Panimula
Ang pagiging mapagkumpitensya sa mga samahan ay tataas araw-araw, kaya't hinahanap nila ang pagkakaiba sa kanilang sarili at maging pinuno sa merkado sa pamamagitan ng pagba-brand, advertising, accessories, kalidad, aesthetics, disenyo, presyo, garantiya, serbisyo sa customer, paraan ng pagbebenta, channel ng pamamahagi, bukod sa iba pang mga diskarte.
Ang mga tradisyunal na kasanayan ay kilala bilang "pulang karagatan" na kung saan ay mayroon na, at ito ay isang labanan sa kamatayan, sa pagitan ng mga samahan, kaya't kapag ang isang kumpanya ay nawawala sinabi na ang karagatan ay tinina ng pula.
Para sa kadahilanang ito, isang bagong panukalang tinatawag na "asul na karagatan" ay lumitaw, na sumusubok na makahanap ng mga hindi maipapalakad na mga merkado na lalampas sa mga karaniwang hangganan, kung saan walang mga kakumpitensya.
Kahulugan
Sa kasalukuyan sa industriya ng dalawang uri ng karagatan ay sinusunod: ang pula at asul na karagatan.
Pulang karagatan
Ang mga pulang karagatan ay kumakatawan sa lahat ng mga industriya na mayroon na, ang lahat na alam na, ay isang walang hanggang pakikibaka para sa kapangyarihan, pagkuha ng pansin ng mga customer, mananaig sa merkado, bilang numero uno sa merkado, sa pagliko sila ay nasa palaging panganib ng saturating na segment, na nakakaapekto sa kakayahang kumita at paglaki nito. Iyon ang dahilan kung bakit tinawag itong kumpetisyon sa kamatayan sapagkat hinahangad nitong mawala ang ibang mga kumpanya bago ang sarili nito.
Asul na karagatan
Walang alam ang mga bughaw na karagatan dahil hindi sila umiiral, sa madaling salita ay hanapin ang mga hindi naipapakitang mga segment ng merkado, kung saan walang kumpetisyon, iyon ay, ang muling pag-iimbestiga ng isang merkado. Ang mga inaasahan sa karagatang ito ay ang pagkakaroon ng mataas na ani, mas malaking demand at paglago ng mga oportunidad. Ang mga ito ay maaaring lumitaw mula sa isang pulang karagatan kapag naghahanap upang lumampas sa umiiral na mga limitasyon ng segment ng merkado.
Mga katangian ng isang diskarte
Ang mga diskarte ng isang asul na karagatan ay dapat magkaroon ng mga katangian na inilarawan sa ibaba:
- Tumutok. Dapat itong maipakita sa madiskarteng profile o ang halaga ng curve ng kumpanya, iyon ay, ito ang variable na mapapalakas. Mga Pagkakaiba sa pagitan ng mga ideya at trend Malakas na mensahe. Ang isang mabuting mensahe ay hindi lamang dapat malinaw na makipag-usap sa ideya ngunit ipahayag ang alok sa katotohanan, kung hindi man mawawala ang interes at tiwala ng customer.
Ang mga salik na nagtutulak sa paglikha ng mga bughaw na karagatan
May mga kadahilanan na humantong sa mga kumpanya na magbago sa kanilang mga produkto o maghanap ng mga bagong alternatibo upang maiwasan ang pagkalugi o mawala sa merkado.
- Ang pagtaas ng teknolohiya sa pagsulong. Kapag pinapabuti ng mga kumpanya ang produktibo nagsisimula silang lumampas sa demand, lumilikha ng isang mas malaking stock na madalas na hindi kinakailangan. Ang kumpetisyon sa buong mundo ay nagdudulot ng paglaki ng supply at nagsisimula silang gumawa ng mga katulad na kalakal sa mga presyo, nagiging sanhi ito ng pagbaba ng kita. Ang saturation ng isang segment ay nagdudulot ng isang away sa marketing na nabuo sinusubukan na mangibabaw sa merkado sa pamamagitan ng mga alok upang matuklasan ang kumpetisyon. Ang lahat ay nakasalalay sa diskarte na ginagamit ng samahan, hindi lamang ito tungkol sa pagkakaiba-iba ng kumpetisyon sa presyo at kalidad kundi pati na rin sa serbisyong ibinigay sa mga customer.
