ng sarili at pagkilala sa iba, tulad ng iba na iba sa sarili. Upang isipin ang mga pagkakaiba sa kultura lamang bilang isang problema na malulutas, ang mga ito ay mga pintuan na sarado, upang makita ang mga ito bilang isang engkwentro, sila ang mga pintuan na nakabukas sa pagbuo ng isang potensyal na tao na dumarami.
Mga pagkakaiba sa kultura (mga ideya at pamamaraan tungkol sa kumpanya, negosyo, kawani, pamilya, paglilibang, atbp.), Alinman sa loob ng parehong kumpanya o sa pagitan ng iba't ibang mga kumpanya, ay maaaring magresulta sa isang negatibong aspeto, isang pagkawala, kung talikuran ang diwa ng pag-usisa upang matugunan ang iba pa. Kung, sa kabilang banda, mayroong isang pagiging bukas patungo sa pagkilala sa iba (hindi kinakailangang obligahin tayo na sumang-ayon, ngunit upang igalang ang mga ito bilang ibang tao), maraming mga posibilidad ng mga benepisyo ang binuksan.
Ito, kung ito ay nasa loob ng parehong kumpanya, ay nagbibigay-daan sa isang panloob na pagbati na nagbibigay lakas at kapangyarihan sa mga tao. Ang lahat ng mga bahagi ay magkakasuwato at nabuo ang enerhiya. Sa isang orkestra, ang bawat instrumento ay gumaganap ng iba't ibang mga melodies, at ang nagresultang melody ay iba, mas mayaman kaysa sa anumang solong instrumento na maaaring maglaro sa sarili nitong.
Ang internasyonal na negosasyon ay tumutukoy sa mga proseso at pamamaraan na ginagamit ng mga international actors (Estado at Pribado) upang makuha ang kanilang mga layunin sa pamamagitan ng mga diskarte ng panghihikayat at pakikipag-ugnay sa bawat isa. Ang internasyonal na negosasyon ay isang estratehikong kasanayan na nagsasama ng mga analitikal, organisasyon, interpersonal, kultura at diplomatikong elemento, bukod sa iba pa. Ito ay isa sa mga pangunahing kagamitan upang mapanatili ang katatagan sa pandaigdigang sistemang pampulitika at makamit ang paglutas ng mga salungatan sa mundo. Susunod ay makikita natin ang pagbebenta ng isang produkto, ang kontrata sa pamamahagi at ang pinagsamang pakikipagsapalaran.
Pagbili at pagbebenta ng isang produkto
Ito ay isa sa mga ginagamit na modalidad sa internasyonal na kalakalan. Sa ilalim ng internasyonal na kontrata sa pagbebenta ng paninda, ang isa sa mga partido sa pagkontrata - na tinatawag na nagbebenta - ay obligadong maghatid ng isang tiyak na bagay, at ang isa pa - tinawag na mamimili - upang bayaran ito ng isang tiyak na presyo sa pera o isang senyas na kumakatawan dito. Ito ay nagsasangkot ng pagsasagawa ng isang komersyal na transaksyon, isang komersyal na operasyon, na nangangailangan ng: a) paggawa ng kita; b) propesyonalismo; c) nakagawian; at, d) pagpapanatili. Sa ganitong kahulugan, ayon sa Vienna Convention (o Convention) ng 1980 sa mga kontrata para sa internasyonal na pagbebenta ng mga kalakal (simula dito, ang Vienna Convention), ang kontrata ay nabuo ng: a) pagtanggap ng pagtanggap ng isang alok; b) ang pagganap ng isang kilos na may kaugnayan sa pagpapadala ng kalakal; at, sa wakas, c) pagbabayad ng presyo.Ang mga sumusunod na aspeto ay dapat isama sa kontrata na ito:
• Uri at hanay ng produkto.
• paglalarawan ng Merchandise
• Kalidad.
• Dami.
• Packaging
• Presyo.
• Kondisyon ng mga ipapadala.
• Mga kondisyon at paraan ng pagbabayad.
• term ng paghahatid.
