Ang mga pagsasara ng benta ay halos palaging isang "sakit ng ulo" para sa mga nagbebenta.
Gayunpaman, ang pag-alam ng wastong pamamaraan, posible na malampasan ang takot.
Sa artikulong ito pupunta kami upang masakop ang ilang mga pamamaraan upang makagawa ng mga pagsasara ng mga benta.
Para sa mga ito ay gumagamit kami ng isang pamamaraan na kung saan ay maiisip namin na maraming mga uri ng CLUBS, kung saan ang mga vendor ay maaaring "magparehistro" upang magpatibay ng isang estilo at pamamaraan kung sakaling kailangan nilang isara.
Upang makagawa ng isang diskarte sa isang totoong sitwasyon, ang pagbebenta ng isang credit card ay kinuha bilang isang halimbawa, dahil ang karamihan sa atin ay may alam tungkol sa produktong iyon. Gayunpaman, ang mga pamamaraan ay maaaring magamit sa anumang uri ng produkto o serbisyo, ayon sa kaso.
Inaasahan namin na makahanap ka ng club na pinakamahusay na nababagay sa iyong pagkatao at kasanayan, dahil iyon ang pagkakaiba ng ginawa nito sa isang propesyonal na tindera.
Premature Club
Ang club na ito ay binubuo ng mga vendor na mahilig gumawa ng pre o paunang pagsara sa kanilang mga customer.
Ang isang nakaraang pagsasara ay isa na ginawa sa anumang oras ng pagtatanghal ng aming mga serbisyo sa mga kliyente. Ang propesyonal na tindera na gumagamit ng diskarteng ito ay nagsasamantala sa anumang pagkakataon na ibinibigay sa kanya ng kliyente.
Ang nauna nang nagbebenta ay handa sa lahat ng oras na samantalahin ang anumang sitwasyon sa customer upang "kumagat siya" upang sabihin OO. Anumang sandali ay mahusay na "pulse" ang pagsasara.
Sinasabing ang isang napaaga na nagbebenta ay namamahala upang gumawa ng epektibong pagsasara sa pamamagitan ng paggawa ng ilang mga nakaraang pagsasara sa isang kliyente, dahil ito ay nakasaad sa kanya na sabihin oo.
Mga diskarte sa paunang pagsasara
1.- Bigyan mo ako ng iyong mga dokumento
Sinimulan ng nagbebenta ang kanyang pagtatanghal at sa isang oras na ang kliyente ay nakatuon sa kanyang sinasabi, humihingi siya ng ilang dokumento na kinakailangan para sa proseso ng pag-apruba, halimbawa ng photocopy ng kanyang ID, pagkakasunud-sunod ng seguridad sa lipunan, patunay ng suweldo, atbp..
Kung ibinibigay ito ng kliyente sa kanila, praktikal na nagsimula ito ng pangwakas na pagsasara. Kung hindi, maghanap ito ng ibang pagkakataon upang makagawa ng isa pang nakaraang pagsasara.
2.- Katangian ng kondisyon
Sa kasong ito, ang nagbebenta ay nasa kanyang "script" ng isang serye ng mga katanungan na dapat sagutin sa paninindigan ng customer. Sa isang tiyak na sandali, samantalahin ang sitwasyong ito at sabihin sa customer na dapat niyang bilhin ang produkto.
Ang mga halimbawa ng mga katanungang ito ay: Hindi ba mas ligtas na hindi magkaroon ng cash? Nangyari ba sa iyo na hindi ka pa makakabili ng isang bagay na interesado sa iyo dahil wala kang cash sa oras na iyon? Gusto mo bang maglaro gamit ang pera mula sa ibang kumpanya upang gawin ang iyong mga pagbili? Gaano katindi ang mabibili sa kredito nang hindi nagbabayad ng interes, hindi ba sa palagay mo?
Pormal na Club
Ang club na ito ay binubuo ng mga vendor na titingnan ang mga benta bilang isang pormal na proseso.
Kinukuha nila ang proseso na iyon bilang batayan para sa kanilang mga benta. Ang proseso ay ang mga sumusunod:
• Pag-prospect ng mga kliyente
• Diskarte ng kliyente
• Pagkilala sa kanilang mga pangangailangan, panlasa at kagustuhan
• Paglalahad ng alok
• Panghahawakan ng mga pagtutol
• Ang pagsasara ng mga benta
Batay dito, isinasagawa ng mga nagbebenta ang buong proseso at hanggang sa wakas na isara ang kanilang benta.
