Ang tagal ng krisis ay isang tandang pananong para sa karamihan ng mga eksperto, gayunpaman, halos lahat ay sumasang-ayon na ang pagbabago ng modelo ay lumitaw sa paraan ng pag-unawa sa kapitalismo at sa ating buhay.
Tungkol sa mundo ng marketing, naniniwala kami na ito ay isang magandang pagkakataon upang ituon ang aming mga pagsisikap sa pag-alok ng pinakamahusay na karanasan at maximum na halaga sa aming mga kliyente.
Sa madaling sabi, empatiya, ang prinsipyo ng katumbas (*), na nagpapahintulot sa mga kumpanya na magpatibay sa punto ng pananaw ng kanilang mga customer, ang batayan ng mahusay na pagkaunawa sa marketing.Di lamang sa ganitong paraan makakamit natin ang kanilang tiwala, isang mahalagang kahilingan para sa pangmatagalang tagumpay ng ating samahan.
Kung ang kakayahang kumita ay isang mahalagang aspeto sa panahon ng krisis, hindi natin dapat kalimutan na ito ay isang direktang bunga ng mga pagpapasyang ginagawa ng iyong mga customer patungkol sa iyong tatak.
Wala nang mas mahalaga sa pangmatagalang kalusugan sa pananalapi ng iyong kumpanya kaysa sa pagkakaroon ng isang matatag na tapat na base ng customer.
Ang limang mga ideya na kasama sa dokumentong ito ay ilan lamang sa mga rekomendasyon na pumupunta sa direksyon na ito. Nais naming maging kapaki-pakinabang ang mga ito para sa iyong negosyo.
Panimula
"Marahil ngayon ay isang magandang panahon upang pag-isipan muli kung ano ang dapat gawin ng papel sa marketing sa aming samahan, kapwa upang harapin ang krisis at lumitaw nang mas malakas pagkatapos ng negatibong siklo."
Matapos ang isang walang uliran na yugto ng paglago ng ekonomiya, kasama ang sektor ng konstruksyon na sumasakop sa papel ng pangunahing aktor, ang mga kumpanya ay nahaharap sa isang bagong senaryo na minarkahan ng krisis sa ekonomiya, at ang kawalan ng katiyakan patungkol sa lalim at tagal nito.
Sa isang kultura ng negosyo kung saan nakamit ang nakamit na mga pang-ekonomiyang resulta ng pang-ekonomiya, ang pagbabawas ng pamumuhunan sa marketing ay nagiging isang mabilis at simpleng solusyon. Walang alinlangan, ang pagputol ng badyet sa marketing ay maaaring mapagbuti ang pahayag ng kita sa maikling termino, ngunit mayroong isang malinaw na panganib ng pagpapahina ng aming imahe ng tatak at ang relasyon sa aming mga kliyente, isang bagay na negatibong makakaapekto sa kakayahang kumita, paglago ng kumpanya at kakayahang makipagkumpetensya.
Hindi namin makalimutan na sa isang konteksto ng labis na suplay, na ginagawang ang aming tatak ang ginustong isa ay mas kritikal at kumplikadong aspeto kaysa sa mga oras ng kaunlaran sa ekonomiya.
Marketing sa pagmemerkado
Sa pamamagitan ng artikulong ito nais naming ibahagi sa lahat ng mga propesyonal ang ilang mga tip na nagbibigay-daan sa reorienting marketing, mula sa isang mas tradisyonal na diskarte sa isang mas kasalukuyang.
Sa oras na ito, ang diskarte ay hindi dapat lamang upang mabawasan ang badyet, ngunit upang subukang ma-maximize ang pagbabalik sa aming mga pamumuhunan sa marketing sa pabor ng mga customer at aming sariling negosyo.
Bagaman ang landas ay hindi ang pinakamadali, tiyak na marami itong garantiya ng tagumpay kaysa sa pagpapatuloy sa pagkawalang-kilos ng nakaraan.
Ang mga desisyon ng uri na "higit pa sa pareho, ngunit may mas kaunting mga mapagkukunan" ay tila sa amin ay ganap na hindi sapat upang harapin ang mga hamon ng hinaharap sa tulad ng isang mapagkumpitensyang merkado.
Tulad ng sinabi nina Don Peppers at Martha Rogers sa kanilang kamakailang libro na The Company on the Move: "ang krisis ng panandaliang termismo, ang mapagkukunan ng lahat ng mga problema… ang pagkamasid ng mga kumpanya na may mga panandaliang resulta ay napakalaking mapanirang."
1 Mamuhunan sa Kaalaman
Sa kabila ng katotohanan na ang salitang "lipunan ng kaalaman" ay ginamit sa unang pagkakataon noong 1969, kahit ngayon ay may kaunting mga kumpanya na may mga tool upang mapalalim ang kaalaman ng kanilang mga kliyente.
