Kahulugan: bilang isang nagbebenta, ang isang tao ay itinalaga, na namamagitan sa paghahatid ng mga produkto o serbisyo sa isang tiyak na presyo sa ibang tao, kumpanya o institusyon.
1. Sitwasyon: para sa isang maikling panahon at lamang sa ilang mga bansa mayroong mga propesyonal na profile para sa mga nagbebenta ng espesyalista (mga produkto o serbisyo na malinaw na nakikilala sa bawat isa, kapwa sa katotohanan at sa pang-unawa ng mga customer). Para sa mga nagbebenta ng tingian ng kalakalan at ang pagbebenta ng "mga bilihin" (mga produkto o serbisyo ng mababa o walang pagkakatulad), ang profile na ito ay umiiral nang mga dekada.
Ito ay isang katotohanan na ang karamihan sa mga nagtatrabaho sa mga benta ay hindi natutunan nang maayos. Karamihan sa kanila ay walang anumang propesyon o, nagmula sila sa pagbebenta mula sa isang propesyon na ang mga pag-aaral ay nakatuon sa ibang direksyon. Karaniwan nagsisimula sila mula sa base, na nagdala sa kanila ng kinakailangang kaalaman. Ang pinakamahalagang bagay ay alam nila kung paano magsalita, makaya sa iba't ibang mga sitwasyon at may kakayahang kumbinsihin.
Sa pagbabago ng mga merkado, kung saan ang mga produkto at serbisyo ay lalong napapalitan, ang mapagkukunang nagbebenta ay nagiging isang bottleneck. Ang tagumpay o pagkabigo ng isang kumpanya ay lalong natutukoy ng mga taong ito.
2. Ang profile ng mga kinakailangan: karaniwan, lalo na sa mga SME, upang makahanap ng mga profile ng mga kinakailangan na masyadong pangkalahatan. Sa ilalim ng moto "ang mga nagbebenta ay magkaparehas", isang kabataan, pabago-bagong uri ng salesperson na may nakakumbinsi na mga kasanayan ay hinahangad. Sa iyong pag-upa, ang iyong pagsusuri mula sa isang pananaw sa benta ay lumapit sa pangkalahatan, na nakatuon sa mga gawain na isinagawa, adhikain, suweldo at benepisyo, katatagan, kalusugan, atbp.
sa. Ang tungkulin: ang mga hinihingi sa isang tindera ay nagmula sa papel na dapat nilang tuparin sa isang samahan. Ngunit ang papel ay tinukoy mula sa:
- Ang pilosopiya ng negosyo.
- Mga halaga ng negosyo.
- Kulturang pangnegosyo.
- Ang diskarte sa negosyo.
- Mga layunin sa negosyo.
- Mga kondisyon sa merkado.
Karaniwan ang pagsasama ng mga umiiral na salespeople sa mga prosesong ito, dahil ang mahusay na pagtutulungan ng koponan ay depende sa mga kaugnayan na nabuo sa loob ng lakas ng benta.
b. Mga halaga ng negosyo: ang nagbebenta ay hindi katumbas ng nagbebenta. Kung ang isang tao ay nagtrabaho sa isang merkado ng kalakal sa loob ng maraming taon, o ginamit upang ipagtanggol ang mga merkado na may mga agresibong diskarte, dapat na itaas ang alerto. Lalo na sa mga kumpanyang nagpapahalaga sa mga alyansa, magkasanib na pag-unlad sa mga merkado, tunay na solusyon sa mga problema sa customer. Ngunit din sa mga kumpanya na dati nang nagbebenta ng dami ng mga bilihin, na may 10 araw-araw na pagbisita sa mga kliyente. Ang isang benta sa alyansa, ng tunay na solusyon, ay nangangailangan ng mas maraming oras at pagdadalubhasa sa teknikal sa bawat kliyente, dapat mong malaman kung paano haharapin nang malalim ang iba pang mga isyu na hindi nauugnay sa kung ano ang tumatawag sa kanila sa oras at iba pang mga aspeto na mas detalyado.
