Gusto man natin o hindi, lahat tayo ay negosador. Ang pangangalakal ay hindi maiiwasang katotohanan sa buhay. Napag-usapan namin ang isang pagtaas sa aming boss, sinubukan mong maabot ang isang kasunduan sa isang estranghero tungkol sa presyo ng iyong sasakyan para ibenta, sinubukan mong kumbinsihin ang isang pulis na hindi mabigyan ka ng maayos sa paradahan, sinubukan ng alkalde na kumbinsihin ang kanyang mga konsehal na isang proyekto, dalawang kumpanya ng langis ang nagplano upang bumuo ng isang alyansa, ang mga kinatawan ng mga bansang kasapi ng United Nations Security Council ay nagsisikap na kumbinsihin ang bawat isa sa posibilidad ng isang digmaan. Ito ang lahat ng mga halimbawa ng negosasyon na nangyayari araw-araw. Lahat tayo ay nakikipag-ayos ng isang bagay araw-araw kahit wala kaming napansin.
Ang negosasyon ay isang pangunahing paraan ng pagkuha ng gusto mo sa iba; Ito ay isang bilateral na komunikasyon na idinisenyo upang maabot ang isang kasunduan.
Sa kabila ng katotohanan na ang negosasyon ay isinasagawa araw-araw, hindi madaling maisagawa ito nang maayos, at ang karaniwang mga diskarte upang gawin ito, sa pangkalahatan ay iniiwan ang mga taong hindi nasisiyahan, antagonisado o nakakapagod, at kung minsan lahat tatlo.
Nakikita nating lahat ang dalawang paraan ng pakikipag-ayos: malambot o mahirap. Nais ng malambot na negosyante na maiwasan ang personal na salungatan at sa gayon ay gumawa ng agarang konsesyon upang maabot ang isang kasunduan. Gusto mo ng isang friendly na resolusyon, ngunit madalas mong tapusin ang pinagsasamantalahan at pakiramdam natalo. Ang mahihirap na negosyante ay nakikita ang anumang sitwasyon bilang isang paligsahan ng mga kalooban, kung saan ang partido na tumatagal ng mga pinaka matinding posisyon at pinanghahawakan ang mga ito nang mas mahaba, ay makakakuha ng higit. Gayunpaman, regular siyang nagtatapos sa paggawa ng isang pantay na malupit na tugon, pinapagod siya at ang kanyang mga mapagkukunan, at sinisira ang kanyang kaugnayan sa ibang partido.
May pangatlong paraan ng pakikipag-ayos, na kung saan ay hindi mahirap o malambot, ngunit pareho sa parehong oras. Ang pamamaraan ng pag-uusap ng mga prinsipyo, na binuo sa Harvard Negotiation Project, ay upang malutas ang mga isyu sa kanilang mga merito at hindi sa pamamagitan ng isang blunt process na nakatuon sa bawat partido na sinasabi kung ano ang gagawin at kung ano ang hindi gagawin. Iminumungkahi niya na maghanap ng kapwa benepisyo sa tuwing posible, at kung saan may mga nagkakasalungat na interes, dapat itong malutas batay sa patas na mga pattern at independiyenteng ng kalooban ng bawat partido. Ang pamamaraan ng pag-uusap ng mga prinsipyo ay mahigpit na may paggalang sa karapat-dapat at makabago na may paggalang sa mga tao, at nagmumungkahi kung paano makuha ang iminungkahi habang pinapanatili ang pagiging disente. Pinapayagan tayong maging patas habang pinoprotektahan ang ating sarili mula sa mga nais samantalahin ito.
Ang bawat pag-uusap ay naiiba, ngunit ang mga pangunahing elemento ay hindi nagbabago. Maaaring gamitin ang mga prinsipyong negosasyon kapag may isa o maraming mga salungatan; kapag mayroong dalawang partido sa pag-uusap o higit pa: kung mayroon nang paunang natatag na ritwal ng pagpapatuloy, tulad ng kolektibong bargaining, o isang di-wastong paligsahan, tulad ng kapag nakikipag-usap sa mga assailant. Ang pamamaraan ay naaangkop kung ang ibang tao ay may higit pa o mas kaunting karanasan, at kung siya ay isang matigas na negosyante o isang mabait. Ito ay isang diskarte ng pangkalahatang utility. Hindi tulad ng iba pang mga diskarte sa pangangalakal, kung natututo ng ibang partido ang pamamaraang ito, ang paggamit nito ay hindi mas mahirap, ngunit sa kabaligtaran mas madali.
Huwag ipagpalit mula sa isang posisyon
Kung ang isang negosasyon ay tungkol sa isang kontrata, isang hindi pagkakaunawaan ng pamilya, o isang kasunduan sa kapayapaan sa pagitan ng mga bansa, ang mga tao ay regular na nakikipag-negosasyon mula sa isang posisyon. Ang bawat partido ay kumuha ng posisyon, tinatalakay ito, at gumawa ng mga konsesyon upang maabot ang isang kasunduan.
Ang klasikong halimbawa ng ganitong uri ng negosasyon ay ang paghihirap na nagaganap sa pagitan ng isang customer at may-ari ng isang antigong shop:
| Kliyente | Mangangalakal |
| Magkano ang hinihiling mo para sa plate na tanso na ito? | |
| Iyan ay isang magandang antigong, hindi ba? Sa palagay ko maaari kong ibigay ito sa halagang $ 750 | |
| Teka, naka-dude. Bibigyan kita ng $ 150 para dito. | |
| Wow! Maaari mong isaalang-alang ang isang seryosong alok, ngunit tiyak na $ 150 ay hindi isang seryosong alok. | |
| Well maaari akong mag-alok ng $ 200 ngunit hindi ako magbabayad ng $ 750. Bigyan mo ako ng totoong presyo. | |
| Haggle ng maraming ma'am. $ 600 sa cash. Tanggapin mo o iwan mo. | |
| $ 250 | |
| Mas malaki ang gastos nito sa akin. Gawin mo akong seryosong alok | |
| $ 375. Ito ang maximum na ihahandog ko. | |
| Napansin ko na ba ang pag-ukit sa plato? Sa susunod na taon, ang mga piraso tulad nito ay nagkakahalaga ng dalawang beses sa babayaran mo ngayon. |
At sa gayon ay magpapatuloy sila. Marahil ay nagkasundo sila, o baka hindi nila.
Ang anumang paraan ng negosasyon ay maaaring hatulan nang objectively ng tatlong pamantayan: dapat itong maabot ang isang makatwirang kasunduan, kung posible ang kasunduan. Dapat itong maging mahusay. Dapat itong pagbutihin o, hindi bababa sa, hindi makapinsala sa relasyon sa pagitan ng mga partido. (Ang isang makatuwirang kasunduan ay maaaring tukuyin bilang isang paggamot na nasiyahan hangga't maaari ang mga lehitimong interes ng bawat partido, na nalulutas ang magkakasalungat na interes, na matibay at isinasaalang-alang ang mga karaniwang interes)
Ang pinakakaraniwang anyo ng pangangalakal, na inilalarawan sa halimbawa, ay nakasalalay sa pagkuha ng isang pagkakasunud-sunod ng mga posisyon nang magkakasunod at pagkatapos ay makapagbigay.
Ang pakikipagtalo mula sa isang posisyon ay gumagawa ng mga kasunduan na hindi pinapayuhan
Kapag ang mga negosyante ay nakikitungo sa kanilang mga posisyon, malamang na ikulong ang kanilang mga sarili sa mga posisyon na iyon. Mas lalo nating nililinaw ang aming posisyon at ipinagtatanggol ito laban sa pag-atake, mas madidikit tayo dito. Kung mas sinusubukan nating kumbinsihin ang iba pang partido ng imposible sa amin na baguhin ang aming paunang posisyon, mas mahirap gawin ito.
