Marketing sa pang-industriya

INDUSTRIAL ADVERTISING:

Ang advertising sa pang-industriya ay naglalayong mga gumagamit ng pang-industriya, tumutukoy ito sa mga patalastas para sa mga hilaw na materyales, mga produktong semi-manufacture, kagamitan, ekstrang bahagi at serbisyo sa mga industriya ng agrikultura at pagkuha, pati na rin sa pagmamanupaktura.

Isa sa mga pangunahing pag-andar ng pang-industriya na advertising ay upang ipaalam sa mga customer ang tungkol sa mga produktong ginawa ng tagagawa.

Ang advertising ay gumaganap ng isang napakahalagang papel sa pagmemerkado sa industriya, dahil ang mga pagbili ay ginawa batay sa mga pamantayan sa kalidad at pagtutukoy. Tumatanggap ang mamimili ng lahat ng mga uri ng propesyonal, teknikal at dalubhasang mga pahayagan sa bawat isa sa iba't ibang mga produktong pang-industriya, dahil ang mga anunsyo ay isa sa mga pangunahing mapagkukunan ng impormasyon sa pagkakaroon ng mga produkto, kasama nito ang tumpak na data tulad ng:

• kapasidad ng Produksyon.

• Mga katangian ng produkto.

• Disenyo.

• Kakayahan.

• Karagdagang benepisyo.

• Mga Serbisyo.

Gayunpaman, ang mga mamimili ay maaaring sinenyasan na humiling ng karagdagang impormasyon at maaaring mangailangan pa ng mga demonstrasyon ng produkto o mga halimbawa para sa pagsubok. Inihahanda ng advertising ang mga potensyal na customer at dinadali ang mga benta sa trabaho; Nakamit ito kung may patuloy na advertising sa dalubhasang media.

Ang mga gumagawa ng mga pang-industriya na item na nagbebenta sa pamamagitan ng mga namamahagi ay dapat kumbinsihin sila na maglaan ng sapat na oras sa tamang pagbebenta ng kanilang mga produkto; ay nakamit sa pamamagitan ng mga stimulus sa advertising, tulad ng:

• Tulong sa pananalapi para sa mga istante.

• Makinang mga palatandaan.

• Advertising sa mga magazine, brochure, flyers, atbp.

• Mga regalo sa advertising.

• Pagpinta ng lugar at label.

• Naibahagi ang advertising.

Sa loob ng advertising na ito, ang mga system na karaniwang ginagamit ay direktang mail, dalubhasang magasin at ibinahaging advertising.

Direktang advertising:

Kasama sa ganitong uri ng advertising ang mga pamamaraan na ginagamit sa segment ng merkado upang ituon ang advertising sa bawat isa sa kanila at ipamahagi ito sa mensahe na hinihiling ng bawat isa.

Naka-print na materyal tulad ng:

• Mga informal na pabilog.

• Mga brochure sa Institusyon.

• Mga brochure ng mga produkto at kanilang mga katangian.

• Bagong produkto.

• Mga pagbabago sa umiiral na mga produkto.

• Mga bagong gamit at aplikasyon.

• Mga Catalog.

• Mga manu-manong pagpapatakbo.

Mga pahayagan at dalubhasang magasin:

Ito ang pinaka angkop na daluyan para sa mga produktong pang-industriya sa advertising. Dapat isaalang-alang:

• sirkulasyon ng magasin (lokal, pambansa o pang-internasyonal)

• Bilang ng mga nakalimbag na kopya.

• Mga petsa ng paglalathala.

• Uri ng merkado na iyong ina-target.

• Gastos para sa paglalathala, oras, atbp.

Ang mga magasin ay may isang mataas na antas ng de-kalidad na de-kalidad na mekanikal dahil sa uri ng papel na ginamit na nagbibigay-daan sa mahusay na mga photographic na pag-aayos ng larawan at paggamit ng kulay. Ang buhay ng mga magazine ay marahil ang pinakamahabang sa lahat ng media pati na rin ang buhay ng mensahe na maaaring magpahaba, maayos na mapanatili ang magazine.

PAMAMARAAN NG INDUSTRIAL:

Dapat tandaan na huwag mag-aplay ng parehong mga uri ng pang-promosyon na inisyatibo kasama ang mga pang-industriya na gumagamit tulad ng mga mamimili. Upang maitaguyod kung ano ang kailangang gawin ng kumpanya upang matiyak ang tagumpay sa mga pang-industriya na customer, ang mga pag-aalinlangan sa marginal tungkol sa mga kalakal ng kapital ay dapat na linawin, pangunahing mga iniaatas na kinakailangan, pati na rin ang paghahambing sa pagitan ng mga kalakal ng consumer at mga kalakal ng industriya.

Upang ipahiwatig kung ano ang mga pang-industriya na kalakal, gagamitin namin ang sumusunod na kahulugan na ang mga ito ay lahat ng mga produkto na nakalaan para sa industriya at ginagamit din silang pareho sa mga pasilidad ng kumpanya at sa paggawa o pagbabago ng mga kalakal at serbisyo.

Mga pangunahing katangian ng mga pang-industriya na kalakal:

A) Ang likas na katangian nito ay teknikal na may perpektong tinukoy na mga katangian mula sa isang teknikal at punto ng pananaw.

B) Kaugnay sa tinukoy na mga pangangailangan at paggamit, ang mga produktong pang-industriya ay nakuha matapos na ipahayag na mahalaga para sa aktibidad ng negosyo.

C) Direkta nilang kinondisyon ang merkado ng kumpanya, ang pag-unlad nito sa hinaharap at, dahil dito, ang kita nito.

