Ang kumpanya ay matatagpuan sa Pamayanang Valencian at nagpapatakbo ng higit sa limampung taon. Gumagawa ito at nag-iimpake ng isang produktong pagkain na ipinamamahagi nito sa karaniwang mga channel tulad ng malaking pamamahagi at mga supermarket. Ang dami ng turnover ay higit sa labintatlong milyong euro bawat taon.
Sa oras na pinalalaki ng kumpanya ang problema na nag-aalala sa amin, na maaari nating synthesize sa na sa ilang mga tatak sa pambansang antas sila ay nawawalan ng lakas ng benta at ang pagbawas ng kita ay bumabawas, ang huli na aspeto dahil sa isang pagtaas sa gastos ng logistik bilang isang resulta ng pagbawas ng mga order at pagtaas ng mga gastos sa promosyon na kinakailangan dito at, gayunpaman, ang mga promosyon na ito ay hindi nakakakuha ng inaasahang resulta. Sa mga oras na iyon ang kumpanya ay naghihirap mula sa point of management management.
Nagpatuloy kami upang piliin ang mga kawani na gagampanan ng papel ng Point of Sale Manager, na pagpapahalaga sa higit sa lahat ng karanasan na maaring dalhin nila sa bagay na ito dahil dapat nilang matutunan at gamitin ang pamamaraan ng Point of Sale Management na aming binuo. Malinaw, ang pangwakas na layunin nito ay walang iba kundi upang mai-optimize ang mga benta sa punto ng pagbebenta. Upang gawin ito, isinasaalang-alang ang parehong pamamahala ng mga linya na itinatag ng bawat tatak pati na rin ang pag- uugali ng mga mamimili sa harap nila, nakabuo kami ng isang pamamaraan na isinasaalang-alang ang limang pangunahing mga aspeto:
1. Eksibisyon ng produkto
2. Kontrol ng stock
3. Pamamahala ng order
4. Pakikipag-ugnayan sa tagapamahala ng seksyon
5. Kumpetensya
6. Mga tool, Pagpapatupad at Resulta
Pagpapakita ng produkto
Ang iba't ibang mga variable ay kinokontrol na nagbibigay-daan sa pagsusuri sa "kalidad" ng pagkakalantad ng produkto:
· Presensya (kung minsan mayroong mga referral na produkto na hindi naroroon).
· Ang label (nagbibigay ng sapat na pagkakakilanlan).
· Presyo
· Promosyon
· PLV
· Mga Pasilidad
· Temperatura (index na sumusukat sa "mainit na lugar" kung saan matatagpuan ang produkto na may kaugnayan sa "pinakamainit na lugar" sa istante.
Ang pagkaalam ng mga halaga ng mga variable na ito sa bawat punto ng pagbebenta ay magpapahiwatig kung anong uri ng mga hakbang na dapat nating gawin upang mapagbuti ang pagkakalantad ng produkto.
Kontrol ng stock
Sa labas ng stock ay nangyayari nang mas madalas kaysa sa ninanais sa punto ng pagbebenta dahil sa iba't ibang mga sanhi. Maging tulad nito, ang katotohanan ay sa loob ng ilang araw ang punto ng pagbebenta ay hindi magagamit ang aming produkto sa mga mamimili, kaya ang mga kaukulang benta ay nawala. Tinatayang ang dami ng mga benta na nawala dahil sa konsepto na ito sa malaking pamamahagi ay maaaring saklaw sa pagitan ng 10 at 15%. Ang talagang mabisang bagay ay ang pagkakaroon ng data ng stock at bentasa bawat punto ng pagbebenta upang maayos na ma-iskedyul ang supply na tinitiyak ang pagkakaroon ng produkto. Ngunit hindi ito posible. Gayunpaman, kinakailangan na magkaroon ng impormasyon na "ilang" (mas mahusay kaysa sa wala) na nagpapahintulot sa amin na kahit na magtatag ng ilang mga parameter. Sa aming pamamaraan, partikular na sinusukat namin:
· Ang punto ng paglulunsad ng Order ng bawat punto ng pagbebenta (itinatag sa system ng tatak mismo), ito ang impormasyon na nakuha namin sa pakikipagtulungan ng manager ng seksyon.
· Ang saklaw ng Demand ay ipinahayag sa mga araw ng umiiral na stock sa punto ng pagbebenta, na nagbibigay-daan sa, halimbawa, na mahulaan ang mga panandaliang stock breakage pati na rin na magkaroon ng isang indikasyon ng demand sa sinabi ng pagbebenta.
Paglaan ng oras
Sa lahat ng mga variable na ito, ang nilikha namin ay isang modelo ng simulation (na may tool na BI) na nagpapabatid sa amin kung paano ang mga benta ay ginawa sa punto ng pagbebenta at samakatuwid kung ano ang kailangan ng produkto na kanilang pupuntahan, sa gayon pagbabawas ng pinakamababang posibleng stock sa labas ng stock.
