Sinasabi ang mga malubhang pagkakamali sa mga benta sa teknikal, kagiliw-giliw na huminto sa isa na napaka-paulit-ulit at na kadalasang ginagawa ng mga bagong tagapamahala, o na hindi malakas sa mga bagay na pang-organisasyon, ngunit may kapangyarihan na gawin ito, lalo na ang mga Pangkalahatang Tagapangasiwa at / o mga may-ari ng kumpanya. Pinagsasama nila ang kapangyarihan, kakulangan ng kaalaman at karanasan at, higit sa lahat, ang kawalan ng pag-asa upang makamit ang mabilis na mga resulta. Ang lahat ng mga salik na ito ay potensyal na sumasabog at maaaring makapinsala hindi lamang sa mga resulta ng kumpanya, ngunit ang istraktura ng lugar ng pagbebenta.
Suriin natin ang pinakasulit na pag-ulit. Ang mga benta sa teknikal ay may mga siklo ng pagbebenta na mula tatlo hanggang anim na buwan, kaya ang anumang panukala o pagkilos na ginawa ngayon ay magreresulta sa mga resulta ng tatlo o anim na buwan mamaya; Sa ilalim ng punong ito, ang mga maling pagpapasya ay nahuhulog sa perpektong bitag, dahil sa kaagad na hinaharap ay hindi nila mukhang may maraming epekto, ngunit darating ang pagdaraya. Karaniwan para sa isang General Manager na isipin ang pagbebenta ng mga teknikal na produkto, serbisyo o makinarya, kagamitan, atbp., Sa kanyang mga tauhang teknikal na serbisyo; Ayon sa isang panandaliang pananaw, maraming pakinabang ito: alam ng mga tao ang mga produkto, o kagamitan, atbp. Sila ay direkta at functionally na nauugnay sa customer at maaaring makatanggap ng labis na suweldo para sa gawaing ito, na makatipid ng oras at pera ng kumpanya.,at ang Teknikal na Serbisyo ng mga tao ay walang problema sa pagkikita ng higit. Sa ngayon, ang mga bagay ay mukhang napakahusay, lalo na dahil ito ang perpektong solusyon upang makipagkumpetensya sa mga hindi mahusay na nagbebenta.
Ang hindi pinansin ay ang post sale o serbisyong teknikal ay isang pantulong na gawain ng pagbebenta na ang malaking halaga ay upang malutas ang mga problema sa customer at bumuo ng katapatan, hindi ibenta. Ang pagbebenta ay higit na agresibo at madalas na nangangailangan ng mas malalang relasyon sa konteksto at tutol sa post sale; Karaniwan sa mga benta na ang mga bagay ay nabigo sa iba't ibang mga kadahilanan, kaya ang huling linya ay pagkatapos-benta upang maiwasan na nawala ang isang customer. Kaya, upang maunawaan kung bakit ang mga kahihinatnan ng naturang desisyon ay labis na katakut-takot sa kumpanya, dapat nating suriin ang mahabang listahan ng mga kawalan:
- Ang isang operator ng teknikal na serbisyo ay hindi kailanman magiging isang manager ng benta, lalo na kung hindi ka sanay sa pagbebenta at ginagarantiyahan ang mga tungkulin sa eksklusibong mga benta. Nangangahulugan ito na magagawa mong kumuha ng mga order, ngunit hindi kailanman mapapanatili ang pagbebenta sa oras dahil ang mga gawain sa teknikal na serbisyo ay umakma sa pagbebenta at hindi ang pagbebenta mismo. Kung paanong ang serbisyong pang-teknikal ay may mga random na mga siklo sa trabaho, ang pagbebenta ay may matatag na mga siklo, na pumupuno sa pagiging produktibo sa parehong mga trabaho. Walang sinuman ang maaaring tumakbo makalipas ang maraming oras kasama ang mga tool at pagkatapos ay ipakita ang kanilang sarili sa kliyente bilang isang karampatang nagbebenta, hindi ito normal o mukhang maganda, dahil ang naturang kaguluhan, kakulangan ng dalubhasa, at higit sa lahat kakulangan ng mga mapagkukunan sa bahagi ng kumpanya na gumagamit ng mga ito mga tao para sa iba't ibang mga gawain.Ang mahalagang kliyente ay karaniwang nagpapasya sa katahimikan at nang hindi inaalam ang kumpanya na hindi na interesado sa kanya, lalo na dahil alam niya na may responsibilidad siyang piliin ang pinakamahusay na nakikita niya sa bukas na merkado.Ang nagbebenta ay hindi kailanman magiging isang mahusay na serbisyo sa teknikal na walang pagsasanay sa teknikal. sapat at walang sapat na teknikal na batayan. Sa ganitong