Hindi sila ginagamit upang gumawa ng naunang pagsasara. Itinuturing silang napaka-pormal at nababagay sa script na iyon. Ang ganitong uri ng pagsasara ng benta ay tinatawag na pangwakas na pagsasara.
Mga pamamaraan para sa pangwakas na pagsasara
1.- Ang mapagpasyang tanong
Ang pamamaraan na ito ay batay sa paglalapat ng buong proseso tulad ng nakita dati. Kapag naramdaman ng nagbebenta na naubos na niya ang lahat ng mga hakbang, tatanungin niya ang customer kung interesado siya sa produkto o serbisyo. Kung tatanggap ng kliyente hanggang doon ang benta ay darating. Ngunit kung sasabihin mo hindi, ang uri ng nagbebenta na ito ay malaman kung ano ang hindi pagkakasundo ng customer at gagawa ng isang muling pag-isipang muli bilang nakabalangkas tulad ng nauna.
2.- Paghahatid
Ang pamamaraan na ito ay binubuo ng mga sumusunod. Kapag nakumpleto na ng nagbebenta ang lahat ng mga hakbang ng pagbebenta, binibigyan niya ang isang customer ng isang sample ng produkto upang makuha niya ito sa kanyang mga kamay. Sa aming kaso ito ay magiging isang duplicate ng isang kard, o isang polyeto, o isang kontrata. Ito upang ang kliyente ay dalhin ito sa kanilang mga kamay at maramdaman ang pagmamay-ari nito. Binibigyan din nito ang antas ng interes ng nagbebenta.
Depende sa sitwasyon sa customer, makakatulong ito sa nagbebenta na muling tukuyin na ang produktong ito ay "ginawa para sa kanya".
Ang Engineers Club
Ang club na ito ay binubuo ng mga intelihenteng nagbebenta na nagtatayo ng pagsasara ng mga benta kasama ang kliyente, mula sa sandaling sinimulan nila ang pakikipag-ugnay sa kanila. Sila ang mga nagbebenta na "pinagsama-sama" ang kanilang benta. Alam nila kung paano samantalahin ang mga sandali at mapanghikayat. Para sa mga ito mayroon silang mahusay na konsentrasyon sa kung ano ang sinasabi o ginagawa ng kliyente.
Ang pamamaraan ng pag-lock para sa isang inhinyero
1.- Tinulukan kita
Sa pamamaraang ito, pinangungunahan ng nagbebenta ang customer upang sabihin ang OO sa lahat ng oras. Halimbawa, ginagawa nito ang paggamit ng mga pangunahing katanungan, tulad ng:
• Nais mo bang bilhin sa mga installment nang hindi kinakailangang magbayad ng interes sa iyong pagbili?
• Masisiguro mo ba na makakuha ng credit card ng kumpanya na may maraming karanasan?
• Nais mo ba ang iyong credit card upang payagan kang bumili ng cash, upang maibalik ang isang porsyento ng iyong mga pagbili, upang kumita ng milya para sa iyong mga pagbili at tatanggapin sa isang malaking bilang ng mga establisimiento?
Sa pagtatapos ng mga tanong na ito ay nagtanong ang nagbebenta: Kaya ang aming mga kard ay ang sagot sa iyong mga paghahabol. Paano mo ibibigay sa akin ang iyong mga dokumento at impormasyon at nagpapatuloy ako sa proseso…
2.- Konsentrasyon at pag-atake
Ang pamamaraan na ito ay hinihingi ang mahusay na kasanayan mula sa nagbebenta. Nakikipag-usap siya sa kanyang kliyente at sinasamantala ang anumang sitwasyon upang mabuo ang pagsasara ng kanyang benta.
Halimbawa:
1.- Kung ang kliyente ay kasama ang kanyang asawa, darating siya sandali at tatanungin ang ginang kung gusto niya sa isang tiyak na programa na mayroong card, halimbawa ang mga diskwento sa mga tindahan, salon o spa.
2.- Alam ng nagbebenta ang propesyon ng kanyang kliyente at sa isang tiyak na sandali ay sinabi sa kanya na sa card ay maaari siyang bumili ng ilang mga produkto na makakatulong sa kanya na mapabuti ang kanyang propesyonal na pagganap.
3.- Napag-alaman ng nagbebenta ang mga libangan ng kliyente at sa pamamagitan ng isang katanungan ay hahantong sa kanya sa kadahilanang ito na sa kard ay makakamit niya ang mga benepisyo para sa kanyang pakinabang.
