Dependent Programmed na Pag-uugali at Pag-uugali ng Consumer

Sapagkat ang kapaligiran ng mamimili o uniberso na binubuo ng mga kalakal, komunikasyon, mga establisimento sa komersyo at ang dalas ng pagkonsumo ng pagbili ay tinutukoy ang pag-uugali ng mamimili, ang isang modelo na tinatawag na programmed-depend na pag-uugali ay iminungkahi upang mapadali ang pag-unawa nito. Samakatuwid, ang mga konsepto ng transduction, proseso ng pandama at kasiyahan ay ilalarawan kung saan ang iminungkahing modelo.

Kasama sa mga naka-program na pag-uugali na kinabibilangan ng mga sumusunod na mga axiom: Ang pag-alam ng dalawang mga pag-aari, pag-prioritize ng mga assets, ang nakapangangatwiran na pagpipilian, umaasa sa pag-uugali, pakiramdam ng pag-aari at kawalan ng kapanatagan.

consumer-theory-theory-theory-and-depend-programmed-behavior-1

Ang pananaliksik ay batay sa pagmamasid at mga talatanungan bilang pangunahing mapagkukunan. Bilang isang pangalawang mapagkukunan; umiiral na impormasyon tungkol sa bagay na ito.

Ang pananaliksik ay ginawa sa isang daan at dalawampung tao; halimbawa para sa kaginhawaan, ng parehong kasarian, higit sa labing anim na taong gulang, mula sa iba't ibang strata ng lipunan, mga institusyong pang-edukasyon, komersyal na mga establisimiento sa iba't ibang sektor ng lungsod ng Barranquilla.

Ang palatanungan ay ginamit upang masukat ang mga kadahilanan na nagpapasigla at nag-uugali ng consumer ng programa; sa pamamagitan ng isang rate ng rating ng isa hanggang sampu; kung saan ang isa ay kumakatawan sa 10% pagpapasigla at sampu ay kumakatawan sa isang daang porsyento na pagpapasigla. Gayunpaman, ang antas ng apperception ay sinusukat sa pamamagitan ng mga bukas na mga katanungan at nasuri depende sa laki ng halimbawang.

PROSESO NG SENSORY

Ang bawat tao ay naghahanap ng kaligayahan. Naniniwala ang Stuart Mill ¹ na ang kaligayahan ay ang direktiba na panuntunan ng pag-uugali ng tao, dahil ang bawat tao ay may kakayahang makaramdam ng kasiyahan o sakit, tinutukoy nito na ang mga bagay na nagdudulot ng kasiyahan ay tinatawag na GOODS at ang mga nagdudulot ng sakit ay tinatawag na EVILS. Ang ugali ng tao ay upang mapakinabangan ang kasiyahan sa pamamagitan ng pag-ubos ng mga kalakal.

Lahat ng mga organo ng kahulugan, kabilang ang utak, ay nagtutulungan upang mag-alok ng isang bersyon ng mundo sa paligid natin. Ang proseso ng pandama ay ipinakita sa gayon: komunikasyon, pang-unawa, eksperimento, representasyon ng kaisipan at pagkakakilanlan.

* KOMUNIKASYON: Pamamagitan ng proseso sa pagitan ng kapaligiran ng consumer at ng indibidwal (consumer). Ang proseso na nagpapadali ng kaalaman, asimilasyon, pagtanggap at pagpapatuloy na may kaugnayan sa pagkilos ng pagpapanatili ng pagkonsumo.

Ang Figure 1 ay naglalarawan ng prosesong ito.

Grapiko 1. Ang bilog ay kumakatawan sa kapaligiran, ang itim na tuldok sa loob ng bilog ay kumakatawan sa mamimili at ang mga arrow ay kumakatawan na ang komunikasyon ay two-way sa anumang paggalaw sa oras ng espasyo.

