Panimula.
Pinapayagan ng gawaing ito ang pagtukoy ng mga nakakaimpluwensya na kadahilanan sa pag-uugali ng consumer bilang paglutas ng problema, para sa kasiyahan ng mga pangangailangan. Nagbibigay din ito ng kaalaman sa proseso ng paglutas ng problema, ang mga impluwensya na tumutukoy sa mga pag-uugali na ito at ang umiiral na mga antas ng tugon ayon sa antas ng pakikilahok sa pagbili.Ito ay pinapayagan ang pagkuha ng mga tool para sa pag-uuri at pagsukat ng iba't ibang antas ng tugon ng pagkonsumo..
Pagsusuri ng pag-uugali ng mamimili: pangunahing mga kadahilanan na nakakaimpluwensya sa pag-uugali ng mamimili
Ang impluwensya ng kultura sa pag-uugali ng mamimili
Ang pag-aaral ng kultura ay ang pag-aaral ng lahat ng aspeto ng isang lipunan: ang wika, kaalaman, batas, kaugalian, atbp. na nagbibigay sa lipunang iyon ng isang natatanging katangian at pagkatao. Sa konteksto ng pag-uugali ng mamimili, ang kultura ay tinukoy bilang ang kabuuan ng mga paniniwala, mga halaga at kaugalian na nakuha at ipinadala mula sa salinlahi tungo sa henerasyon, na nagsisilbi umayos ang pag-uugali ng isang naibigay na lipunan.
Ang epekto ng kanilang kultura sa lipunan ay likas at malalim na ugat na ang impluwensya sa pag-uugali ay kapansin-pansin. Nag-aalok ang Kultura ng kaayusan, direksyon at gabay sa mga miyembro ng isang lipunan sa lahat ng mga yugto ng paglutas nito sa mga problema ng tao. Ang kultura ay pabago-bago at unti-unti, at patuloy itong nagbabago upang umangkop sa mga pangangailangan ng lipunan.
Natutunan ang kultura bilang bahagi ng karanasan sa lipunan. Mula sa pagkabata, ang kapaligiran ng isang serye ng mga paniniwala, halaga at kaugalian na nag-aambag sa kanilang kultura ay nakuha. Nakukuha sila sa pamamagitan ng pormal, impormal at teknikal na pag-aaral. Pinapabuti ng advertising ang pormal na pag-aaral sa pamamagitan ng pagpapatibay ng kanais-nais na mga modelo ng papel o mga inaasahan at pinapahusay ang impormal na pag-aaral sa pamamagitan ng pagbibigay ng mga modelo ng papel. Dahil ang kaisipan ng tao ay may kakayahang sumipsip at magproseso ng simbolikong komunikasyon, ang matagumpay sa marketing ay maaaring matagumpay na maisulong ang nasasalat at hindi nasasalat na mga produkto at konsepto ng produkto sa pamamagitan ng mass media.
Ang mga elemento ng kultura ay ipinapadala ng tatlong mga institusyon: ang pamilya, ang simbahan, at ang paaralan. Ang isang pang-apat na institusyon ay gumaganap ng isang mas malaking papel sa paghahatid ng kultura, ito ang media, kapwa sa pamamagitan ng nilalaman ng editoryal at advertising.
Ang ilang mga pagpapakita ng kultura.
- Mga Pambansang Subkulturang Hindi wikang pang-wika: pustura, kilos, kagustuhan sa pagkain Kahalagahan ng mga simbolo, taboos, pagbabawal, ritwal na pag-uugali (ritwal ng paglipat: graduation, kasal, pagreretiro at kamatayan)
Ang kahulugan ng kulturang ito ay iginuhit mula sa mundo ng kultura mismo at inilipat sa isang mahusay na mamimili sa pamamagitan ng advertising at sistema ng fashion. Ang mga kalakal na ito ay ililipat sa pag-uugali ng mamimili sa pamamagitan ng ilang mga ritwal sa pagkonsumo.
Mga aspeto ng subkultural sa pag-uugali ng consumer
Pinapayagan ng pagtatasa ng subkultura ang pagmemerkado sa paghati sa merkado upang matugunan ang mga pangangailangan, motibasyon, pang-unawa, at mga saloobin na ibinahagi ng mga miyembro ng isang tiyak na pangkat na pang-kultura.