Sa kasalukuyan, may napakalakas at matipid na mga solusyon sa teknolohikal na nagbibigay-daan sa pagkuha, pagbibigay kahulugan at pagsasamantala sa lahat ng impormasyon na nagmula sa pakikipag-ugnay sa mga customer, pagbago ng impormasyong ito sa kaalaman na nakatuon patungo sa paggawa ng desisyon na nagbibigay ng higit na halaga sa mga customer at sa aming samahan.
Kaya, ang pagkakaroon ng isang tagapamahala ng Database kung saan kasama ang impormasyon mula sa aming target na madla, tulad ng: kagustuhan, pagbili ng mga gawi, mga serbisyo na ginamit, mga channel ng pakikipag-ugnay o tugon sa mga kampanya sa pagmemerkado, pinapayagan ang departamento ng marketing na magpadala ng mga mensahe, mga alok at panukala na pinaka-nauugnay sa bawat kliyente, na nagdaragdag ng halaga sa relasyon at mapabuti ang pagiging epektibo ng komunikasyon.
Tip: Makita ang iyong pinakamahusay na mga customer at ang mga may pinakamalaking potensyal na paglago, at ituon ang iyong mga pagsusumikap sa pagmemerkado sa kanila.
Ang Marketing sa Times of Crisis, Redefining
Ang pagkakaroon ng isang DB sa Excel o pag-access ng aming mga kliyente (kasalukuyang, potensyal at mga tagapagreseta) ay naging lipas na kumpara sa pinakabagong mga solusyon sa teknolohiya ng henerasyon ng web, magagamit ngayon sa anumang kumpanya, anuman ang laki.
2 Pagkamalikhain + Pag-unawa, Mga Susi upang Mag-iba
Anong advertising ang natatandaan mo sa ngayon? Halos sa lahat ng posibilidad na hindi sila magiging marami at bukod sa kanila, para sa mga halatang kadahilanan, sa mga pangunahing katunggali nito. Walang isang solong dahilan kung bakit napansin ang advertising nang hindi napansin, ngunit sa mga ito ay isang kakulangan ng pagkamalikhain.
Ang pagkuha bilang isang sanggunian kung ano ang ginagawa ng iba ay naging isang karaniwang kasanayan sa mundo ng pagmemerkado, tiyak na isang mabuting patakaran na hindi kumuha ng mga peligro, ngunit makamit din ang kaunting pagkakaiba mula sa iyong mga kakumpitensya.
Kaya, kung ang pagiging makabago at pagkamalikhain ay naging mga haligi ng pagiging mapagkumpitensya sa mga industriyalisadong bansa, hindi bababa sa ito ay dapat ding maging engine ng bagong marketing ng aming kumpanya.
Tip: Tumaya sa mga makabagong kampanya na naglalayong palakasin ang emosyonal na bono sa iyong target na madla at ang pangako ng iyong samahan sa iyong mga customer.
Ang tradisyonal na modelo ng paulit-ulit at functional na advertising sa paligid ng produkto ay lumilipat patungo sa advertising na binibigyang diin ang pagkamalikhain at emosyon. Ang advertising na may kakayahang muling pag-iipon, paggising sa pag-usisa at interes ng isang madla ay puspos ng klasikong advertising.
3 Teknolohiya oo, ngunit hindi sa gastos ng kalidad ng serbisyo sa customer
Ang mga negatibong kwento sa serbisyo ng customer ay marami, lahat kami ay nagdurusa sa mga ganitong uri ng hindi kasiya-siyang karanasan. Ito ay isang kabalintunaan na, ang paglubog sa isang ekonomiya ng serbisyo, sa pangkalahatan, ang maliit na pansin ay binabayaran sa serbisyo ng customer. Ang teknolohiya ay dapat maging isang tool na nagbibigay-daan sa amin upang mapagbuti ang serbisyo at pansin sa aming mga kliyente, gayunpaman maraming beses ang diin ay inilalagay sa pagbabawas ng mga gastos ng serbisyong ito sa halip na pamumuhunan upang mapagbuti ang karanasan ng aming mga kliyente.
Hindi natin dapat kalimutan na ang kakulangan ng interes at pansin ay nasa pagitan ng 3 at 5 beses na mas mahalaga sa pagkawala ng mga customer kaysa sa mga katangian ng produkto mismo.
Tip: Ang kaunting mga detalye ay mabibilang. Kaya, ang isang simpleng email email na nagpapasalamat sa isang customer para sa pakikilahok sa isang kampanya ay maaaring magkaroon ng pagkakaiba. Mukhang simple ngunit napaka-pangkaraniwan.
Ang isang pag-aaral ng Pew Trust ay nag-ulat na 94% ng mga sumasagot, ibig sabihin halos lahat, ay inilarawan ang karanasan ng pagtawag sa isang kumpanya at pagdinig ng isang pag-record sa halip na isang tao bilang "napaka nakakabigo".
