Buod
Ang salitang marketing sa bibig ay isang tool na maaaring magamit ng mga tagapayo upang maitaguyod ang mga benta nang malaki. Ano ang tungkol dito ay upang makilala kung sino ang pangunahing mga diffuser ng bibig at upang pasiglahin, sa pamamagitan ng iba't ibang mga mekanismo, ang pagkalat ng matagumpay na karanasan ng aming mga kliyente.
1. Panimula: Lahat ay naghahanap ng salita ng bibig
Tanungin ang anumang scholar sa marketing at sasabihin nila ang parehong bagay: "Ang pinakamahusay na diskarte sa pagmemerkado ay upang ma-provoke ang salita ng bibig." Matapat, 100% ang sumasang-ayon. Naririnig din silang nagsasabing: "Ngunit ang marketing ay walang magagawa upang makabuo nito." Sa pantay na katapatan, 100% ay hindi sumasang-ayon. Ang tradisyunal na pagmemerkado ay may isang serye ng panloob at madiskarteng mga tool na nagbibigay-daan sa iyo upang magdisenyo ng unang bahagi ng isang pandaigdigang plano. Itinataguyod din nito ang produkto sa pamamagitan ng mga mekanismo ng komunikasyon at pamamahagi na nagtataguyod ng aksyon sa mga benta sa mga tamang lugar. Ang layunin ng lahat ng ito ay upang makabuo ng mga benta, nang walang pag-aalinlangan. Gayunpaman, marami ang walang kamalayan na kahanay sa tradisyunal na mekanismo na ito, mayroon ding isang bilang ng mga elemento na maaaring magamit upang maisulong ang salita ng bibig at mas malakas at direkta kaysa sa tradisyonal.
Paano maaari nating maimpluwensyahan ang mga mekanismo ng personal na komunikasyon? Una sa lahat, hindi lahat ay personal, maaari ding magkakasabay na sama-samang mga mekanismo na hindi inaasahang mag-imbita sa amin na magsalita ng isang tiyak na produkto. Bilang isang halimbawa, paano sa palagay mo na nakamit ng karamihan sa mga portal ng internet ang kakayahang makita? Nakita mo na ba ang advertising ng Google? Huwag kailanman. Bagaman masisiguro ko sa iyo na ginamit ng Google ang isa sa pinaka-epektibong salita sa mga plano sa marketing sa bibig na nagawa. Mayroong iba pang mga halimbawa na nagmula sa mundo ng offline: Paano sa palagay mo ang mga bowling alleys sa Old Town ay kumalat sa kanilang mga aktibidad? Paano mo malalaman kung sino ang "gumaganap"? Ang sagot ay simple, ang mga pinuno ng opinyon ay ginagamit sa mga tiyak na lugar na kumakalat ng balita tulad ng wildfire.
Ang salita ng bibig ay nasa pagitan namin at maaari nating pamahalaan ito, sa mga installment sa hinaharap ay ipapakita ko kung paano ang mekanismo na ito ay magiging isa pa mula sa advertising, promosyon, direktang marketing at iba pa.
2. Talunin ang ingay ng advertising
Ang mga ahensya ng Advertising ay pinipiga ang kanilang talino na sinusubukan na ang pagkamalikhain ay namamahala upang talunin ang ingay ng advertising. Ano ang tawag dito? Ang pang-araw-araw at halos patuloy na pagbobomba na natatanggap namin ang mga mamimili sa pamamagitan ng mga piraso sa TV, radio, pahayagan, brosyur, tastings, direktang marketing, regalo, bukod sa iba pa. Ang gawain ay hindi madali at kahit papaano ay imposible. Ang Mga Ahensya ay naghahangad na talunin ang ingay sa pamamagitan ng mas maraming materyal sa advertising, na malinaw na nag-aambag sa pagtaas nito at pagbuo ng kabaligtaran na epekto sa nais na iyon. Pagkatapos ay dapat na tumigil ang pagkamalikhain ng advertising sa pagtuon sa pagbuo ng mga piraso gamit ang parehong paraan at naghahanap ng mga bagong mekanismo ng komunikasyon na pinamamahalaan upang mapabagsak ang hadlang ng kawalang-interes. Mas lalo mong hinahangad na makuha ang atensyon ng mga mamimili sa pamamagitan ng kaunting paraan,ang sandata na inilalagay ng mga mamimili sa harap ng napakaraming pambobomba ay higpitan.
Sa kontekstong ito, lumitaw ang mga bagong tool, tulad ng mga promosyon at direktang marketing. Ang ideya ay upang huwag pansinin ang ingay at dumiretso sa pagpupulong sa consumer. Ngunit sa huli ang criterion ay pareho: higit pa sa parehong nag-aambag sa pagpapahina ng kapaligiran at, samakatuwid, ang lahat ng mga diskarte na nabuo sa pamamagitan nila.
Ngunit ang salita ng marketing sa bibig ay isang bago, sa halip, napakaluma at kasalukuyan sa lahat ng oras. Ang salita ng bibig ay isang mekanismo na may mataas na antas ng pagiging epektibo. Alam mo ba kung anong porsyento ng atensiyong binabayaran mo sa iyong mga kaibigan o kakilala? Mahirap masukat, bagaman tiyak na ang figure ay malapit sa 100%. Sa pamamagitan ng parehong katiyakan maaari nating sabihin na ang porsyento ng pagkuha ng stimuli ng advertising ay bahagya umabot sa isang figure tulad ng nauna.