Ang isang subculture ay isang kilalang pangkat ng kultura na umiiral bilang isang makikilalang sektor sa loob ng isang mas malaki at mas kumplikadong lipunan. Ang mga miyembro nito ay may mga paniniwala, pagpapahalaga at kaugalian na humihiwalay sa kanila sa ibang mga miyembro ng iisang lipunan. Ang pangunahing kategorya ng subcultural ay: nasyonalidad, lahi, relihiyon, lokasyon ng heograpiya, edad, kasarian, at edukasyon.
Ethnic subculture: dumalo sa pinanggalingan.
Ang mga nasa labas ng karaniwang mga ninuno: malamang na mabuhay silang malapit, may posibilidad na ikasal ang mga tao mula sa parehong pangkat, magbahagi ng isang kasabwat.
Edad.
Kabataan subculture. Ang merkado ng tinedyer ay hindi lamang gumastos ng maraming pera, ngunit ginugol din nila ang kanilang mga miyembro ng pamilya. Ang mga bata ay lubos na nakakaimpluwensya sa mga desisyon sa pagkonsumo ng pamilya. Sinasamantala ng mga korporasyon ang patuloy na takbo ng mga bata sa paghahanap para sa isang bagong produkto.
Kapag nagdidisenyo ng mga mensahe para sa merkado ng kabataan, ang mga sumusunod na patnubay ay dapat isaalang-alang:
- Huwag maliitin ang mga kabataan Maging ganap, ganap at walang pasubali na taimtim Kilalanin ang mga kabataan ang merito ng pagganyak sa pamamagitan ng mga makatwirang mga halaga Maging personal bilang maaari
Subkultura ng mga matatanda. Kinakailangan na kilalanin ang ilang mga hindi kanais-nais na katangian:
- Ang mga ito ay konserbatibo Mayroon silang mas mababa sa kalahati ng kita ng buong populasyon Ang kanilang mga katalinuhan sa pag-iisip ay maaaring may kapansanan Sila ay nasa mahinang kalusugan Sila ay madalas na nakahiwalay sa mga tao
Mamuhay nang matagal ang mga tao na malapit sa kanilang bahay at bigyang pansin ang mga mungkahi ng produkto at tatak.
Ang diskarte sa promosyon na nagbibigay ng magagandang resulta ay ang tinatawag na "transgeneration" kung saan magkasama ang lahat ng mga may sapat na gulang, bata at matatanda. Bilang karagdagan, ang mensahe ay dapat hinahangad:
- Panatilihin itong simple Maglalaman ng mga pamilyar na elemento Hakbang sa hakbang Bigyan ang kagustuhan sa pag-print ng media Samantalahin ang konteksto sa pamamagitan ng pag-akit sa paglisan
Klase sa lipunan
Ang mga klase sa lipunan ay Multidimensional dahil batay sa maraming mga sangkap: hindi sila katumbas ng kita; o sa iba pang mga nakahiwalay na criterion o natutukoy nang naaayon sa alinman sa mga ito. Ang kita ay madalas na isang nakaliligaw na tagapagpahiwatig ng posisyon sa klase sa lipunan.
Ang trabaho ay karaniwang nagbibigay ng isang mahusay na indikasyon ng klase sa lipunan, tulad ng ginagawa sa pabahay.
Ang istrukturang panlipunan na uri ay maaaring masakop ang isang saklaw mula dalawa hanggang siyam na klase. Ang isang madalas na ginagamit na pag-uuri ay naghahati sa kanila sa limang pangkat: mataas, katamtaman mataas, katamtaman, katamtamang mababa, mababa. Ang mga profile ng bawat isa sa mga klase na ito ay nagpapahiwatig na ang mga pagkakaiba sa socioeconomic ay makikita sa mga pagkakaiba-iba sa mga saloobin, sa mga aktibidad sa paglilibang at sa mga gawi sa pagkonsumo.
Ang pananaliksik ay nagpahayag ng pagkakaiba-iba sa pagitan ng mga klase sa mga tuntunin ng mga gawi sa damit, dekorasyon sa bahay, paggamit ng telepono, paggamit ng libreng oras, kagustuhan sa mga lugar ng pagbili at gawi ng pag-iimpok, gastos at paggamit ng mga kredito. Ang lahat ng ito ay maaaring madiskarteng ginamit sa marketing. Ang mga pag-aaral ng hindi kasiya-siya ng consumer ay nagpapakita ng isang relasyon sa pagitan ng uri ng mga problema na idinulot ng klase ng mamimili at panlipunan.