Mga Prinsipyo ng Diskarte sa Blue Ocean
Mayroong anim na mga prinsipyo ng asul na diskarte sa karagatan, gayunpaman nahahati sila sa mga prinsipyo ng pagbabalangkas at mga prinsipyo ng pagpapatupad.
Ang mga prinsipyo ng pagbabalangkas ay:
- Ang pagbuo muli ng mga hangganan sa merkado ay may nakuhang panganib sa paghahanap Tumutok sa pandaigdigang pananaw, hindi ang mga numero ay may nakamit na peligro ng pagpaplano Ang pagpunta sa kabila ng umiiral na demand ay may nakamit na peligro ng scale Ang pagbuo ng tamang estratehikong pagkakasunud-sunod ay may nakamit na peligro ng modelo ng negosyo
Ang mga prinsipyo ng pagpapatupad ay:
- Ang pagtagumpayan sa mga pangunahing balakid ng samahan ay may nakalakip na peligro ng organisasyon Ang pagsasama sa pagpapatupad sa loob ng diskarte ay may peligro na pamamahala sa peligro
Ang mga madiskarteng paggalaw
Maaari mong pag-aralan ang mga asul na karagatan na nakamit ang layunin upang makamit ito, dapat silang batay sa estratehikong paggalaw na "mga paggalaw mula sa kung saan ang mga produkto at serbisyo ay lumitaw na nagbukas at nakakuha ng mga bagong puwang sa merkado, kaya nagiging sanhi ng malaking pagbagsak na hinihiling" (W Chan Kim, Renee Mauborgne, 2005). Ang mga asul na karagatan ay hindi nagaganap sa isang industriya na may mga tiyak na katangian, maaari itong mangyari sa anumang larangan, ngunit ang isang pare-pareho sa mga pagsusuri na isinasagawa dati ay walang kumpanya na hindi nagtagumpay.
Ang pamamaraan ng asul na karagatan
Isang bagong puwang sa merkado
Upang ihinto ang pagsusumikap upang talunin ang kumpetisyon, ay maghanap para sa isang segment sa merkado kung saan walang mga karibal, upang maging makabagong, upang muling mabuo ang isang merkado. Ang lahat ay tapos na mula sa isang analitikong pananaw, pinaplano ang nais mong gawin habang nirerespeto ang proseso upang maisagawa ang isang proyekto, hindi ka dapat magkaroon lamang ng isang ideya at gawin ito sa kung ano ang pinaniniwalaang tamang bagay, kinakailangan na umasa sa mga batayan.
Ang pandaigdigang ideya kumpara sa mga numero
Dapat kang magkaroon ng isang malinaw na ideya tungkol sa kung ano ang plano mong gawin, isaalang-alang ang mga numero, ngunit batay ito lalo na sa kasalukuyang globalisasyon at hinahangad na lumayo mula sa kumpetisyon sa kung ano ang hinahangad mong ipatupad.
Naghahanap upang mapalawak ang merkado
Ang pokus ng mga samahan na kasalukuyang nakatuon sa dalubhasa sa isang merkado o labis na paghihiwalay ng isa upang mahanap, ang oryentasyong ito ay mali, dapat kang maghanap ng mga potensyal na customer, iyon ay, obserbahan kung sino ang hindi mga customer at obserbahan ang kanilang mga pangangailangan upang masiyahan ang mga ito, sa pagkakasunud-sunod upang makakuha ng isang karampatang kalamangan.
Ang pagtaas ng mga posibilidad
Hindi lahat ay batay sa pagpaplano, kailangan mong mag-imbestiga upang ang lahat ay mangyayari nang mabuti sa pagpapatupad ng diskarte o ideya, pagbabawas ng mga posibleng panganib. Ang layunin ng asul na karagatan ay upang mag-alok sa customer ng isang hindi inaasahang, orihinal na mabuti at serbisyo na nagbibigay kasiyahan sa isang pangangailangan, gumawa ng pagkakaiba sa mga produktong darating habang nananatiling kapaki-pakinabang sa customer.