• Lugar ng paghahatid
• Pagkontrata ng seguro
• Mga pormalidad ng Customs
• Paghahatid ng mga dokumento
• Naaangkop na batas at hurisdiksyon
• Mga kumpletong serbisyo.
Kontrata ng pamamahagi
Ito ay ang kontrata ayon sa katangian ng kung saan ang isa sa mga partido, na tinatawag na isang distributor, ay nagsasagawa upang makakuha mula sa ibang partido, na tinatawag na ipinamamahagi, mga kalakal sa pangkalahatan para sa pagkonsumo ng masa (mababang halaga o mababang teknolohiya), para sa kanilang kasunod na paglalagay sa merkado. sa kanilang sariling peligro, na nagtatakda ng isang tubo o muling pagbebenta bilang isang pagsasaalang-alang para sa intermediation. Sa kontrata ng pamamahagi, ang mga kalakal o serbisyo na inaalok ng tagagawa (tagaluwas) ay magagamit sa mga customer ng distributor (import). Pinapayagan ng kontrata na ito ang tagaluwas na ituon ang lahat ng mga pagsisikap nito sa pagmamanupaktura, na ipinagkaloob ang mga panganib sa pananalapi ng marketing sa namamahagi.
Ang mga kontrata sa pamamahagi ay maaaring maging eksklusibong mga kontrata sa pamamahagi na nagbibigay ng karapat-dapat sa isang nag-iisang distributor o mangangalakal sa loob ng isang teritoryo, na nangangailangan ng pinakamababang dami ng mga benta. Pinipiling pamamahagi; Ang isang maliit na bilang ng mga namamahagi (mga mangangalakal o mga punto ng pagbebenta) ay pinili upang ipamahagi ang produkto, bagaman ang tagapamagitan ay maaaring magbenta ng mga mapagkumpitensyang produkto. Awtorisadong pamamahagi ng modality; Ito ay isa na ipinagkaloob nang sabay-sabay sa ilang mga namamahagi (mga puntos ng pagbebenta) sa parehong teritoryo, ang parehong mga kondisyon ng pagbebenta at mga presyo, kahit na walang layunin sa pagbebenta. Ang mga diskwento ay madalas na iginawad batay sa dami ng mga benta.
Ang ganitong uri ng kontrata ay may kasamang mga aspeto tulad ng mga sumusunod:
• Mga layunin sa negosyo.
• Saklaw ng mga produkto.
• Lugar ng heograpiya.
• Eksklusibo.
• Magtustos sa iba pang mga customer.
• Mga tuntunin ng paghahatid at pagbabayad.
• Mga presyo at diskwento.
• Mga trademark at mga karapatang pang-industriya.
• Pagpapalit ng impormasyon.
• Mga kasunduan na hindi kumpetisyon.
• Tagal at mga sanhi ng pagtatapos ng kontrata.
Sama-sama
Ang "Joint" ay nangangahulugang unyon at "venture" na kumpanya. Pakikipagtulungan sa negosyo. Ito ay isang uri ng kontrata sa pagitan ng dalawa o higit pang mga kumpanya upang makamit ang parehong layunin, bumuo ng isang negosyo o magpasok ng isang bagong merkado, para sa isang tiyak na tagal ng oras at upang makakuha ng mga benepisyo. Ibinahagi nila ang parehong mga panghuling layunin, tulad ng kontrol sa karaniwang proyekto, kaalaman, teknolohikal, sa produkto, sa merkado.
• Pagtanggal ng mga produkto, sektor, pamilihan at kliyente
• Mga kontribusyon sa kapital mula sa bawat kapareha.
• Ang pagsusuri ng mga ari-arian, makinarya, pasilidad, patente, trademark, tulong sa teknikal, atbp, ay inambag ng bawat kasosyo.
• Mga pagbili ng mga hilaw na materyales, sangkap, makinarya, atbp.
• Mga plano sa marketing
• Komposisyon ng mga katawang pangasiwaan.
• Mga sistema para sa pagpapasya (mga korum).
• Patakaran ng amortization at mga bagong pamumuhunan.
• Patakaran sa pagbabahagi ng kita.
• Disenyo ng istraktura ng pamamahala.
• Pagpili ng mga tauhan.