Mga kadahilanan sa lipunan sa pag-uugali ng consumer
Pangunahing Pangkat: ay isa kung saan ang mga personal na ugnayan ay nakaharap sa isang tiyak na dalas at kahit na sa isang matalik at antas na nakakaapekto. Sa mga pangkat na ito ay bumuo ng mga kaugalian at tungkulin. Ang pamilya, mga grupo ng trabaho, mga kaibigan ay mga halimbawa ng nasabing mga pangkat. Ang pangunahing pangkat ay nagsasagawa ng di-pormal na kontrol sa mga miyembro nito, hindi itinatag na kontrol ngunit hindi gaanong epektibo para sa kadahilanang iyon.
Pangalawang sekundaryong: kabilang dito ang lahat ng mga pangkat na hindi pangunahing, tulad ng mga grupong pampulitika, asosasyon ng tulong, komisyon sa kapitbahayan, atbp.
Sa mga pangkat na ito, ang indibidwal ay hindi interesado sa iba sa mga tuntunin ng mga tao, ngunit sa halip bilang mga opisyal na may papel. Taliwas sa mga pangunahing pangkat, ang kontrol na inilalapat ay pormal, iyon ay, may mga regulasyon na nagtatatag ng mga kaugalian at parusa.
Mga grupo ng sanggunian: ito ay ang pangkat na nais ng isang tao, maaari itong tukuyin bilang isang pangkat ng mga tao na nakakaimpluwensya sa mga aktibidad, halaga, pag-uugali at maaaring maimpluwensyahan ang pagbili ng isang produkto at / o ang pagpili ng tatak.
Dapat tukuyin ng marketing sa marketing ang isang pinuno ng opinyon sa loob ng grupo ng sanggunian upang magbenta ng isang produkto o tatak.
Maaari silang maiuri sa mga positibong aspirational at negatibong aspirational grupo (dissociative groups).
Ang pinaka ginagamit na mga sangguniang grupo sa mkt ay: mga personalidad, eksperto at ang "karaniwang tao". Ginagamit ang mga kilalang tao upang magbigay ng patotoo o suporta o bilang mga tagapagsalita ng kumpanya. Ang mga eksperto ay maaaring talagang maging dalubhasa o maging mga aktor na gumaganap ng ganoong papel. Ang ordinaryong diskarte ng tao ay idinisenyo upang ipakita na ang mga indibidwal na tulad ng prospect ay nasiyahan sa na-advertise na produkto.
Ang mga apela sa mga grupo ng referral ay epektibong mga diskarte sa promosyon dahil nagsisilbi silang madagdagan ang paggunita ng produkto at upang mabawasan ang napansin na panganib sa mga potensyal na customer.
Mga personal na kadahilanan na nakakaimpluwensya sa pag-uugali ng mamimili
Sikolohikal
Pagkatao: Ang pagkatao ay tinukoy bilang pattern ng mga katangian ng isang indibidwal na nakasalalay sa mga tugon sa pag-uugali. Ginamit ito upang pag-aralan ang pag-uugali ng mamimili at ipaliwanag ang organisadong kabuuan ng kanilang pag-uugali. Alam namin na ang personalidad ng isang tao ay madalas na makikita sa mga damit na kanilang isinusuot, ang tatak at uri ng kotse na kanilang pinapasukan, ang mga restawran na kinakain nila, atbp. ngunit hindi namin mabibilang ang mga indibidwal na ugali ng bawat indibidwal.
Ang konsepto sa sarili ay ang pagdama sa sarili ng paksa. At sa parehong oras ay ang imaheng iniisip natin na ang iba ay mayroon sa ating sarili. Ang kahalagahan ng pag-aaral ng konsepto sa sarili sa mkt ay ibinibigay dahil ang tao sa pamamagitan ng pagkonsumo ay naglalarawan sa kanyang sarili.
Pagganyak: Upang maunawaan kung bakit pinagmamasdan ng mga mamimili ang ilang pag-uugali, kinakailangang tanungin muna kung ano ang nag-uudyok sa isang tao na kumilos. Ang lahat ng pag-uugali ay nagsisimula sa pag-uudyok, ang dahilan (o salpok) ay isang pangangailangan ay isang stimulated pangangailangan na sinusubukan ng paksa na masiyahan. Ang isa o higit pang mga motibo sa loob ng isang tao ay nag-uudyok sa pag-uugali patungo sa isang layunin na dapat magbigay ng kasiyahan.
Mahalaga na ang pangangailangan ay kailangang pasiglahin upang maging dahilan ito. Minsan ang tao ay may mga pangangailangan na likas, samakatuwid, hindi nila inaaktibo ang pag-uugali dahil hindi sila sapat na matindi, iyon ay, hindi sila ginising. Ang mapagkukunan ay maaaring maging panloob (ginagawang gutom tayo) o kapaligiran (nakakakita tayo ng isang ad ng pagkain). Posible rin na ang pag-iisip lamang tungkol sa isang pangangailangan (pagkain) ay gumising sa pangangailangan (kagutuman).