Ang higit na pansin na binabayaran sa mga posisyon, ang mas kaunting pansin ay nakatuon sa kasiya-siya ng mga inaalala ng mga partido. Ang deal ay mas malamang.
Ang pakikipagtalo mula sa isang posisyon ay hindi epektibo
Ang karaniwang pamamaraan ng negosasyon ay maaaring humantong sa parehong kasunduan at kabiguan, at sa anumang kaso ang proseso ay tumatagal ng mahabang panahon.
Ang pangangalakal mula sa mga posisyon ay lumilikha ng mga insentibo na tumatakbo sa mga solusyon. Ang pangangalakal ng posisyon ay tungkol sa pagpapabuti ng posibilidad na ang anumang sitwasyon ay magiging kanais-nais, na nagsisimula na makipag-ayos sa isang matinding posisyon, pinanghahawakang ito na matigas, niloloko ang ibang partido tungkol sa totoong posisyon, at paggawa ng mga maliliit na konsesyon upang mapanatili lamang ang negosasyon.. Ang bawat isa sa mga salik na ito ay nakakasagabal sa kung gaano kabilis dapat maabot ang isang kasunduan.
Ang pagtatalo mula sa isang posisyon ay nakapipinsala sa personal na relasyon
Ang mga talakayan mula sa isang posisyon ay nagiging isang paligsahan ng mga kalooban. Sinusubukan ng bawat partido, sa pamamagitan ng ganap na kagustuhan, upang pilitin ang ibang partido na baguhin ang posisyon nito. Ang galit at sama ng loob ay madalas na lumitaw kapag ang isang partido ay napabaluktot ng mahigpit na kalooban ng isa, habang ang sariling lehitimong damdamin ay hindi pinansin. Pagkatapos ang negosasyon para sa mga posisyon ay nagiging pilit at kung minsan ay nasisira ang mga personal na ugnayan sa pagitan ng mga partido.
Kapag namamagitan sa maraming partido, ang kalakalan mula sa mga posisyon ay mas masahol pa
Sa halos bawat negosasyon na higit sa dalawang tao ay namamagitan. Marami at iba't ibang mga partido ang maaaring umupo upang makipag-ayos at ang bawat panig ay maaaring maging mas kumplikado, na binubuo ng mga pinuno, lupon ng mga direktor o komite kung kanino haharapin. Ang mas maraming mga tao na kasangkot sa isang negosasyon, mas seryoso ang mga kakulangan sa negosasyon mula sa mga posisyon.
Kung ang 150 mga bansa ay nakikipag-ayos, tulad ng sa ilang mga pagpupulong ng United Nations, ang imposible mula sa mga posisyon ay halos imposible. Ang pahintulot ng lahat ay kinakailangan upang maabot ang isang kasunduan at ang pagtanggi lamang ng isang hindi upang makamit ito. Ang mga konsesyon sa reciprocal ay mahirap: para kanino gumawa ng isang konsesyon? Sa ganitong mga sitwasyon, ang pag-uusap mula sa mga posisyon ay humahantong sa pagbuo ng mga koalisyon sa pagitan ng mga partido, na ang nakabahaging interes ay minsan mas makahulugan kaysa sa tunay. Dahil maraming mga miyembro sa isang grupo, mas mahirap na magkaroon ng isang karaniwang posisyon.
Ang pagiging maganda ay hindi ang solusyon
Ang ilang mga tao ay kinikilala ang mataas na gastos ng matibay na pangangalakal mula sa mga posisyon at sinisikap na maiwasan ito sa pamamagitan ng pag-ampon ng isang banayad na istilo ng pangangalakal. Sa halip na tingnan ang mga miyembro ng ibang partido bilang mga kalaban, mas gusto nilang tingnan sila bilang mga kaibigan. Sa halip na bigyan kahalagahan ang tagumpay, binibigyang diin nila ang pangangailangan upang maabot ang isang kasunduan. Ito ay isang banayad na laro ng pag-uusap. Ang mga karaniwang dula ay binubuo ng paggawa ng mga alok at konsesyon, nagtitiwala sa ibang partido, pagiging palakaibigan at pagbibigay sa kung ano ang kinakailangan upang maiwasan ang paghaharap.
Ang talahanayan sa ibaba ay naglalarawan ng dalawang estilo ng trading trading: malambot at mahirap. Kapag pinag-aaralan ang talahanayan bilang pagtatanghal ng isang kahalili, pipiliin ba nating maging isang negosador mula sa isang malambot o mahirap na posisyon? O baka pumili tayo ng isang intermediate na diskarte?
Habang ang bawat partido ay nakikipagkumpitensya upang maging mas mapagbigay, ang kasunduan ay nagiging mas malamang, ngunit may panganib na hindi ito matino. Ang pagsasanay ng isang form ng negosasyon mula sa isang malambot at magiliw na posisyon ay nagpapahirap sa iyo sa isang tao na nakikipag-ayos mula sa isang matigas na posisyon.
| Pagpapalit mula sa mga posisyon: Anong laro ang nais mong i-play? | |
| Makinis na posisyon | Matigas na posisyon |
| Ang mga kalahok ay kaibigan | Ang mga kalahok ay kalaban |
| Ang layunin ay ang kasunduan | Ang layunin ay tagumpay |
| Gumawa ng mga konsesyon upang malinang ang ugnayan | Ang demand ay nakompromiso bilang isang kondisyon ng relasyon |
| Maging banayad sa mga tao at problema | Maging matigas sa problema at sa mga tao |
| Nagtiwala ako sa iba | Maging maingat sa iba |
| Baguhin ang iyong posisyon nang madali | Ipasok ang iyong posisyon |
| Alok | Nagbabanta |
| Ilantad ang iyong mas mababang limitasyon | Malinlang tungkol sa iyong mas mababang limitasyon |
| Tanggapin ang mga natatanging pagkalugi upang maabot ang kasunduan | Mangangailangan ng mga benepisyo ng unilateral tulad ng presyo sa pag-areglo |
| Hanapin ang tanging sagot: ang tatanggapin nila | Hanapin ang tanging sagot: ang tatanggapin mo |
| Ipilit ang isang kasunduan | Ipilit ang iyong posisyon |
| Subukan upang maiwasan ang isang paligsahan ng mga kalooban | Subukang manalo ng isang paligsahan ng mga kalooban |
| Ibigay sa presyon | Pindutin |
Mayroong isang kahalili
Kung hindi namin gusto ang pagpili sa pagitan ng pagiging isang negosador mula sa isang mahirap o malambot na posisyon, maaaring mabago ang laro. Ang laro ng negosasyon ay nangyayari sa dalawang antas. Sa isa, ang pag-uusap ay hawakan ang sangkap; sa iba pa, ito ay nakatuon nito, sa pangkalahatan ay walang pasubali, sa proseso ng paglapit sa sangkap.
Ang sagot sa tanong kung ang paggamit ng isang negosasyon mula sa isang malambot o matigas na posisyon ay "hindi." Baguhin natin ang laro. Sa proyekto ng Harvard Negotiation, isang alternatibo sa negosasyon sa posisyon ay binuo: isang paraan ng negosasyon na malinaw na idinisenyo upang makabuo ng makatwirang mga resulta nang maayos at sa isang magiliw na paraan. Ang pamamaraang ito, na tinawag na Negotiation of Prinsipyo o Negosasyon sa mga merito, ay maaaring ibubuod sa apat na pangunahing puntong.
