Sa ating panahon, walang saysay na simulan ang mga bagong negosyo na may kamangha-manghang mga produkto o serbisyo at subukang subukang taasan ang iyong mga benta na "dami." Haharapin mo lamang ang pagkabigo na hindi makamit ang mahalagang hangaring ito maliban kung mayroon ito at pinahahalagahan ng totoong mga katotohanan na mayroon ka ring pananalig na makakamit lamang ito kapag "ang kwalitibo" ay naroroon sa isang nakaunawa at kapaki-pakinabang na paraan ng mga huling tatanggap.
Ang bawat kumpanya ay may isang matagumpay na patutunguhan ayon sa kung ano ang alam, nais at magpasya sa mga tagapamahala sa bawat hakbang ng kanilang buhay sa merkado.
Nais nating lahat na magbenta nang higit pa upang magpatuloy sa karera na nakikipagkumpitensya sa angkop na merkado at nasisiyahan ang kakayahang kumita na nakuha lamang bilang isang resulta ng nakuha na pagbebenta, iyon ay, ang isang mabisang ginawa at nakolekta.
Gayunpaman, ang pagnanasa ay palaging salungat sa katotohanan, at ang mga hakbang na ginagawa sa pang-araw-araw na batayan na may mga pagkakataong makabuo ng pana-panahong mga resulta ng pagbebenta ay palaging nakalantad sa pagsusuri na ginagawa ng bawat potensyal na mamimili, kahit na hindi ito pinahahalagahan.
Ang nakatagong mukha ng hangaring ito na magbenta nang higit pa ay hindi palaging naroroon at kasama ang tulad ng isang makatwirang hangaring hangarin, ay: «upang magbenta nang higit pa
Gusto ba nating magbenta nang mas mahusay? »
Kung tinutukoy namin ang mga resulta ng aming 2nd Survey sa Professional Sales at sa naglalarawan at nagpapalawak ng mga artikulo (1) na naglalarawan sa aming Latin American culture patungo sa mga propesyonal na benta, mas maiintindihan namin ang dahilan para sa huling tanong na ito.
Sa aming mga araw, walang saysay na simulan ang mga bagong negosyo na may kamangha-manghang mga produkto o serbisyo at subukan lamang na madagdagan ang iyong mga benta na "dami." Makakaharap ka lamang ng pagkabigo sa hindi mo makamit ang napakahalagang hangaring ito maliban kung mayroon ito at pinahahalagahan ng totoong mga katotohanan na mayroon ka ring pananalig na makakamit lamang ito kapag "ang kwalitibo" ay naroroon sa isang naiintindihan at kapaki-pakinabang na paraan ng mga huling tatanggap..
Ang mga nagpatuloy pa rin sa pagtaas ng mga benta lamang sa dami, hindi kasama ang mga katangian ng husay, ngayon ay nahaharap sa maraming mga problema. Kabilang sa mga ito maaari naming i-highlight ang pang-araw-araw na pagkawala sa paglaban sa mga kakumpitensya na marahil, na may katulad na mga produkto ngunit may isang mas kwalipikadong antas ng pamamahala, pamahalaan upang makabuo ng isang tiyak at kahit na makabuluhang pagkawala sa kanilang kita sa pagbebenta.
Dapat itong linawin na "ang dami ng pagnanais" ay hindi tumutukoy sa pagbebenta ng mga produktong consumer, nililikha nila ang kanilang mga nakamit sa pamamagitan ng isang mahusay at permanenteng insentibo upang bilhin ang mga ito sa pamamagitan ng mabibigat na pamumuhunan sa komunikasyon (advertising, promosyon, pagpapakalat, atbp.) At Mapupuntahan sila sa mga self-service center, mga self-care center at iba pang mga modalities ng pamamahagi. Para sa mga ito, ang isang mabuting mensahe lamang na patuloy na nagtatampok ng mga benepisyo sa paglipas ng panahon ay sapat na para sa potensyal na mamimili na malaman kung saan makukuha ito.