D) Ang mga ito ay bumubuo ng isang elemento ng mga gastos sa produksyon at, sa kadahilanang ito, ang presyo ng produktong pang-industriya.

E) Pangunahin, nasa larangan ito ng mga produktong pang-industriya kung saan ang produkto ay nagkakahalaga lamang batay sa kalidad at serbisyo na iniaalok nito.

Upang mabuo ang anumang patakaran, kung para sa pamamahagi, pagbebenta o pagtataguyod ng mga produktong pang-industriya, dapat isaalang-alang ang nabanggit na mga kadahilanan.

Ang pagtataguyod ng mga produktong pang-industriya ay dapat na batay sa dalawang puntos na ipinagkatiwala, sa isang pag-aaral ng merkado at isa pa sa sitwasyon. Ang pag-aaral sa merkado ay dapat tukuyin ang sumusunod:

• Ang kliyente (ibig sabihin ang kanilang mga tunay na pangangailangan)

• Ang sulat sa mga katangian ng produktong pang-industriya sa mga pangangailangan.

Ang pag-aaral ng sitwasyon ay dapat ipaalam tungkol sa kasalukuyang sitwasyon at mga prospect ng merkado.

Sa mga pang-industriya na gumagamit, ang mga kumpanya ay maaaring gumamit ng iba't ibang mga paraan upang mas maipahayag ang alok, nangangahulugang kumpleto ang mga pagsisikap sa advertising:

1. Nakapirming dokumentasyon at mga sentro ng impormasyon. Ang mga ito ay binubuo ng isang permanenteng samahan, sa isa o maraming mga lungsod, ng mga eksibisyon ng lahat ng mga produkto ng kumpanya.

2. Isang maayos na lugar. Dapat itong madaling ma-access at magkaroon ng isang komportableng kapaligiran, kung saan ipinakita ang mga produkto at materyales bilang bahagi ng kanilang paggamit. Ito ay tungkol sa pagpapaliwanag at pagpapakita ng mga posibleng paggamit ng produkto, sa mga espesyal na katangian ng paggamit at pagpapaliwanag.

3. Ang dokumentong nagbibigay kaalaman ay binubuo ng mga katalogo at balita na kinakailangan para sa pagbebenta at advertising; Ito ay materyal na handang ihatid ang malawak at layunin na impormasyon sa mga pang-industriya na gumagamit. Kasama sa dokumentasyon ng impormasyong:

a) Ang impormasyong brosyur. Dapat itong isulat sa mga naa-access na term, pangkaraniwan ng kliyente kung saan ito ay inilaan, at kinakailangan na ipahiwatig sa ito ang mga batayang pang-matematika ng paghahambing, paghahambing na data at sanggunian ng iba't ibang mga posibleng kaso. Maaari itong ma-mail nang direkta o ibigay sa mga distributor para sa pamamahagi sa kanilang mga customer. Huwag kalimutan na maglakip ng isang bulletin ng tugon kung saan maaaring mailantad ng kliyente ang kanilang mga problema sa kumpanya.

b) Mga magazine o bulletins pahayagan sa negosyo. Ginagawa nilang posible na pana-panahon na kolektahin ang detalyado at layunin na pagtatanghal ng iba't ibang mga materyales at produkto na may kongkreto mga halimbawa ng mga nalulutas na kaso at ang pinakahuling balita.

c) Mga akdang dokumentaryo. Ang mga ito ay ipinadala sa teknikal at propesyonal na pindutin o sa mga dalubhasang magasin at pahayagan, sila ay isang paraan ng kaalaman at impormasyon na malawakang ginagamit sa pagsulong ng mga produktong pang-industriya.

d) Ang media na audiovisual. Ang mga normal na format ng dokumentaryo ng pelikula ay ang impormasyon ng media na magagamit sa mga kumpanya ng produksiyon.

Mga FAIR AT KOMISYAL SA KOMISYONAL:

Kapag gumagawa ng mga plano para sa isang komersyal na eksibisyon ng mga produktong pang-industriya, ang lokasyon, petsa at pangkalahatang kondisyon ng mga pambansang negosyo ay dapat na isaalang-alang. Ang isang komersyal na eksibisyon ay kinakailangang maging handa sa pamamagitan ng maraming buwan na maingat na pag-aaral ng gastos, lokasyon, kasalukuyang mga kondisyon at hula ng mga negosyo, layout, dekorasyon, impormasyon, at iba pa.

Maraming mga industriya at propesyon ang nagtataglay ng mga trade fair at mga eksibisyon sa pambansa, pang-internasyonal at rehiyonal na antas, at kasama nila ang mga kalakalan at pang-industriya na mga eksibisyon o eksibisyon. Ang mga aktibidad na isinasagawa ay naiiba sa likas na katangian sapagkat pinahihintulutan nilang masuri ang produkto at paghahambing na ginawa sa mga kumpetisyon.

Inilaan nilang ihanda ang lupa para sa mga benta sa hinaharap, itaguyod ang mga relasyon sa publiko, mangalap ng impormasyon sa reaksyon ng industriya. Ang gastos ng mga patas na ito ay mataas dahil kinakailangan na magrenta ng mga kinakailangang kagamitan, mag-upa ng mga tauhan at masakop ang mga gastos sa transportasyon, pag-install at pag-upa ng mga kasangkapan sa bahay. Bagaman ito ay pangunahin na pang-industriya, binibigyan nito ng pagkakataon ang industriya at mga mamimili upang makakuha ng mas malapit na pagtingin sa produkto na may pagsulong sa teknolohiya.

Mayroon silang isang katangian sa karaniwan: upang mangalap ng mga potensyal na kliyente sa isang tiyak na lugar, sa regular o kahit na hindi regular na agwat ng oras.