Para sa ilang mga tagapamahala maaaring mahirap maunawaan na ang isang nagbebenta ng kalakal ng bituin ay maaaring maging isang ganap na kabiguan na nagbebenta ng mga espesyalista (vice versa din).
c. Mga halaga: hindi mahalaga kung ang pilosopiya ay ipinataw sa isang kumpanya at / o nakatira sa kulturang iyon.
Ang mga nagtukoy kung aling mga tindero ang aarkila o mag-redirect mula sa iba pang mga pag-andar ng kumpanya, ay dapat tiyakin na ang lakas ng benta ay nag-aayos sa mga halaga ng negosyo. Samakatuwid, pinapayuhan na ayusin ang profile ng mga kinakailangang kakayahan sa mga halaga. Ang isang salesman-pilot (overflyer) ay hindi umaayon sa mga halagang arkeolohikal ng isang kumpanya (alam ang mga background na kultura, alam kung paano makahanap ng mga pangunahing piraso, paglilinis ng mga detalye, nagtatrabaho sa mga pangkat ng multidisiplinary, atbp.).
Upang maging posible rin ito, ipinakita ng kasanayan na ito ay mas epektibo upang paliitin ang mga halaga ng negosyo sa tatlong aktwal na mga buhay na halaga.
Ito ay kung paano nila mailalarawan ang mga kinakailangan at batay sa iba't ibang mga lugar ng impluwensya:
- Pilosopiya ng kultura at negosyo.
- Estratehiya at layunin ng negosyo (kabilang ang kagawaran).
- Takdang aralin.
- Mula sa pananaw ng target na grupo (kliyente).
Pagkatapos ang mga kahilingan ay timbangin at ang mga sumusunod na tanong ay tatanungin:
Paano natugunan ang mga hinihiling o kung paano sila dapat linawin?
d. Mga kasanayan at kakayahan: sa anumang kaso, ang ilan sa mga ito ay dapat palaging naroroon sa isang nagbebenta. Alin ang mga:
- Orihinalidad.
- Lohikal na pag-iisip.
- Kakayahang maglagay ng sarili sa sitwasyon ng iba.
- sensitibong panlipunan.
- Utos ng wika.
- Ehersisyo.
- Kakayahang umangkop.
- Katatagan sa pagkapagod.
Ang mga salitang ito ay walang kahulugan sa kanilang sarili. Ang mga ito ay may bisa lamang kung ang mga ito ay tinukoy batay sa pag-uugali laban sa papel at mga halaga.
Gamit nito, ang mga pangunahing kondisyon ay nabuo upang maisakatuparan ang isang profile ng mga kinakailangan, na nakatuon sa:
- Ang mga halaga.
- Ang papel.
- Ang pangkat na target.
at. Kinakailangan ang profile: ilalarawan nito ang pag-uugali ng nagbebenta sa anyo ng mga pag-uugali na maaaring sundin. Para sa mga ito, ang tatlong larangan ng kakayahan ng nagbebenta ay idadagdag:
- Kakayahang propesyonal.
- Kakayahang metolohikal.
- Kakayahang panlipunan.
Ang mas tiyak na isang nalikom at mas tiyak ang tunay na mundo ng kumpanya, bilang isang social entity, ay isinama sa kapaligiran ng target market, mas mahusay ang mga magiging resulta.
Sa halip na magtuon sa hal. "Kahusayan sa wika", walang pagsala na maging mas kapaki-pakinabang upang makita kung ipinahayag ng kandidato ang kanyang sarili sa isang malinaw, lohikal at mapagpasyang paraan.
Ang profile: hindi lahat ng mga kinakailangan ay dapat suriin sa parehong paraan. Para sa kadahilanang ito, magiging kapaki-pakinabang upang matukoy ang kanilang kahalagahan sa loob ng profile, kung saan may mga malinaw na pagkakaiba sa kahalagahan ng isa o ibang kinakailangan kapag nakikipag-usap sa mga nagbebenta ng mga bilihin o specialty. Hindi rin dapat pinagsama ang mga pagpapaandar ng nagbebenta, tulad ng pagbebenta ng isang produkto at pag-install nito, o pagbebenta ng isang serbisyo at pagpapatakbo nito. Hindi lamang ito makakapagdulot ng mga problema sa imahe, ngunit mas masahol pa, pinapabagsak ang pagiging epektibo ng dalubhasang espesyalista na dapat magkaroon ng dalawang pag-andar, na sa pamamagitan ng pagpapanatiling hiwalay ay maaaring maging susi sa diskarte sa komersyal. Sa mga espesyalista ay kinakailangan sa pagtukoy ng kahalagahan ng tagumpay.