Ang isang mahalagang punto na hindi dapat balewalain ay ang presyo, dapat itong estratehiko, upang ubusin ng mga customer ang produkto, hindi lamang isang beses ngunit pana-panahon, sa gayon ang paglikha ng mga mamimili na matapat sa samahan.
Pagpapatupad ng pagbabago
Matapos mabuo ang istraktura ng ideya, oras na upang maisakatuparan ito, isinasagawa ang isang pagsusuri sa kung ano ang nangyayari at kung ano ang nabuo sa paligid nito, upang maisagawa ang isang kontrol.
Proseso ng pag-debug
Tulad ng anumang pagbabago, dapat itong pinakintab, kaya batay sa pagsusuri ng mga pagbabagong nagawa, kinakailangan upang makita ang mga pagkabigo o mga lugar ng pagkakataon na maalis o baguhin ang mga ito upang ang iminungkahing asul na karagatan ay isang kuwento ng tagumpay.
Patuloy na pagpapabuti
Hindi magandang mawalan ng pananaw, kapag ang asul na karagatan ay matagumpay na naitatag, ang perpekto ay upang magsimulang maghanap ng bago upang hindi mapanganib na bumalik sa isang pulang karagatan.
Mga kinakailangang kasanayan at kakayahan
Upang makapasok sa isang asul na karagatan, ang ilan sa mga sumusunod na katangian ay kinakailangan:
Innovation. Ito ay nagpapakilala ng isang bagong bagay, paglikha o pagbabago ng isang bagay, nakatuon ito sa teknolohiya.
Halaga. Nilalayon nitong madagdagan ang "antas ng pagiging kapaki-pakinabang o kakayahan para sa mga bagay, upang masiyahan ang mga pangangailangan o magbigay ng kagalingan o kasiyahan" (Real Academia Española, 2015)
Pagpapabago sa halaga. "Ito ay nangyayari kapag pinamamahalaan ng mga kumpanya na ihanay ang pagbabago sa mga posisyon ng kita, presyo at gastos." (W Chan Kim, Renee Mauborgne, 2005)
Kakayahang gumawa ng mga paghatol. Gumawa ng magagandang desisyon sa tamang oras
Pagkakapantay-pantay. Tumutok sa kung ano ang nararapat.
Tapang. Ang pagkakaroon ng lakas ng loob upang magpasya at kumuha ng mga panganib.
Pagsusuri. Ang pag-iisip na may isang malamig na ulo upang hindi mapupuksa ng emosyon.
Mga tool sa asul na karagatan
Ang madiskarteng larawan
Ito ay isang tool na diagnostic at isang pamamaraan para sa paggawa ng mga asul na karagatan. Sa unang pananatili, sumasalamin ito sa kasalukuyang pamamaraan ng kumpetisyon, kung ano ang natatanggap ng kliyente at kung ano ang inaalok ng iba. Kinakatawan nila ang pinakamaraming mga variable na kinatawan ng isang produkto o serbisyo, subalit ang impormasyon na dapat isaalang-alang ay ang mga kahalili, hindi ang mga kakumpitensya at ang mga potensyal na kliyente, hindi ang aming mga kliyente, upang ma-obserbahan ang lampas sa mga hangganan ng kumpanya.
Balangkas ng apat na aksyon
Ang tool na ito ay dinisenyo upang sirain ang dilema sa pagitan ng pagkita ng kaibahan sa pagitan ng pagkita ng kaibahan at mababang gastos, para sa mga ito kinakailangan na sagutin ang apat na mga katanungan:
- Ano ang mga variable na kinukuha ng industriya na dapat tanggalin? Ano ang mga variable na dapat mabawasan nang maayos sa ilalim ng pamantayan ng industriya? Ano ang mga variable na dapat dagdagan nang mataas sa pamantayan ng industriya? Ano ang mga variable na dapat lumikha dahil ang industriya ay hindi pa inaalok sa kanila?
