Sa pinakakaraniwang kalagayan sa pamilihan, ang pagpapasyang bumili ng mga produkto ay naproseso sa pamamagitan ng kabutihan ng kompromiso sa pagitan ng mga katangiang itinalaga sa produkto (imahe nito) at ang presyo, sa isang paghahambing sa pagitan ng makabuluhang alok para sa consumer.
Ngunit ngayon ay lalong mahirap na mapanatili ang imahe ng mga tatak dahil sa isang kumbinasyon ng mga kadahilanan tulad ng: ang polusyon ng stimuli na humahantong sa mga mamimili na nagkakaroon ng mas kaunti at mas kaunting posibilidad ng pag-ukit sa kanila sa isip, sa pagtaas ng kumpetisyon ng mga tatak, sa bilis ng ang mga pagbabago at higit na kahalagahan na itinalaga sa mga aksyon sa Mga Punto ng Pagbebenta.
Ito ay humahantong sa presyo ng pagbebenta ng mga produkto na naglalaro ng isang mas mahalagang papel, dahil: pinatataas nito ang desisyon ng pagbili sa pamamagitan ng presyo, at din, ang presyo ay hindi lamang kumakatawan sa gastos ng produkto para sa consumer, ngunit nakatayo din bilang isa pang tagapagpahiwatig ng imahe ng produkto.
Samakatuwid ang pangangailangan na permanenteng alagaan ang patakaran ng presyo, ngunit kung gaano kahirap na magtatag ng isang tamang patakaran sa presyo, at pinakamahalaga, na may pagpapatuloy sa paglipas ng panahon !!.
Napapailalim sa isang patuloy na pag-agos ng mga alok, promo at nakalantad sa isang lumalagong iba't ibang media, ang consumer ay patuloy na nagbabago sa kanyang pang-unawa sa laki ng mga halaga ng mahal at mura.
Posible ba bilang isang negosyante na magkaroon ng mga mekanismo na makakatulong upang magbalangkas ng isang magkakaugnay at napapanatiling diskarte sa presyo sa paglipas ng panahon?
Oo ito. May isang pamamaraan na tinatawag na PERCEIVED VALUES na nalalapat sa bagay na ito.
Ngunit mayroon ba itong patuloy na mga resulta sa paglipas ng panahon?
Ang katotohanan ng pagkakaroon ng sistematikong sukatin ang Mga Bawat Mga Halaga sa buong taon ay nagbibigay-daan sa pagpapatuloy na ito.
Ano ang ibig sabihin ng Perceived Values?
Ito ay ang pang-unawa na nabuo sa ulo ng mamimili sa pamamagitan ng pagsasama ng alok ng produkto o serbisyo sa kanilang isip. Ito ay nahayag sa tatlo o apat na pangunahing katangian nito, na hahantong sa mamimili sa desisyon ng kanilang pagbili.
Paano natukoy ang mga pangunahing katangian?
Sa pamamagitan ng pagganyak na pananaliksik ng isang pangkat ng mga mamimili, ang kanilang pag-uugali sa pagbili tungo sa inaalok na produkto ay nasuri. Mula rito ay lalabas ang tatlo o apat na pangunahing drayber na sumandal sa pagpapasyang bumili ng produkto.
Paano sinusukat ang mga katangiang ito?
Ang isang porsyento ng kahalagahan ay itinalaga (sa isang scale ng 0 hanggang 100%) sa bawat isa sa mga katangian (ang kabuuan ay dapat malinaw na magbigay 100)
Sa kabilang banda, sa isang paghahambing ng bawat isa sa mga katangian na may perpektong katangian (100%) bawat isa ay minarkahan (0 hanggang 100%)
Paano nasusukat ang Perceived Halaga ng produkto?
Ang average na average na timbang na nagmula mula sa pagpaparami ng kahalagahan ng timbang sa pamamagitan ng kwalipikasyon ng katangian at pagdaragdag ng lahat ng mga katangian.
Saan pumapasok ang variable na presyo?
Ang pangwakas na presyo ng produkto ay dapat na nauugnay sa Average Perceived Halaga ng Produkto
Paano, kung gayon, ang presyo na itinakda ayon sa umiiral na mga katunggali sa merkado?
Sa pamamagitan ng mga pag-audit sa mga punto ng pagbebenta, sinusukat ang average na presyo ng produkto sa merkado.
Sa kabilang banda, iniimbestigahan kung paano kwalipikado ang mga produktong nakikipagkumpitensya na may paggalang sa mga pangunahing katangian na nauna nang natukoy at itinalagang mga halaga. Ang mga Perceived Values ay kinakalkula
Average ng lahat ng mga kakumpitensya.
Ang Average Perceived Halaga ng merkado ay kinakalkula, kung saan tutugma ang average na presyo.
Sa isang simpleng panuntunan ng tatlo, ang presyo ng produkto na ang Average Perceived Value na mayroon tayo, pati na rin ang mga average na merkado (Perceived Halaga at Presyo) ay tinutukoy.