Ang apat na puntong ito ay tumutukoy sa isang direktang pamamaraan ng pangangalakal na maaaring magamit sa ilalim ng halos anumang sitwasyon. Ang bawat punto ay tumutukoy sa isang pangunahing elemento ng negosasyon, at nagmumungkahi kung ano ang dapat mong gawin tungkol dito.
| Mga Tao: | Paghiwalayin ang mga tao mula sa problema. |
| Mga Hilig: | Tumutok sa mga interes, hindi posisyon. |
| Mga Pagpipilian: | Bumuo ng iba't ibang mga posibilidad, bago magpasya kung ano ang gagawin. |
| Criterion: | Iginiit na ang mga resulta ay batay sa mga karaniwang layunin. |
Ang unang punto ay nag-aalala sa katotohanan na ang mga tao ay hindi mga computer, tayo ay mga nilalang na may damdamin, na madalas tayong nagkakaiba-iba ng mga pang-unawa, at nahihirapang makipag-usap nang malinaw. Para sa lahat ng ito, bago magtrabaho sa malaking problema, ang "problema ng mga tao" ay dapat na itabi at ituring nang hiwalay. Samakatuwid ang unang panukala: paghiwalayin ang mga tao sa problema.
Ang pangalawang punto ay idinisenyo upang malampasan ang mga drawbacks na nakatuon sa mga posisyon na itinatag ng mga kalahok, kapag ang layunin ng negosasyon ay upang masiyahan ang mga pangunahing interes. Ang pangalawang pangunahing elemento ng pamamaraan ay: tumuon sa mga interes, hindi posisyon.
Ang ikatlong punto ay tumugon sa kahirapan ng pagdidisenyo ng mga pinakamainam na solusyon habang nasa ilalim ng presyon. Sinusubukang magpasya sa pagkakaroon ng isang kalaban na naglilimita sa pangitain. Ang pagkuha ng labis na peligro ay pumipigil sa pagkamalikhain. Ang parehong bagay ay nangyayari kapag naghahanap ng isang tamang solusyon. Maaari kang magbayad para sa pagsupil na ito sa pamamagitan ng paggastos ng isang tiyak na halaga ng oras sa pagninilay-nilay sa isang malawak na hanay ng mga posibleng solusyon na nagtataguyod ng mga ibinahaging interes at malikhaing makipagkasundo ng iba't ibang interes. Samakatuwid ang pangatlong pangunahing punto: bago subukang maabot ang isang kasunduan, makabuo ng pinakamalaking bilang ng mga kahalili para sa karaniwang benepisyo.
Kung ang mga interes ay direktang tutol, ang isang negosador ay maaaring makakuha ng isang kanais-nais na resulta sa pamamagitan lamang ng pagiging matigas ang ulo. Ang pamamaraang ito ay may kaugaliang pabor sa intransensya at gumawa ng mga di-makatwirang mga resulta. Gayunpaman, maaari nating tutulan ang iba pang negosador sa pamamagitan ng iginiit na ang kanyang iisang salita ay hindi sapat, at ang kasunduan ay dapat sumalamin sa ilang makatarungang batayan na independyente sa kalooban ng bawat partido. Samakatuwid ang ika-apat na pangunahing punto: igiit ang paggamit ng mga pamantayan sa layunin.
Ang pamamaraan ng prinsipyo ng pangangalakal ay naiiba sa pakikipagkalakalan mula sa matigas o malambot na posisyon sa paraang inilarawan sa sumusunod na talahanayan, na ipinapakita ang mga pangunahing punto ng pamamaraan nang matapang.
| Suliranin: Pagbebenta mula sa mga posisyon, ano ang nais mong i-play? | Solusyon: Baguhin ang laro, makipag-ayos sa mga merito | |
| Malambot | Nagtagal | Sa prinsipyo |
| Ang mga kalahok ay kaibigan | Ang mga kalahok ay kalaban | Ang mga kalahok ay mga nag-aalis ng problema |
| Ang layunin ay ang kasunduan | Ang layunin ay tagumpay | Ang layunin ay isang makatwirang resulta, nakamit nang mahusay at sa isang magiliw na paraan |
| Gumawa ng mga allowance upang malinang ang relasyon | Hinihingi ang mga konsesyon bilang isang kondisyon ng relasyon | Paghiwalayin ang mga tao mula sa problema |
| Maging banayad sa mga tao at ang problema | Maging matigas sa problema at sa mga tao | Maging banayad sa mga tao at mahigpit sa problema |
| Tiwala sa iba | Tiwala sa iba | Mga kita anuman ang tiwala |
| Baguhin ang iyong posisyon nang madali | Ipasok ang iyong posisyon | Tumutok sa mga interes, hindi posisyon |
| Mga alok | Banta | Maghanap para sa mga interes |
| Ipakita ang iyong mas mababang limitasyon | Impostor sa iyong mas mababang limitasyon | Iwasan ang pagkakaroon ng isang mas mababang limitasyon |
| Tanggapin ang mga natatanging pagkalugi upang maabot ang kasunduan | Mangangailangan ng mga benepisyo ng unilateral bilang presyo ng kasunduan | Bumuo ng mga kahalili para sa karaniwang benepisyo |
| Maghanap ng isang sagot: ang tatanggapin nila | Maghanap ng isang sagot: ang tatanggapin mo | Bumuo ng maraming mga pagpipilian upang pumili sa pagitan at magpasya mamaya |
| Ipilit ang isang deal | Ipilit ang iyong posisyon | Pinipilit ang paggamit ng mga pamantayan sa layunin |
| Subukan upang maiwasan ang isang paghaharap ng mga kalooban | Subukang manalo ng isang paligsahan ng mga kalooban | Subukang makamit ang isang resulta batay sa independiyenteng mga patakaran ng kalooban |
| Ibigay sa presyon | Ilapat ang presyon | Nangangatuwiran at manatiling bukas sa pangangatuwiran: magbigay ng prinsipyo, hindi presyon. |
Ang apat na pangunahing punto ng mga prinsipyo sa pag-uusap ay may kaugnayan mula sa sandaling simulan mong mag-isip tungkol sa pakikipag-ayos, hanggang sa sandaling maabot mo ang isang kasunduan o magpasya na wakasan ang pagsisikap. Ang panahong ito ay maaaring nahahati sa tatlong yugto: pagsusuri, pagpaplano at talakayan.
Sa yugto ng pagsusuri, isang bagay lamang ang pag-diagnose ng sitwasyon upang mangalap ng impormasyon, ayusin ito at magnilay tungkol dito.
Sa yugto ng pagpaplano, ang parehong apat na elemento ay haharapin sa pangalawang pagkakataon, upang makabuo ng mga ideya at magpasya kung ano ang gagawin.
Muli, sa loob ng yugto ng talakayan, kapag ang mga partido ay nakikipag-usap sa bawat isa, sa paghahanap ng kasunduan, ang parehong apat na elemento ay ang pinakamahusay na paksa para sa talakayan.
Sa konklusyon, sa kaibahan sa pag-uusap mula sa mga posisyon, ang pamamaraan ng negosasyon sa prinsipyo ay nakatuon sa pagtuon sa mga pangunahing interes, kasiya-siyang mga pagpipilian para sa parehong partido at patas na patakaran, na nagreresulta sa isang makatwirang kasunduan. Ang pamamaraan ay unti-unting pinapayagan ang kasunduan na maabot sa isang mahusay na desisyon ng magkasanib na. Nang walang lahat ng mga transactional na gastos ng mga pagpapalalim ng mga posisyon, pagkatapos ay iwanan ang mga ito. Ang paghihiwalay sa mga tao mula sa problema ay nagbibigay-daan sa iyo upang harapin nang direkta at mariin sa iba pang negosador bilang isang tao, na ginagawang posible ang isang palakaibigan.