Ang unang tanong ay nag-aalis ng mga variable mula sa kung saan ang mga industriya ay umiikot nang mahabang panahon, kung minsan ay pinahahalagahan ng mga customer ang iba't ibang mga bagay ngunit hindi ito nakikita ng mga kumpanya.
Ang pangalawa ay tumutukoy kung mayroong mga variable na hindi kinakailangan na pinalaki sa pamamagitan ng pagsubok na tumayo mula sa kumpetisyon sa pamamagitan ng pagtaas ng kanilang mga gastos nang hindi bumubuo ng kita.
Ang pangatlong tanong ay nagdadala at tinanggal ang mga tinanggal na o binawasan na mga variable na ipinataw ng industriya sa mga customer.
Sa wakas ang ikaapat na natuklasan ang mga bagong halaga para sa mga mamimili, na lumilikha ng demand at pagbabago ng mga presyo ng industriya.
"Matanggal" binawasan - pagbawas-pagtaas- lumikha "
Ito ay ang pandagdag sa pamamaraan ng apat na aksyon at ang mga sumusunod na benepisyo ay nakuha:
- Ang paghahanap ng pagkita ng kaibahan at mababang gastos nang sabay-sabay upang maalis ang dilemma sa pagitan ng halaga at gastos.Tukuyin kung ano ang nakatuon sa kanila.
Ang diskarte sa pulang karagatan kumpara sa asul na diskarte sa karagatan
Ang diskarte ng pulang karagatan ay nagtatag at mga tiyak na katangian:
- Batay sa kumpetisyon, naghahanap lamang sila ng pagkita ng kaibahan sa gastos o kalidad na naghahanap para sa pag-optimize.Gumamit ng benchmarking upang matalo ang kumpetisyon. Sakupin ang umiiral na demand. Magpasya sa pagitan ng pagpapalakas / pagbabago ng halaga o gastos ng produkto.Tumuon sa umiiral na proseso upang tumayo mula sa kumpetisyon. o upang mabawasan ang mga gastos.
Sa kaibahan, ang asul na karagatan ay may mga sumusunod na katangian:
- Batay sa pagbabago sa halaga, iyon ay, na walang mga hadlang o itinatag na mga istraktura Wala itong mga kakumpitensya kaya hindi mahalaga para sa samahan Ang pagpasok sa isang hindi kilalang target na merkado Pagkamit ng posibilidad ng pamamahala ng halaga at gastos ng produkto nang sabay-sabay mga aktibidad upang makamit ang pagkita ng kaibahan at mababang gastos.
Mga halimbawa
Mga NetJets (tagabenta ng mga eroplano ng negosyo). Napansin ng kumpanyang ito na ang mga taong naglalakbay para sa negosyo ay mayroon lamang dalawang pagpipilian upang maglakbay sa klase ng negosyo sa isang komersyal na eroplano o para sa kumpanya na bumili ng kanilang sariling eroplano, kaya ipinatupad nila ang pag-aalok sa kanilang mga kliyente ng ikalabing siyam ng isang eroplano na ibabahagi sa labinlimang iba pa. kliyente, nakakakuha ng karapatan sa limampung oras ng flight sa bawat taon. Nakukuha ng mga kliyente ang serbisyo ng isang pribadong jet sa isang mababang presyo. Ang kumpanya na ito ay nilikha ang asul na karagatan ng fractional pagmamay-ari ng jet.
Canyon. Sa loob ng mahabang panahon ang kumpanyang ito ay nakatuon sa pagbebenta ng mga photocopier sa mga samahan, mayroon silang isang malaking kapasidad at kapasidad, gayunpaman napagpasyahan nilang baguhin ang kanilang pokus na nagbibigay ng isang bagong asul na karagatan, na nakatuon sa mga hindi kanilang mga customer ngunit nangangailangan ng isang produkto. katulad, kaya lumikha ako ng maliit at madaling gamitin na mga desktop printer.