• Pag-ayos ng gulo
Mga yugto ng proseso ng negosasyon
Sa isang internasyonal na negosasyon, simula sa simula, iyon ay, mula sa isang sitwasyon kung saan hindi ito kilala kung kanino ito makikipag-ayos, anim na yugto ay maaaring makilala. Ang kaalaman sa mga yugtong ito ay nakakatulong upang magkaroon ng isang kumpletong pangitain ng proseso at nagbibigay ng isang pamamaraan na isinasama ang mga pamamaraan na gagamitin sa bawat isa sa kanila. Ang bawat yugto at ang pangunahing layunin na hinabol ay maikling inilalarawan sa ibaba:
• Makipag-ugnay: ito ay tungkol sa pagtukoy kung sino ang magiging kumpanya o nilalang na kung saan ay makikipag-ayos ka at, upang ma-access ito, iyon ay upang makakuha ng isang pakikipanayam.
• Paghahanda: kasama ang mga hakbang na dapat gawin bago mag-upo sa talahanayan ng negosasyon. Binubuo ito ng pagkuha ng impormasyon na nagbibigay-daan sa amin upang ayusin ang mga posisyon.
• Pagpupulong: ito ang oras na lumilipas, sa unang pagpupulong o sa sunud-sunod na mga pagpupulong, na ginagamit ng mga partido upang makilala ang bawat isa bago magsimulang makipag-ayos. Ang layunin ay upang lumikha ng isang klima ng tiwala at pukawin ang interes sa ibang partido.
• Ang panukala: minarkahan ang simula ng negosasyon mismo. Ang isa sa mga partido (karaniwang nagbebenta) ay nagtatatag ng mga termino kung saan nilalayon nito ang negosyo na isasagawa.
• Pagtalakay: binubuo ng paglapit sa mga posisyon upang maabot ang isang kasunduan. Ito ang pinaka matindi na yugto at kung saan ginagamit ng mga negosyante ang karamihan sa mga diskarte sa negosasyon, lalo na ang mga konsesyon.
• Ang pagsasara: ito ang yugto ng pinakamalaking kawalan ng katiyakan at pag-igting. Ito ay binubuo sa pag-abot ng isang kasunduan o, mabuti, sa pagtalikod sa negosasyon.
Ang ilang mga prinsipyo ng internasyonal na negosasyon ay dapat ilapat saanman sa mundo ito ay napagkasunduan. Mahalagang malaman ang mga ito dahil sila ang bumubuo ng balangkas kung saan ibubuhos ng bawat negosador ang kaalaman at konkretong karanasan na nakuha niya sa kanyang propesyonal na buhay. Ang mga prinsipyong ito ay binubuo ng:
• Kumuha ng isang paparating na panalo.
• Alamin at ilapat ang konsepto ng silid para sa mapaglalangan ayon sa bawat bansa.
• Unawain ang mga pagkakaiba sa pagitan ng pambansa at internasyonal na negosasyon.
• Isaalang-alang ang mga elemento ng kultura ng bansa kung saan ito ay napagkasunduan.
• Alam kung paano planuhin ang negosasyon, na makilala sa pagitan ng bawat yugto. Alamin ang mga pamamaraan na ginamit upang ilipat ang isang negosasyon pasulong at isara ang pakikitungo.
9. Ang mga Colombiano Ano ang proseso na kanilang sinusundan sa mga negosasyon?
Ang isang pag-aaral tungkol sa mga halaga ng kultura sa 63 mga bansa ng mundo na naka-highlight sa Latin American homogeneity, at nagtapos na sa Colombia mayroong isang kultura na nasanay sa kawalan ng katiyakan, na may indibidwalismo tungo sa lipunan ngunit ang kolektibismo ng mataas na pamilya, kagustuhan para sa higit na pagkakapantay-pantay ngunit kamalayan ng isang mahusay na elitism, kagustuhan para sa paglambot ng interpersonal na paggamot, orientation tungo sa kasalukuyan, at hindi maraming mga pagsasaalang-alang ng tao at kabutihang-loob patungo sa mahina (Ogliastri et al., 1999). Ang aming pag-uusap sa pag-uusap ay napuno sa lahat ng ito.