4 Pakikipagtulungan, sa pangunahing diskarte
Ang panalo-win ay naging bagong pamantayan sa mundo ng negosyo. Gayundin sa lugar ng pagmemerkado, ang mga kumpanya ay nagpapatindi ng mga kampanya kung saan ang tagagawa at ang channel ng pamamahagi ay magkasama sa paglulunsad ng mga proyekto na naglalayong sa katapusan ng customer.
Kung ang iyong merkado ay binubuo ng mga propesyonal na gumagamit ng iyong produkto, ito ay isang mapagpipilian na pagpipilian upang iposisyon ang iyong sarili bilang isang kasosyo, na may isang panukalang halaga na nakatuon sa patuloy na pagbibigay sa iyo ng pakikipagtulungan at suporta sa iyong propesyonal na gawain.
Ang ganitong uri ng kliyente na lubos na pinahahalagahan ang pag-access sa kapaki-pakinabang na impormasyon at dokumentasyon, patuloy na pagsasanay, payo, paglalahad ng balita at pagkilala. Sa madaling salita, isang kamangha-manghang pagkakataon upang makabuo ng isang pakikipagtulungan na relasyon na nagpapatuloy sa paglipas ng panahon, puno ng kahulugan at nilalaman.
5 Katapatan, direktang bumalik sa puso ng pahayag ng kita
Karamihan sa mga propesyonal sa lugar ng pangkalahatan, pamamahala ng komersyal at marketing ay may kamalayan sa kahalagahan ng katapatan ng customer para sa tagumpay sa negosyo, na nagiging isang mahalagang kadahilanan sa mga oras ng krisis. Ngunit sa kabila nito, sa mga nakaraang taon ang pamumuhunan sa tradisyunal na marketing, na mas oriented upang maakit kaysa sa katapatan, ay mas mataas kaysa sa marketing ng relasyon.
Sa kasalukuyan, ang pangunahing layunin ng marketing ay upang bumuo ng katapatan, iyon ay, upang makuha ang halaga ng customer sa buong buhay niya, tulad ng ipinahiwatig ng kasalukuyang kahulugan ng American Marketing Association (AMA), sa gayon, ang aming pangunahing pagsisikap ay dapat maging oriented upang gumawa ng isang malalim at pangmatagalang relasyon sa aming pinakamahusay na mga kliyente, batay sa kapwa benepisyo. Sa ganitong paraan maaari nating makuha ang halaga ng mga kostumer na ito sa buong kanilang buhay, isang halaga na direktang pupunta upang alagaan ang aming operating account.
Tip: Tumaya sa mga patakaran ng katapatan. Sa isang senaryo tulad ng kasalukuyang ngayon, ang pariralang "ito ay sa pagitan ng pito at sampung beses na mas mahal upang makakuha ng isang bagong kliyente kaysa magbenta sa isang umiiral nang kliyente" ay tumatagal ng higit na kahulugan.
Buod
Ang mga kumpanyang iyon na nagtagumpay sa muling pagsasaalang-alang sa kanilang marketing nang mas matagumpay ay, sa lahat ng posibilidad, ay nasa isang mas mahusay na posisyon upang matugunan ang mga bagong hamon sa hinaharap. Ang isang tagumpay na ang mga batayan ay magkaroon ng isang solidong portfolio ng mga kliyente batay sa tiwala, kapwa kaalaman at kasiyahan, mga kadahilanan na nakakakuha ng katanyagan sa karera ng kompetisyon ng negosyo.
Ang isang bagong diskarte na tinukoy ng paniwala na ang pandaigdigang karanasan na nag-aalok sa aming mga kliyente ay nagpapahiwatig ng pagkakaiba at tagumpay ng aming tatak. Isang karanasan na lalampas sa simpleng transaksyon sa ekonomiya.
Sa katunayan, sa isang mundo na minarkahan ng pagkakapareho ng alok, ang tatak at kung paano namin pinamamahalaan ang relasyon sa aming mga customer ay isa sa ilang mga pagkakaiba-iba ng mga elemento.
Ang katapatan ay higit pa sa paggantimpala sa aming mga customer batay sa dami ng mga pagbili na ginawa, nagsasangkot ito na kasangkot sa isang relasyon sa isang kusang batayan. Malinaw, hindi namin maiiwan ang lahat ng gawaing ito, lamang, sa mga kamay ng isang katalogo ng regalo.
(*) Ang reciprocity ay isang pamantayan ng tao na matatagpuan sa halos lahat ng mga lipunan na nasuri. Sa gayon, kung gumawa ka ng isang pamumuhunan upang mag-alok ng isang mas mahusay na serbisyo sa iyong mga kliyente, mas mapasigla silang ibalik ang pabor sa kanilang katapatan.