Si Ralph Lauren, isang taga-disenyo ng Amerikano, ay nabuo ng "haute couture nang walang fashion" sa pamamagitan ng pagsasama ng mga katangian ng haute couture, iyon ay, ang taga-disenyo, mga magarang tindahan, pinong mga materyales; na may mga katangian ng mga pangunahing linya, klasikong hitsura at mababang presyo. Hindi lamang ako sumasaklaw sa mga madiskarteng merkado, ngunit umaakit din ito sa mga bagong customer araw-araw.
Mga curve. Itinayo nila ang kanilang asul na karagatan sa pamamagitan ng pag-agaw ng mga natatanging lakas ng dalawang estratehikong grupo, ang mga kababaihan na nagnanais ng mababang gastos sa kalusugan at madaling magamit na mga makina, tinanggal at bawasan ang lahat ng mga aspeto ng tradisyunal na club sa kalusugan na walang gaanong interes sa mahusay na masa ng kababaihan. kababaihan: ang paglalagay ng espesyal na makina, pagkain, spa, swimming pool at kahit na ang mga pagbabago sa mga silid. Ang sistema ng pagsasanay sa Quickfit ay gumagamit ng mga hydraulic ehersisyo machine na hindi nangangailangan ng pagsasaayos, ligtas, madaling gamitin, at hindi nagbabanta.
Napanood ng Apple iTunes ang pagbaha ng ilegal na pagbabahagi ng file ng musika na nagsimula noong mga huling bahagi ng 1990. Habang ang industriya ng pag-record ay nagpumilit na itigil ang piracy ng mga pisikal na CD, ang pag-download ng iligal na musika ng musika ay patuloy na lumalaki. Gamit ang teknolohiya sa lugar para sa sinumang mag-download ng libreng musika, malinaw ang takbo patungo sa digital na musika. Ang kalakaran na ito ay binigyang diin ng mabilis na paglaki ng demand para sa mga MP3 player na naglaro ng mobile digital music, tulad ng hit iPod ng Apple. Sinira ng iTunes ang isang pangunahing kadahilanan ng istorbo ng customer: ang pangangailangan na bumili ng isang buong CD kapag nais nila ang isa o dalawang kanta lamang dito.
Cirque du Soleil. Sa Espanyol na tinawag na Circo del Sol ay naglalayong ito sa isang tiyak na pamilihan, na mga bata, subalit ang segment na ito ay masyadong puspos; kaya napagpasyahan na maghanap para sa isa pang uri ng merkado, kaya ipinatupad ko ang kasabihan na "muling binuhay namin ang sirko" at binago ang pagtatanghal nito na pinagsasama ang mga kilos ng sirko sa dula ng teatro upang ang pamilihan nito ay para sa mga matatanda at bata, dahil walang katulad na sirko Ito ay isang tagumpay na tagumpay.
Cemex. Gayundin sa Mexico mayroong isang tagumpay na kwento ng Blue Ocean, binago ng kumpanyang ito ang orientation mula sa pag-andar hanggang sa emosyonal. Karaniwan, tumagal ng 4-6 na taon para sa isang pamilyang gitnang klase upang makapagtayo ng karagdagang silid, dahil ang mga pamilya na ito ang nagbibigay ng prayoridad sa mga partido tulad ng mga kasalan, binyag XV taon. Kaya isinasagawa ng kumpanyang ito ang isang programa na tinawag na "Heritage Ngayon", kung saan ang isang pangkat ng mga pamilya ay nakikipagtulungan bawat linggo at ang nagwagi ng "bangka" ay na-raffle, ang bawat pamilya ay maaari lamang manalo ng isang beses, sinuman ang nanalo ng mga sapat na materyales upang makagawa ng isang kumpletong silid-tulugan.. Ang program na ito ay pinamamahalaang upang madagdagan ang kita ng industriya na ito.
Kuwento
Ang agila at coop ng manok.
Isang araw may nakitang isang lalaki sa isang lupa sa lupa pauwi. Ang itlog ay mula sa isang agila, ngunit sa pag-uwi niya ay inilagay niya ito sa pugad ng isa sa kanyang mga manok na pinapalo niya.