Pamilya: Sa mga maliliit na grupo na kinabibilangan natin ng maraming taon, mayroong isa na karaniwang gumagamit ng isang mas malalim at pangmatagalang impluwensya sa aming mga pang-unawa at pag-uugali, ang pangkat na ito ay ang pamilya. Ito ay direktang gumaganap ng pag-andar ng pangwakas na pagkonsumo ng operating bilang isang pang-ekonomiyang yunit, pagkikita at paggastos ng pera. Sa paggawa nito, ang mga miyembro ng pamilya ay pinipilit na magtakda ng mga prayoridad ng indibidwal at kolektibong mga mamimili, upang piliin kung anong mga produkto at tatak ang kanilang bibilhin, at kung paano ito magagamit upang matugunan ang mga layunin ng mga miyembro ng pamilya.
Karamihan sa mga pag-aaral ng consumer ang nag-uuri ng mga desisyon sa pagkonsumo ng pamilya bilang: _mainly nangingibabaw (asawa) _ babaeng namamayani (asawa) _ magkasama _ awtomatiko
Ang Pang-unawa: ay ang proseso kung saan pinipili, inayos at binibigyang kahulugan ng indibidwal ang stimuli upang makabuo ng isang makabuluhan at magkakaugnay na larawan ng mundo. Ang mamimili ay gumagawa ng mga pagpapasya batay sa kung ano ang kanyang nakikita kaysa sa layunin ng katotohanan.
Karaniwang nakikita ng mga tao ang mga bagay na kailangan nila o nais at hadlangan ang pang-unawa ng hindi kanais-nais o hindi kasiya-siyang pampasigla.
Ang paraan ng mga produktong nakikita ay mas mahalaga sa iyong tagumpay kaysa sa aktwal na mga katangian na mayroon ka. Ang mga produkto na sadyang napapansin, malinaw naman, ay may isang mas mahusay na pagkakataon na mabili.
Pag-aaral, pagpapanatili at pagsasaulo.
Ang una ay ang proseso kung saan nakukuha ng indibidwal ang kaalaman at karanasan ng pagbili at pag-ubos na ilalapat niya sa kanyang pag-uugali sa hinaharap. Ang ilan sa pag-aaral ay sinasadya ngunit ang karamihan sa mga ito ay kaswal.
Ang pamamahala ng oras sa proseso ng pagkatuto ay nakakaimpluwensya sa tagal ng pagpapanatili ng natutunan. Ang pag-aaral ng masa ay nagdudulot ng mas malaking paunang pag-aalaga, habang ang unti-unting pag-aaral ay nakakamit ng higit na temporal na pagpupursige. Ang pinaka-karaniwang paraan ng pag-aaral ng tao ay sa pamamagitan ng paglutas ng problema, na nagsasangkot sa isang proseso ng pag-iisip.
Ang isang napaka-simpleng proseso ng istraktura at pagpapatakbo ng memorya ay nagmumungkahi ng pagkakaroon ng tatlong mga yunit ng imbakan:
- Pangmatagalang Panandaliang Pangmatagalan
Ang proseso ng memorya ay sumasaklaw sa pagsubok, pag-encode, imbakan, at pagkuha ng impormasyon.
Sa antas ng macrosegmentation, tanging ang mga pangkalahatang katangian ay isinasaalang-alang kapag ang mga mamimili sa hinaharap ay mga samahan; na nauugnay sa mga variable ng impluwensya sa pag-uugali ng mamimili sa pamamagitan ng mga kadahilanan sa kultura at sa loob ng uring ito ng subculture at panlipunan.
Ngunit pagdating sa mga mamimili (mga tao), kinakailangan upang pinuhin ang kahulugan ng mga katangian ng mga mamimili: edad, pamumuhay, pagbili ng mga pag-uugali, mga pakinabang na hinahangad, kung ano ang tipikal ng micro-segmentation at malapit na nauugnay sa mga kadahilanan sa lipunan at personal sa pag-uugali ng consumer.
Ang nagbibigay-malay na tugon: tumutukoy sa lugar ng kaalaman, iyon ay, sa hanay ng impormasyon at paniniwala na ang isang indibidwal ay maaaring magkaroon ng isang grupo ng mga tao "proseso kung saan ang isang indibidwal ay pumili o nag-interpret ng impormasyon na kung saan siya ay nakalantad"
Affektibong tugon: mahalagang suriin ito. Tumutukoy ito sa larangan hindi lamang ng kaalaman kundi ng pakiramdam, kagustuhan ng mga hangarin, kanais-nais o hindi kanais-nais na mga paghuhusga ng isang tatak o isang samahan.