paraan ang reverse phenomenon upang ituro ang isa ay nangyayari. Ang mga intelektwal at pisikal na gawain ay ibinibigay sa proporsyon, kung gayon ito ay ang dalubhasa sa isa o sa iba pang bumubuo ng produktibo. Laging isang pagpipilian, ang kliyente ay kahina-hinala sa anumang teknikal na serbisyo na ibinebenta niya. Tinatanggal ang kabigatan at kategorya at binago ito sa isang simile ng isang master chasquilla na palaging naghahanap ng pagkakataon na magbenta ng iba pa, sinasamantala ang isang konteksto, kung minsan ay nagkakasalungatan, tulad ng mga gawaing pang-teknikal na serbisyo na nakatuon sa pag-install,pag-aayos, atbp. Ito ang pinakamahusay na paraan upang siraan ang serbisyong teknikal at mapanglaw ang mga kakayahan ng mga nagsasagawa ng papel na ito sa pamamagitan ng pag-aalok ng mga komisyon sa pagbebenta. Hindi na sila nakatuon sa katapatan at samakatuwid sa paglipas ng panahon mas gusto nila kung ano ang mas madaling kumita ng pera, ganap na nawawala ang layunin ng serbisyong teknikal at, sa lahat ng mga kaso, nagpapahina ito at bumubuo ng pag-ikot sa karaniwang matatag at karampatang mga koponan. Mayroong mga kumpanya na nabangkarote para dito lalo na kung ang kanilang katapatan ng customer ay nakasalalay sa isang mahusay at eksklusibong pagpapaandar ng Teknikal na Serbisyo.Ang pinakamalaking banta ay dumadaan sa kasabihang »lahi ng mga baka at ilalabas nila ang iyong mga mata»: Ito ay mas pangkaraniwan kaysa sa isang operator teknikal na serbisyo na natutong magbenta ay may isang mapagkumpitensyang negosyo na mananatiling nagbebenta sa kumpanya na bumubuo nito.Ito ay dahil ang negosyo ng mga serbisyong pang-teknikal sa pangkalahatan ay walang mga hadlang sa pagpasok at ang tanging bagay na kulang sa intelihenteng operator ay ang maunawaan kung paano gumagana ang merkado upang agad na matagpuan ang kanyang sariling kumpanya kung mangyari ang mga bagay. Ito ay bihirang para sa isang tindera na gawin ito, at bihira para sa isang operator ng teknikal na serbisyo upang maging isang mabuting salesperson habang pinapanatili ang gawaing batayan.Sa kaganapan ng isang paglabag sa pagpapaandar ng benta, o isang pagkabigo ng mga produkto, kagamitan, makina, atbp., na ibinebenta ng isang operator ng teknikal na serbisyo, magkakaroon agad ng isang pagkawasak ng operator na naghalo sa pagbebenta sa kanyang trabaho sa pag-aayos, o pag-install, atbp. Ito ay mas karaniwan para sa isang operator ng teknikal na serbisyo upang siraan ang kanyang sarili para sa "pagpasok sa mga binti ng mga kabayo," kaysa kung mananatiling tapat siya sa kanyang dalubhasang papel,Higit sa lahat, ito ay isang mahalagang kahilingan sa lubos na mga pamilihan ng teknikal, tulad ng pagmimina, gamot, linya ng produksyon, atbp. Ang mga nagtitinda ng kumpanya na nagpasya na ang mga teknikal na operator ng serbisyo ay nakikipagkumpitensya dito, ay pakiramdam na maliit na pinahahalagahan ng kumpanya at kalooban Sa kalaunan ay aalisin nila ang mga kumpanya na may mas malakas na istraktura ng pagbebenta at hindi batay sa doktrina na "mahinang sirko", na kung saan walang espesyalista o pokus. Tataas ang turnover ng kawani at bababa ang pagdadalubhasa, at ang imahe ng kumpanya ay mahulog nang mahulog.Sa lugar ng Teknikal na Serbisyo, ang mga mas mahusay sa pagbebenta ay natural na mas mahusay na mga nagbebenta kaysa sa mga operator ng serbisyo sa teknikal at susubukan na lumipat sa mga benta, mawala ang kanilang sarili marahil isang mahusay na operator ng teknikal na serbisyo at nagwagi, madalas na isang pangkaraniwang tagapagsalin,na sa unang paghihirap sa mga resulta, susubukan niyang bumalik sa kanyang dating pagpapaandar ng teknikal na serbisyo na mas ligtas sa mga tuntunin ng kita, kahit na hindi siya kumita tulad ng sa mga benta. Maraming beses na natatapos ito sa pagbibitiw o pagbasura ng tao dahil sinusubukan niyang bumalik sa serbisyo sa teknikal kasama ang suweldo ng