Ang pamamaraan ng pangangalakal
Paghiwalayin ang mga tao mula sa problema
Ang mga negosyante ay una sa mga tao
Ang isang pangunahing katotohanan tungkol sa negosasyon, na madaling makalimutan sa mga transaksyon sa korporasyon o internasyonal, ay nakikipag-ugnayan kami hindi sa mga abstract na kinatawan ng ibang partido, ngunit sa mga tao. Mayroon silang damdamin, isang sukatan ng mga halaga, at iba't ibang mga background at punto ng pananaw; at hindi sila mahuhulaan. Kagaya lang din natin.
Ang aspetong ito ng pakikipag-usap sa tao ay maaaring maging kapaki-pakinabang o mapaminsala. Ang hindi pagpapagamot sa iba nang sensitibo bilang tao, madaling kapitan ng mga reaksyon ng tao, ay maaaring mapahamak para sa isang negosasyon. Ang proseso ng pag-abot ng isang kasunduan ay maaaring makagawa ng isang sikolohikal na pangako sa isang kapwa kasiya-siyang resulta
Ang bawat negosador ay may dalawang uri ng interes: sa sangkap at sa relasyon
Nais ng bawat negosador na maabot ang isang kasunduan na nakakatugon sa kanilang malaking interes. Kaya makipag-ayos sa isa. Ngunit bilang karagdagan sa na, ang bawat negosador ay mayroon ding interes sa kanyang relasyon sa ibang partido. Sa isang minimum, ang isang negosador ay nais na mapanatili ang isang maayos na relasyon sa pagtatrabaho upang maabot ang isang katanggap-tanggap na kasunduan. At sa pangkalahatan ay palaging mas nakataya. Karamihan sa mga negosasyon ay naganap sa konteksto ng isang mas permanenteng relasyon kung saan mahalaga na magsagawa ng isang negosasyon na makakatulong at hindi hadlangan ang mga relasyon sa hinaharap at negosasyon. Sa pangkalahatan, kasama ang mga pangmatagalang kliyente, kasosyo sa negosyo, mga kapamilya, kapwa propesyonal, mga opisyal ng gobyerno, o mga dayuhang bansa, ang patuloy na relasyon ay mas mahalaga kaysa sa resulta ng anumang partikular na pag-uusap.
Ang relasyon ay may kaugaliang makihalubilo sa problema. Ang isang mahalagang kahihinatnan ng "problema sa tao" sa negosasyon ay ang relasyon ay may posibilidad na malito sa malaking talakayan.
Ang pakikipag-usap mula sa mga posisyon ay sumasalungat sa relasyon at sangkap. Ang pagpaplano ng isang negosasyon bilang isang paligsahan ng mga kalooban sa mga posisyon ay nagpapalubha sa masalimuot na proseso nang una.
Paghiwalayin ang kaugnayan ng sangkap: pagharap nang direkta sa problema ng tao
Ang pagharap sa isang malaking problema at pagpapanatili ng isang mahusay na relasyon sa pagtatrabaho ay hindi dapat maging isang magkasalungat na layunin, kung ang mga partido ay nakatuon sa kanilang sarili at handa nang sikolohikal na harapin ang bawat isyu nang hiwalay, ayon sa kanilang sariling lehitimong mga merito. Ibase ang kaugnayan sa tumpak na pananaw, malinaw na komunikasyon, naaangkop na emosyon, at isang progresibo at kapaki-pakinabang na pamamaraan. Ang mga problema ng mga tao ay dapat harapin nang direkta; huwag subukang tumira sa malaking konsesyon.
Upang mahanap ang iyong paraan sa pamamagitan ng maze ng mga problema ng mga tao, ito ay matalino na mag-isip sa mga tuntunin ng tatlong pangunahing kategorya: pang-unawa, damdamin, at komunikasyon. Ang iba't ibang mga problema sa tao ay nahuhulog sa tatlong kategoryang ito.
Tumutok sa mga interes, hindi posisyon
Upang maabot ang isang matalinong solusyon, makipagkasundo sa mga interes, hindi posisyon.
Isaalang-alang ang kwento ng dalawang lalaki na nakikipagtalo sa isang silid-aklatan, nais ng isa na buksan ang bintana at ang isa pa ay nais itong sarado. Nagtaltalan sila tungkol sa kung gaano sila dapat iwanang bukas, napakaliit, kalahati, tatlong quarter. Ni walang solusyon ang nasisiyahan sa kanila.
Nakikialam ang aklatan at tinanong ang isa sa mga ito sapagkat nais niyang buksan ang window: "Kailangan ko ng sariwang hangin." Tinanong niya ang ibang lalaki kung bakit nais niyang sarado ang window: "Upang maiwasan ang kasalukuyang." Matapos ang pagninilay ng isang minuto, ganap na binuksan niya ang isang window sa susunod na silid, na nagbibigay ng sariwang hangin na walang kasalukuyang.
Ang kuwentong ito ay pangkaraniwan sa maraming mga negosasyon. Yamang ang mga bahagi ng problema ay tila isang problema sa posisyon, at dahil ang kanilang layunin ay sumang-ayon sa isang posisyon, natural para sa kanila na may posibilidad na mag-isip at makipag-usap tungkol sa mga posisyon, at sa proseso, madalas silang lumapit sa isang hindi mahihirap na kahirapan.
Hindi maimbento ng aklatan ang solusyon na iyon kung nakatuon lamang siya sa dalawang itinatag na posisyon ng mga kalalakihan. Sa halip, tumuon sa malinaw na mga interes ng sariwang hangin at walang mga alon. Ang pagkakaiba sa pagitan ng mga posisyon at interes ay mahalaga.
Paano makilala ang mga interes?
Ang pakinabang ng paghahanap ng mga interes na lampas sa mga posisyon ay malinaw. Ang hindi gaanong malinaw ay kung paano makamit ito. Posible na ang isang posisyon ay konkreto at tahasang; ang mga implicit na interes ay maaaring hindi maipahayag, maaaring hindi maliwanag, at marahil hindi pantay-pantay.
Ang isang pangunahing pamamaraan ay upang ilagay ang iyong sarili sa kanilang lugar. Suriin ang bawat posisyon na kanilang kinukuha at tanungin ang iyong sarili kung bakit? Ang isa sa mga pinaka-kapaki-pakinabang na paraan upang matuklasan ang mga interes ay munang kilalanin ang pangunahing desisyon na maaaring isipin ng ibang partido na tatanungin mo sila, at itanong kung bakit hindi nila ginawa ang pasyang iyon. Anong mga interes ang nakuha sa paraan?
Unawain natin na ang bawat partido ay may maraming mga interes. Sa halos bawat negosasyon, ang bawat partido ay magkakaroon ng maraming interes, hindi lamang sa isa. Gayundin ang isang pangkaraniwang pagkakamali sa pag-diagnose ng isang sitwasyon sa negosasyon ay upang ipalagay na ang bawat tao sa kabilang panig ay may parehong interes. Ito ay halos hindi kailanman nangyari.
Ang pinakamalakas na interes ay pangunahing pangangailangan ng tao. Kung naghahanap ng mga pangunahing interes na lampas sa isang nakasaad na posisyon, tingnan natin lalo na para sa mga pangunahing mga alalahanin na nag-uudyok sa lahat ng mga tao. Kung maaari mong matugunan ang mga pangunahing pangangailangan, madaragdagan ang pagkakataon na maabot ang isang kasunduan at, kung naabot ang isang kasunduan, sasunod ang ibang partido. Pangunahing mga pangangailangan ng tao ay may kasamang:
- Seguridad ng kagalingan sa Pang-ekonomiyang Damdamin Mga kagalingan ng Pagkilala sa Pagkontrol sa buhay ng isang tao
Sa kabila ng pagiging pangunahing, ang pangunahing pangangailangan ng tao ay madaling mapansin. Sa maraming mga negosasyon, malamang na isipin na ang tanging interes na halo-halong ay pera, ngunit higit pa kaysa sa maaaring ihalo.