Ang pananaliksik sa merkado na may kaugnayan sa mga kadahilanan na tumutukoy sa kapaligiran o uniberso ng consumer at programa ng aming pag-uugali na bumili, ay nagpakita: 79% ng mga sumasagot na isinasaalang-alang na ang mga produkto ay nagpapasigla ng pagkonsumo sa pagitan ng 80% at 100%, ang Naniniwala ang 71% ng mga sumasagot na ang mga komunikasyon ay nagpapasigla ng pagkonsumo sa pagitan ng 80% at 100%, habang ang 56% ng mga respondente ay naniniwala na ang mga establisimiento ay nagpapasigla ng pagkonsumo sa pagitan ng 80% at 100%.

* PERCEPTION: Proseso kung saan pipiliin, isinaayos at isasalin ng indibidwal ang impormasyon na natanggap niya, upang lumikha ng isang maliwanag na imahe ng mundo sa paligid niya ².

Ang mas mataas na pampasigla sa kapaligiran, mas malaki ang mga lugar na naaktibo sa utak, na nakaipon ng karanasan sa pandama. Tingnan ang graph 2.

Grapiko 2. Mga cell ng nerbiyos at utak na isinaaktibo ng pampasigla sa kapaligiran. Ang parehong mga cell at neuron ay maaaring umangkop sa isang pampasigla, sa isang tiyak na patolohiya o mga kondisyon sa kapaligiran. Pinangalanan ng mga siyentipiko ang pag-aari ng neuronal na ito, plasticity ³.

Ang pananaliksik sa merkado na may kaugnayan sa karanasan sa pandama na nakakaapekto sa pag-uugali ng pagbili ay nagpakita na kapwa ang magkakaibang mga sensasyong naramdaman ng consumer. Tingnan ang talahanayan 1.

Talahanayan 1. Gaano karaming iba't ibang mga epekto sa sensasyon.

PAMAMARAAN NG PAMAMARAAN

SENSATION TYPE

% SHOWS

IMPACT DEGREE

Kalinisan

Presyo

Disenyo

Kulay

Pag-iimpake

Label

Tatak

Gumamit muli

Laki

Teksto

80-100%

PAMAMARAAN NG MEDIA

Demonstrasyon

Modelo ng Sanggunian

Pindutin ang

Radyo

Internet

80-100%

Pinagmulan: ang lahat ng impormasyong ipinakita sa artikulong ito ay ang resulta ng pananaliksik sa merkado na isinagawa ng mananaliksik Abril 12, 2000 .

* KARANASAN: Tinukoy bilang direkta o hindi direktang pakikipag-ugnay sa pagitan ng consumer at ng kanyang kapaligiran o uniberso. Ang mas kanais-nais na kapaligiran, ang sistema ng nerbiyos ay sinasamantala ang kakayahang mag-record, mag-imbak at magsama ng mga karanasan. Habang ang mga reaksyon na may kaugnayan sa mga estado ng kalooban tulad ng panlasa at kasuklam-suklam ay tinatawag na damdamin, sila ay assimilated ng Limbic system *.

Ang pananaliksik sa merkado ay nagpapakita na ang consumer ay lubos na nasasabik ** patungkol sa kagandahan at kaginhawaan ng pagtatatag. Sundin ang talahanayan 2.

Talahanayan 2. Kaguluhan ng consumer.

ESTABLISHMENT CHARACTERISTICS

% SHOWS

PAGSUSULIT NG EKLESYON

Sirkulasyon

Saklaw sa visual

Pamamahagi ng Space

Lokasyon ng Mga Artikulo

Ubic. Ipakita ang mga item

Disenyo ng Konstruksyon

Mukha

Paradahan

I-access ang mga kalsada

Pagtatatag ng lokasyon

Mga serbisyong pampubliko

80-100%

* MENTAL REPRESENTATION: Ang representasyon ng kaisipan ay nangyayari salamat sa iba't ibang uri ng memorya ng ^4,5. Ang pag-unawa sa pamamagitan ng memorya ng kakayahan ng mga nabubuhay na organismo upang makakuha, mapanatili, gamitin, ang impormasyon at kaalaman na nakaimbak para sa paggamit sa ibang pagkakataon ⁶.