Ang club ng mohicanos
Ang club na ito ay binubuo ng mga napaka-agresibo na nagbebenta. Ang mga ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng hindi pagpapaalam sa isang customer na isipin. May posibilidad silang itulak siya upang bumili. Malalakas sila ngunit may taktika. Tinawag namin silang Mohicans dahil sila ay mga agresibong mandirigma.
Mga pamamaraan ng pagsasara ng Mohicans
1.- Pag- atake mula sa simula
Ang taktika na ito ay napaka-pangkaraniwan sa ganitong uri ng nagbebenta. Inilapat nila ito mula sa simula, para sa mga ito ay nakikita nila ang kliyente na dumating silang magbenta nang sabay-sabay. Para sa mga ito gumagamit sila ng mga parirala tulad ng mga sumusunod:
• Sir, tinawag kita dahil pinapaboran kayo sa isang limitasyon ng kredito mula sa aming samahan. Saan mo nais na dalhin ka ng kard, sa iyong bahay o sa iyong kumpanya?
• Magandang umaga, Don XX. Ipaliwanag ko na ang aming samahan ay naaprubahan ang isang limitasyon ng kredito ng $ X, nais kong kolektahin ang iyong lagda upang maihatid ko ang kard. Maaari ba akong makapunta sa iyong opisina sa isang oras… ano sa palagay mo?
2.- Ang presumptive sale
Ang diskarteng ito ay binubuo ng nagbebenta na nagpapakita at nagsasalita na parang binili na ng customer ang produkto, alam na hindi ito nangyari.
Halimbawa sinabi nila:
"Magandang hapon, Don o Gng. X, ang lahat ng dokumentasyon na naaayon sa iyong limitasyon ng kredito ay nakumpleto na. At bilang inaasahan namin ang lahat ay naging panatag. Sa madaling salita, mula sa sandaling ibibigay ko sa iyo ang card, maaari kang bumili ng lahat ng mga produktong kakailanganin mo sa oras na ito. Sabihin mo lang sa akin kung kailan kami makakarating upang mangolekta ng iyong pirma?
Ang club ng mga peligro
Ang club na ito ay binubuo ng mga vendor na lalampas sa normal na limitasyon. Malayo ang mga ito at napanganib. Malinaw sila na maaaring makaapekto ito sa kanila, ngunit gayunpaman inilulunsad nila ang ganitong uri ng pagsasara ng pakikipagsapalaran. Maingat silang pamamaraan.
Mga pamamaraan ng pagsasara ng mga benta ng mga peligro
1.- Samantalahin ito ngayon
Sa pamamaraang ito, ipinakita ng nagbebenta sa customer na oras na upang bilhin ang produkto, dahil hindi niya alam kung ang mga kondisyon ay magbabago sa napakaikling term.
Sa kasong ito, sinabi ng nagbebenta sa customer, halimbawa: "Inirerekumenda kong bumili ka ng card ngayon, dahil nalaman ko na ang mga kinakailangan ay maaaring maging mas mahirap at magiging mas mahirap na makakuha ng isang kard sa maikling termino …. ”
2.- Ang hamon
Sa pamamaraang ito, nakikipag-ugnay ang nagbebenta sa kliyente at sinabi sa kanya na mayroon siyang isang alok na gawin, ngunit upang malaman niya ang tungkol dito, dapat siyang dumaan sa isang masusing pamamaraan, kung hindi man ay magkakaroon siya ng card.
Halimbawa, maaari mong sabihin sa customer ang sumusunod: "Tulad ng ipinaliwanag ni Don o Doña X, maaari kang magkaroon ng isang limitasyon ng kredito sa amin, ngunit para dito kailangan mong pumasa sa isang serye ng mga pag-aaral at pagsubok, kung pumasa ka maaari kang magkaroon ng kard. kung hindi man.
Ang pamamaraan na ito ay naglalayong gawing hamon ang kliyente na makuha ang kard.
Konklusyon
1.- Ang pagsasara ng mga benta ay isang likas na kilos ng pagbebenta, huwag matakot na gawin ito.
2.- Ang pamamaraan na gagamitin ay depende sa uri ng kliyente at ang sitwasyon kung nasaan sila.
3.- Nakasalalay din ito sa pagkatao ng nagbebenta.
4.- Ang pinakamahusay na pamamaraan ay isa kung saan kumportable ang pakiramdam ng nagbebenta.