Tungkol sa mga interes
Ang layunin ng isang negosasyon ay upang maihatid ang iyong mga interes. Ang posibilidad na mangyari iyon ay tumataas kapag ang mga naturang interes ay naipapahayag. Ang ibang partido ay malamang na hindi alam ang aming mga interes o kami ng ibang partido. Ang isa o pareho ay maaaring nakatuon sa mga nakaraang problema, sa halip na mga alalahanin sa hinaharap.
Kilalanin natin ang interes ng ibang partido bilang bahagi ng problema. Ang bawat isa sa atin ay labis na nababahala sa kanyang sariling mga interes na binibigyan natin ng kaunti o walang pansin sa interes ng iba.
Ang pakikinig ng mga tao ay mas mahusay kung naramdaman nila. Malamang na iniisip nila na ang mga taong nakakaintindi sa kanila ay matalino at mahabagin na mga tao, na ang mga opinyon ay nararapat makinig. Kaya kung nais natin ang ibang panig na pahalagahan ang ating mga interes, magsimula tayo sa pagpapakita na pinahahalagahan natin ang mga ito.
Bumuo ng mga kahalili para sa karaniwang benepisyo
Diagnosis
Bilang mahalaga bilang pagkakaroon ng maraming mga pagpipilian ay, ang mga taong nakikibahagi sa isang negosasyon ay bihirang mapansin ito. Sa isang hindi pagkakaunawaan, sa tingin ng mga tao na alam nila ang tamang sagot, o na ang kanilang pananaw ay dapat mangibabaw.
Sa karamihan ng mga negosasyon mayroong apat na pangunahing mga hadlang na pumipigil sa henerasyon ng mga pagpipilian: 1) napaaga paghuhusga; 2) naghahanap ng isang natatanging sagot; 3) ang hypothesis ng isang nakapirming konsepto; at 4) iniisip na "paglutas ng kanilang problema ay ang kanilang problema". Upang malampasan ang mga paghihigpit na ito kailangan nating maunawaan ang mga ito.
Reseta
Upang pagkatapos ay mag-imbento ng mga pagpipilian ng malikhaing, kakailanganin namin pagkatapos: 1) upang paghiwalayin ang gawa ng pagbuo ng mga pagpipilian mula sa gawa ng paghuhusga sa kanila, yamang ang paghuhukom ay humahadlang sa imahinasyon, pinaghiwalay namin ang gawaing malikhaing mula sa kritiko, pinaghiwalay namin ang proseso ng pag-iisip tungkol sa mga posibleng desisyon mula sa proseso ng pagpili sa kanila, gumawa muna tayo, magpasya mamaya; 2) palawakin ang magagamit na mga pagpipilian sa halip na maghanap ng isang solong sagot, na maaaring gawin sa pamamagitan ng mga sesyon ng brainstorming, pagpaparami ng mga pagpipilian sa pamamagitan ng pagpili sa pagitan ng mga tiyak at pangkalahatang, pagbuo ng mga kasunduan ng iba't ibang intensities o pagbabago ng larangan ng pagkilos ng isang ipinanukalang kasunduan; 3) maghanap ng kapaki-pakinabang na kapwa, kung saan dapat muna nating makilala ang mga ibinahaging interes at pagkatapos ay ayusin ang mga interes na naiiba;4) Gawin nating gawing mas madali ang desisyon ng ibang partido para sa kanila, dahil ang tagumpay sa negosasyon ay nakasalalay sa ibang partido na gumagawa ng desisyon na nais natin, dapat nating gawin ang lahat na posible upang gawing madali ang pasiyang iyon.
Ipilit ang paggamit ng mga pamantayan sa layunin
Hindi mahalaga kung gaano natin naiintindihan ang mga interes ng bawat isa, ang katalinuhan na ginamit upang makabuo ng mga paraan upang mapagkasundo ang mga interes, o kung gaano kahalaga ang isang patuloy na relasyon, halos lagi nating haharapin ang hindi kasiya-siyang katotohanan ng magkakasalungat na interes. At ang mga pagkakaiba na ito ay hindi maitatago.
Karaniwan, sinubukan ng mga negosyante na lutasin ang mga naturang salungatan sa pamamagitan ng pakikipag-ayos para sa mga posisyon, sa madaling salita, pinag-uusapan nila ang nais nila at ayaw nilang tanggapin. Ang pagsubok sa pagkakasundo ng mga pagkakaiba batay sa ay may malubhang gastos. Ang negosasyon ay marahil ay hindi maging mahusay o palakaibigan kung harapin natin ang kalooban laban sa kanila.
Kung sinusubukan upang malutas ang mga pagkakaiba-iba ng interes batay sa ay may isang mataas na gastos, ang solusyon ay upang makipag-ayos sa ilang batayan na independiyenteng ng mga kagustuhan ng alinman sa partido. Iyon ay, batay sa mga pamantayan sa layunin. Ang isang mabuting halimbawa ay ang mga sumusunod:
Ipagpalagay na nagpasok ka ng isang pre-presyo na kontrata sa konstruksyon para sa iyong tahanan, na binabanggit ang pinatibay na mga kongkreto na pundasyon, ngunit hindi nito tinukoy kung gaano kalalim ang dapat na ito. Ipinapahiwatig ng kontratista ang animnapung sentimetro. Sa palagay mo ang isang metro at kalahati ay mas malapit sa tamang lalim para sa iyong uri ng bahay.
Ipagpalagay na sinasabi ng kontratista, "Sumang-ayon ako sa iyo na gumamit ng mga beam ng bakal para sa bubong. Ito ay sa iyong pagkakataon na sumang-ayon sa akin sa paggamit ng mas malalakas na pundasyon. " Walang sinumang may-ari na nasa kanyang paghuhusga ang magbubunga. Sa halip na magulo sa bagay na may mga pagbabayad na konsesyon, igiit niya ang pagpapasya sa problema sa mga tuntunin ng mga pamantayan sa kaligtasan sa layunin. Tingnan mo, baka mali ako. Siguro animnapung sentimetro ang sapat. Ang gusto ko ay isang matibay na pundasyon na sapat at malalim na sapat upang matiyak nang maayos ang konstruksyon. Mayroon bang mga pagtutukoy sa kaligtasan para sa ganitong uri ng lupain? Gaano kalalim ang mga pundasyon sa iba pang mga gusali sa lugar na ito? Saan mo iminumungkahi na hanapin namin ang mga pamantayan upang malutas ang isyung ito?
Sa madaling salita, ang pokus ay sa paggawa ng isang solusyon batay sa prinsipyo, hindi presyon. Ituon natin ang mga merito ng problema, hindi ang lakas ng mga partido. Manatiling bukas sa pagtatalo, ngunit sarado sa mga banta.
Ang trading na batay sa prinsipyo ay gumagawa ng matalino, palakaibigan at mahusay na pakikitungo. Ang mas maraming mga pamantayan ng hustisya, kahusayan o pang-agham na merito ay nakatakda upang maiugnay ang mga ito sa partikular na problema ng negosasyon, mas malamang na makagawa ng isang pagtatapos na resulta na matalino at patas.
Ang pag-abot ng isang kasunduan sa pamamagitan ng talakayan ng mga pamantayan sa layunin ay binabawasan din ang bilang ng mga pangako na dapat gawin ng bawat partido, at pagkatapos ay magbunga, sa pagsubok na maabot ang isang kasunduan.