Pag-uugali ng pag-uugali: Ang pinakasimpleng at pinaka direktang sukatan ng pag-uugali ng pag-uugali ay ibinibigay ng mga istatistika ng mga benta ng produkto o tatak, na nakumpleto ng isang pagsusuri ng bahagi ng merkado sa loob ng bawat saklaw na segment. Ang isa pang uri ng impormasyon ay ang hanay ng impormasyon tungkol sa mga gawi, kundisyon at mga pangyayari sa larangan at impormasyon tungkol sa pag-uugali sa post-pagbili (katapatan, pagbabahagi sa merkado, kasiyahan, atbp.)
Inilarawan ng marketing ang pagbili ng pag-uugali ng mga mamimili bilang isang proseso ng paglalahat ng problema sa problema. Ang panukalang ito ay binuo na naglalarawan sa proseso ng pagpili ng mamimili sa mga sitwasyon ng iba't ibang pagiging kumplikado at peligro.
Ang pagbili ng isang ginamit na kotse ay iminungkahi bilang isang kumplikadong sitwasyon sa pagbili at may isang tiyak na antas ng peligro. Ang pagiging kumplikado ay namamalagi sa transaksyon, paglipat, seguro, patente, at sitwasyon ng peligro ay ang estado ng pagpapatakbo ng sasakyan.
Ang sinusunod na proseso ay ang mga sumusunod:
- Kailangan ng kadaliang mapakilos Pumili ng isang tukoy na tatak at modelo (pagnanais) Pagtatasa ng mga mapagkukunang pang-ekonomiya upang makakuha ng sinabi ng mahusay na Pagpili ng kotse na magagamit sa merkado, ayon sa magagamit na mapagkukunan (paghahanap para sa impormasyon) Ibinigay ang di-pagkakaroon ng kotse na nagreresulta mula sa aming pagnanais at Ayon sa aming kapangyarihan sa pagbili, ang impormasyon ay hinahangad sa magagamit na mga kredito upang makamit ang pagbili.Ang kredito ay sumang-ayon, ang pagbili ay ginawa at ang mga kaukulang pamamaraan ay isinasagawa.
Ang sanggunian ay ginawa sa pagbili ng isang matibay na mabuti, TV, photographic machine, PC o iba pa na nagawa kamakailan, at ito ay tungkol sa pagbuo ng proseso ng desisyon na sumunod, na kinikilala ang mga mapagkukunan ng impormasyon na kinonsulta at ang uri ng paglutas ng pag-uugali na pinagtibay.
Ang pagbabagong-tatag ng proseso ng desisyon sa pagbili ng isang pampainit.
Proseso ng pagpapasya: bahagi ng masinsinang paghahanap para sa impormasyon ng produkto na nakakatugon sa pangangailangan (pagpainit)
Pinagmulan ng impormasyon na kinonsulta: mga namamahagi, nagbebenta (impormasyon na pinangungunahan ng tagagawa), mga kaibigan na nakuha ang ninanais na produkto at ang tukoy na karanasan sa pagpapatunay ng kasiya-siyang operasyon ng produkto.
Malawak ang pag-uugali ng resolusyon.
Konklusyon.
Sa pamamagitan ng praktikal na gawa na ito posible na malaman ang mga salik na nakakaimpluwensya sa pagbili ng pag-uugali, napakahalagang kaalaman upang makagawa ng mga hula tungkol sa pagtugon sa merkado sa ilang mga bagong produkto o upang masuri ang pagpoposisyon o pang-unawa ng mga umiiral na produkto sa merkado.
Kaugnay ng mga katangian at pagkakaroon ng kaalaman sa antas ng pag-unawa ng mga mamimili, maaaring masagawa ang isang mas epektibong kampanya sa advertising para sa produkto, na gagabay sa komunikasyon sa kahalagahan na ibinibigay ng mamimili sa ilang mga katangian na pinag-aralan ng produkto..
Kapansin-pansin na ang pag-alam ng ilan sa mga salik na ito at pagsusuri ng angkop na mga diskarte posible upang mapukaw ang mga likurang pangangailangan ng indibidwal, ang pampasigla na ito ay mahalaga upang "mapakilos" ang indibidwal sa isang pag-uugali sa pagbili.
I-download ang orihinal na file