Makalipas ang ilang araw ang eaglet ay lumitaw mula sa shell, pinalaki ang sarili kasama ang mga sisiw sa bukid.
Ginugol ng agila ang buhay nito na kumikilos tulad ng isang manok. Siya scratched ang lupa na naghahanap para sa mga maliit na buto at insekto upang feed. Nag-cluck at nag-cluck tulad ng mga manok. Kapag nais niyang lumipad, ibinalot lamang niya ng bahagya ang kanyang mga pakpak upang bahagya siyang bumangon ng isang metro sa itaas ng lupa. Wala sa mga ito ang tila hindi normal sa kanya mula noon ay kung paano kumilos ang ibang mga manok.
Isang araw nakita niya ang isang marilag na ibon na lumilipad sa malinaw na kalangitan.
- Ang ganda ng ibon! sabi niya sa isa sa mga manok na katabi niya. Anong uri ng ibon iyon? Ito ay isang agila, "ang reyna ng mga ibon" - sagot ng kanyang kasama. Ngunit huwag makuha ang iyong pag-asa at huwag kang tumingin sa kanya nang higit pa kaysa sa hindi ka magiging katulad niya.
Ang agila ay dinala sa pamamagitan ng payo ng iba pang mga manok at simpleng tumigil sa pagbibigay pansin sa mga agila na lumipad sa bukid. Sa huli namatay ang agila sa paniniwala na ito ay isang manok. (Ang agila at manok ng manok, sf)
Ang mga kumpanya ay may potensyal na lumago at umunlad sa mga bagong lugar ng pagkakataon, sa mga hindi maipaplano na mga merkado, ngunit ang takot sa kabiguan, ang kawalan ng lakas ng loob at katapangan ay naghihimok sa kanilang pagpapanatili sa mga puspos na mga segment ng merkado, sa isang pulang karagatan. Kaya kung wala kang lakas upang magbago at gumawa ng iyong paraan patungo sa isang asul na karagatan, malamang na pupunta ka sa pagkalugi.
konklusyon
Mayroong iba't ibang mga paraan ng pagsasama ng mga asul na karagatan sa isang umiiral na kumpanya, na lumilikha ng mga makabagong extension, na umaabot sa mga hangganan, pag-target sa mga potensyal na customer, ang mga kasanayang ito ay nagbibigay ng mas maraming kita kaysa sa mga pinamamahalaang mga produkto.
Gayunpaman, ang mga kumpanya ay tumangging gumamit ng asul na diskarte sa karagatan dahil komportable sila sa karaniwang mga kasanayan at pamamaraan na ginagamit ngayon, kaya't nananatili sa pulang karagatan.
Ito ay nagkakahalaga ng banggitin na walang matagumpay na kumpanya sa pagpapanatili ngunit mayroong isang kapansin-pansin na pagkakaiba kapag ang mga estratehikong paggalaw ay ginagamit upang makapasok sa asul na karagatan, kaya minarkahan ang bago at kapansin-pansin na mga tilapon.
Kapag ang isang asul na karagatan ay nilikha hindi nangangahulugan na ito ay mananaig tulad nito sa loob ng mahabang panahon dahil ang mga kakumpitensya ay karaniwang lumitaw sa ibang pagkakataon, kaya dapat kang magpatuloy na maghanap ng mga bagong merkado at manatiling maaga.
Mga Sanggunian
- (sf). Nakuha noong Pebrero 12, 2015, mula sa http://walterteran.com/como-el-guila-o-como-la-gallina-tu-pensamiento-es-lo-que-t-eres/la diskarte ng asul na karagatan. (2015). Nakuha noong Pebrero 12, 2015, mula sa http://www.blueoceanstrategy.com/Real Academia Española. (2015). Nakuha noong Pebrero 12, 2015, mula sa http://lema.rae.es/W Chan Kim, Renee Mauborgne. (2005). Ang asul na Diskarte sa Karagatan. Bogota: Campus.