Ang pagbuo ng isang layunin na kritika
Ang pagsasagawa ng isang pag-uusap ng mga prinsipyo ay naglalaman ng dalawang mga katanungan: Paano mabubuo ang mga pamantayang layunin? At paano natin magagamit ang mga ito sa isang negosasyon?
Anuman ang pamamaraan ng pangangalakal na pinili natin, ang maagang paghahanda para sa mga ito ay makakagawa ng mas mahusay na mga resulta. At ito ay tiyak na mas tumpak sa mga prinsipyo sa pakikipag-ayos.
Mga patas na pattern. Karaniwan makakahanap kami ng higit sa isang layunin na kriterya na magagamit bilang batayan para sa isang kasunduan. Ang mga pamantayan sa layunin ay kailangang maging independiyente sa kalooban ng bawat partido. Sa isip, upang ma-secure ang isang matalinong pakikitungo, ang mga pamantayan sa layunin ay hindi dapat maging independiyenteng ng kalooban, kundi pati na rin lehitimo at praktikal.
Patas na pamamaraan. Upang makagawa ng isang resulta na independiyenteng ng kalooban, ang alinman sa mga patas na pattern para sa mga makabuluhang isyu o patas na pamamaraan para sa paglutas ng mga salungat na interes ay maaaring magamit. Isaalang-alang, halimbawa, ang lumang paraan ng paghahati ng isang piraso ng cake sa pagitan ng dalawang bata: ang isang bata ay umalis at ang iba pa ay pinili. Wala alinman sa kanila ang maaaring mapanatili ang isang hindi patas na dibisyon.
Ang napaka-simpleng pamamaraan na ito ay ginamit sa negosasyon ng International Law of the Sea, isa sa mga pinaka-kumplikadong negosasyon na isinasagawa sa lahat ng oras. Sa ilang mga punto sa negosasyong ito, ang isyu kung paano ipamahagi ang mga site sa minahan ng seabed na napatigil ang negosasyon. Sa ilalim ng mga tuntunin ng draft na kasunduan, kalahati ng mga site ay mined ng mga pribadong kumpanya, at ang iba pang kalahati ng Enterprise, isang samahan ng pagmimina ng United Nations. Dahil ang mga pribadong kumpanya ng pagmimina sa mga mayayamang bansa ay may teknolohiya at karanasan upang pumili ng pinakamahusay na mga site ng pagmimina, natakot ang mga pinakamahihirap na bansa na hindi gaanong gagawin ang mas kaunting kaalaman sa Enterprise.
Inilarawan ng solusyon na sumang-ayon na ang isang pribadong kumpanya na nagnanais na minahan ng seabed ay magsusumite ng dalawang iminungkahing mga site ng pagmimina sa Enterprise. Pipili ng kumpanya ang isang site para dito at bibigyan ng isang lisensya ang kumpanya upang gumana sa kabilang. Dahil hindi alam ng kumpanya kung aling site ang makukuha nito, magkakaroon ito ng isang insentibo na gawin ang dalawang site bilang pangako hangga't maaari. Ang simpleng pamamaraan na ito ay gumamit ng higit na mahusay na karanasan ng mga pribadong kumpanya para sa karaniwang benepisyo.
Negosasyon batay sa pamantayan sa layunin
Kapag natukoy ang ilang mga layunin na pamantayan at pamamaraan, paano talakayin ang mga ito sa ibang partido? Mayroong tatlong pangunahing mga punto na dapat tandaan upang lapitan nang mahigpit ang mga pamantayan sa layunin, ngunit may kakayahang umangkop:
- Catalog bawat punto bilang isang pinagsamang paghahanap para sa mga pamantayan sa layunin. Nangangatuwiran at manatiling bukas sa pangangatuwiran tungkol sa kung aling mga alituntunin ang pinaka-angkop at kung paano ito mailalapat.
III. Oo pero...
Ano ang gagawin kung sila ay mas malakas? (Paunlarin ang iyong MAPAN: pinakamahusay na kahalili para sa isang napagkasunduang kasunduan)
Ano ang paggamit ng pakikipag-usap tungkol sa mga interes, mga patakaran at mga pagpipilian, kung ang ibang partido ay may mas malakas na posisyon sa pag-uusap? Ano ang gagawin kung ang ibang partido ay mayaman o mas mahusay na konektado, o may isang mas malaking grupo ng mga tagapayo o mas malakas na armas?
Walang paraan ang makakagarantiya ng tagumpay kung ang lahat ng kalamangan ay kasama ang ibang partido. Walang aklat sa paghahardin ang magtuturo sa iyo kung paano palaguin ang mga liryo sa isang disyerto o cacti sa isang lugar. Kung lumalakad ka sa isang antigong tindahan upang bumili ng isang pinong pilak na George IV tea set na nagkakahalaga ng ilang libong dolyar, at ang mayroon ka ay isang daang dolyar na kuwenta, hindi mo maaasahan ang mahusay na bargaining na makagawa ng pagkakaiba. Sa anumang pag-uusap ay may mga katotohanan na mahirap baguhin. Bilang tugon sa puwersa, kung ano ang makakaya sa anumang paraan ng pag-uusap ay makamit ang dalawang layunin: una, upang maprotektahan ka mula sa paggawa ng isang kasunduan na dapat mong tanggihan at pangalawa, upang matulungan kang masulit sa mayroon ka, upang ang anumang kasunduan na masiyahan nito ang iyong mga interes hangga't maaari.
Protektahan ang iyong sarili
Ang dahilan na nakikipag-ayos kami ay upang makabuo ng isang bagay na mas mahusay kaysa sa mga resulta na maaaring makuha nang hindi nakikipag-negosasyon. Ano ang mga resulta? Ano ang iyong MAPAN, ang iyong pinakamahusay na kahalili sa isang napagkasunduang kasunduan? Ito ang pattern laban sa kung saan dapat ipahambing ang anumang ipinanukalang pag-areglo. Iyon lamang ang pattern na dapat protektahan ka mula sa pagtanggap ng mga term na hindi kanais-nais at mula sa pagtanggi sa mga termino na makikinabang ka sa pagtanggap.
Ang MAPAN ay hindi lamang isang mas mahusay na panukala, ngunit mayroon ding kalamangan na maging sapat na kakayahang umangkop upang payagan ang paghahanap para sa mga haka-haka na solusyon. Sa halip na ipasiya ang anumang solusyon na hindi naaabot ang itinakdang limitasyon, maaari mong ihambing ang isang posisyon sa iyong MAPAN upang makita kung pinakamahusay na nakakatugon sa iyong mga interes.
Masulit ang magagamit na mga mapagkukunan
Ang pagprotekta sa iyong sarili mula sa isang masamang pakikitungo ay isang bagay. Ang paggawa ng higit sa iyong mga mapagkukunan upang makabuo ng isang mahusay na pakikitungo ay isa pa. Muli, ang sagot ay nasa iyong MAPAN.
Ang mas mahusay ang iyong MAPAN, mas malaki ang iyong kapangyarihan. Iniisip ng mga tao na ang kapangyarihan ng bargaining ay natutukoy ng mga kadahilanan tulad ng kayamanan, kontak sa politika, lakas ng pisikal, kaibigan, lakas ng militar. Sa katotohanan, ang kamag-anak na bargaining kapangyarihan ng dalawang partido ay pangunahing nakasalalay sa kung gaano kaakit-akit ang pagpipilian na hindi maabot ang isang kasunduan para sa bawat partido.
