Si Ernesto, tulad ng maraming nagbebenta, ay madalas na gumamit ng madalas (o masyadong maaga) sa isang negosasyon ang mapagkukunan ng pinakamababang presyo na maaari niyang ihandog, praktikal na ibabago ang presyo ng "sahig" sa virtual na presyo ng listahan.
Si Ernesto ay isang tindero para sa isang kumpanya na gumagawa ng mga electric generator. Ang presyo ng listahan para sa bawat generator ay $ 1,000.
Para sa iyong kumpanya, ang kabuuang halaga ng paggawa at pagkakaroon ng isa sa mga generator na magagamit sa publiko sa tindahan ay $ 800. Ang kumpanya ay nagpapatuloy sa merkado na singilin ang kita ng $ 200, 25%.
Sinara ni Ernesto ang isang deal sa isang kliyente kaninang umaga, at ipinagbili sa kanya ang isang generator na nagbibigay sa kanya ng isang 10% na diskwento sa presyo ng listahan, na siyang pinakamataas na diskwento na pinapayagan ng kanyang manager na mag-alok sa kanya.
Ang customer ay nagbabayad ng $ 900, na kung saan ay $ 100 mas mababa kaysa sa presyo ng listahan.
Ngayon, ang tanong ay: Saan nagmula ang $ 100 na iyon?
Malinaw silang lumabas mula sa kita na inaasam ng kumpanya.
Ang $ 100 ay 10% ng panghuling presyo na binayaran ng customer, ngunit para sa kumpanya ito ay 50% ng kita!
At magkano ang nawala sa Ernesto?
Ang Ernesto ay nakakakuha ng isang 6% komisyon para sa bawat generator na binebenta niya, kung saan tatanggap siya ng $ 60 kung ang presyo ay ang presyo ng listahan. Sa pagbebenta na ito sa $ 900, ang iyong komisyon ay $ 54.
Ang $ 6 ay hindi tunog tulad ng maraming, ngunit nagbebenta si Ernesto ng isang average ng 40 kit bawat buwan. Kung kumuha ka ng isang 10% na diskwento sa kalahati ng iyong mga benta, mawawalan ka ng $ 180 bawat buwan sa mga komisyon, tungkol sa katulad ng pagbabayad mo sa bahagi ng iyong kotse. Ito ay hindi maliit, ito?
Si Ernesto, tulad ng maraming nagbebenta, ay madalas na gumamit ng madalas (o masyadong maaga) sa isang negosasyon ang mapagkukunan ng pinakamababang presyo na maaari niyang ihandog, praktikal na ibabago ang presyo ng "sahig" sa virtual na presyo ng listahan.
Ano ang maaari nating gawin?
- Kilalanin kung mayroon tayong ganitong pagkahilig. Ang diskwento ay isang kinakailangang mapagkukunan upang isara ang ilang mga benta, kaya sa maraming mga kaso magiging isang pagkakamali na huwag mag-alok nito. Siyempre hindi namin tinutukoy ang mga okasyong iyon. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa pagkahilig na mag-alok ng mas maraming beses o sa isang higit na kinakailangan kaysa sa kinakailangan.Tandaan na ang presyo ay madalas na mas higit na pagmamalasakit sa nagbebenta kaysa sa customer. Kung itinuturing ng kliyente na mahal ang presyo, hindi mo pa siya kumbinsido. Patuloy na magtrabaho upang ang customer ay makahanap ng higit na halaga sa iyong produkto, at ang iyong customer ay handang magbayad nang higit pa!
Kailangan mong gawin ang dalawang bagay:
- Kailangan mong bigyan ng dahilan ang customer na magbayad nang higit pa.Kailangan mong kumbinsihin sa kanila na hindi sila makakakuha ng mas mahusay na pagbili kaysa sa iyong inaalok.
Dapat kang magtanong at magtanong sa mga prayoridad ng iyong kliyente. Ang presyo ay maaaring hindi sa unang lugar, dahil may posibilidad nating ipalagay. Ang ilang mga bagay ay maaaring mas mahalaga kaysa sa pera sa customer: Magtiwala sa iyo, sa produkto, at sa iyong kumpanya; ang kalidad ng produkto at serbisyo; pagpapayo; ang tagapagtatag; ang garantiya; ang prestihiyo; ang oras ng paghahatid; propesyonal, magalang at isinapersonal na paggamot; kaligtasan; hindi pagkakaroon ng "sakit ng ulo" kasama ang produkto, at iba pa.
Kahit na nakakuha ka ng kilalang tugon "Gusto kong bumili mula sa iyo, ngunit ang iyong presyo ay napakataas", maaaring wala itong magagawa sa iyong presyo! Tiniyak ko sa iyo, maibababa mo ang iyong presyo sa 30% at patuloy kang makinig sa pagtutol na iyon.
- Isaalang-alang kung saan nagmumula ang isang diskwento, at kung sino ang mawawala sa bawat oras na ipinagkaloob ang hindi kinakailangang diskwento: Ang kumpanya at ang nagbebenta.Hindi magpakabait o bigyang-katwiran ang ating sarili sa merkado, ang pag-urong, ang aming lugar, ang kumpetisyon, o ang lamig. Sanayin ang ating sarili at paunlarin ang aming mga kasanayan sa negosasyon. Talakayin ito sa aming mga kasamahan at aming boss upang magbahagi ng mga karanasan, at bumuo ng isang indibidwal o plano sa pagkilos ng grupo.