LIBRO: PAGPAPAHALAGA AT PAGSUSULIT NG INDUSTRIAL.

AUTHOR: MAGSULAT NG SMITH

SINO ANG INFLUENCES SHOPPING?

Ang mga puwersang pangganyak ay lubos na nakakaimpluwensya sa pagpapasya ng pagbili para sa mga kalakal ng mamimili ngunit hindi sa ganoong malaking halaga para sa modernong industriya. Sa mga kaso tulad ng pagbili ng mga hilaw na materyales, ang advertising ay walang impluwensya sa mga pagpapasya. Ang mga pagbili ay kinokontrol ng mga espesyalista na nagbase sa kanilang mga desisyon sa mga teknikal na pagsasaalang-alang: kalidad, presyo at oras ng paghahatid. Maraming mga beses na maaaring mabawasan ang advertising ng mga pagkakataon ng supplier dahil maaaring isipin na ang pera na ginugol sa promosyon ng benta ay maaaring magamit upang bawasan ang presyo ng produkto. Ang pang-industriya na mamimili ay mas makatuwiran, matipid na nagsasalita, kaysa sa bumibili ng mga kalakal ng mamimili at mas bigat sa kanyang mga pagpapahalaga at paghatol.

MGA KAHULUGAN:

Pagbili: pangkalahatang itinuturing na simpleng pagpapalitan ng paninda para sa isang napagkasunduang halaga ng pera.

Pagbibigay: ito ay isang palitan para sa isang napagkasunduang halaga ng pera.

Ang pagkakaiba sa pagitan ng dalawang salita ay pag-uusap. Mahalagang pag-andar ng isang tagapamahala ng suplay, na ang responsibilidad ay bumili sa ilalim ng pinaka-kapaki-pakinabang na mga kondisyon, isinasaalang-alang ang mga kadahilanan tulad ng teknikal na kaalaman ng paninda na mabibili, mga merkado, presyo, diskwento at mga uso sa presyo.

Pagkuha: pangunahin na ginagamit bilang termino ng kontraktwal. Ito ay ang rate na binabayaran ng isang kumpanya sa isang ahente na kasama ang mga gastos sa pagbili, inspeksyon at pag-follow-up ng mga order, ipinapalagay ng ahente ang mga panganib ng kalidad, oras ng paghahatid at pagiging angkop ng mga item na ibinigay. Nangyayari ito kapag kumilos ang isang ahente alinsunod sa mga patakaran na nagdidikta sa iyong kumpanya upang bumili ng kagamitan o materyales.

SINO ANG NAGPAPATULAD NG PAKIKITA NG PURCHASING:

Sa mga maliliit na kumpanya, ang komersyal na direktor ay maaaring bumuo ng pag-andar ng pinuno ng mga supply. Sa mga katamtamang laki ng kumpanya ang pag-andar ng pagkuha ay karaniwang hiwalay mula sa mga benta, bagaman mayroong isang matalik na link sa pagitan ng dalawang pag-andar. Sa mga malalaking kumpanya ang pag-andar sa pagbili ay ipinagtatag sa isang kagawaran ng pagkuha. Ang pamamahala ng kumpanya ay responsable para sa paggastos sa mga hilaw na materyales at iba pang mga produkto, at sa pangkalahatan, para sa pagsuri kung maraming pera ang nagmumula sa mga benta kaysa sa kung ano ang lumalabas mula sa mga materyales, paggawa at pangkalahatang gastos. Bagaman ang pamamahala ng matatanda ay may pananagutan sa pagbili ng mga gastos, ang gawaing pagkuha ng materyal ay tumutugma sa mga technician, na maaaring magtrabaho nang nag-iisa o bilang isang miyembro ng isang koponan.

Karaniwan, ang manager ng pagkuha ay patuloy na nakikipag-ugnay sa mga seksyon ng kumpanya na maaaring magamit ang mga paninda na kanyang binibili.

Ang mamimili kung saan nakasalalay ang pagbili ng mga materyales, dapat tiyakin na sumunod sila sa mahigpit na mga pagtutukoy na itinatag ng pagmamanupaktura at natutugunan nila ang mga pangangailangan ng kanilang kumpanya sa mga tuntunin ng kalidad, disenyo at kakayahan. Kailangan mo ring tiyakin na ang tagapagtustos ay may eksaktong ideya ng hinihiling sa kanya.

Ang pagpili ng provider ay isinasagawa na isinasaalang-alang ang mga sumusunod na kadahilanan:

1. Ang reputasyon at katatagan ng pananalapi ng tagapagtustos at kategorya nito sa kaukulang sektor ng industriya.

2. Ang kalidad ng iyong tanggapan ng proyekto at ang pagiging angkop ng iyong mga pasilidad upang makabuo ng mga item sa nais na dami at kalidad.

3. Ang pagiging epektibo ng sistema ng kontrol ng kalidad nito at ang paraan ng pagsusuri at pagsubok at ang antas ng awtonomiya ng kawani ng inspeksyon.

4. Iba pang mga supply mula sa tagapagtustos at detalyadong kaalaman tungkol sa kakayahan sa teknikal ng kanilang mga kalakal.

5. Mga tuntunin ng pagbebenta na inaalok ng tagapagtustos at kakayahan nito sa loob ng sariling sektor upang mag-alok ng mga espesyal na diskwento.

6. Ang paghahatid ng mga produkto sa mga lugar at petsa na naayos nang maaga at maayos na naka-pack.

Bilang karagdagan sa mga "nasasalat" na salik na ito, mayroong iba pa na tatawagin tayong "hindi mabago" halimbawa: ang pagkatao ng supplier na kinakatawan ng nagbebenta at ang imahe ng kumpanya na kinatawan ng advertising nito.