Kaya't bakit hindi isagawa ang mga kampanya na nakatuon sa salita ng bibig na, kung hindi iyon sapat, ay mas mura at mas epektibo kaysa sa mga tradisyonal. Ang sagot ay simple: ito ay isang bago at maliit na kilala. Ngunit tulad ng ipapakita natin sa gawaing ito, ang salita ng bibig ay maaaring idinisenyo, pag-aralan, balangkas at susubaybayan. Inaanyayahan kita na lumakad sa landas na ito at tandaan, mula ngayon maaari mong sabihin sa iyong mga kaibigan ang tungkol dito.
3. Ang bilis ng impormasyon
Ang nakaraang linggo gumawa kami ng sanggunian sa salita ng marketing sa bibig at ang kakayahan ng isang kumpanya na makabuo nito. Doon kami nagkomento, sa madaling salita, posible na kapag ang isang tao ay may karanasan sa aming kumpanya, maaari nilang puna ito sa kanilang kapaligiran na may kamag-anak na dalas. Bilang karagdagan, may ilang mga tao na pakiramdam napakahalaga upang igiit ang kanilang mga sarili bilang mga nagbibigay ng impormasyon. Ang mga taong iyon ang dapat nating kilalanin. Ang isang pangunahing elemento ng isang plano sa marketing ng salita-ng-bibig ay ang bilis ng impormasyon ay umabot sa hindi maisip na proporsyon. Bilang epekto, kapag ang isang puna ay nagkomento ng isang bagay sa isang tao, kapwa nagiging pagkakalat ng mga ahente ng paunang impormasyon at iba pa sa pag-unlad ng geometric.Ang bilis ay nagpapahiwatig na mayroon kaming isang makabuluhang kalamangan sa aming mga karibal: pupunta kami upang maabot ang panghuling consumer sa harap niya. Ang isa pang talagang kamangha-manghang aspeto ng modality na ito ay ang mensahe ay naabot ang tamang tao sa isang naaangkop na paraan.
Sino ang higit na nakakaalam kung paano sasabihin sa iyo ang mga bagay kaysa sa iyong matalik na kaibigan? Kaya ang mensahe ay isinapersonal sa pinakamataas na antas ng pagiging perpekto. Maraming mga halimbawa ng salitang marketing sa bibig at nais kong quote ng kaunti. Ang mga programa ng Sponsorship na naglalayong makabuo ng mga bagong kliyente ay laganap. Ang mekanismo ay simple, ang isang kliyente ay gagantimpalaan para sa pagpapakilala ng isa pa sa kumpanya.
Ito ay kilala, nang maaga, na ang bagong kliyente ay nakakatugon sa mga pamantayan sa pangangalap na nilikha ng kumpanya. Sa mga kasong ito, laging maginhawa upang gantimpalaan ang nagtatanghal ng kliyente at ang iniharap na kliyente. Parehong maramdaman ang kapwa upang ulitin ang karanasan. Ang isa pang malawak na ginamit na halimbawa ay ang paggamit ng mga eksperto. Sa maraming mga lugar (gamot, halimbawa) ang mga eksperto ay mapagpasyahan kapag bumubuo ng interes, mayroong isang paggalang nang maaga na nagpapahintulot sa mga mamimili na palayain ang kanilang sarili mula sa pagkiling na "nagbebenta sila ng isang bagay".
4. Ang salita ng bibig ay nagsisimula sa isang mahusay na pamamaga
Ang unang hakbang na dapat gawin ng isang kampanya sa marketing sa bibig ay upang makilala ang aming mga tagahanga. Ano ang nasisiyahan na mga customer na handang maging aming mga ahente sa pagbebenta? Maaari ba nating makilala ang mga ito ?. Tiyak na oo. Suriin ang mga database na nasa iyong pag-aari at subukang i-pangkat ang iyong mga customer sa mga kategorya. Kung wala kang isa (lubos kong inirerekumenda ang pagkakaroon ng isa), subukang alalahanin o tanungin ang iyong mga empleyado na pangunahing mga customer ng kumpanya. Pagkatapos hilingin sa kanila kung ano ang kinikilala nila bilang mga regular na mamimili. Hilingan silang magrekomenda ng produkto o serbisyo sa kanilang mga kaibigan, bigyan sila ng kapalit. At ang kaibigan din. Gawin ang iyong matapat na customer na maging bahagi ng iyong kumpanya, alamin ang tungkol sa mga aspeto na magbabago sa kumpanya.
Huwag maglagay ng isang notebook upang isulat nila ang mga mungkahi, dumiretso sa punto, magtanong. Laking gulat ng kliyente na ang kaganapang ito ay tiyak na magiging isang input para sa pakikipag-usap sa kanyang mga malalapit na kaibigan. Ang pagkilala sa aming mga tagahanga ay ang unang hakbang lamang, at pagkatapos ay dapat nating patunayan kung alin sa aming mga tagahanga ang maaaring, potensyal, isang mahusay na tagapagkalat ng aming mga panukala.