Ang bigat: ang profile na dapat matugunan ng nagbebenta, dapat pa ring timbangin sa kahalagahan nito, malinaw na tinukoy kung alin ang pamantayan na dapat sa anumang kaso at maaaring matugunan.
Ang "dapat-pamantayan" ay ang tinaguriang "knock-out criteria". Kung ang mga ito ay hindi natutupad, kahit na isa lamang, wala itong kumpetisyon. Walang mga pangako ang dapat gawin na magastos sa paglaon at tumigil na maging "dapat-pamantayan".
3. Panimula: kung ang isang nagbebenta ay kwalipikado sa isang panloob na pagtatasa o proseso ng panlabas na pagpili, na maaaring sumang-ayon sa pinansiyal na aspeto, ito ay unang mahalaga na bigyan siya ng isang pagpapakilala sa pilosopiya sa negosyo o kagawaran. Hindi ito nakamit sa isang 2 oras na conversion. Kailangang mayroong isang naunang plano na ipakilala ito sa kultura, diskarte, pilosopiya at patakaran ng samahan, gayundin sa mga taong nagtatrabaho doon.
sa. Mentor: ang unang bagay na kakailanganin ng bagong salesperson ay isang interlocutor, na handang makinig sa kanila at sagutin ang kanilang mga katanungan. Maaari itong lumikha ng isang kahirapan na dapat na inaasahan. Kung maraming mga nagbebenta ay nasa ibabaw ng parehong oras, walang katuturan na magtalaga ng maraming mga mentor ngunit isa lamang, para sa isang maximum na 5 na nagbebenta. Sa parehong oras dapat itong magpasya kung ang mentor ay magkakaroon ng co-responsibilidad para sa resulta sa panahong iyon. Kung ang guro ay hindi gantimpala para sa resulta, kukunin niya ang karagdagang papel na ito bilang parusa, subukang tapusin sa lalong madaling panahon at pag-disengage mula sa paksa.
b. Pagsasanay sa programa: Tinatalakay ng salesperson ang programa ng pagsasanay kasama ang tagapayo. Ang kalidad ng program na ito ay higit sa lahat ay depende sa totoong pagkakakilanlan sa hinaharap sa kumpanya. Sa bahagi, ang program na ito ay dapat isama ang mga panayam sa iba't ibang antas ng pamamahala.
Dapat kang tumuon sa pagbibigay ng nagbebenta ng isang kabuuang pananaw sa kanyang hinaharap na papel. Ang lahat ng mga panloob na pangangailangan at pamamaraan ay tatalakayin sa tagapayo. Hindi mo lamang dapat malaman ang mga pamamaraan, ngunit maunawaan at ilapat ang mga ito. Mangangailangan ito ng suporta. Ang mga ito ay dapat matanggap sa isang tama at inaasahang paraan lamang mula sa tagapagturo, nang hindi maipapadala ang mga hindi ginustong mga "matandang fox" na kasanayan.
Matapos mong marunong ang panloob na mga pamamaraan na maaari kang lumabas at makakuha ng karanasan sa pamilihan. Sa ito ay mahalaga na mabubuhay ka sa komersyal na pamamaraan na may mataas na kwalipikadong mga tindera, makinig sa mga argumento at hawakan ang mga pagtutol. Magbibigay ito sa iyo ng isang batayan para sa karagdagang pananaw sa mga produkto o serbisyo at dagdagan ang iyong seguridad.
Kaayon, pagsasanay sa mga produkto at pag-uugali na nakatuon sa mga halaga at diskarte ay nagsisimula. Bukod sa mentor, ang mga espesyalista at pamamahala ay may mahalagang papel sa programa.