PAGPAPAKITA NG PURCHASE:

Ito ay "sistematikong at malalim na pananaliksik na isinagawa ng isang pangkat ng kawani upang maperpekto ang mga resulta ng paglalaan"

Ang pananaliksik na ito ay isinasagawa ng mga mananaliksik na itinuturing na kulay-abo na talino mula sa departamento ng pagbili, na nangyayari sa halos industriya ng kemikal, at ang kanilang trabaho ay pag-aralan ang proseso ng pagmamanupaktura nang baligtad.

ANG NAGPAPAKITA NG LISTO NG MGA SUPPLIER:

Ang mga kagawaran ng pagkuha ay ayon sa mga listahan ng mga vendor na ito at ito ay ang potensyal na ambisyon ng nagbebenta na isasama sa naturang mga listahan.

Sa listahan ang mga tagapagtustos ng kumpanya na may isang kinikilala na garantiya na ang paninda ay sumunod sa mga ipinahiwatig na pamantayan at na ang mga oras ng paghahatid, presyo, inspeksyon at serbisyo pagkatapos ng benta ay kasiya-siya bilang karagdagan sa pag-aalok ng mga katanggap-tanggap na mga kondisyon sa pagbabayad. Ang listahan ay maaaring isama ang mga tagapagtustos ng standby na may mataas na reputasyon ngunit hindi ibinebenta sa kumpanya sa oras na ginawa ang listahan.

Kung ang isang tagapagtustos ay hindi nagpapanatili ng mga pamantayan o hindi nakakatugon sa mga deadline ng paghahatid o sa ilang paraan ay hindi kasiya-siya ang kanilang serbisyo, ang mga hakbang ay kinuha laban sa kanya at kung siya ay patuloy na magdulot ng mga pagkalugi matapos na mabatid, ang kanyang pangalan ay tinanggal mula sa listahan. Samakatuwid ang listahan na ito ay mahalaga sa kahalagahan sa isang tagapagtustos at maaaring nangangahulugang tagumpay o kabiguan.

ANG LABAN NG HEAD NG PROCUREMENT:

Ang trabaho ng procurement manager ay mas malawak kaysa sa pagbili ng mga tamang kalakal sa tamang presyo.

Bago magtaguyod ng isang pangmatagalang kontrata, ang mamimili ay dapat na mahulaan ang mga paggalaw ng mga presyo at mga uso upang bumili siya sa pinakamahusay na mga kondisyon para sa kanyang kumpanya. Kung nais mong maging matagumpay, dapat na mahulaan ng mamimili nang may makatwirang katiyakan kung kailan magaganap ang pangunahing pagbabagu-bago at sa gayon ay bibilhin sa tumpak na petsa at sa ilalim ng pinaka kanais-nais na mga kondisyon.

Ang mamimili ng pang-industriya ay karaniwang itinuturing bilang isang tao na maliit na naiimpluwensyahan ng iba, ngunit sa anumang kaso na siya ay madaling kapitan ng isang form ng advertising at nagpatibay ng isang pagalit na saloobin patungkol dito, ngunit sa anumang kaso ay naaangkop siya sa isang form ng impormasyong advertising na inaalok sa kanya alternatibong mapagkukunan ng supply o bagong impormasyon sa teknikal.

ANO ANG Binabasa ng mga Bumibili?

Ang mamimili, bilang isang dalubhasang mambabasa, ay higit na interesado sa pagbabasa sa komersyal at pinansiyal, tulad ng:

- Mga magazine sa merkado.

- Mga ulat ng kumpanya.

- Suriin ang antas ng sahod at mga bonus.

- Mga unyon sa negosyo at pagsasanib.

- Mga uso sa pagiging produktibo: mga bagong proseso, mga imbensyon at mga ideya, ang nasabing pagbabasa ay matatagpuan sa mga pahayagan sa pananalapi sa mga pahina ng pinansyal ng mga pahayagan.

MARKET RESEARCH PARA SA INDUSTRIAL PRODUKTO:

Ang pananaliksik sa produktong pang-industriya ay naglalayong malaman ang laki at kondisyon ng merkado para sa isang naibigay na produkto. Ang pananaliksik sa produktong pang-industriya ay higit na ehersisyo sa layunin na pangangatuwiran kaysa sa pagsisiyasat sa siyensiya.

Ang tagumpay ng isang pang-industriya na pag-aaral sa merkado ay nakasalalay sa kalakhan ng istraktura ng talatanungan at kung paano isinalin ang mga tugon. Ang isang punto na pabor sa pananaliksik sa merkado ng mga produktong pang-industriya ay ang mapagpasyahang tao ay maaaring mapagkakatiwalaan na humiling ng impormasyon dahil ang kanilang mga dahilan para sa pagbili ay may katwiran at naghahanap sila ng isang mahusay na presyo at mahusay na kalidad.

Bago gumawa ng pananaliksik mahalagang pag-aralan ang merkado. Ang pagsusuri na ito ay magbibigay sa mananaliksik ng isang plano sa trabaho na naglalarawan sa merkado na pag-aaralan, at ayon sa mga layunin na itinakda, limitahan ang lawak ng anumang pagsisiyasat.

AIMS:

Mahirap tukuyin ang pinaka-angkop na uri ng pananaliksik sa merkado para sa sektor ng industriya, sa kadahilanang ito ay dapat na maitatag ang mga sumusunod na layunin:

1. Pagtatasa ng sukat ng merkado.

2. Pagtukoy ng lokasyon at bilang ng mga mamimili.

3. Pag-aralan ang iyong mga pangangailangan.

4. Alamin kung sino, tinutukoy ang mga materyales at bakit binibili nito ang mga produkto ng kumpanya sa halip na sa kumpetisyon.