* IDENTIFIKASYON: May kaugnayan ito sa pagkilala sa pandama, lalo na ang sensory memory ⁷. Ang neurologist na si Jorge Armando Castellanos Prada, ay nagpapaliwanag nito tulad ng sumusunod:

Stimulus: Na ito ay ang pagkuha lamang ng kaganapan o ang mga salita; Ang pag-iimbak ng impormasyong ito at ang paglisan *, ay nagpapaliwanag na ang mga tao ay nakakakuha ng isang pampasigla sa isang bagay na libu-libong segundo, inimbak nito ito sa isang tiyak na oras sa kung ano ang kilala bilang hippocampus. sa lugar kung saan inaayos niya ang kanyang sarili depende sa interes at atensyon na ibinigay sa kanya ng paksang nalalaman. Ang asosasyong iyon ayon kay Jack Trout ay tinatawag na apperception ⁹.

Tungkol sa pagpapabalik, ang pananaliksik sa merkado ay nagpakita ng mga sumusunod na resulta: 23% ng mga sumasagot ay naalaala ang tatak na Diesel, Coca-Cola at Nike.

Ang pinakatandaan na mga shopping center ay ang Villa Country, Country Plaza at Parque Central, habang ang Bahia shopping center ay natatandaan lamang ng 2% ng mga na-survey.

Tungkol sa mga tindahan ng chain, ang pinakatandaan ay sina Olimpica, Sao, Superley at Vivero, at ang hindi maalala na Comfamiliar.

TRANSDUCTION

Ang transduction ay ang pagbabagong-anyo ng isang anyo ng enerhiya sa isa pang ⁹. Sa sistema ng nerbiyos, ang transduction ay nangyayari kapag ang enerhiya mula sa kapaligiran ay na-convert sa elektrikal na enerhiya ¹⁰.

Kung walang transduction ang proseso ng pandama ay hindi mangyayari, ang transduction ay nangyayari kapag ang stimulus ay pinasisigla ang mga neuronal receptor o mga nerve cells ng sensory organ na pinag-uusapan (paningin, amoy, panlasa, ugnay, pandinig at kaalaman ng proprioceptive *) na lumilikha ng elektrikal na enerhiya sa pamamagitan ng potensyal ng aksyon **. Ang pinakamababang halaga na dapat gawin o maabot nito ay (+40 mV) *** apatnapung millivolts para mabuo ang pang-unawa.Without transduction, nerve impulse at ang pagpapakawala ng mga neurotransmitters tulad ng catecholamines, serotonin at opiates ay hindi mabubuo. endogenous na nagbibigay ng pandamdam ng kasiyahan.

MABUTI

Ang mga ito ay positibong damdamin, iyon ay, ang mga taong may karanasan na subjective ay kaaya-aya, na nag-aambag sa pagkamit ng mga hangarin ng isa o na gumagawa ng kagalingan ¹¹, at ang mga bagay na bumubuo ng kasiyahan o kagalingan ay kanais-nais.

Ito ay kung paano inuri ni Abraham Maslow ang aming mga kagustuhan noong 1970:

Sa base ng pyramid ay ang mahahalagang pananabik na may kaugnayan sa kaligtasan ng indibidwal (kagutuman, uhaw, pagtulog, init at silungan).

Sa gitna ng pyramid ay matatagpuan natin ang natatanging sikolohikal na mga hangarin ng tao at sa gayon sila ay natutunan at nakuha sa kurso ng buhay, ¹² tulad ng: intimate security, pakikilahok, tiwala sa sarili at pagmamahal.

Sa tuktok ng pyramid ang mga pagnanais para sa pagsasakatuparan sa sarili. Na ang mga ito ay produkto ng eksklusibong antas ng edukasyon at antas ng kultura ng tao at sa gayon ay natutunan.

Sa ngayon ipinaliwanag namin ang triad ng pag-uugali ng tao (transduction, sensory process at kasiyahan) na mga kadahilanan na nagpo-program sa aming pag-uugali ng pagkonsumo, at ang kakayahang tanggapin o tanggihan ang iba't ibang mga pampasigla, ay tinatawag na autonomous programming.

Susunod, ang modelo ng naka-program at umaasa na pag-uugali ay ipapaliwanag.