Mayroon ba tayong mga kliyente na dalubhasa sa anumang lugar? Maaari ba nating makilala ang mga pinuno ng opinyon? Gustung-gusto ng mga eksperto at pinuno ng opinyon ang kanilang papel bilang "gabay" sa pagkilos. Matapos makilala ang mga ito, nakatanim ko ang kanilang mga ideya at magiging masaya silang maging mga ahente ng iyong benta na walang bayad. Ang isang plano sa pagmemerkado ng salita ng bibig ay nangangailangan na ang kumpanya ay maakit ang mga potensyal na namamahagi ng impormasyon, hinihiling ng kumpanya na pag-aralan kung ano ang naaangkop na mga channel ng komunikasyon sa pagitan ng mga customer nito, at higit sa lahat, ay nangangailangan ng isang pamamaraan na pag-aaral at kasunod na pagpapatupad ng plano. Ang sinumang kumpanya ay maaaring sumang-ayon na gumawa ng isang plano ng ganitong uri at tandaan na ang salita ng bibig ay ang pinakamalakas na tool sa marketing na kilala, huwag iwanan ito.
5. Isang malayang mapagkukunan ng impormasyon
Ang salita ng bibig ay gumagawa ng mga tao na makipag-usap. At hindi ito isang simpleng pag-play sa mga salita. Ang mga kumpanya ay dahan-dahang nakakumbinsi na ang napakalakas na tool na ito ay maingat na maisakatuparan. Wala nang maiiwan sa pagkakataon.
Kahit na ang pinaka sopistikadong kampanya sa advertising ay dapat maglaman ng "saanman sa iyong komunikasyon", isang plano ng plano sa marketing sa bibig. Ang mga epekto ay talagang nakakagulat, at "hindi na" na klasikong ideya ng pagpuntirya sa memorya nito o sa bahaging iyon ng advertising. Narito ang mga resulta ay napatunayan nang diretso sa cash register ng sinumang mag-apply nito. Ngunit tulad ng nabanggit namin sa itaas, walang maiiwan sa pagkakataon.
Sa buong proseso ng pagpaplano, dapat na ibigay ang espesyal na kahalagahan sa independyenteng mapagkukunan ng impormasyon. Sino sila?. Simple. Ang ideya ay napaka "maliwanag" na ang kumpanya ay nagtataguyod ng isang tiyak na produkto dahil ito ay nakikinabang nang direkta mula sa paggawa nito. At alam ng mga mamimili na ito. Maliban kung ang kumpanya ay may tulad na prestihiyo na pinapayagan nitong gumawa ng mga rekomendasyon na tila ito ay isang independiyenteng ahente, sa karamihan ng mga kaso napakahirap para sa pag-aalis nito ng damit ng subjectivity. Pagkatapos ay kailangan mong ibigay ang kumpanya ng impormasyon, upang sa kalaunan ang consumer ay "nakikinig" sa kumpirmasyon sa pamamagitan ng mga eksperto.
Ang mga eksperto o pinuno ng opinyon ay matatagpuan sa halos bawat merkado. Ang mga ahente na ito ay mangangasiwa sa pagkumpirma ng mga pagpapalagay ng kumpanya. At hindi lamang isa pang mekanismo ng advertising kung saan binabayaran ang mga tao upang maikalat ang mga benepisyo ng produkto. Hindi !. Sinubukan ng eksperto ang produkto, dapat na napatunayan ang pagiging epektibo nito at, ng kanyang sariling malayang kalooban, ay dapat ipakilala ang kanyang kanais-nais na posisyon. At walang kahanga-hanga sa ito, sabik na sabik ng mga eksperto na ipakilala ang kanilang mga opinyon at ipakita muli na ang palayaw ng "dalubhasa" ay may katwiran. Walang pag-aalinlangan, ang pagmemerkado ng salita-bibig ay nakikipag-usap sa mga tao.
6. Ang kahalagahan ng isang mahusay na produkto
Ang salita ng bibig ay pinapaboran ang pagpapakalat ng mga negatibong aspeto ng ating produkto. At ito ay mabuti ?. Oo naman. Walang pipigil sa pagbili ng isang bagay sa pag-aaral na mayroon itong ilang mga negatibong aspeto. Malinaw, ipinakita namin ang konsepto ng "ilang mga negatibong aspeto".
Habang binibigyang diin ng tradisyunal na advertising ang positibo, ang salita ng bibig ay "humanizes" ang produkto habang binibigyang diin din ang negatibo. At hindi ito masama, sa kabaligtaran, napakabusog na ang isang produkto ay maaaring mahulog tulad ng sinumang tao. Sa kasong ito, kumukuha kami ng isa pang hakbang at iyon ay upang matiyak na ang produkto ay napapansin bilang bahagi ng aming buhay.
Ang bawat positibong karanasan ay nagkomento sa 3 katao
Walang sinumang naka-link sa marketing ay maaaring tanggihan ang narinig ang ganitong uri ng pangungusap sa bibliya. Sa katunayan, may mga dose-dosenang mga pag-aaral sa buong mundo na tila magtatapos na ito ang mapagpalang numero. Ang isang nasisiyahan na customer ay nagsasabi sa kanyang karanasan, sa average, sa 3 katao. Pinag-uusapan natin ang isang karanasan na wala sa karaniwan, dahil ang isang kasiya-siyang karanasan lamang ay hindi nakakagawa ng nakakalat na epekto.
Ang karanasan ay dapat na lumampas sa mga inaasahan. Mangako ng mas mababa kaysa sa kailangan mong ibigay at ang epekto ay natural. Kung ang karanasan ay higit na kasiya-siya, marahil hindi 3 ngunit 5 mga tao na makakarinig ng balita at sila naman, ay magsasabi sa 1 pang tao. Pinag-uusapan namin ang tungkol sa 10 mga tao na natututo tungkol sa matagumpay na karanasan ng isang solong customer.