5. Tukuyin kung bakit ginusto ng ilan sa mga mamimili ang mga produktong gawa ng mga katunggali.

6. Tingnan kung anong uri ng istraktura ng presyo ang ginustong ng sektor ng industriya na pinag-uusapan.

7. Alamin kung anong uri ng materyal na pang-promosyon ang pinaka-nakakaimpluwensyang komersyal na relasyon ng isang sektor ng industriya.

LIBRO: PAGPAPAHALAGA AT PAGPAPAHAYAG NG SALES.

ANALISISYO NG PURCHASE BEHAVIOR NG INDUSTRIAL MARKETS AND ORGANIZATIONS:

Hindi lamang nagbebenta ang mga kumpanya, bumili rin sila ng maraming mga hilaw na materyales, mga produktong gawa, kagamitan, kagamitan, kagamitan at serbisyo sa tanggapan. Mayroong 13 milyong mga organisasyon na bumili ng mga kalakal at serbisyo na nagkakahalaga ng higit sa $ 3 trilyon sa isang taon. Ang mga kumpanyang nagbebenta ng bakal, computer, nukleyar na halaman, at iba pang mga kalakal ay kailangang maunawaan ang mga pangangailangan ng mga mamimili ng negosyo, mga mapagkukunang pampulitika, at mga pamamaraan ng pagbili.

Dapat nilang isaalang-alang ang ilang mga pagsasaalang-alang na hindi matatagpuan sa merkado ng kalakal ng mamimili.

- Bumili ang mga organisasyon ng mga kalakal at serbisyo upang masiyahan ang iba't ibang mga layunin: upang makagawa ng kita, mabawasan ang gastos, masiyahan ang mga pangangailangan ng mga empleyado at sumunod sa mga ligal na obligasyon.

- Maraming mga tao ang nakikilahok sa mga pagpapasya sa pagbili ng negosyo kaysa sa mga desisyon ng mamimili.

- Dapat igalang ng mga mamimili ang pormal na mga patakaran sa pagbili, mga limitasyon at mga kinakailangan na itinatag ng kanilang mga samahan.

- Bumili ng mga instrumento tulad ng kahilingan para sa isang panukala sa pagbebenta at mga kontrata sa pagbili, atbp.. magdagdag ng mga sukat na hindi matatagpuan sa marketing ng consumer

Ang pagbili ng samahan: (ayon sa webster at wind) »ang proseso ng desisyon kung saan pormal na itinatag ng mga organisasyon ang pangangailangan upang makakuha ng mga produkto at serbisyo, ang kanilang pagtatasa at pagpili sa pagitan ng mga alternatibong tatak at supplier. Walang dalawang mga kumpanya ang bumili sa parehong paraan, ngunit ang salesperson ay inaasahan na makilala ang sapat na mga pagkapareho sa pag-uugali ng pagbili ng organisasyon upang mapabuti ang kanilang madiskarteng gawain sa pagpaplano sa marketing.

Ang mga pamilihan sa industriya ay nakakakuha ng mga kalakal at serbisyo upang makagawa ng iba pang mga kalakal at serbisyo.

SINO ang nagpapahintulot sa INDUSTRIAL MARKET:

Ang pang-industriya na merkado o merkado para sa mga produkto at negosyo: binubuo ito ng lahat ng mga indibidwal at samahan na kumukuha ng mga kalakal at serbisyo upang magamit ang mga ito sa paggawa ng iba pang mga produkto at serbisyo na ibinebenta, inuupahan o ibinibigay sa mga third party. Ang mga pangunahing industriya na bahagi ng pang-industriya merkado ay: agrikultura, hayop, pangingisda, pagmimina, pagmamanupaktura, konstruksyon, transportasyon, komunikasyon, pampublikong kagamitan, pagbabangko, pananalapi, at seguro at serbisyo.Marami pang mga yunit ng salapi at mga item ay ipinagpapalit sa pamilihan ng industriya. Kung ihahambing sa pagkonsumo, ang bawat partido sa paggawa at pamamahagi ng chain ay kailangang bumili ng maraming iba pang mga kalakal at serbisyo at ipinapaliwanag nito kung bakit mas mataas ang bilang ng pang-industriya na merkado kaysa sa merkado ng consumer.

Ang mga pang-industriya na merkado ay may mga katangian na malakas na kaibahan sa mga merkado ng mamimili:

- Mas kaunting mga mamimili: Ang pang-industriya na nagmemerkado ay karaniwang nakikipag-usap sa mas kaunting mga mamimili kaysa sa mamimili ng mamimili.

- Mas malalaking mamimili: ang mga pang-industriya na merkado ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang mataas na konsentrasyon ng pagbili ng kapangyarihan upang kakaunti lamang ang mga mamimili na gumawa ng karamihan sa pagbili.

- Mas malapit na ugnayan sa pagitan ng tagapagtustos at ng customer: binigyan ng maliit na bilang ng mga customer at kanilang mahusay na kapangyarihan sa pagbili, mayroong isang malapit na ugnayan sa pagitan ng mga customer at mga vendor sa mga pang-industriya na merkado, ang mga supplier ay naghahanda ng mga alok sa demand upang ayusin sa mga pangangailangan ng bawat tiyak na kliyente. Ang tagapagtustos ay dumadalo sa mga espesyal na seminar na isinagawa ng pang-industriya na customer, upang masiyahin ang kanyang sarili sa antas ng kalidad ng bumibili.