Sa Colombia may mga saloobin tungkol sa salungatan na katulad ng mga Arab at Andalusian mundo: na mapanganib at negatibo, na dapat itong iwasan sa pamamagitan ng isang palakaibigan na pamamaraan upang hindi na kailangang labanan. Hindi kami naniniwala na ang anumang positibo ay lalabas sa salungatan, at mayroon kaming handa na adrenaline kung kailangan nating labanan. Para sa kadahilanang ito, ang pagkakaiba sa pagitan ng negosasyon at digmaan ay hindi tinukoy, ang lahat ay may kakayahang umangkop, may mga intermediate terrains, ngunit sa huli ay pinaniniwalaan na mananalo o matalo.
Hindi lahat ng mga taga-Colombia ay nakikipagkasundo sa parehong paraan, may mga pagkakaiba-iba at pagkakaiba, ngunit mayroong isang mas karaniwang paraan kaysa sa iba, na isang proseso na eksklusibo na nakatuon sa pamamahagi sa pamamagitan ng paghihirap. Maaari mong mahulaan na ang karamihan sa mga negosyanteng taga-Colombia ay sumusunod sa sumusunod na proseso:
1- Naghanda sila ng kaunti para sa problema at iwanan ito sa huling minuto. Sa palagay nila ang negosasyon ay isang personalized na larangan kung saan ang lahat ay nakasalalay sa mga personal na relasyon, katalinuhan bago ang isa pa, at kahit na pagkakataon. Bago ang pagpunta sa negosasyon ay pinagkakatiwalaan nila ang kanilang intuwisyon at magkaroon ng isang purong subjective na kahulugan ng kung ano ang aasahan o hihilingin. Ang isang proseso na may maraming mga pagkakaiba-iba ay inaasahan mula sa negosasyon, kung saan ang mga kasanayan sa interpersonal ay isinagawa; Ang lahat ay depende sa taong pinag-uusapan, ang sitwasyon, ang mga kalagayan.
2- Gumawa sila ng isang paunang panlipunan upang matugunan ang isa sa isang magiliw na tono, subukang basagin ang yelo sa mga biro, mag-alok ng kape o inumin, at hilingin sa kanilang mga kapwa personal na katanungan sa isang di-pormal na kapaligiran ng tunay na pag-usisa upang matugunan ang isa pa. Ang buong proseso ng negosasyon ay isapersonal sa boss.
3- Sinusubukan nilang suriin ang kapasidad ng iba pa, kanilang mga pangangailangan, ginagamit nila ang lahat ng impormasyon na ibinigay sa kanila, nakikipag-ayos sila sa SM ("ayon sa baboy"), isang isinapersonal na kontingenteng katotohanan, ayon sa sitwasyon, pagkakataon, o katapat. Sa sandaling iyon ay nagpapasya sila sa panukala, umaasa sa kanilang intuwisyon tungkol sa kung ano ang maaari nilang asahan mula sa iba pa kaysa sa mga layunin na pamantayan tungkol sa kung ano ang makatuwirang makuha.
4 Gumagawa sila ng isang mataas na kahilingan (doble o kalahati ng kanilang panlabas na alternatibo), bilang isang pagsisiyasat ng reaksyon ng katapat, na mag-iwan ng sapat na silid para sa paglaon. Mas gusto nila na higit sa inaasahan ng iba, dahil ang isang proseso ng "push at pull" ay palaging inaasahan bilang ang kakanyahan ng pag-uusap. Masama ang pakiramdam nila kung tatanggap ng iba ang kanilang orihinal na panukala, at may posibilidad na huwag tanggapin ang unang panukala ng iba (kahit na ito ay higit sa kanilang mga inaasahan).
5- Ang laro ng negosasyon ay sumusunod sa isang medyo tradisyonal na ritwal. Nagpapakita sila ng kaunting interes sa simula, o kumilos sila na hindi interesado, upang makabuo ng isang malakas na posisyon sa negosasyon, itinuturing nitong napakaseryoso na itago ang impormasyon at kahit na linlangin ang iba pa tungkol sa iba pang mga pagpipilian o kahalili, ito ay bahagi ng ritwal ng negosasyon, pati na rin ito ay upang lapitan ang iba pa sa isang magiliw na paraan.