nagbebenta, na sa pangkalahatan ay mas mataas. At sa ito ay malinaw ang Batas sa Paggawa pagdating sa pakikipaglaban.Sa paglipas ng panahon ang tanging bagay na nakamit ay ang pagkasira ng istruktura ng organisasyon ng kumpanya, upang madagdagan ang mga suweldo ng teknikal na serbisyo na ginagamit upang kumita ng dagdag para sa isang function na hindi nila ginagawa tumutugma, bumubuo sila ng pag-ikot kapwa sa mga hindi nais magbenta at sa mga nais magbenta, na ibinigay na ang ilan ay nais na umalis para sa isang kumpanya na nangangailangan lamang ng kanilang mga teknikal na serbisyo ng serbisyo,at iba pa dahil lilipat sila sa mga eksklusibong nagbebenta. At dahil alam nila na ang kumpanya ay walang eksklusibong mga nagbebenta, dahil inihalo ito sa kanila sa serbisyong teknikal, tiyak na pupunta sila sa isang mas malubhang kumpanya pagkaraan ng ilang sandali.. Tulad ng malinaw na mga prinsipyo ng pamamahala, malamang na ang lahat ng mga pagkilos na ito ay gagawin, sa pamamagitan ng mga may kapangyarihan na gawin ito, hindi makatarungan, nang walang pag-alam sa pinuno ng kani-kanilang lugar ng benta at, sa iba pang mga kaso, ang pakikipag-usap nito bilang isang form ng parusa dahil hindi nila ginagawa ang mga bagay nang maayos, samakatuwid ay maglalagay sila ng magkakatulad na koponan na gawin ang kumpetisyon at ipakita sa kanila kung paano ginawa ang mga benta. Sa ganitong paraan, lumilitaw ang isang General Manager sa maikling termino bilang malakas, ngunit sa mahabang panahon ay napagtanto niya na nasira niya ang kumpanya sa pamamagitan ng pagpapahina sa istraktura, paglabag sa mga prinsipyo ng dibisyon ng paggawa,na nagiging sanhi ng pinsala sa specialization at pagiging produktibo ng isang kumpanya; hindi iginagalang ang prinsipyo ng duwalidad ng utos, kung saan ang lahat ng mga desisyon sa pagbebenta ay dapat na maihatid kasama ang mga namamahala sa mga benta at hindi magkapareho, at sa wakas, ang pagpasa sa isa sa mga sagradong prinsipyo ng Pangkalahatang Pamamahala ng isang kumpanya, na kung saan ay upang matiyak na ang kumpanya, sa mga tuntunin ng mga mapagkukunan ng tao, ay nananatiling magkakaisa, pag-iwas sa pag-ikot, pagkasira ng istruktura ng organisasyon, mga kontrol, mga linya ng hierarchical at, sa pangkalahatan, pagpapalagay ng pagpapasya. Ano ang mas seryoso, pagpapatunay na mga kasanayan na malinaw na naglalayong masira ang konsepto ng pagiging produktibo. Karaniwan na para sa mga ganitong uri ng mga tagapamahala na mapang-api ang kanilang mga tao, ngunit ipagtanggol sila nang magulang nang sa tingin nila ang iba ay sinisiraan sila.Maraming mga reaksyon sa katunayan ang bumubuo ng agarang pag-ikot ng mga taong nagbitiw sa anumang dahilan na mapalaya mula sa kawalang-tatag ng isang General Manager na kumikilos sa pamamagitan ng pag-armas at pag-disarming ng mga istruktura ng organisasyon nang hindi isinasaalang-alang kung sino ang nagtalaga bilang mga delegado upang pamahalaan ang isang tiyak na yunit. Halimbawa, ang isang Pangkalahatang Tagapamahala ay hindi dapat direktang sawayin, hamunin, o pilitin ang isang subordinate ng isang tagapamahala ng lugar; ang tamang bagay ay ang pinuno ng lugar mismo ang gumagawa nito, samakatuwid ang tamang bagay ay ang pakikipag-usap ng Pangkalahatang Tagapamahala sa pinuno ng nasasakop na iyon upang kumilos siya. Ang error na ito ay madalas na bumubuo ng covert rotation at kawalang-tatag sa mga nakasaksi dito, hindi sa banggitin na pinapahina nito ang hierarchical na istraktura at pormal na samahan.pagpapawalang-bisa sa mga bossing na sumusuporta sa istraktura at unti-unting sinira ito bilang isang kinahinatnan. Ang taas ng isang mahina na istraktura ng organisasyon ay na mahawakan bilang isang bowling alley sa pamamagitan ng dapat bigyan ng kapangyarihan ang kanilang samahan sa pamamagitan ng pagbibigay kapangyarihan sa kanilang mga tagapamahala at mga subordinates at pagtataguyod ng