Sa pamamagitan ng bawat isa sa aming mga aksyon sa pagbebenta, ang aming mga nakikipanayam ay permanenteng nagraranggo sa amin, na bumubuo ng isang imahe na nagsasabi sa kanila kung ano ang kagaya ng kumpanya at mga produkto o serbisyo na kinakatawan namin.
Hindi ito dapat maalarma, lalo na kung tayo ay naglalaro ng isang tunay at mahusay na propesyonal na papel, na suportado ng isang pamamahala na nakakatugon sa aming naaangkop na profile para sa posisyon at, lalo na, sa pamamagitan ng pagsasanay na natanggap namin sa kumpanya upang makabuo ng isang mahusay na aktibidad na kung saan mahalagang kita para sa subsistence at pag-unlad ng samahan ay lumitaw.
Paano nabuo ang imaheng ito sa amin sa aming mga kliyente?
Mula sa sandaling nakipag-ugnay kami sa isa't isa sa kauna-unahang pagkakataon, sa pamamagitan ng telepono, sa personal o sa iba pang paraan ng komunikasyon, sa isipan ng aming bagong potensyal na mamimili, mga pananaw tungkol sa kung ano ang ginagawa namin, ipahayag, kilos, atbp ay ginawa sa isip ng aming bagong potensyal na mamimili.
Ang kahihinatnan na bumubuo ng bawat isa sa aming mga pag-uugali, ayon sa kanilang kalidad, ubiquity, kahusayan at pagiging epektibo, kapag napagtanto ng aming tagapanayam, pinarehistro niya ang mga ito sa kanyang isip sa ilalim ng "tiyak na mga label ng synthesis" ayon sa positibo, nakasisilaw, mahusay, mapagkakatiwalaan, atbp, kung saan nakita mo ang mga ito sa mga naturang okasyon.
Ang tatak na iyon na itinalaga sa amin ng bawat tagapanayam ay kumakatawan sa imaheng nabuo sa amin at maiitala sa kanilang agarang memorya (RAM) o sa iba pang mga mediated record (hard disk) ng kanilang isip, na makabuluhan ang pag-conditioning kung ano ang maaari nating makamit sa kanila sa hinaharap sa pamamahala ng aming benta.
Alinsunod dito, nahaharap kami sa dalawang dilemmas upang malutas ang tungkol sa mga pinaka-epektibong katangian na dapat magkaroon ng isang profile upang mas mahusay na mag-ambag sa mga resulta ng benta na hinahabol sa pamamagitan ng pamamahala.
Ano ang inaasahan ng kasalukuyang o potensyal na customer mula sa nagbebenta
Ito ay napaka masigla upang tukuyin kung ano ang dapat na profile upang makamit ang matagumpay na pamamahala ng mga benta para sa sansinukob ng mga produkto at serbisyo na nangangailangan ng kanilang pagbebenta sa pamamagitan ng mga kinatawan.
Gayunpaman, maaari naming pag-aralan ang ilang mga mahahalagang aspeto na malaki ang naiambag sa layuning ito, sa paraang maiakma ito ng bawat espesyalista sa kanilang sariling pamamahala at katotohanan.
1. Angkop. Ang expression na ito ay kumakatawan sa mahahalagang aspeto ng isang propesyonal na tindera, na nangangahulugang ang kayamanan ng kaalaman na mayroon sila tungkol sa kanilang sariling mga produkto o serbisyo at ang kanilang kumpetisyon sa direktang kaugnay sa kasiyahan o solusyon na ibinibigay nila para sa mga pangangailangan o problema ng kanilang mga tatanggap.
Ang lakas na ito ay hindi nakuha sa pamamagitan ng mga posibilidad ngunit sa pamamagitan ng mga aksyon. Ang bawat expression, nilalaman at form nito, na suportado ng isang matatag at malalim na kaalaman, ay ang tanging bagay na maaaring makapagpadala ng isang imahe ng tiwala na napakahalaga na napag-alaman kapag pinapayuhan, pinapayo o nagmumungkahi ng pinakamagandang alternatibo o mga kahaliliang hinihiling ng iyong tagapanayam..
Ang tamang pagpili ng mga nilalaman ng pampakay na isama sa paunang pagsasanay (1) ng nasabing mga kinatawan ay isa lamang na nagpapahintulot sa samahan na matiyak na ang ninanais na imahe, kapwa sa porma nito at sa kakanyahan nito, ay makakamit.
2. Ang profile patungkol sa kung ano ang kinakatawan at ibinebenta nito. Dito nakasalalay ang isa sa mga pinaka-laganap na mga error sa tradisyunal na pamamahala ng mga benta na lumitaw kapag ang isang kinatawan ay isinasama at ilagay sa serbisyo nang walang isang sulat sa kung ano ang nais ng kumpanya upang maipadala sa pamamahala nito sa merkado. (dalawa)
Kapag mayroong isang "perpektong profile" sa bawat samahan, mayroong isang mabisang tool para sa pagpili at proseso ng pagsasama ng pinakamahusay na salespeople nito, na magpapahintulot sa pagbuo ng isang kumikitang pamumuhunan sa kanilang paunang at patuloy na pagsasanay sa buong panahon kung saan nabibilang sa pangkat.
Ano ang imahe na nais nating iparating?
Ito ang iba pang problema na nahaharap ng bawat samahan na nakatuon sa matagumpay na pamamahala ng mga benta.
Ang higit na kalinawan kung saan ito ay tinukoy ng iyong mga CEO ay direktang mag-aambag sa mga kahihinatnan na lumitaw mula sa paglalapat nito sa pagpili at pagsasanay ng iyong mga kinatawan ng benta.
Sa tradisyunal na istruktura ng pamamahala, at binigyan ng kakulangan ng kahulugan, ang resulta na nakuha ay karaniwang naiiba bilang iba't ibang mga profile ng mga kinatawan nito sa koponan ng mga benta sa kawalan ng isang perpektong profile na nag-aambag sa pagsasaalang-alang na ito.
Konklusyon
Ang lahat ng mga hinahangad na hindi materyalize, nananatili lamang sa mga ekspresyon na nagtatapos sa pagiging isang simpleng hanay lamang ng "mabuting hangarin."
Kung ang mga ehekutibo ng ehekutibo ng organisasyon ay naglalayong tumpak na tukuyin ang mahalagang aspeto ng kanilang diskarte sa negosyo, dapat tandaan na ito ay nangangahulugan na ang pagtukoy ng isang serye ng mga aspeto na karapat-dapat na masuri, lalo na kung ang resulta ng kalidad, pagkakapareho, produktibo at kakayahang kumita. ito ay sa kagustuhan na hangarin nila na maisulat sa pamamagitan ng kanilang mga kinatawan ng benta.
© Copyright 2008, ni Martín E. Heller