Ang kanyang paghawak ng impormasyon ay medyo bias at matulungin. Hindi ito itinuturing na kinakailangan upang sabihin ang mga limitasyon o mga problema sa kung ano ang mayroon sila (sa pagsasaalang-alang na ito ay may dalawang ligal na pagkakataon: "sipag" ay ang proseso ng pag-aaral nang detalyado kung kung ano ang nabili o binili ay totoong; "malaking pinsala" ay ang pagpipilian upang humiga sa likod ng isang labis na maling negosyo)
6- Ang oras ay nababaluktot. Naghihintay ka hanggang sa matapos ang oras, dahil iyon ay lumitaw ang katotohanan, ang totoong mga limitasyon ng mga bahagi. Sinusubukan nilang kumbinsihin ang iba pa at nag-aagawan sila hanggang sa huling minuto. Ang paghahati ng mga pagkakaiba batay sa simula ng sitwasyon, ang pagbubukas, ay ang kaugalian na pamamaraan upang maabot ang isang kasunduan.
7- Kapag nakarating sa isang kasunduan, ang pagdiriwang at mga kaganapan sa lipunan ay gaganapin kung saan ang pagkakaibigan ay bibigyang diin. Ang mga pangako ay tumugon sa mga magagandang damdamin sa sandaling ito, ngunit nauunawaan na baguhin ang mga ito sa pamamagitan ng lakas majeure, na hindi palaging napaka "mas malaki". Ang mga napagkasunduang termino ay hindi kinakailangang matugunan nang eksakto, mayroong isang sitwasyon na walang katiyakan. Sa mga pagkakataong ito ay muling maiayos.
8- Kapag lumipas ang mga problema o paglabag, ang kalabuan, pagkakaibigan ay apila, at ang indibidwal na responsibilidad ay hindi ipinapalagay para sa kasalanan, na nagpapahiwatig (hindi lamang mga dayuhan) na galit.
Bagaman ang nasa itaas ay ang pinaka-karaniwang pag-uugali, hindi lahat ng mga taga-Colombia ay nakikipagkasundo nang ganito. Ang ilan ay nahihiya na magulo o ipasadya ang mga proseso; ginusto ng ilan na lumabas sa tradisyonal na ritwal.
10. Pangkalahatang mga rekomendasyon
Ang negosasyon ay responsibilidad ng lahat ng mga pinuno sa pang-araw-araw na mga kumpanya, anuman ang kanilang sukat o aktibidad. Ang tagumpay ng mga kasunduan na naabot at ang kanilang kasiya-siyang pag-unlad ay natutukoy ang mga desisyon at proyekto na nakakaimpluwensya sa paglaki ng isang kumpanya. Si Alfonso Rodríguez, isang propesor sa Universidad de los Andes at isang pribadong tagapayo na pinayuhan ang proseso ng pagbuo ng Competitiveness Agenda, ay isinasaalang-alang na ang pag-uusap bilang isang tool sa pamamahala ng negosyo ay nagbibigay-daan sa paggawa at komersyal na mga layunin upang maisalin sa mga aksyon at kilos. Samakatuwid, ang pamamahala ng ilang mga aspeto ng proseso ng negosasyon ay nagpapadali sa pagkamit ng magagandang kasunduan at ang pagtatayo ng mabuting komersyal na relasyon.
Kapag inihahanda ang senaryo ng negosasyon, maginhawa upang pormalin ang isang pagbisita at maiwasan ang hindi inaasahang mga nakatagpo sa katapat, na sa pangkalahatan ay hindi maganda natanggap. Inirerekomenda na gawin ang pormal na pagtatanghal ng kumpanya sa isang personal na paraan. "Ang mga hindi mailabas na email at mga fax ay nakasimangot at sa pangkalahatan ay walang anumang tugon," sabi ni Emilio Velasco, executive director ng Colombian Ecuadorian Chamber of Industry and Commerce.