Ang lahat ng iba pang mga produkto o serbisyo na may kawili-wili at maging napaka-partikular na mga katangian "ay dapat na nauugnay sa bawat pangangailangan o problema upang ang mga potensyal na mamimili ay mailarawan ang kasiyahan ng kanilang pangangailangan o ang solusyon ng kanilang problema sa kanila at sa gayon ay makakaya nilang gawin ang kanilang makakaya pagbili «.
Upang makamit ito, ang iba pang mga lakas ay kinakailangan na hindi palaging naroroon sa "tradisyonal" na pamamahala ng pamamahala ng bentahe at dahil sa kanilang "pagkalugi" ay pumutok ang mahalaga at totoong konsepto ng pagbebenta.
Ang bawat potensyal na mamimili ay natatangi.
Kung balak nating makabuo ng mas mataas na benta, dapat itong batay sa pangunahing dahilan upang tunay na kilalanin at tanggapin na "walang dalawang customer ang pareho." Kung ano ang nag-udyok sa iyo na bumili ng isang tiyak na produkto o serbisyo, ay hindi kinakailangang maging wasto para sa lahat. Siguro may mga coincidences, ngunit mangyayari lamang ito kapag napatunayan ito pagkatapos ng pakikipanayam sa kanila.
Ang papel na nagpapayo (2)
Ito ang kinatawan ng profile na nais ng bawat potensyal na mamimili upang makapanayam. Hindi bilang isang deskripsyon na pamagat ngunit bilang isang bunga ng papel na epektibo mong i-play sa harap niya, na nagbibigay sa iyo ng impormasyon, gabay at induction tungo sa pinakamahusay na pagpapasya na hahantong sa iyo upang malutas ang iyong problema o epektibo at pinahahalagahan ang iyong pangangailangan sa iyong mga produkto o serbisyo.
Kung hindi ito naroroon sa figure ng kinatawan, ang potensyal na mamimili ay palaging susubukan na palayain ang kanyang sarili mula sa improvised na kinatawan upang makuha ang payo na hinihiling niya mula sa isa pang mapagkukunan, na marahil ay nagtatapos sa pagbagsak sa isang kinatawan ng kumpetisyon, mas mahusay na napili at sanay na isagawa ang pamamahala. susi sa pagbebenta.
Upang kumpirmahin ang aspektong ito, tandaan lamang ang ilang kamakailang karanasan. Masama sa iyong isip ang huling oras na nakapasok ka sa isang lugar at nakilala mo ang isang tao na hindi alam kung paano pag-aralan ang iyong pangangailangan o problema sa iyo, hayaan mong magbigay ng kasiyahan o solusyon, ayon sa pagkakabanggit… at pukawin din ang pakiramdam na naging sanhi sa iyo at sa pagkilos na gumanap bilang isang kinahinatnan.
Sa pamamagitan ng mga karanasan sa pagkonsulta sa pamamahala, napatunayan na maraming mga benta ang nawala dahil sa kadahilanang ito, kahit na ang mensahe na umaabot sa manager o direktor ng lugar ay "isang bago at malikhaing dahilan o katwiran" na nagdaragdag sa isang mayaman na repertoire. na sa anumang paraan ay nag-aambag sa pagbuo ng mas maraming mga benta at pinipigilan ang pagpapaliwanag at pagpapatupad ng mga pagpapabuti sa aspektong ito na ating ibinabahagi.
Kung balak mong ibenta ang higit pa dahil tunay kang kumbinsido na ang kalidad ng pamamahala ay mahalaga, mahalagang tandaan na ang papel ng pagpapayo ng propesyonal na benta ay kumakatawan: "Sa pag-aakalang ang kilos ng pagbebenta ay nagsasangkot ng pag-iisip, pakiramdam at permanenteng nais ang pakinabang ng kapitbahay sa aming alok sa bawat isa sa aming mga aksyon, hanggang sa napansin ito ng bawat potensyal na customer at consumer. "
Sa pamamagitan ng paglalapat ng konsepto na ito sa bawat aksyon, at sa pamamagitan ng isang epektibong pamamaraan ng pamamahala na nagdaragdag ng pagkakapare-pareho, ang resulta ng dami ay magiging salamin na gagawing tulad ng isang marangal at mahalagang pagnanais at din, ipapakilala nito sa amin ang "mabuting bilog ng propesyonal na benta".