Ang bawat negatibong karanasan ay nagkomento sa 10 katao
At narito ang pinakamalaking potensyal na mapagkukunan ng salita ng bibig. Ang "channeling galit" ay tiyak na magpapabuti ng salita ng bibig kaysa sa isang simpleng "positibong karanasan". Kung namamahala ka upang malutas ang problema at nagbibigay din ng dagdag para sa abala na sanhi, ang mga taong ito ay malaman ang tungkol sa mabuti at tiyak na sasabihin ng hindi bababa sa 1 ibang tao.
Pagkatapos magkakaroon ng 20 tao na malalaman ang iyong bilis at kahusayan upang malutas ang mga problema. Tandaan: ang paglutas ng mga problema at pag-aalok ng isang "labis na regalo" ay palaging maaalala (at nagkomento) higit pa sa pagbibigay ng inaasahang serbisyo.
Bukod dito, ang ilang mga kasamahan ay nagpapanatili ng isang kakaibang kabalintunaan: nagtatapos sa pagiging mas kapaki-pakinabang para sa kumpanya na ang mga pagkakamali ay lumitaw at malulutas nila kaysa sa kung malutas ng kumpanya ang lahat nang mahusay mula sa simula. Pag-isipan mo.
7. Salita ng bibig at pagkakabukod
Ang salita ng bibig ay gumagawa ng perpektong segmentasyon: isa sa isa. Kapag ang isang tao ay nagsasabi sa iba tungkol sa isang bagay, alam nila:
- Sino ang tao? Ano ang kanilang mga panlasa at kagustuhan? Paano nabubuo ang kanilang pamilya? Ano ang kanilang kwento sa buhay? Ano ang mga paksa na interesado sila at kung ano ang hindi.
At kung hindi ito sapat:
- Mayroon kang isang relasyon sa mga taong ito, magbahagi ng mga sandali at makipag-usap, mayroon kang tiwala na hindi magkatugma sa anumang iba pang tool sa advertising!
Pagkatapos ikaw ay maging ang pinakamalakas na tool sa marketing na kilala sa sangkatauhan. Ito ay simple, mahirap makamit. Tara na.
8. Bigyan ang mga tao ng isang magandang kuwento upang sabihin
Ang mga tao ay nangangailangan, bilang isang pangunahing input, mga paksa na maaaring magkomento sa kanilang mga social network. Ilan sa mga taong dumalo sa isang sinehan ang gumagawa nito sa pamamagitan ng direktang advertising? Ang salitang marketing sa bibig, tulad ng ipinaglihi ng mga ahensya ngayon, ay isang uri ng hindi tuwirang advertising na hindi maaaring kontrolin ng Agency mismo.
Ang aming diskarte sa disiplina na ito ay naiiba sa radikal: ang anumang kumpanya ay maaaring magsimula ng isang aktibong kampanya sa marketing ng word-of-bibig, sa pamamagitan lamang ng pag-unawa kung ano ang mga mekanismo ng pagpapalaganap na natural na nangyayari sa bawat item.
Ang pagbuo ng isang kuwento ay karaniwang isang napakahalagang tool upang makabuo ng nakakalat na epekto. Ang kwento ay dapat na totoo (ito ang susi), ngunit sa parehong oras dapat itong magkaroon ng tamang nilalaman na masasabi. Kung ang isang firm ng batas ay may isang koponan na naglalayong hanapin ang mga pinaka-mahuhusay na mag-aaral sa bansa, anuman ang kanilang pinanggalingan, walang pagsala ito ay bubuo ng isang napaka positibong epekto sa publiko, karapat-dapat na maging bahagi ng isang salita ng kwento ng bibig.
Ang mga isyu na inilalagay ni Zona Urbana sa talahanayan ay tinalakay nang hindi bababa sa natitirang bahagi ng linggo pagkatapos mag-air ang programa. Maraming beses, ang mga reklamo ay ginawa pagkatapos ng isang napakalaking salita ng epekto ng multiplier ng bibig. Marami pang mga tao ang "nalaman" tungkol sa nilalaman ng programa kaysa sa aktwal na panonood nito. At ito ang pangunahing elemento na nagpapaliwanag sa paglaki ng tagapakinig noong mga unang araw. Ang
paglabag sa mga driver nito at ang diskarte sa mga paksa ng bawal ay naging pangunahing mga kadahilanan ng tagumpay sa ganitong uri ng pagsasagawa.
Sa isang pag-uusap sa pagitan ng mga kapantay, ang antas ng pansin ay tiyak na malapit sa 100%, isang katotohanan na halos hindi maaaring mangyari sa iba pang mga lugar ng advertising.
9. Ang mga mamimili ay gumawa ng mga tatak sa kanilang imahe at pagkakahawig
Ang isa sa mga nais na layunin ng mga namimili at negosyante ay upang makamit ang isang mahusay at napapanatiling imahe ng tatak. Sa huli, ang lahat ng mga pagsisikap ay nakikibahagi sa layunin na iyon. Ang isang positibong imahe ng tatak ay bumubuo ng isang epekto na pinapanatili sa paglipas ng panahon at hinihikayat ang salita ng bibig.
