Isang tao Ang pakikipag-usap sa isang tao B ang pagbili ng isang produkto, ay may maraming mga isyu upang makipag-ayos tulad ng presyo, kalidad at saklaw ng trabaho.
Ang taong ito A ay may ilang mga posisyon na may paggalang sa iba't ibang mga isyu, halimbawa para sa presyo na siya ay may posisyon na 100 pesos para sa kalidad na mayroon siyang isang pamantayang itinatag bilang isang posisyon, ngunit ang interes sa likod ng bawat posisyon ay ang dahilan ng posisyon.
Sa kaso ng presyo, ang posisyon ng 100 pesos ay ganoon, marahil dahil ang tao ay may interes na makumpleto sa kanyang badyet ang matrikula ng kanyang mga anak kasama ang pagbili ng produktong ibebenta sa kanya ng taong B.
Kung nalalaman natin ang mga interes ng mga partido maaari tayong lumapit upang makipag-ayos sa kasiyahan ng kapwa A at B.
Ang negosasyon ay isang patuloy na sayaw ng mga interes na may mga posisyon tulad ng mga shell na nakakubkob sa kanila. Ang susi sa matagumpay na negosasyon ay upang matuklasan sa likod ng mga shell ang mga interes ng kapwa sa magkakaibang mga bagay upang makipag-ayos.
Kapag kami ay nasa buong negosasyon, dapat nating maingat na suriin kung ano ang epekto sa paggawa ng desisyon tungkol sa ito o ang bagay na iyon ay makikinabang sa interes ng taong nakikipag-usap namin. Ang susi ay upang malaman kung ano ang interes ng pareho at kung ano ang kanilang hierarchical order; sa paraang pangkaisipan nating gumawa ng balanse sa paggawa ng desisyon at epekto sa interes.
Sa pamamagitan ng paggawa ng mga balanse sa pag-iisip ay makakarating tayo sa maraming mga pagpipilian na maari nating ihandog sa ibang partido.
Magkakaroon ng mga pagpipilian kung saan ang balanse ng mga epekto ng interes ay mas positibo kaysa sa iba. Ang pinakamahusay na kahalili sa di-kasunduan ay isa kung saan ang balanse ng mga epekto ng interes ay negatibo para sa anumang partido.
Ang ideya ay upang makipag-ayos namin ang mga interes ng parehong partido at hindi ang mga posisyon at sa ganitong paraan ay maaabot namin ang isang kanais-nais na sitwasyon para sa pareho.