Tandaan na: "Mula sa kasiyahan na ibinigay sa bawat matagumpay na pakikipanayam, mayroong ang nais na larangan ng benta at kung saan ay mai-access lamang sa pamamagitan ng propesyalisadong pamamahala."
______________
Sa pangalawang bahagi na ito, tatalakayin natin kung paano magkaroon ng mga kinatawan ng propesyonal upang maaari nilang palagiang i-play ang "papel na payo" na bumubuo ng kalidad ng mga benta upang galak ang mga prospect at mga customer.
Kapag nagpasya na bumuo ng isang propesyonal na koponan ng mga kinatawan, kinakailangan na tanggapin na hindi ito mabubuo nang hindi sinasadya o sapalaran tulad ng karaniwang pinaniniwalaan at isinasagawa sa mga kumpanya na nagsasagawa ng "tradisyunal na benta".
Una, kinakailangan upang magdisenyo ng istraktura ng organisasyon na inilaan upang matupad ang tulad ng isang mahalagang papel sa samahan. Pagkatapos, tumutugma ito upang tukuyin ang detalye ng mga gawain na dapat isagawa ng bawat kinatawan sa loob ng isang pamamaraan na tatawagin naming " epektibong pamamaraan ng pamamahala ", kapwa sa mga aktibidad sa larangan at administratibo. (isa)
Ang mga responsibilidad, ang mga sukat ng pagsukat ng pang-araw-araw at pana-panahong pamamahala nito, ang mga hangarin na makamit at ang mga gawaing pang-administratibo na dapat isagawa, dapat na maitatag sa pagsulat at i-frame sa loob ng "mga panuntunan ng laro " (mga pamamaraan) na mamamahala sa saklaw nito, mga pamamaraan, antas ng pahintulot, gantimpala at parusa.
Ang sinabi ng epektibong pamamaraan ng pamamahala ay tumutukoy sa landas na, na nauna nang napatunayan, ay gumagawa ng kalidad at pagkakapare-pareho sa pagkamit ng mga resulta na sa bawat kaso ay kailangang makuha nang pana-panahon. At tulad ng mauunawaan, ang bawat kumpanya, negosyo, mga produkto at serbisyo ay nangangailangan na mai-configure ito.
Ang parehong dapat gawin tungkol sa figure ng manager o superyor na magiging responsable sa pagkamit ng mga layunin na naatasan sa kanya sa pamamagitan ng mga resulta na ginawa ng mga miyembro ng kanyang koponan.
Ang mga profile ng pagpili upang matiyak ang pagsasama ng manager at kinatawan ay ang susi na humahantong sa isang matagumpay na patutunguhan. Para sa mga ito, dapat silang mabuo nang may pinakamataas na antas ng detalye upang ang mga maaaring umasa lamang sa mga mapagkukunan na maaaring mabuo at dalubhasa kung kinakailangan sa bawat kaso ay maaaring mapili.
Ang nauugnay na aspeto ng istraktura, na nagpapahintulot sa pagpaplano, pagsubaybay at pagkontrol ng layunin ng pamamahala na ginagawa ng buong koponan, at sa lahat ng oras, ay tinatawag nating "ang dashboard" o ang " sistema ng pamamahala ng benta. «. (dalawa)
Sa pamamagitan ng disenyo na "pinasadya", ang buong istraktura ay nagrerehistro sa pana-panahon at bumubuo ng antas ng pagganap ng koponan. Gayundin, ang bawat miyembro ay hindi lamang nagpapakain sa kanya ngunit nagpapakain din sa kanya upang mahusay na planuhin ang kanyang mga aksyon na humahantong sa kanya ng lohikal at epektibo patungo sa isang pare-pareho ang antas ng pagiging produktibo sa pamamagitan ng kakayahang mapalaki ang lahat ng kanyang indibidwal na potensyal sa kanyang pang-araw-araw na pagganap.
Ang pamamaraan ng gantimpala ay dapat na malinaw na tinukoy, nauunawaan at direktang may kaugnayan sa pagiging produktibo na makamit kasama ang pamamahala ng mga kinatawan. Ito ang makina na magpapanatili ng motibasyon patungo sa mas malaki at mas mahusay na kita ng mga miyembro ng koponan, paghahasik at pag-iikot sa bawat miyembro ng pagnanais na umunlad patungo sa higit na mapaghangad na mga layunin ng tagumpay at gantimpala.