Ang isang malakas na tatak ay ginawa ng mga tao, inirerekomenda at pag-ubos, inuulit ko, inirerekomenda at naubos. Habang ang mga tradisyonal na pagsisikap sa advertising ay ginagawa ang kanilang trabaho, ang kanilang layunin ay upang mapanatili ang isang matagumpay na posisyon, habang ang layunin ng "makarating doon" ay walang pagsala na nabuo ng salita ng bibig.
Kapag ang isang tatak ay nasa labi ng lahat, ang kumpanya ay maaaring magsimulang mag-angkin ng tagumpay, kahit na kung ano ang nauugnay ay nagiging pagpapanatili. Kapag nakamit ang layunin, ang tatak ay nakakakuha ng sariling buhay, bilang isang tao, kung saan binibigyan ito ng publiko ng isang mahusay na tinukoy na pagkatao. Tandaan nating lahat ang pariralang "Ginawa ng Diyos ang tao sa kanyang imahe at pagkakahawig", well, sa mga kasong ito maaari nating tapusin na "Ang mga mamimili ay gumawa ng mga tatak sa kanyang imahe at pagkakahawig". At ginagawang bahagi sila ng kanilang buhay, at bahagi ng buhay ng mga pangkat na kanilang kinabibilangan. At pagkatapos mabigyan ang buhay at pagkatao sa isang tatak, magagawa ng salita ng bibig ang kanyang kakailanganing gawain sa sarili nitong.
10. Magsiyasat sa pamamagitan ng salita ng bibig
Ang pagsisimula ng isang salita ng diskarte sa pagmemerkado ng bibig ay hindi pagkahagis ng mga pana sa isang board. Hindi rin ito mukhang. Ang salitang marketing sa bibig ay isang mekanismo na may mga ugat ng sosyolohikal at sikolohikal, kung saan ang mga mekanismo ng komunikasyon sa interpersonal ay gumagawa ng "mga pagpapalakas" na nagsusulong ng pagbili ng pagkilos. At ito ay isang malaking pagkakaiba sa iba pang mga taktika ng komunikasyon, ang salita ng bibig ay direktang darating kapag ang mapagpasyang yugto ay naabot sa proseso ng pagbili ng pagbili. Ano ang mas mahusay na sitwasyon kaysa magkaroon ng isang direktang epekto sa sandaling naganap ang pagkilos ng mamimili? Ang pinakamahalagang bagay sa lahat ng ito ay ang kahihinatnan ng proseso, na nagsisimula sa isang mahigpit na pagsisiyasat sa pamamagitan ng salita ng bibig.
Sa bawat merkado ay may iba't ibang uri ng mga kliyente at hindi mga kliyente na nasa iba't ibang mga siklo sa buhay. Ang ilan ay nais na laging maging una sa lahat at kinikilala sa kanilang kapaligiran bilang mga tunay na mga tagabago o mga pinuno ng takbo.
Sila ay sabik na palaging kumuha ng panganib ng pagiging isa upang subukan ang mga bagong produkto. Matapos ang mga ito, lumitaw ang mga unang adopter. Ang mga ito ay bumubuo ng mas maraming mga tao kaysa sa mga nagbabago, bagaman kakaunti pa sila kumpara sa kabuuang merkado. Nagpapatakbo sila ng mga panganib, kahit na may sukat.
Mas gusto nila ang iba na subukan muna ang ilang mga produkto at pagkatapos ay oo, "pumunta sila sa isang pakikipagsapalaran". Hindi sila naghahanap ng pagiging perpekto, ngunit upang magkaroon ng mga bago.
Ang kakayahang maakit ang mga segment ng consumer na ito ay ang pundasyon para sa matagumpay na marketing ng word-of-bibig. Sa kaso ng pagkilala sa mga "innovator" o "mga unang nagpatibay", isang reaksyon ng kadena ay bubuo ng mas maaga o huli na magulat sa pinaka-maasahin at mahilig sa tradisyunal na marketing. Ito ang unang yugto ng proseso ng pagsisiyasat, na nagpapakilala sa "mga tagapagbalita". Sa susunod na pag-install ay magkomento tayo sa nilalaman ng mensahe.
11. Imbistigahan ang salita ng bibig II
At ang salita ng bibig ay nagpapatuloy na makipag-usap sa mga tao, at sa kasong ito walang plano. Ang marketing ng salita ng bibig ay naglalayong magbigay ng pare-pareho sa isang katotohanan na napatunayan nang paulit-ulit sa kasaysayan ng sangkatauhan: ang pangunahing mapagkukunan ng pagkonsumo ay ginawa ng salita ng bibig. Ang linggo bago namin napag-usapan ang tungkol sa "nagpapalaganap ng mga ahente" ng impormasyon. Kinikilala namin ang mga eksperto bilang pangunahing responsable para sa pagbuo ng isang reaksyon ng kadena. Pagkatapos ay nakita namin ang dalawang napaka-kagiliw-giliw na mga segment ng merkado na hindi dapat ihinto ng kumpanya ang pag-aaral.