DEPENDENT SCHEDULED BEHAVIOR

Ito ay ang kakayahang mamimili upang manatiling tapat sa tatak, kalakal at establisimento. Bilang isang resulta ng patuloy na pagbagsak na nangyayari sa pagitan niya at ng kanyang kapaligiran.

Ang pag-uugali na nagpapakita ng sarili sa kamalayan ng pag-aari, at ito naman ay sa dalas ng pagkonsumo ng pagbili, pagbisita sa mga komersyal na establisimiyento at ang laki ng iyong basket ng mga kalakal, na iniutos ayon sa antas ng kasiyahan na pinalaki ang iyong kaligayahan.

Ang pag-uugaling ito ay binubuo ng mga sumusunod na aspeto:

* Alamin ang dalawang kalakal: Hindi bababa sa dapat subukan ng consumer ang dalawang kalakal, kahit na ang kanyang basket ng mga kalakal ay mas malawak.

Ang kaalaman ay nakuha sa pamamagitan ng proseso ng pandama, sa antas ng mga karanasan sa sistema ng nerbiyos ay naka-imbak at isinama, sa mga emosyonal na sistema ng limbic at sa antas ng neurological-cerebral, ang imahe, ideya at impression ng mga kalakal.

* Mga asset ng paghihiwalay: ginagawa ito upang mai-maximize ang kaligayahan.

- Kung ang mga mamimili ay naghahanap, hahanap at maghanap para sa isa pang mabuti o mga kalakal na bumubuo ng mas kaunting kasiyahan kaysa sa mahusay na orihinal na natupok, makatuwiran siyang magpasya na ubusin muli ang orihinal na mabuti.

- Kung ang paghahanap ng mamimili, hahanapin at susubukan ang isa pang mabuti o kalakal na makabuo ng higit na kasiyahan, makatuwirang siya ay nagpasya na bumalik sa pagkonsumo ng iba pang mga kalakal.

* Ang napiling makatwiran: tulad ng ipinapakita sa diagram 1, ang antas ng kasiyahan ng mabuting X ay mas malaki kaysa sa mabuting Y. Mas gugustuhin ng mamimili ang mabuting X, dahil kung ito ay may katuwiran ay magagawang magraranggo ng mga kalakal batay sa kasiyahan *.

Diagram 1

PAMAMARAAN NG PAMARAAN

Pagbibigay kahulugan: ang mas magaan ang dalas ng dalas ng pagkonsumo ng mga tiyak na kalakal, mas malaki ang pakiramdam ng pag-aari at samakatuwid ay mas malaki ang napiling pagpapanatili (WMPride / OCFerrell. Manwal ng marketing, vol 1, p109,1986).

Dahil ang pag-uugali na ito ay hindi pinapayagan ang isa pang kabutihan na bahagi ng parehong pangkat ng mga kalakal na nabibilang sa iyong basket ng mga kalakal, ang pag-uugali na ito ay nagbibigay-daan sa isa pang kabutihan, kahit na kabilang ito sa parehong pangkat ng mga kalakal, na aalisin mula sa iyong basket ng mga kalakal, kabilang ang indibidwal na pag-uugali o sa kumbinasyon ng mga kalakal ^{13 ay} maaaring maging bahagi ng o matanggal mula sa basket ng mga kalakal

Hindi sinasadya, ang pananaliksik sa merkado ay nagbunga ng mga sumusunod na resulta: Ang mga mamimili ay regular na mga customer ng mga shopping mall at chain store na nabanggit sa dokumentong ito, dahil ang 84% ng mga respondente ay umamin na sa buwan na sila ay pumupunta sa pagitan ng 3 at higit sa sampung beses, at 86% ng mga sumasagot sa buwan ang nakakakuha sa pagitan ng 5 at higit sa 10 kalakal.

Nangangahulugan ito na ang mga mamimili ay pumupunta sa mga shopping mall at chain store dahil tiyak na ang pakiramdam ng kaginhawaan ay nagmula sa kasiyahan at nakukuha nila ang mga produktong "produkto, serbisyo, aktibidad, ideya, mga tao" na pinalaki ang kanilang kaligayahan.