Naturally, ang mga diskarte sa pagpepresyo ay maaaring humantong sa pareho sa pagbabago ng presyo at pagpapahusay ng mga napansin na mga katangian.
Ito ay kagiliw-giliw na tandaan na ang pamamaraang ito ay naaangkop sa alinman sa mga yugto ng siklo ng buhay ng produkto (Ilunsad, Paglago, Katamtaman, Pagkawala). Ano pa, ang sistematikong "pagsubaybay" na dapat gawin ng mga katangian na tumutukoy sa desisyon ng pagbili, bigyan kami ng eksaktong larawan ng yugto ng siklo kung saan natagpuan ang produkto.
Inaasahan din nito ang posibleng pagbabago sa pag-uugali ng mamimili sa pamamagitan ng kakayahang makita ang isang bagong katangian na pumapalit sa isa sa iba pa.
Sa ganitong paraan, ang patakaran sa pagpepresyo na mai-balangkas ay magiging ganap na pare-pareho sa diskarte ng produkto na sinusundan (mula sa huli ay idetalye namin ang iba't ibang mga pamamaraan sa hinaharap na mga artikulo).
Ang epekto sa propesyonal na pamamahala ng pamamaraang ito ng "Presyo sa Pagbebenta" ay makikita sa isang pag-optimize ng margin ng kontribusyon ng mga produkto, na nagtataguyod ng hinaharap na kakayahang kumita sa kumpanya.
Sa kabilang banda, magkakaroon ng patuloy na pagsubaybay sa pang-unawa na ang consumer ay may alok ng negosyo, na mahulaan at maasahan ang mga pagkilos ng pagwawasto para sa imahe ng mga produkto.
Sa mga pandaigdigang pamilihan at magulong kapaligiran na kung saan dapat pamahalaan ang mga kumpanya ngayon at sa susunod na sanlibong taon, kinakailangan upang magpatibay ng mga praktikal na tool ng Modern Management. Ang propesyonalisasyon ng mga gumagawa ng desisyon sa permanenteng paggamit ng mga praktikal na pamamaraan ng aplikasyon ay magpapahintulot sa mga kumpanya na bumuo ng napapanatiling mga bentahe sa paghahambing sa paglipas ng panahon.
Sa wakas ipinapakita namin sa pamamagitan ng isang simpleng halimbawa kung paano ito gumagana:
Produkto: dulce de leche (Pakete ng 1 kg)
Mga Katangian: Creamy; Tikman; Tiwala
Average na Presyo: $ 70
IMPORTANCE WEIGHT ATTRIBUTES BRAND X BRAND AND BRAND Z
0.3 CREAMY 50 30 20
0.3 TASTE 50 30 20
0.4 PAGSULAT 30 50 20
Kalkulahin ang pinaghihinalaang halaga (vp) ng mga tatak
MARK X: 50 *.0.3 + 50 * 0.3 + 30 * 0.4 = 42
MARKAH Y: 30 * 0.3 + 30 * 0. + 50 * 0.4 = 38
BRAND Z: 20 * 0.3 + 20 * 0.3 + 20 * 0.4 = 20
AVERAGE PERCEIVED VALUE = (42 + 38 + 20) / 3 = 33
Ang VP ay nauugnay sa average na presyo:
33 ay $ 35
Mga presyo ng tatak
X: (42 * $ 70) / 33 = $ 89
Y: (38 * $ 70) / 33 = $ 80
Z: (22 * $ 70) / 33 = $ 46
Ano ang dapat gawin ng BRAND Y kung ibababa ng BRAND X ang presyo nito sa $ 80?
Sa madaling salita, binaba ng BRAND X ang presyo ng 10%.
Ang BRAND Y ay may tatlong landas:
1) Ibaba ang presyo ng 10% upang mapanatili ang ratio ng PRICE / PERCEIVED VALUE at sa gayon ay hindi mapapansin bilang mas mahal.
2) Dagdagan ang iyong Average Perceived Halaga sa parehong proporsyon ng pagbaba ng presyo ng katunggali. Para sa mga ito, dapat itong mapahusay ang creamy at panlasa mga katangian na sa katunayan ay may mas kaunting pang-unawa kaysa sa BRAND X.
3) Gumawa ng isang gitnang landas sa pamamagitan ng pagbaba ng presyo na mas mababa (Halimbawa: 5%) kaysa sa BRAND X ngunit pinapabuti ang mga creamy na katangian na medyo (5%), lasa kung ihahambing sa katunggali nito.
Pangwakas na pagmuni-muni:
Ang kontribusyon ng artikulong ito at ng mga sunud-sunod na ipakita sa hinaharap na mga edisyon ay naglalayong magbigay at magbahagi ng kaalaman at karanasan.
Ang mga kagiliw-giliw na mambabasa sa mga paksa ng Marketing at Pamamahala ng mataas na pagiging kumplikado ng teoretikal, sa pamamagitan ng mga artikulo na may malakas na landing sa lokal na katotohanan, at mga halimbawa ng simpleng pag-unawa, ay magiging misyon na gagabay sa amin sa aming panukala.