Ngunit ano ang sinasabi nila sa pamamagitan ng bibig ng bibig? Paano malalaman kung alin ang mga salitang mahika na bumubuo ng pagkilos ng pagkonsumo? At din malaman kung ano ang mga pangunahing mekanismo ng pagtatanggol na ginagamit ng isang indibidwal na pumipigil sa pagkalat ng salita ng bibig. Walang ibang paraan upang malaman ito kaysa sa pagsasagawa ng pananaliksik sa merkado. Maaari kaming magkaroon ng pinakamahusay na mabuting kalooban at isang napakalaking kapasidad upang malaman kung bakit bumili ang aking mga kliyente mula sa akin at kung bakit ang mga hindi. Kumbaga. Ngunit hindi namin halos alam kung ano ang eksaktong mga salita ay na naroroon sa kilos ng rekomendasyon. Para sa mga ito, ang pananaliksik ay nagbibigay sa amin ng isang napakalakas na tool na tinatawag na mga grupo ng talakayan (o Mga Grupo ng Mga Pokus) kung saan ito ay isang katanungan ng paghahayag kung ano ang mga pangunahing katangian ng komunikasyon sa pagitan ng mga kapantay.Ang pagsisiyasat ay tiyak na mapapalapit sa amin sa pagsasakatuparan ng isang plano na ginawa gamit ang pamantayan.
Alam na natin kung sino ang pangunahing aktor ay sa pamamagitan ng salita ng bibig, ngayon alam natin kung ano ang mga channel ng komunikasyon, kailangan lang nating malaman kung ano ang mga tiyak na mekanismo o taktika na ipatupad ang plano. Ang ideya ay pagsamahin ang salita ng bibig sa mga tradisyonal na pamamaraan, dahil sa paraang ito ang proseso ay magiging maramihang at ang kapasidad ng salita ng bibig ay tunay na sumasabog. Sabihin sa iyong mga kasamahan o kaibigan kung ano ang nalalaman mo tungkol sa pagmemerkado ng bibig, makikita mo kung paano pinahusay ang iyong pag-aaral.
12. Ang marketing ba ng salita para sa lahat?
Natuto kami tungkol sa ilan sa mga mahahalagang katangian ng salita ng bibig, kahit na hindi pa namin napag-usapan ang mga limitasyon nito. Sa nakaraang mga pag-install inilagay namin ang tool na ito bilang isang mahalagang bahagi ng kung ano ang aming pangkalahatang tinatawag na Komunikasyon. Ibahagi ang parehong gawain tulad ng advertising, promosyon sa pagbebenta, RR: PP, direktang marketing, bukod sa iba pa. Ang bawat isa sa kanila ay may iba't ibang mga layunin at sa maraming mga kaso sila feed sa bawat isa. Ang salita ng marketing sa bibig ay tumutupad sa pagpapaandar na iyon, na sa pagtulong sa iba pang mga mekanismo upang maging mas mahusay. Gayunpaman, ang salita ng bibig ay may ilang mga limitasyon na kailangang ituro upang maunawaan ang buong potensyal ng tool.
Walang alinlangan na may mga produkto na hindi gumagawa ng mga puna sa kanilang sarili. Bilang halimbawa, mahirap para sa isang kendi na makabuo ng isang nakakalat na epekto. Maaari din nating idagdag na kung ito ang kendi na kinakain ng Star Wars, ang epekto ay maaaring magkakaiba. Ngunit pumunta tayo sa mga halimbawa na hindi aminin ang kaibahan. Ang isang kuko o tornilyo ay madaling gamitin para sa kasong ito. Maaari mo bang isipin ang isang tao na nagkomento sa mga benepisyo ng isang kuko ?. Mahirap paniwalaan. Dito na limitado ang pagkilos ng tool. Ang produkto (o serbisyo) ay dapat maging makabagong o naglalaman ng isang bagay na, na mag-anyaya na magkomento.
Maaari rin itong maging isang produkto na ang pagiging kumplikado ng teknolohikal o mataas na gastos ay nagkakahalaga ng isang tunog na rekomendasyon. Marahil ito ay isang produkto na katulad ng marami, ngunit ito ay kung saan dapat gawin ng serbisyo ang trabaho nito: makabuo ng isang kuwentong nagkakahalaga ng pagsasabi. Sa wakas, isa pang elemento ng mga limitasyon na maaaring matagpuan. Ang produkto ay dapat para sa pagkonsumo ng publiko, iyon ay, dapat itong "nakita at kilalang" ng mga miyembro ng isang tiyak na grupo. Dapat itong makabuo ng pagkakataon na magkomento. Tiyak na posible na magsagawa ng isang kampanya sa bibig ng salita na may panlabas na damit kaysa sa isang tatak ng medyas. Dapat isaalang-alang ng isang epektibong kampanya ang mga aspektong ito.
13. Nai-ugnay sa internet
Ang salitang marketing sa bibig ay tila idinisenyo upang magkasya sa internet. Dose-dosenang mga matagumpay na online na pakikipagsapalaran ay binuo ng isang maingat na salita ng diskarte sa marketing sa bibig. Ang pinaka-paradigmatikong kaso ay marahil sa Hotmail. Ang sikat na email batay sa diskarte nito sa katotohanan na maaari itong magamit mula sa anumang computer. Ano ang kasalukuyang ngayon, noong 1997 ay hindi ganoon katindi. Kaya ang ideya ay ilagay sa ilalim ng bawat papalabas na email ng isang parirala ng estilo: Nasubukan mo na ba ang Hotmail ?. Sa una, ang mga nakatanggap ng isang email gamit ang tekstong ito ay agad na nag-udyok na subukan ang bagong modality.