Buuin ang iyong MAPAN. Ang isang masiglang paghahanap para sa kung ano ang gagawin natin kung hindi natin naabot ang isang kasunduan ay maaaring palakasin ang ating mga pagpapasya. Ang mga kaakit-akit na alternatibo ay hindi lamang doon, naghihintay para sa amin upang makarating doon, ngunit sa pangkalahatan ay dapat na binuo. Upang makabuo ng mga posibleng NAMP, kinakailangan ang tatlong tiyak na kilos: 1) Bumuo ng isang listahan ng mga aksyon na maaaring isagawa kung ang isang kasunduan ay hindi naabot; 2) Pagbutihin ang ilan sa mga pinaka-promising alternatibo at gawing praktikal ang mga ito; at 3) Piliin, pansamantalang paraan, ang kahaliling tila pinakamahusay.
Isaalang-alang ang MAPAN ng ibang partido. Dapat din nating isipin ang tungkol sa mga kahalili sa isang napagkasunduang kasunduan na mayroon ang ibang partido. Marahil ay nagkakamali silang nag-optimize sa kung ano ang magagawa nila kung hindi maabot ang isang kasunduan. Marahil mayroon silang isang hindi malinaw na paniwala na marami silang mga kahalili at nasa ilalim ng impluwensya ng kanilang pagtakbo.
Ang mas alam natin ang mga kahalili ng iba pang partido, mas mahusay na handa tayo para sa negosasyon. Sa pamamagitan ng pag-alam sa kanilang mga kahalili, maaari naming matantya sa totoong mga termino kung ano ang maaaring asahan mula sa negosasyon.
Ano ang gagawin kung hindi sila kumilos?
Gumamit ng jiu-jitsu negosasyon
Ang pakikipag-usap tungkol sa mga interes, mga pagpipilian, at mga patakaran ay maaaring maging matalino, mabisa, at palakaibigan, ngunit paano kung ang ibang bahagi ay hindi nais maglaro? Habang sinusubukan mong talakayin ang iyong mga interes, maaari silang magsabi ng posisyon sa pangwakas na termino.
Mayroong tatlong pangunahing hakbang upang itutuon ang pansin sa mga merito. Ang una ay nakatuon sa kung ano ang maaari mong gawin. Maaari kang tumuon sa merito, sa halip na posisyon. Ang pamamaraang ito ay nakakahawa, pinapanatili ang bukas na mga prospect ng tagumpay para sa mga nag-uusap tungkol sa mga interes, mga pagpipilian at pamantayan. At sa katunayan, maaari mong baguhin ang laro sa pamamagitan lamang ng pagsisimulang maglaro ng bago.
Kung hindi ito gumana, at patuloy silang gumagamit ng trading trading, maaari kang lumiko sa isang pangalawang diskarte na nakatuon sa kung ano ang magagawa nila. Pagsamahin ang mga pangunahing pag-play ng negosasyon mula sa mga posisyon sa mga paraan na nagdidirekta ng pansin ng ibang partido sa mga merito. Tinatawag namin ang diskarte na ito na jiu-jitsu.
Jiu-jitsu negosasyon
Kung ang ibang partido ay nagpahayag ng isang matatag na posisyon, maaari kang matukso na pintahin o tanggihan ito. Kung pinupuna nila ang iyong panukala, maaari kang matukso upang ipagtanggol ito at manindigan. Kung atakehin, maaari kang matukso upang ipagtanggol ang iyong sarili at labanan muli. Sa madaling salita, kung pinipilit nila, malamang na pindutin mo rin. Gayunpaman, kung magpapatuloy tayo sa ganitong paraan, magtatapos tayo sa paglalaro ng pakikipag-ayos mula sa mga posisyon. Ang pagtanggi sa iyong posisyon ay i-lock ka lamang nito, at ang pagtatanggol sa iyong sariling posisyon ay mai-lock ka lamang at ilihis ang negosasyon sa isang salungatan ng mga personalidad.
Kung ang pagtanggi ay hindi gumagana, ano ang maaaring gumana? Paano maiiwasan ang bilog ng pagkilos at reaksyon?
Kapag napatunayan nila ang kanilang mga posisyon, huwag tanggihan ang mga ito. Kapag inaatake nila ang iyong mga ideya, huwag ipagtanggol ang mga ito. Kapag inaatake ka nila, huwag mag-counterattack. Masira ang mabisyo na siklo sa pamamagitan ng pagtanggi na umepekto. Sa halip na pag-atake, iwanan ang pag-atake at ilihis ito sa problema. Tulad ng sa silangan ng martial arts ng judo at jiu-jitsu, iwasang tutulan ang iyong lakas nang direkta sa kanila; sa halip, gamitin ang iyong kakayahan upang maiwasan at i-on ang kanilang lakas patungo sa kanilang sariling mga dulo. Sa halip na pigilan ang puwersa nito, ihatid ito sa paggalugad ng mga interes, pagbuo ng mga pagpipilian para sa kapwa makinabang, at maghanap ng mga malayang pamantayan.
Paano gumagana ang pagsasanay sa jiu-jitsu? Paano maiiwasan ang kanyang pag-atake at ilihis siya sa problema?
Karaniwang katangian, ang kanilang "atake" ay binubuo ng tatlong maniobra: malakas na ipinataw ang kanilang posisyon, atake ang kanilang mga ideya, at atake sa iyo.
Huwag pag-atake ang kanilang mga posisyon, tumingin sa likod ng mga ito. Kapag ang ibang partido ay nagtatanghal ng kanilang posisyon, huwag tanggihan o tanggapin ito. Tratuhin ito bilang isang posibleng pagpipilian. Hanapin ang mga interes sa likod nito, hanapin ang mga prinsipyo na sumasalamin nito, at mag-isip ng mga paraan upang mapagbuti ito.
Huwag ipagtanggol ang iyong sariling mga ideya, tanggapin ang pintas at payo. Sa isang negosasyon, gumugol ka ng maraming oras sa pagpuna. Sa halip na pigilan ang pintas ng ibang partido, anyayahan silang gawin ito. Sa halip na hilingin sa kanila na tanggapin o tanggihan ang isang ideya, tanungin sila kung ano ang mali dito. Ang isa pang paraan upang maipamahagi ang pintas sa ibang nakabubuong direksyon ay ang baguhin ang sitwasyon at humingi ng payo. Tanungin mo sila kung ano ang gagawin nila kung nasa posisyon sila.
Ibahin ang anyo ng pag-atake na itinuro sa iyo sa isang pag-atake sa problema. Kapag inaatake ka mismo ng ibang partido, na madalas mangyari, pigilan ang tukso na salakayin o ipagtanggol ang iyong sarili. Sa halip, manirahan at hayaan silang mag-vent. Makinig sa kanila, ipakita na nauunawaan mo ang sinasabi, at kapag tapos na sila, ibahin ang anyo ng pag-atake sa iyo sa isang pag-atake sa problema.
Magtanong at mag-pause. Ang mga nagsasagawa ng negosasyon ng jiu-jitsu ay gumagamit ng dalawang pangunahing tool. Ang una ay ang magtanong sa halip na mga kumpirmasyon. Ang mga kumpirmasyon ay bumubuo ng pagtutol, habang ang mga katanungan ay bumubuo ng mga sagot. Pinapayagan ng mga katanungan ang ibang partido na ipahayag ang kanilang mga pananaw at maunawaan ka. Nagpapanukala sila ng mga hamon at maaaring magamit upang gawin ang iba pang partido na harapin ang problema. Ang mga katanungan ay nag-aalok ng walang target o posisyon na atake. Ang mga tanong ay hindi pumuna, turuan nila.
Ang katahimikan ay isa pang pinakamahusay na armas. Gamitin ito. Kung gumawa sila ng isang hindi makatwirang panukala, o isang pag-atake na tila hindi makatarungan sa iyo, ang pinakamahusay na bagay na dapat gawin ay ang umupo at hindi magsabi ng isang salita.