Kapag nakikipag-usap, ang perpektong mga tauhan ay dapat palaging pinili, na may tungkulin na makamit ang pinakamahusay na resulta para sa mga interes ng kumpanya. Bilang personal na mga ugali, ang negosador ay dapat na isang mahusay na tagamasid at may mga kasanayan sa pakikinig; maging isang taong madamdamin na may kakayahang magsalita kapag kinakailangan at manahimik kung kinakailangan na gawin ito, at higit sa lahat napakahinahon.
Bago ang sandali na itaas ang mga panukala at mga term ng negosasyon, mahalaga na magsagawa ng isang pagsusuri ng mga aspeto tulad ng:
• Sino ang katapat
• Ano ang iyong mga interes sa negosasyon
• Ang mga halaga ng kumpanya
• Ano ang kailangan nila, • Ano ang iyong layunin, • Ang iyong mga lakas at kahinaan.
Mga panuto na dapat tandaan kapag nangangalakal:
• Magtipon ng impormasyon upang maitaguyod ang karaniwang batayan. Napakahirap makipag-ayos nang hindi nalalaman ang hindi bababa sa ilang mga pangunahing aspeto ng katapat.
• Kumuha ng maraming impormasyon hangga't maaari upang maiwasan ang maling pagsisimula
• Magtatag ng mga isyu, posisyon at interes.
• Maghanap ng mga pagkakaiba-iba at tagpo. Ito ay may kinalaman sa gantimpala, kaya maghanda na bigyan ang iba pang partido ng ilang dagdag na halaga sa layunin ng pagtanggap ng isang bagay bilang kapalit.
• Makamit ang panukala, kasunduan at muling pagsiguro sa deal. Iyon ay, upang makamit ang isang tiyak na pinagkasunduan na may kinalaman sa kung sino, ano, saan at kailan.
Para sa isang matagumpay na paghahanda sa negosasyon, ang mga sumusunod na elemento ay dapat isaalang-alang:
1. Lokasyon ng pangkat sa gawain ng negosasyon:
• Ano ang makamit
• Bakit ito inilaan upang makamit.
• Mga interes sa salungatan. Pagtutugma ng mga interes.
2. Mga layunin ng negosasyon:
• Ano ang dapat makamit.
• Ano ang nais mong makamit.
3. Impormasyon tungkol sa katapat:
• Mga kasapi: posisyon, antas ng kultura, istilo at background.
• Kapangyarihan ng mga negosyador.
• Kalakasan at kahinaan.
• Mga saloobin sa napapanatiling komunikasyon sa grupong nakikipag-usap.
• Pagtataya ng iyong mga layunin sa pangangalakal: pagkakasunud-sunod ng pagkakapuna.
• Pagtataya ng mga resulta na makamit: pagkakasunud-sunod ng kahalagahan.
• Kahulugan ng impormasyon na maibibigay
• Tantiya kapag ang maling impormasyon ay gagana.
4. Pagpaplano: Paghahanda ng plano ng aksyon (diskarte) upang makamit ang mga layunin. Pati na rin ang mga kongkretong hakbang (taktika).
• Desisyon ng pangkalahatang diskarte sa negosasyon: pag-atake, maghintay, umasa sa kapangyarihan, atbp.
• Pagpapasya ng posisyon na panatilihin at paunang alok. Antas ng kakayahang umangkop.
• Pagtatakda ng eksena: isang kapaligiran na pinapaboran ang nais na tono ng negosasyon; lugar, atensyon, serbisyo, atbp, na makakatulong sa paglikha ng isang kapaligiran ayon sa napiling diskarte, ang antas ng pag-uusap at ang imahe na inilaan na inaasahan.
5. Kahulugan ng Agenda ng Trabaho:
• Lugar at oras ng pulong, kundisyon, konteksto.
• Agenda: mga bagay na tatalakayin ayon sa kahalagahan.
• Mga nais na resulta sa pagkakasunud-sunod ng priyoridad.