- Mga mamimili na puro sa heograpiya: higit sa kalahati ng mga pang-industriya na mamimili sa US ay puro sa 7 na estado: New York, California, Ohio, Pennsylvania, Illinois, New Jersey at Michigan, mga industriya tulad ng langis, goma at bakal, bukod sa iba pa Nagpapakita sila ng isang mas malaking konsentrasyon sa heograpiya na nakakatulong na mabawasan ang mga gastos sa pagbebenta.

- Hinihiling na derivative: ang demand para sa pang-industriya na kalakal ay sa huli ay nagmula sa demand para sa mga kalakal ng consumer. Kung ang demand para sa mga kalakal na ito ay bumagsak, ang demand para sa mga hilaw na materyales na kung saan ipinagkatiwala ang kanilang produksyon ay mahuhulog sa parehong direksyon. Para sa kadahilanang ito, ang dalubhasa sa industriya ng pagmemerkado ay dapat maging matulungin sa mga pattern ng pagbili ng panghuling consumer at ang mga kadahilanan sa kapaligiran na nakakaapekto sa kanila.

- Hindi kanais-nais na pangangailangan: ang kabuuang demand para sa maraming pang-industriya na kalakal at serbisyo ay hindi apektado ng mga pagbabago sa presyo. Ang demand ay hindi masyadong mabuti lalo na sa maikling panahon dahil ang mga prodyuser ay hindi makagawa ng mabilis na pagbabago sa kanilang mga pamamaraan ng paggawa, pati na rin para sa mga pang-industriya na kalakal na kumakatawan sa isang maliit na porsyento sa pangwakas na gastos ng produkto nang sabay, ang mga tagagawa ay maaaring magbago ng kanilang tagapagtustos bilang tugon sa pagkakaiba sa presyo.

- Pagbabago ng kahilingan: ang demand para sa pang-industriya na kalakal ay mas mababago kaysa sa hinihingi ng mga kalakal ng mamimili, ito ay totoo lalo na may kaugnayan sa hinihingi ng mga bagong halaman at kagamitan. Ang isang naibigay na pagtaas ng porsyento sa demand ng consumer ay maaaring humantong sa isang mas malaking porsyento na pagtaas ng demand para sa mga halaman at kagamitan na kinakailangan upang makabuo ng karagdagang demand. Tinukoy ito ng mga ekonomista bilang ang "prinsipyo ng pagpabilis", kung minsan ang isang 10% na pagtaas sa demand ng mamimili ay maaaring makabuo ng hanggang sa 200% sa pang-industriya na demand at isang 10% na pagbaba sa demand ng mamimili ay maaaring makabuo ng isang pagbagsak buong hinihingi para sa mga kalakal ng pamumuhunan.Ang pagkasumpungin ng benta na ito ang nanguna sa mga pang-industriya na pamilihan upang pag-iba-ibahin ang kanilang mga produkto at merkado upang makamit ang mas balanseng mga benta sa ikot ng negosyo.

- Propesyonal na pagbili: ang mga pang-industriya na kalakal ay nakuha ng mga mahusay na bihasang propesyonal na gumugol ng kanilang oras sa pag-aaral kung paano bumili ng mas mahusay. Mayroong mga asosasyon na naghahanap upang mapagbuti ang pagiging epektibo at katayuan ng mga propesyonal na mamimili. Ang kanyang propesyonal na diskarte at higit na kakayahang pahalagahan ang impormasyon sa teknikal ay humahantong sa mas mataas na mga gastos sa pagbili. Ang mga pang-industriya na pang-industriya ay dapat magkaroon ng isang mataas na antas ng kaalaman sa teknikal ng kanilang mga produkto at ng kanilang kumpetisyon.

- Iba't ibang mga impluwensya sa pagbili: sa pagbili at pagbebenta ng mga pang-industriya na kalakal ay karaniwang ang pagbili ng mga komite na kasama ang mga eksperto sa teknikal. Kailangang umarkila ng mga negosyanteng pang-industriya ang mahusay na sinanay na mga tindera at kinatawan, gamit ang mga koponan sa pagbebenta upang maghatid ng mga koponan ng mga mamimili. Ang advertising at promosyon ay may mahalagang papel, ang personal na pagbebenta ay ang pangunahing tool sa pagbebenta.

IBA'T MGA PAMAMARAAN NG INDUSTRIAL MARKET:

Direktang pagbili. Bumibili lalo na ang mga mamimili sa industriya lalo na sa mga tagagawa kaysa sa pamamagitan ng mga tagapamagitan, lalo na kumplikado at mamahaling mga item. Ang mga mamimili sa industriya ay madalas na pumili ng mga supplier na bumili din mula sa kanila. Ang reciprocity ay iligal kung mayroong isang coercive na paggamit ng presyon ng isa sa mga partido, na nagreresulta sa nabawasan na kumpetisyon. Ito ay ligal hangga't sinusuportahan ito ng masalimuot na mga talaan ng mga pagbili at mga benta papunta at mula sa iba pang mga interesadong partido. Maraming mga mamimili sa industriya ang nakakakuha ng kanilang kagamitan sa pamamagitan ng pag-upa sa halip na bilhin ito, nangyayari ito sa mga computer, sapatos ng sapatos sa iba pa.Ang tagapagbaba ay madalas na nakakakuha ng isang malaking halaga ng kita at ang pagkakataon na ibenta sa mga customer na hindi maaaring gumawa ng direktang pagbili, pagkuha ng mga pakinabang para sa nangungupahan tulad ng: Pagpapanatili ng kapital, Pagkuha ng pinakabagong mga produkto mula sa nagbebenta, Pagtanggap sa isang mas mahusay na serbisyo at Mga bentahe sa buwis.

ANO ANG NAGSISULIT NG MGA DESISYON NG GUSTO NG INDUSTRIAL BUYER.