Ang lahat ng mga elemento na inilarawan dati ay magagamit para magamit sa oras ng pagsasama ng mga kinatawan, pati na rin ang pagkakaroon ng itinalagang tagapamahala na sa huli ay magiging isa na pipili ng kanilang mga kinatawan, na kumuha ng buong responsibilidad para sa kanilang koponan at ang mga resulta na kasama nila gumawa.
Ang induksiyon ang magiging paunang programa na magpapaalam sa bawat kinatawan kung nasaan sila, kung aling kumpanya ang kanilang kakatawan, ang mga taong bumubuo nito, at panimulang mag-ambag sa "paglalagay sa sando ng kumpanya at mga produkto o serbisyo nito. ».
Pagkatapos nito, isasagawa ang paunang pagsasanay, na nagbibigay sa kanila ng lahat ng mga kagamitang pang-konsepto, kasanayan, kakayahan at kasanayan na kakailanganin nilang simulan ang paggawa ng kanilang mga resulta nang mahusay mula sa kanilang unang araw ng mabisang aksyon. (3)
Ang pagpapabuti at pagpapalakas ng pamamahala nito ay ibinibigay ng tagapamahala sa kanyang tungkulin bilang "coach" (director ng sports technical) na gagabay, tutuwid at mag-uudyok nang paisa-isa at sama-sama tungo sa mas mahusay na mga nagawa na gawa na isinagawa ng lahat ng kanyang mga kinatawan.
Ang responsibilidad ng kaalaman
Ang paglalarawan na ito ay nagbibigay-daan sa pag-alam kung paano ito ginagawa upang magkaroon ng koponan na gumagawa ng pagnanais para sa higit na mas mahusay at mas mahusay na mga nakamit na benta, na kung saan ay talagang matukoy ang tagumpay ng bawat negosyo at aktibidad.
Dapat pansinin na sa pagsasakatuparan ng bawat yugto na inilarawan, hindi pinapayagan ang mga improvisasyon dahil magreresulta lamang ito sa isang pagbabalik sa kung ano ang "ayon sa kaugalian ay ang nakaraang pamamahala ng mga benta" at hindi nais, lalo na ng mga tatanggap ng merkado.
Kung hindi alam, "ang pagkakasala" ay maaaring maunawaan ngunit hindi tinanggap ng mga potensyal na kliyente para sa mga kadahilanan ng "kamangmangan", na walang nagawa sa kanila na pumili ngunit makamit ang kumpetisyon na maaaring magbigay ng mas mahusay na kalidad ng pangangalaga.
Gayundin, mahalaga na tanggapin na kapag natuklasan ang mga ito at hindi pa rin nila isinasagawa, isa pang mas malubhang hakbang ang mapapahamak sa kapinsalaan ng negosyo mismo, dahil ang epekto na nakamit sa pamamagitan ng kanyang pagtanggi ay tumutugma sa larangan ng "kapabayaan".
Sa wakas, at tulad ng ipinahayag sa bahagi I ng artikulong ito: "Ang nakatagong mukha ng hangaring ito na magbenta nang higit pa ay hindi palaging naroroon at kasama ang tulad ng isang makatwirang dami ng hangarin, iyon ay," upang magbenta nang higit pa, nais ba nating ibenta nang mas mahusay? " Sa kung saan maaari naming idagdag: "Gaano kahanda at determinado natin upang makamit ito?"
Mga Sanggunian:
- 2nd Survey sa Professional Sales 2002. Professional Sales, 4th Edition, Part I Professional Sales, 4th Edition, Part I, mga kabanata 1 at 2 Tingnan ang Professional Sales Management Consulting Tingnan ang Pagbabago ng Module ng Pagsubaybay sa Pamamahala ng Pamamahala at Pagbebenta ng Pagsasanay sa Antas Propesyonal na Pagbebenta, Ika-4 na Edisyon, Mga Bahagi I, II at III
© Copyright 2003, ni Martín E. Heller