Hindi na kailangang sabihin, ang paglago ay tunay na exponential, dahil dapat nating tandaan na ang bawat gumagamit ay maaaring magkaroon ng average na 25 mga contact at bawat isa rin ay nagiging nagkakalat ng mga ahente ng panukala. Sa mundo ng internet ito ay madalas na tinatawag na viral marketing. Tulad ng nakikita mo, ang epekto ay halos kapareho ng isang virus na tumatagal sa isang buhay nito at kumakalat na hindi kumakalat. Ngunit hindi lahat ng mga kaso ay matagumpay bilang Hotmail's.
Maaari ka ring bumuo ng isang matagumpay na diskarte na may isang maliit na talino sa paglikha. Bilang halimbawa, ang pakikilahok sa mga forum kung saan ang ilang mga paksa ng interes ay maaaring maging isang mahusay na tool para sa pagpapakalat ng ilang mga ideya. Ang isa pang ideya ay maaaring ipatupad ang isang Newsletter at pukawin ang mga gumagamit upang irekomenda ito sa ibang mga gumagamit. Ang susi sa internet ay upang mag-alok ng mga libreng mapagkukunan, iyon ay isang mahalagang kawit upang makabuo ng mga bagong contact. At kung ang mga regalong ito ay direktang naka-link sa mga produktong inaalok mo, mas mahusay. Ngunit una sa lahat tandaan ang sumusunod: upang makabuo ng rekomendasyon ang gumagamit ay dapat na tunay na kumbinsido na ang iyong inaalok ay tunay na kapaki-pakinabang. Ang pagtitiwala ay hindi nakamit sa magdamag, dapat itong nilikha nang dahan-dahan sa pamamagitan ng tamang pampasigla.
14. Isang salita ng bibig whisky
Kamakailan ay sinabi sa amin ng isa sa aming mga kliyente na nais niyang magsimula ng isang kampanya sa pagmemerkado ng salita na bibigyan ng kapalit ng isang mamahaling kampanya na pinapatakbo niya. Binalaan ka namin kaagad na ang lahat ng mga mekanismo ng komunikasyon ay pinapakain, at ang dapat mong gawin ay patuloy na suriin ang pagiging epektibo ng pamumuhunan. Nagdisenyo din kami ng isang kampanya para sa iyo. Nag-import ang aming kliyente ng isang tatak ng whisky at handang subukan ang bagong tool sa advertising. Well, sinimulan namin ang kampanya.
Inilarawan namin kung bakit nais ng mga tao ang iyong produkto, sinisiyasat namin kung sino ang pinaka masigasig na mga mamimili ng produkto. Para sa mga ito, binisita namin ang ilan sa mga kilalang distributor na nagsabi na personal nilang inirerekumenda ang sinabi ng whisky. Agad naming ginanap ang tatlong mga grupo ng talakayan: ang isa na may masigasig na namamahagi, ang isa ay may mga pangunahing customer, at iba pa kasama ang mga mamimili ng ibang mga tatak. Nakilala namin ang mga nauugnay na isyu na ang pangunahing dahilan ng pagsasabog ay hinimok ng isang matinding lasa, sapat na presyo at kaakit-akit na pakete. Iyon ang tatlong pangunahing katangian na nakukuha mula sa mga pagsisiyasat.
Ang mga pagganyak na "inanyayahan" upang simulan ang salita ng bibig na nagsimula mula sa paunang konsepto na ang isang whisky ay isang bagay na sagrado at ang palad "ay hindi makasanayan. Ang mga taong nag-isip ng mga mungkahi ay sabik na subukan, hindi sila tapat sa anumang partikular na tatak. Ang mga pinuno ng opinyon ay naramdaman na talagang mahalaga na magrekomenda ng bago, na walang lakas na mayroon ng ibang mga tatak. Mula sa pananaliksik ay nakilala namin ang mga social network na namamayani sa bawat segment na sinisiyasat. Ang kliyente ay kagulat-gulat sa pamamagitan ng siyentipikong katangian ng pananaliksik. Mula roon, dinisenyo namin ang mga taktika upang maangkop ang partikular sa kampanya ng bibig. Ang mga mekanismong ipinatupad ay magiging bahagi ng pag-install sa susunod na linggo.
15. Isang salita ng bibig whisky II
Noong nakaraang linggo tinalakay namin ang unang yugto ng trabaho na ginawa namin sa isang client ng pag-import ng whisky. Ang phase na ito ay binubuo ng pagkilala sa mga pangunahing sanhi na naging implicit sa pagkonsumo ng whisky, ang antas ng pagkakasangkot ng mga mamimili at ang kahulugan ng pangunahing mga segment na kasangkot sa salita ng bibig. Doon namin nakita ang 3 mga grupo upang siyasatin, sinuri namin ang data at iminungkahi namin kung ano ang maaaring maging pangunahing mekanismo ng pagpapalaganap ng ideya. Ang skepticism ay naghari sa una, kahit na ang mahigpit na kinasasangkutan namin ay ang pag-clear ng mga pag-aalinlangan.
Iminungkahi namin na lumikha ng isang pangkat ng mga mahilig sa produkto, hinikayat mula sa mga namamahagi at pangunahing mga mamimili sa pagtatapos. Sila ang namamahala sa pag-aayos ng isang pagtatanghal kung saan ipinaliwanag nila ang tungkol sa mga pakinabang ng produkto. Ang mga panauhin ay pinili ng mga "masigasig" na mga mamimili sa kanilang sarili.