Ang pang-industriya na mamimili ay dapat humarap sa maraming mga pagpapasya kapag gumawa ng pagbili. Ang bilang ng mga ito ay nakasalalay sa uri ng sitwasyon ng pagbili.

Pangunahing uri ng sitwasyon sa pagbili. Mayroong 3 uri ng sitwasyon sa pagbili na tinatawag na "pagbili ng klase":

Direktang pagbili: ay binubuo ng isang desisyon sa pagbili kung saan inuulit ng kagawaran ng karampatang departamento ang isang order ng pagbili sa isang nakagawiang batayan. Ang mamimili ay pipili ng mga tagapagtustos mula sa isang «naaprubahan na listahan» na tumitimbang sa sitwasyon at kasiyahan sa nakaraang pagbili na ipinagkaloob ng iba't ibang mga supplier, ito naman ay nagsisikap na mapanatili ang magandang kalidad ng produkto at serbisyo «sa loob ng listahan mula sa mga tagapagbigay ng serbisyo ". Mayroong isang awtomatikong sistema ng pag-order upang ang departamento ng pagbili ay makatipid ng oras na "off-list supplier" subukang manalo sa mamimili upang makakuha ng isang maliit na order upang madagdagan ang kanilang quota sa pagbili sa paglipas ng panahon.Nagbago ang pagbili: nais ng bumibili na baguhin ang mga order. mga pagtutukoy ng produkto, presyo, mga kinakailangan sa paghahatid o iba pang mga termino.Ito ay nagsasangkot ng mga karagdagang tao na kasangkot sa pagpapasya ng kapwa ng nagbebenta at ng nagbebenta. Mayroong isang pagpipilian para sa "disregarded supplier" na pagkakataon para sa isang mas mahusay na alok. Bagong Pagbili: Ito ang sitwasyon kung saan binili ang isang produkto sa unang pagkakataon. Ang mas mataas na gastos at / o peligro, mas malaki ang bilang ng mga ahente na lumahok sa pagpapasya, mas maraming mga pagpipilian doon, mas mahaba ang kanilang gagawin upang magdesisyon, ito ay bumubuo para sa nagmemerkado sa pinakadakilang hamon at pagkakataon na subukang makamit Ang pinakamalaking bilang ng mga impluwensya, susi upang bumili at magbigay ng payo at kapaki-pakinabang na tulong, sa mga kumpanyang ito ay gumagamit ng tinatawag na MISSIONARY SALES FORCE na nabuo ng kanilang pinakamahusay na salespeople.Mayroong isang pagpipilian para sa "disregarded supplier" na pagkakataon para sa isang mas mahusay na alok. Bagong Pagbili: Ito ang sitwasyon kung saan binili ang isang produkto sa unang pagkakataon. Ang mas mataas na gastos at / o peligro, mas malaki ang bilang ng mga ahente na lumahok sa pagpapasya, mas maraming mga pagpipilian doon, mas mahaba ang kanilang gagawin upang magdesisyon, ito ay bumubuo para sa nagmemerkado sa pinakadakilang hamon at pagkakataon na subukang makamit Ang pinakamalaking bilang ng mga impluwensya, susi upang bumili at magbigay ng payo at kapaki-pakinabang na tulong, sa mga kumpanyang ito ay gumagamit ng tinatawag na MISSIONARY SALES FORCE na nabuo ng kanilang pinakamahusay na salespeople.Mayroong isang pagpipilian para sa "disregarded supplier" na pagkakataon para sa isang mas mahusay na alok. Bagong Pagbili: Ito ang sitwasyon kung saan binili ang isang produkto sa unang pagkakataon. Ang mas mataas na gastos at / o peligro, mas malaki ang bilang ng mga ahente na lumahok sa pagpapasya, mas maraming mga pagpipilian doon, mas mahaba ang kanilang gagawin upang magdesisyon, ito ay bumubuo para sa nagmemerkado sa pinakadakilang hamon at pagkakataon na subukang makamit Ang pinakamalaking bilang ng mga impluwensya, susi upang bumili at magbigay ng payo at kapaki-pakinabang na tulong, sa mga kumpanyang ito ay gumagamit ng tinatawag na MISSIONARY SALES FORCE na nabuo ng kanilang pinakamahusay na salespeople.Mas mahaba ang kanilang gagawin upang magdesisyon, ito ay bumubuo para sa nagmemerkado ang pinakamalaking hamon at ang pagkakataon na subukang makuha ang pinakamaraming bilang ng mga impluwensya, bumili ng susi at magbigay ng payo at kapaki-pakinabang na tulong, sa mga kumpanyang ito ay gumagamit ng tinatawag na FORCE NG MISSIONARY SALES na nabuo ng pinakamagandang salespeople nito.Mas mahaba ang kanilang gagawin upang magdesisyon, ito ay bumubuo para sa nagmemerkado ang pinakamalaking hamon at ang pagkakataon na subukang makuha ang pinakamaraming bilang ng mga impluwensya, bumili ng susi at magbigay ng payo at kapaki-pakinabang na tulong, sa mga kumpanyang ito ay gumagamit ng tinatawag na FORCE NG MISSIONARY SALES na nabuo ng pinakamagandang salespeople nito.

MAIN SUB-DECISYON NA NAKAKITA SA PURCHASE DECISION.

Ang mamimili ay gumagawa ng hindi bababa sa bilang ng mga pagpapasya sa direktang pagbili at ang pinakamalaking bilang sa mga bagong sitwasyon sa pagbili, sa bagong pagbili ay tinutukoy ng mamimili ang mga pagtutukoy ng produkto, mga limitasyon ng oras, mga termino at anyo ng paghahatid, mga serbisyo, ang mga form ng pagbabayad ng mga hiniling na halaga, tinanggap na mga supplier at mga napiling mga bago. Ang iba't ibang mga kalahok sa paggawa ng desisyon ay nakakaimpluwensya sa bawat desisyon at nag-iiba ang order depende sa mga desisyon na nagawa.