6. Mga Papel: Kahulugan ng mga tungkulin ng mga kasapi ng koponan para sa simula ng negosasyon. Suriin sa pagtatapos ng bawat sesyon sa trabaho. Sa oras ng negosasyon, ang mga panukala at kundisyon ay dapat na maipakita nang malawak at malinaw hangga't maaari, magtanong ng mga mahahalagang katanungan at mag-alok ng mga palitan ng impormasyon, na magpapahintulot sa pagtukoy ng mga punto kung saan sumasang-ayon ang katapat pati na rin ang mga kung saan hindi napagkasunduan. Ang ilang mga eksperto ay itinuturing na masinop na maghintay para sa ibang partido na gawin ang unang alok. Para sa kanila ito ay isang katotohanan na magpapakita ng antas ng interes ng kalaban at sa kanilang pag-upa, na inilalagay ang negosador sa isang posisyon ng kapangyarihan. Gayunpaman, iminumungkahi ng iba't ibang mga pag-aaral na,sa kabaligtaran, ang mga negosador na gumawa ng unang alok ay maaaring nasa kapaki-pakinabang na posisyon. "Sa lubos na hindi maliwanag at hindi siguradong mga sitwasyon, ang mga maagang alok ay may mahusay na 'epekto ng pag-angkas' dahil sila ay nagsasagawa ng isang malakas na paghila sa natitirang deal," sabi ni Adam D. Galinsky, propesor sa Kellogg School of Management ng Northwestern. Unibersidad. Ayon sa may-akda, ang paggawa ng unang alok ay naglalagay ng negosador sa isang mahusay na posisyon dahil ipinapakita nito ang tiwala sa sarili at isang pakiramdam ng kontrol sa mesa. Para sa kanya, ang mga paunang alok ay karaniwang nagtatakda ng mga kondisyon at patnubay kung saan ang mga termino ng negosasyon na hahantong sa pangwakas na kasunduan ay tinukoy.ang mga maagang alok ay may mahusay na 'epekto ng pag-anchor' dahil mabibigat silang humugot sa natitirang pakikitungo, "sabi ni Adam D. Galinsky, isang propesor sa Kellogg School of Management ng Northwestern University. Ayon sa may-akda, ang paggawa ng unang alok ay naglalagay ng negosador sa isang mahusay na posisyon dahil ipinapakita nito ang tiwala sa sarili at isang pakiramdam ng kontrol sa mesa. Para sa kanya, ang mga paunang alok ay karaniwang nagtatakda ng mga kondisyon at patnubay kung saan ang mga termino ng negosasyon na hahantong sa pangwakas na kasunduan ay tinukoy.ang mga maagang alok ay may mahusay na 'epekto ng pag-anchor' dahil mabibigat silang humugot sa natitirang pakikitungo, "sabi ni Adam D. Galinsky, isang propesor sa Kellogg School of Management ng Northwestern University. Ayon sa may-akda, ang paggawa ng unang alok ay naglalagay ng negosador sa isang mahusay na posisyon dahil ipinapakita nito ang tiwala sa sarili at isang pakiramdam ng kontrol sa mesa. Para sa kanya, ang mga paunang alok ay karaniwang nagtatakda ng mga kondisyon at patnubay kung saan ang mga termino ng negosasyon na hahantong sa pangwakas na kasunduan ay tinukoy.Ang mga inisyal na alok ay karaniwang nagtatakda ng mga kondisyon at patnubay kung saan ang mga termino ng negosasyon na hahantong sa pangwakas na kasunduan ay tinukoy.Ang mga inisyal na alok ay karaniwang nagtatakda ng mga kondisyon at patnubay kung saan ang mga termino ng negosasyon na hahantong sa pangwakas na kasunduan ay tinukoy.
Sa relasyon sa kliyente, mahalagang isipin ang tungkol sa mga resulta na magkakaroon ng negosasyon sa pangmatagalang panahon. Alalahanin na ang paggawa ng mga alok at pangako nang walang pagsusuri ng kakayahang maghatid ay kritikal sa mga pamamaraang hinaharap. Mahalaga na maging napaka-maingat sa mga tuntunin ng mga presyo at mga rate, dahil salungat sa iniisip mo, hindi ito maaaring maging isa sa mga item na pinaka nag-aalala sa katapat. Magtuon sa nais mong alok at kung paano matupad ang kasunduan. Sa pamamagitan nito, ang mga item na dapat itatag ay ang mga ugnayan.