Kung nagtanong ka ng isang matapat na tanong kung saan sila nagbigay ng hindi sapat na sagot, maghintay ka lang. Ang mga tao ay may posibilidad na hindi komportable sa katahimikan, lalo na kung mayroon silang mga pagdududa tungkol sa mga merito ng isang bagay na sinabi nila.
Ano ang gagawin kung gumagamit sila ng maruming trick?
Makinis ang mahirap na negosador
Ang prinsipyo na negosasyon ay napakahusay, ngunit paano kung ang ibang negosador ay nagsusungal sa iyo o sinusubukan mong itapon sa balanse? O ano ang mangyayari kung madaragdagan ang kanilang mga kahilingan kapag malapit nang maabot ang isang kasunduan?
Maraming mga trick at taktika na magagamit ng mga tao upang subukang samantalahin ang kanilang katapat. Alam nating lahat ang ilan sa kanila. Ang mga saklaw mula sa kasinungalingan hanggang sa sikolohikal na pang-aabuso, sa iba't ibang mga taktika ng presyon.
Kapag ang isang mapanlinlang na taktika sa pakikipag-ayos ay kinikilala, ang karamihan sa mga tao ay tumugon sa dalawang paraan: ang una ay ang tiisin ito at ang pangalawa ay tumugon sa parehong paraan. Sa huli, halos palaging, ang pag-uusap ay nakagambala at nagreresulta sa pagkabigo.
Ang mga mapanlinlang na taktika na ito ay labag sa batas sapagkat nabigo sila ang pagsusulit ng gantimpala. Ang mga ito ay idinisenyo upang magamit lamang ng isang partido; at ang iba pang partido ay ipinapalagay na hindi alam ang mga taktika o inaasahang kilalanin silang mabuti.
Paano napagkasunduan ang mga patakaran ng laro?
Mayroong tatlong mga hakbang upang pag-usapan ang mga patakaran ng laro ng negosasyon, kung ang ibang partido ay tila gumagamit ng isang mapanlinlang na taktika:
- Kilalanin ang taktika, Malinaw na talakayin ang isyu, at Tanungin ang pagiging lehitimo at pagiging naaangkop ng taktika: Pinagkasunduan ko ito.
Konklusyon
Ang pamamaraan ng negosasyon sa prinsipyo ay simpleng pamamaraan na nagdadala ng order sa kung ano ang marahil na natutunan sa marami sa atin, ngunit kung saan ay mahirap na isagawa dahil sa kamangmangan ng pagkakasunud-sunod ng pagkilos, ng mga konsepto na dapat gamitin at pamamaraan upang mag-aplay sa harap ng mapanlinlang o maruming mga negosasyon sa ibang partido.
Ang pinakamahalagang tool na ibinibigay ng librong ito ay upang makatulong na ayusin ang mga karaniwang prinsipyo sa pang-unawa sa isang paraan na nagbibigay ng isang kapaki-pakinabang na balangkas para sa pag-iisip at pagkilos. At ang mas mahusay na naayos ang mga karaniwang prinsipyong pang-unawa ay, mas magiging pare-pareho ang mga ideya, na, na pinuno ng aming kaalaman at intuwisyon, ay sa huli ay hahantong sa isang mas mahusay na resulta sa isang negosasyon.
Ang layunin ng teksto ay upang gabayan kami sa isang direksyon ng pagkilos kapag nakikipag-negosasyon, na lubos na nagdaragdag ng mga posibilidad na makuha ang gusto natin, na maipakilala at pag-isipan ang ibang partido tungkol sa ating mga interes, lampas sa ating mga posisyon, at sa parehong oras isinasaalang-alang ang mga interes ng katapat, na lampas sa pagtutol sa kanilang mga posisyon. Ang pagkaalam sa kung ano ang iniisip at ginagawa natin kapag ang pakikipag-ayos ay tumutulong sa amin na matutong gawin ito nang mas maayos. At ang librong ito ay nakakatulong sa pagkilala sa ating sarili at malaman kung bakit tayo nag-iisip at kumilos sa isang tiyak na paraan kapag nagsisimula, nagpapanatili, at nagtatapos ng isang negosasyon.
Gayunpaman, ang mga kasanayan sa negosasyon ay hindi nakuha sa pamamagitan lamang ng pagbabasa ng libro. Ang mga kasanayan sa negosasyon ay dapat matutunan nang higit pa sa kasanayan kaysa sa mga libro, tulad ng hindi namin natutong sumakay ng bisikleta sa pamamagitan ng pagbabasa ng manu-manong operating manual ng bisikleta. Ang mga negosasyon ay ibang-iba at sa maraming mga variable na nakakaapekto sa mga ito, na imposibleng malaman kung paano gawin ito nang maayos sa isang manu-manong dinisenyo para dito. Ang karanasan ay nakukuha sa pamamagitan ng patuloy na pamumuhay at pagsasanay nito.
Ang pinakamahalagang negosasyon sa anumang proseso ng negosasyon ay kung paano makipag-ayos, ito ay upang kumbinsihin ang ibang partido kung paano maiintindihan ang bawat isa at kung paano ibahagi ang kanilang iba't ibang interes. Ang libro ay bukas na nakatuon sa kung paano manalo ng "paano mangangalakal" na negosasyon. Paano makamit ang isang mas mahusay at mas mahusay na proseso upang malutas ang mga pagkakaiba-iba. Kumbinsihin ang iba pang partido upang makipag-ayos sa mga prinsipyo, o interes, sa huli ay makagawa ng positibong resulta bilang mabuti o mas mahusay kaysa sa anumang maaaring makuha sa pamamagitan ng paggamit ng anumang iba pang diskarte sa negosasyon, at magiging mas mahusay at hindi gaanong magastos para sa relasyon sa tao o propesyonal.
Ang mga paliwanag sa aklat na ito tungkol sa kung ano ang gagawin kung sakaling… hindi nangangahulugan na madaling baguhin ang mga gawi, hiwalay na mga damdamin mula sa mga interes, o kasangkot sa iba sa paghahanap para sa isang matalinong solusyon sa isang nakabahaging problema. Dapat nating tandaan paminsan-minsan na ang unang bagay na dapat nating manalo ay upang makakuha ng isang mas mahusay na paraan ng pakikipag-ayos, isang paraan na maiwasan ang pagpili sa pagitan ng kasiyahan sa pagkuha ng nararapat at pagiging patas. Ang pamamaraang ito ay maaaring gawin nating pareho.
Sa buod, ang pamamaraan ay nakatuon sa paghihiwalay sa mga tao mula sa problema na napagkasunduan, na nakatuon sa mga interes na hinahanap ng bawat partido, at hindi ang kanilang mga posisyon sa gusto nila, naghahanap ng mga pagpipilian bago magpasya kung ano ang gagawin at gawin ang mga resulta batay sa mga pamantayan sa layunin. Ang pagsasakatuparan ng apat na pangunahing patnubay na ito ay magagarantiya sa amin ng tagumpay ng pagkamit ng isang mahusay na negosasyon, na hindi kinakailangang ginagarantiyahan ang resounding tagumpay sa negosasyon, ngunit ang katotohanan ng pagkamit ng isang mahusay na proseso ng negosasyon ay makabuluhang pinatataas ang mga pagkakataon ang parehong partido ay may kung ano ang nais nilang masiyahan ang kanilang lehitimong interes.
Pamagat: "PAGPAPAKITA SA OO
ANG ART NG NEGOTIATION NA WALA NG PAGBABAGO
Naambag ni: Javier García de la Peña
I-download ang orihinal na file