Ayon sa bawat tatak, ang pagkakasunud-sunod ay ginawa sa pamamagitan ng punto ng pagbebenta mismo o sa isang platform ng logistik. Karaniwan na, sa iba't ibang mga kadahilanan, natatanggap ang mga puntos ng pagbebenta na hindi kumpleto ang kanilang mga order o kailangang maghintay para sa itinatag na araw ng supply, nagtitiis sa isang stock break. Ang itinatag ng aming pamamaraan ay:
· Dalhin ang mga pangangailangan ng produkto sa bawat punto ng pagbebenta bilang isang panukala sa order.
· Idagdag ang lahat ng mga panukala sa order mula sa mga puntong ito ng pagbebenta na ibinibigay ng parehong platform ng logistik.
· Subukan upang pamahalaan sa platform ng logistik ang mga panukala ng order na idinagdag sa isang nakaayos na paraan kasama ang mga punto ng pagbebenta.
Sa ganitong paraan, tinutukoy na ang pagbibigay ng aming produkto sa mga punto ng pagbebenta ay kinakailangan upang matugunan ang lahat ng hinihiling na nabuo kapwa sa dami at sa oras.
Pakikipag-ugnay sa pinuno ng seksyon
Upang mapangasiwaan ang punto ng pagbebenta nang tama at upang mailapat ang pamamaraan, kinakailangan na magkaroon ng pakikipagtulungan ng manager ng seksyon. Iyon ang dahilan kung bakit sinubukan nating sukatin sa ilang paraan ang kaugnayan sa kanya batay sa pagsusuri ng subjective na hiniling namin sa kanya na gawin, ayon sa isang scale ng 1 hanggang 5, ng mga benta, reklamo at serbisyo.
Kumpetisyon
Sinusubaybayan namin ang mga produkto ng mga kumpanya na direktang kakumpitensya, gamit ang parehong mga variable na kinokontrol namin ang aming sariling produkto.
Ang mga GPV, bilang karagdagan sa pagiging sanay sa pamamaraang ito, ay nilagyan ng isang mobile terminal na, bilang karagdagan sa naglalaman ng kanilang pang-araw-araw na iskedyul kasama ang mga ruta ng mga punto ng pagbebenta na dapat nilang bisitahin, naitala ang lahat ng kinakailangang impormasyon sa isang form. Ang impormasyong ito ay naka-imbak sa isang imbakan na naka-host sa isang server.
Mga tool, Pagpapatupad at Resulta
Upang masubaybayan at kontrolin ang aktibidad ng komersyal, pati na rin ang sitwasyon ng bawat punto ng pagbebenta, isang application na may isang tool na BI ay binuo. Pinapayagan ka nitong ipakita at pag-aralan ang lahat ng data mula sa anumang pananaw na nais mo (sa pamamagitan ng produkto, point of sale, brand, GPV, lugar, atbp.). Ngunit pinapayagan din nitong tukuyin ang mga punto ng pagpapabuti at magtatag ng mga linya ng pagkilos. Sa kabilang banda, sila ay ilang mga tagapagpahiwatig ng pamamahala na nagbibigay-daan upang suriin ang mahusay na pagganap ng pamamahala, kapwa sa isang naibigay na sandali at suriin kung ano ang naging ebolusyon nito:
· Pansin sa punto ng pagbebenta
· Antas ng pakikipag-ugnay
· Pagpoposisyon ng produkto · Paunang
pagpapakilala ng produkto
· Pamamahala ng stock (mga breakage)
· Mga Utos
· Mga Reklamo
· Kaugnayan (kasama ang mga tagapamahala ng seksyon)
· Mayroon kang isang malinaw na "larawan" ng kung ano ang nangyayari sa bawat punto ng pagbebenta.
· Kilalanin ang mga linya ng pagkilos na dapat sundin sa bawat punto ng pagbebenta.
· Na-redefined ang diskarte nito sa isang mas konkretong paraan.
· Pinamamahalaang upang hanapin at malunasan ang mga sanhi ng stock out.
· Mayroon kang impormasyon tungkol sa kumpetisyon.
· Mayroon itong pamamaraan upang masiguro ang tamang paggana ng mga promo.
· Nagpapanatili ng isang regular na relasyon sa mga pinuno ng seksyon.
Sa lahat ng mga resulta na ito, kahit na maliwanag ang mga ito sa kumpanya dahil wala pang naitala na data, hindi posible na masukat ang mga ito. Ngunit paano kung mayroong data ay ang dami ng mga benta, at ito ay umuusbong nang mainam upang ang projection sa pagtatapos ng taon ay nagpapakita ng pagtaas ng taon-taon na malapit sa 20%.