Sa wakas, sinimulan niya ang kanyang pamamahala sa lugar o teritoryo na binalak, sa isang unang yugto kasama ang mentor at pagkatapos ay nakapag-iisa.
Nasa ibaba ang isang pangkalahatang Checklist na may kaugnayan sa kasalukuyang lakas ng benta, na magbibigay-daan upang masuri sa unang pagkakataon kung mayroon o mga paglihis mula sa inaasahan. Ang pagsusuri ay mula -2 (hindi natutugunan) hanggang +2 (ganap na nakilala). Depende sa resulta: Nagpasya kang makipag-ugnay sa isang espesyalista sa ESC ©.
CHECKLIST SALES FORCE
|
KRITERIA |
PAGTATAYA |
MGA OBSERVASYON |
||||
|
-dalawa |
-isa |
0 |
+1 |
+2 |
||
| Ang mga numero ng pagbebenta at mga resulta ng mga benta ng kalakal ng lugar (1) at specialty (2) mga produkto o serbisyo ay sumusunod sa plano | ||||||
| Alam ng benta lakas ang kalagayan ng merkado para sa (1) at (2), mga pangangailangan ng customer, mga uso at kumilos nang naaayon | ||||||
| Ang komersyal na pamamahala ng (1) at (2) ay may sariling puwersa ng benta na may mataas na antas ng dalubhasa | ||||||
| Ang komersyal na pamamahala ng (1) at (2) ay may malinaw na diskarte sa pagkita ng kaibhan; ay nakapag-udyok sa iyong benta at lakas ng benta sa direksyon na iyon | ||||||
| Tinitiyak ng pagpaplano sa pagbebenta at pamamahala sa pagsunod sa plano |
|
-dalawa |
-isa |
0 |
+1 |
+2 |
||
| Pinamamahalaan ng lakas ng benta ang mapagkumpitensyang kalamangan, alam kung paano magtaltalan batay dito, nagsasagawa ng malalim na paunang pagsusuri ng impormasyon at humahawak ng mga pagtutol | ||||||
| Alam ng lakas ng benta ang potensyal na umiiral sa mga customer nito at pinapagod din ang mga pagkakataon upang masulit ito | ||||||
| Ang puwersa ng benta ay may kakayahang bumuo ng mga pangmatagalang relasyon para sa kapwa (1) at (2) | ||||||
| Malakas at ligtas ang puwersa ng benta pagdating sa pagpili ng mga kliyente at pagtulong sa malalaking kliyente | ||||||
| Ang puwersa ng benta ay epektibo sa pag-akit ng mga bagong customer at ginagawa ito nang walang "paghahalo" na mga function sa pagitan ng mga salespeople, "back-office" - komersyal at, halimbawa, pagpapatupad ng mga espesyalista. | ||||||
| Ang lakas ng benta ay sinasadya na gumagana ang "cross selling" sa pagitan ng (1) at (2), maging isang pinag-isang puwersa ng benta o hinati sa mga lugar. | ||||||
| Gayundin sa mahirap o magkasalungat na sitwasyon, ang lakas ng benta ay kumikilos nang naaangkop sa harap ng mga customer | ||||||
| Ang lakas ng benta ay may malinaw na pagkakaiba-iba ng mga kakayahan sa pagitan ng mga benta ng (1) at mga benta ng
(2), alam kung paano mahawakan ang mga sitwasyon na palaging naiiba sa uri ng pagbebenta |
||||||
| Ang lakas ng benta ay may malinaw na mga tool sa argumento at mahalagang mga solusyon para sa mga kliyente, upang mas mahusay na pamahalaan ang mga sitwasyon sa presyo | ||||||
| Ang lakas ng benta ay humahawak ng isang pang-administratibong pang-ekonomiyang argumento, pati na rin ang isang teknikal sa usapin ng (1) | ||||||
| Panlabas na puwersa ng benta at "back-office" - komersyal sa loob ng kumpanya, nagtatrabaho sila sa isang coordinated at mahusay na paraan alinsunod sa mga layunin | ||||||
| Sa pamamahala ng mga benta, ang mga koponan ng interdisiplinary ay nabuo upang lapitan ang diagnosis at oriented na nakatuon sa customer para sa mga nasabing customer |