11. Pagtatapos
Kapag nakikipag-usap tayo sa isa pang kultura dapat nating tandaan ang sumusunod:
Ibagay mo ang iyong sarili at maunawaan kung paano ang ibang tao at kung ano ang nais niya, nang hindi nalalampasan ang kanyang mga halaga at aspeto ng kultura, naiintindihan na naiiba natin ang mundo. Maunawaan ang mga pagkakaiba sa pag-uusap ng mga pag-uugali at saloobin.
Sa pamamagitan ng malinaw na ginagawang malinaw ang pagkakaiba sa kultura. Unawain ang mga kakaibang bagay ng iba, huwag mawalan ng pag-asa.
Magpakita ng paggalang at pagpaparaya. Panatilihin ang mga pamantayan sa layunin, kumilos alinsunod sa mga aspeto ng kultura at paniniwala ng iba pa.
Unawain ang interes sa likod ng posisyon, Tingnan kung ano ang mga interes na nag-uudyok sa ibang partido.
Huwag ipagpalagay na ang iniisip nila ay pareho sa amin o mayroon silang parehong sukat ng mga halaga.
Huwag gumawa ng mga saloobin o salita bilang personal na pag-atake.
Suriin ang mga kahalili kapag hindi sa mga partido.
Masiyahan ang pangangailangan ng iba nang hindi kinukuwestiyon at pinupuna ang kanilang mga halaga. Kontrolin ang iyong mga kontra-salungat na reaksyon sa pagkabigla ng kultura. Maging mapagparaya, magalang, at mabait sa loob ng setting ng kultura. Kailangan mong malaman na sabihin ang "HINDI".
12. Bibliograpiya
ARÉVALO C. Vaahteriko, P., Barreto, S., Profile ng negosyanteng Kolombya: isang diskarte sa rehiyon, si U. Tadeo Lozano, 1999
ÁVILA M., F. Mga taktika para sa Pakikipag-usap sa Pandaigdig. Ika-2. Ed. México DF, México: Mga Aralin sa Editoryal, 2008.
CAHIER de Recherche «Ang istilo ng negosasyon ng mga Amerikanong Amerikano. Isang husay na pagsisiyasat », sa Management International, ESC Toulouse, 1998.
KOLEKSIYON NG COLCIENCIAS at CORPORACIÓN. «Pakikipag-usap sa pagitan ng kultura», sa Management Dialogues, Bogotá, 1999.
DANNY ERTEL Negotiation 2000. Editions Mc Graw Hill, Bogotá 2002.
GERALD Niuremberg. Ang Mahusay Negotiator Ediciones Grijalbo. Mexico 2000.
Hall Edward. Ang tahimik na wika. Alianza Ed. Madrid. 1989.
MADDUX, matagumpay na Trading ng RB. Mga estratehiya at epektibong taktika upang makipag-ayos. ISBN: 9682433185. México, México: Editoryal Trillas. 1991
OGLIASTRI Enrique. Ang sistema ng negosasyon ng Hapon. Ang karanasan ng Latin America, Bogotá: Mc Graw Hill at Ediciones Uniandes, 1992 Binagong edisyon: Tercer Mundo, 1996
OLIVIER, D. 101 mga paraan upang makipag-ayos nang epektibo. Mexico: Panulat ng Editoryal. 2001.
PALACIOS PJ Mga advanced na diskarte sa negosasyon. Spain: Editorial Netbiblo, 2008.
Valls, A. Makipag-usap, Masiyahan at Kumita. Ika-2. Edition, Barcelona, Spain: Editoryal na AMAT 2008.
www.gestiopolis.com Mga hadlang sa negosasyon. Ni: Jorge E. Pereira
www.epconsultores.com Pag-aaway ng mga kultura. Sa pamamagitan ng: Eduardo Press www.gestiopolis.com Globalisasyon, emigrasyon at interculturability. Ni Matew Martinez, IQS
asesoresdepymes.com/exportacion/novedades-en-el-contrato-de-distribucion-internacional/
international.vlex.com/vid/contrato-compraventa-internacional-iacute-56280361.