pagdadalubhasa sa halip na panloob na karamdaman kung saan ang mga alingawngaw, pang-aabuso sa organisasyon, kawalang-tatag, atbp. lumikha sila ng hindi mapakali sa mga pinaka may kakayahang lumipat, na nag-aalok ng isang ligtas na lugar sa mga taong hindi nais na masukat, makontrol o mag-direksyon, dahil alam ng malaking boss kung ano ang ginagawa niya. Karaniwan, ang mga pangkalahatang tagapamahala na may mga gawi na ito ay kumbinsido na sila ay malakas sa ganitong paraan, hindi alam na ito ang eksaktong kahulugan ng isang mahina na boss na may pamunuan na na-disconnect mula sa nais niyang makamit para sa kanyang kumpanya: maliban kung nais niyang mapahamak ito.Ipinagmamalaki ng pagmamataas ang isa at ipinagkakait ang anumang pagpuna. Karaniwan sila ay matigas ang ulo at ang pinakamahirap ay ang mga naniniwala na ang mahusay na edukasyon ay nakakatipid sa kanila mula sa anumang panganib o error: isang superhero na sumusubok na tumakbo kasama ang mahabang cape nang maaga.. Sa paglipas ng panahon, natutukoy ng mga siklo ng teknikal na pagbebenta, ang Napagtanto ng pangkalahatang tagapamahala na nagkamali siya at matutuklasan na kailangan niyang simulan muli upang mabawi ang mga resulta na hindi kailanman nagmula sa pagpapasya na magsimula sa isang pakikipagsapalaran na na-sponsor sa pamamagitan ng hindi papansin ang mga pangunahing prinsipyo ng pagpapatakbo ng isang negosyo. Walang libre.isang superhero na sumusubok na tumakbo kasama ang mahabang cape nang maaga.Sa paglipas ng panahon, na tinutukoy ng mga siklo sa pagbebenta ng teknikal, napagtanto ng pangkalahatang tagagawa na nagkamali siya at hahanapin niyang kailangan niyang simulan muli upang mabawi ang mga resulta na hindi pa dumating. para sa pagpapasya na sumakay sa isang pakikipagsapalaran na na-sponsor sa pamamagitan ng hindi papansin ang pangunahing mga prinsipyo ng pagpapatakbo ng isang negosyo. Walang libre.isang superhero na sumusubok na tumakbo kasama ang mahabang cape nang maaga.Sa paglipas ng panahon, na tinutukoy ng mga siklo sa pagbebenta ng teknikal, napagtanto ng pangkalahatang tagagawa na nagkamali siya at hahanapin niyang kailangan niyang simulan muli upang mabawi ang mga resulta na hindi pa dumating. para sa pagpapasya na sumakay sa isang pakikipagsapalaran na na-sponsor sa pamamagitan ng hindi papansin ang pangunahing mga prinsipyo ng pagpapatakbo ng isang negosyo. Walang libre.
mga rekomendasyon
Para sa isang kumpanya upang makamit ang mga resulta at mapanatili ang mga ito sa paglipas ng panahon, dapat itong palakasin ang istraktura ng organisasyon nito, pinapanatili itong tapat sa diskarte na idinisenyo nito sa loob ng panahon. Ang isang matibay na istraktura, hindi lamang ang mga lugar nito ay mahusay na tinukoy, ngunit ang mga tagapamahala nito ay mahusay na binigyan ng kapangyarihan at sa pamamaraang ito ay nagsisikap na magtrabaho sa dami ng mga sistema ng kontrol na nagpapahintulot na makagawa ng maaasahan, integrative at coordinated na mga desisyon sa mga mapagkakatiwalaang mga tauhan ng pamamahala. Sa katunayan, dapat mong gamitin ang magagamit na kaalaman sa pangangasiwa at pamamahala at mga tool nang naaangkop, pagsasailalim ng iyong mga tao dito, hanggang sa naaangkop na pagbabago sa kultura ng trabaho na nagaganap sa paglipas ng panahon. Kung hindi, ang CEO ang magiging pangunahing problema ng iyong kumpanya, sa halip na solusyon.
Hindi pa huli ang humingi ng tulong. Alam ng mga negosyante na ang kumpanya ay ang lahat ng kanilang kabisera upang mabuhay at kumita ng pera, at maliban kung walang kahirap-hirap silang magmana ng isang samahan o isang hindi mapagkakatiwalaang empleyado na may tiwala na mataas, kapag ang mga kumpanya ay bumaba ay madalas silang nawalan ng kanilang sando, at kung hindi ito sapat hanggang kalayaan. Alalahanin dahil ang mga nangungunang pagkakamali sa pamamahala ay hindi nagiging sanhi ng maliit na pinsala. Ito ay isang oras.