Pagkatapos ay nagsimula ang isang kampanya ng pagtatanim at iba't ibang mga contact ang ginawa sa mga bar sa Lungsod ng Lungsod. Tinanong namin (at sa una ay nasiyahan) ang isa sa mga mamimili upang pag-usapan ang mga benepisyo ng produkto sa isang usapan na partikular na inayos kasama ang mga namamahala sa mga bowling allys.
Doon, binigyan ang bawat isa ng isang bote at binigyan ng pagkakataon na lumahok sa Whisky Club. Labis ang pagtanggap sa rate. Gayundin, iginiit namin ang pakinabang na higit pang mga bowling alleys na lumahok sa proyekto. Sa madaling salita: tinatanggap namin ang pagkalat ng ideya. Doon namin napagpasyahan na tapusin ang unang yugto at suriin ang mga resulta. Mga Resulta ?. Wala pang isang buwan, ang kumpanya ay nadoble ang mga benta sa Ciudad Vieja at kabilang din sa mga mamimili sa bahay. Ang resulta ay tulad ng inaasahan, ang pagpapakalat ng ideya ay nabuo ng mga katangian ng produkto mismo at ginagabayan ng isang mabisang salita ng plano sa marketing sa bibig. Tulad ng nakikita mo, wala nang maiiwan sa pagkakataon.
16. Konklusyon
Ang isang kampanya sa komunikasyon ay kinakailangang maglaman ng isang puwang na nakatuon sa pagmemerkado ng bibig. Ang mga kadahilanan ay simple. Sa una, ang salita ng bibig ay lilitaw bago ang pagkilos ng pagbili ay nabuo at, sa ganitong paraan, ay naging pangwakas na pagtulak na hinihikayat ang mga mamimili na makakuha ng isang tiyak na produkto. Pangalawa, ang salita ng bibig ay nagiging isang mahusay na tagasunod para sa tradisyonal na mga tool sa komunikasyon. At sa wakas, ang salita ng bibig ay maaaring magkaroon ng pinaka-maginhawang ratio ng cost-benefit sa buong merkado ng advertising. Pa rin, inaasahan ko na ang kabuuan ng mga simpleng kadahilanan na ito ay sa wakas ay makumbinsi ka. Ngunit bilang karagdagan sa ito, ang tool na ito ay nagpapakita sa amin ng potensyal nito sa pamamagitan ng pagpapakita ng siyentipikong kalikasan.Ang mga sosyolohiko at sikolohikal ay nagtrabaho nang maraming taon na nagsisikap na alisan ng takip kung ano ang mga mekanismo na implicit sa pagkilos ng pagkonsumo. Hayaan mo akong magkasala ng pagmamalaki at bibigyan kita ng nais na sagot. Mahalaga ang lahat kapag tinukoy ang aksyon sa pagbili, tulad ng sinasabi namin na "wala nang maiiwan sa pagkakataon".
Kabilang sa mga hakbang na hindi makaligtaan sa isang Plano sa Marketing na matatagpuan natin, una sa lahat, ang kahulugan ng mga layunin. Mga tanong tulad ng Bakit nila gusto ang aking produkto? sila ang naging pundasyon para sa pagsisimula ng pagsisiyasat. Kinakailangan din na kilalanin sa yugtong ito ang antas ng paglahok na mayroon ang mamimili sa kilos ng pagbili.
Ang pangalawang hakbang ay maingat na suriin kung aling mga tool sa komunikasyon ang ginamit na. Marami sa kanila ay maaaring hinikayat ang salita ng bibig bago. Suriin natin ang kanilang mga resulta noon.
Ang isang pangatlong hakbang ay upang tukuyin ang diskarte. Ang merkado ay dapat na maayos na hatiin ayon sa mga tungkulin na nilalaro ng iba't ibang mga ahente sa proseso ng paggawa ng desisyon. Namin tukuyin ang isang halimbawa nito sa gawaing ito kapag tinutukoy namin ang uri ng mga adopters na mayroon ang aming produkto (mga innovator, unang mga adopter, una sa karamihan, pangalawang karamihan, laggards).
Ang ika-apat na yugto ay pananaliksik at narito ang mga layunin ay:
- Kilalanin ang pangunahing mga grupo na kasangkot.Tukuyin ang proseso ng paggawa ng desisyon ng bawat pangkat.Tukuyin ang mga mekanismo ng pagpapakalat sa loob at sa pagitan ng mga pangkat.Tukuyin ang mga salitang pinag-uusapan nila (pagsasalita).
Ang ikalimang yugto ay ang yugto ng pagpapatupad: ano ang gagawin ?. Doon namin nakilala ang halos tatlumpung napaka-epektibo at mekanismo ng nobela upang pasiglahin ang salita ng bibig.
Ang limang hakbang ay upang makumpleto ang isang timeline para sa Plano. Ang pangunahing mga phase ay dapat makilala at kung ano ang inaasahan sa bawat isa sa kanila. Alalahanin na ang bawat yugto ay dapat na palaging sinusubaybayan upang mag-apply ng mga hakbang sa pagwawasto. Nagtatrabaho kami sa mga prosesong panlipunan at imposibleng masukat ang lahat mula sa simula. Para sa kadahilanang ito, ang salita ng pagmemerkado ng bibig ay nakakaalis mula sa iba pang mga tool, dahil pinapayagan nito, bukod sa iba pang mga bagay, para sa mababang pamumuhunan, na maaari itong mabago sa mabilisang.