ANG LABAN NG PURCHAS AT SALE SYSTEMS:

Mas gusto ng maraming mamimili na bumili ng isang pandaigdigang solusyon sa kanilang problema at hindi kailangang gumawa ng hiwalay na mga pagpapasya. Ang kababalaghang ito ay tinatawag na "sistema ng pagbili" at nagmula ito sa pagbili ng mga armas ng gobyerno. Humiling ang gobyerno ng isang alok mula sa mga unang kontratista na magtipon ng kanilang package o sistema. Ang unang nanalong kontratista ay magiging responsable para sa pag-bid at ang mga asembleya ng mga sangkap, maging ang "turnkey" solution, ito ay isang paraan at kanilang pinagtibay ang pagsasagawa ng mga sistema ng benta. Bilang isang tool sa marketing. Ang tagapagtustos ay maaaring magbenta ng isang serye ng mga kaugnay na produkto, maaari rin itong magbenta ng isang sistema ng produksyon, kontrol sa stock, pamamahagi at iba pang mga serbisyo na nakakatugon sa mga pangangailangan ng mamimili upang maisagawa ang isang mahusay na operasyon.Ang isa pang variant ay binubuo ng mga sistema ng pagkontrata, kung saan ang nag-aalok lamang ang nag-aalok ng mamimili ng lahat ng mga kinakailangan at suplay ng MRO (pagpapanatili, pag-aayos at operasyon) ang mga benepisyo ng customer mula sa stock ay pinananatili ng nagbebenta. Ang pag-save ay nangyayari rin bilang isang resulta ng pag-save ng oras sa pagpili ng tagabigay at sa pamamagitan ng pagprotekta sa mga term ng kontrata. Makikinabang ang nagbebenta mula sa mas mababang gastos dahil sa isang pantay na pangangailangan at pagbawas sa burukratikong paggawa at administratibo. Ang mga sistema ng benta ay isang pangunahing istratehiya sa pagmemerkado sa industriya sa pag-bid ng mga pangunahing proyekto sa scale, tulad ng mga reservoir, pabrika ng bakal, mga sistema ng patubig, mga sistema ng kalinisan, mga pipeline, serbisyo publiko at kahit mga bagong lungsod. Ang mga kumpanya ng proyekto sa engineering ay dapat ibahagi sa presyo, kalidad,pagiging maaasahan upang makakuha ng mga parangal.

SINO ang mga nakikibahagi sa PROSESO NG PAMILYA NG INDUSTRIAL?

Ang mga tauhan ng engineering ay karaniwang may mas higit na sinasabi sa pagpili ng produkto, habang ang mga ahente ng pagbili ay namumuno sa pagpapasya ng pagpipilian ng tagapagtustos. Sa mga inirekumendang sitwasyon at sa oras ng pagpili ng supplier, dapat silang makipag-ugnay sa mga ahente sa pagbili. Ang desisyon ng pagbili ng isang samahan ay ang "pagbili ng sentro" ay tinukoy: "lahat ng mga indibidwal o grupo na lumahok sa proseso ng paggawa ng desisyon at nagbabahagi ng mga karaniwang layunin at mga panganib na maaaring lumabas mula sa mga pagpapasya"

Mga miyembro ng sentro ng pagbili:

• Mga gumagamit: ang mga gagamit ng mabuti o serbisyo. Sinimulan ng mga gumagamit ang panukala sa pagbili at makakatulong na tukuyin ang mga pagtutukoy ng produkto.

• Mga Impluwensya: ang mga makakaimpluwensya sa desisyon ng pagbili, magbigay ng impormasyon upang masuri, mga kahalili. Mahalaga ang mga teknikal na tauhan.

• Mga tagagawa ng pagpapasya: sila ang mga nagpapasya ng mga kinakailangan at / o mga tagapagtustos ng isang produkto.

• Mga Diskarte: pahintulutan ang mga aksyon na iminungkahi ng mga gumagawa ng desisyon o mamimili.

• Mga Mamimili: sila ay mga taong may pormal na awtoridad upang piliin ang tagapagtustos at markahan ang mga term sa pagbili upang matukoy ang mga pagtutukoy ng produkto, ngunit may mahalagang papel sa pagpili ng mga nagbebenta sa negosasyon. Sa mga kumplikadong pagbili, ang mga mamimili ay maaaring magsimula ng ilang taong mataas na antas upang lumahok sa mga negosasyon.

• Mga tagabantay ng Gate: ang mga ito ay mga taong may kapangyarihang maiwasan ang mga nagbebenta o impormasyon na hindi makarating sa pamilihan. Halimbawa: ang pagbili ng mga ahente, receptionist, ay maaaring maiwasan ang mga nagbebenta sa pakikipag-ugnay sa mga gumagamit o mga gumagawa ng desisyon

Ang sagot sa loob ng isang samahan ay nag-iiba ang bilang at uri ng mga kalahok para sa iba't ibang klase ng produkto. Marami pang mga kalahok ang kasangkot sa paggawa ng desisyon, kaysa sa pagbili ng isang computer, kaysa sa pagbili ng mga clip ng papel, para sa papel. Ang dalubhasa sa industriya ng marketing ay dapat makalkula:

• Sino ang mga pangunahing ahente sa paggawa ng desisyon.

• Anong desisyon ang naiimpluwensyahan nila.

• Ano ang antas ng iyong impluwensya.

• Ano ang pamantayan sa pagsusuri na ginagamit ng bawat kalahok.

• Kailan