* INSACIABLE: Ang pananaliksik sa merkado ay nagpapakita ng isang kalakaran at ito ay: ang higit na bilang ng mga pagbisita sa mga komersyal na establisimiento, mayroon ding pagtaas sa basket ng mga kalakal na binili ng mamimili. r * = 0.64 o nai-convert ang koepisyent ng ugnayan sa mga antas ng kahalagahan ay magkakaroon tayo ng p ** <0.001, na nangangahulugan na mula sa bawat libong mga mamimili, isa lamang ang hindi tumataas ang kanilang basket ng mga kalakal, habang siyam na daan at siyamnapu't siyam (999) kung tataas nila ito at gawin ito para sa layunin ng pag-maximize ng utility-pagkamit ng kaligayahan.

REFERENCES SA BIBLIOGRAPHIK

STUART MILL, Jhon. Utilitarianismo. Mahusay na Gawain ng Pag-iisip. Ed. Atalaya.SCHWARTZ, David. Marketing Ngayon sa: (New York: Harcourt Brace Jovanovich 1977); p. 520 na binanggit ni: Pride WM at Ferrel OC Marketing Manual. Mexico 1980. Pamimili ng Editoryal. Tomo 1; p. 108 Tunay na kagiliw-giliw na magasin. Lahat ay nasa ulo. Taon 15. Hindi. 173. p. 39-40.AGUILERA, Sandra. Memorya: ang susi ay nasa pansin. Seksyon, ikapitong araw. Liberal na vanguard. Mayo 7, 2000.

WOOLFOOK, Anita E. Pang-edukasyon sa Sikolohiya. Ika-6. Edisyon. Prentice - Hall Hispanoamericana sa México 1996. p. 244, 246, 249.TROUT, Jack. Ang Bagong Posisyoning: Ang Pinakabagong sa # 1 Estratehiya ng Negosyo sa Mundo. 1ed Santa Fé de Bogotá. Editoryal na Kimpies Ltda.. Mc Graw Hill. 1996. p. 17

WOOLFOOK, Anita E. op. cit. p. 244

TUNGKOL, Jack. Op. Cit. p.15

GOLDSTEIN, E. Bruce. Pakiramdam at Pag-unawa. Ed. Thomson. Ika-5 edisyon. Mexico 1999. pag. 3.4 GOLDSTEIN, E. Bruce. Ibid; P. 3,4 Tunay na nakawiwiling magazine. Taon 15. Hindi. 169. p. 25.KURT, Lewin. Mga Principales ng Topical Psichology, New York. Mc Graw Hill Book Co, 1936. Sinipi ni: CHIAVENATO; Idalberto. Ika-2 edisyon ng Mc Graw Hill. Mexico 1989. pag. 132-133 (Abott, 1995), (Becker, 1965) AT (Lancaster, 1996) na binanggit ni: LAMBIN, Jean Jaques. Strategic marketing. Colombia. Mc Graw Hill 1987. p. 61-62

KASUNDUAN

Ang kapaligiran ng mamimili na binubuo ng mga kalakal, komunikasyon at mga establisimiyento kasama ang dalas ng pagbili-pagkonsumo ay nagbibigay-daan upang makabuo ng isang naka-program na pag-uugali.

Ang pag-uugali na naka-program na panandalian ay panatilihin sa kamalayan na nararamdaman ng mamimili habang ang pagkonsumo ng mga produkto at ang dalas ng mga pagbisita sa mga komersyal na establisimiyon ay tumataas.

Ang pagkahilig upang madagdagan ang iyong basket ng mga kalakal ay naiuri ito bilang hindi nasisiyahan, ngunit pinatataas ang iyong basket ng mga kalakal dahil sa pagtaas nito ay mapapalaki ang iyong kaligayahan.

Ang pagsunod sa partikular na mga katangian ng mga produkto, ang pakiramdam ng kalinisan at ang presyo ay gumagawa ng higit na pagpapasigla patungo sa pagkonsumo, nangangahulugan ito na ang mga produkto ay pumasok sa mga mata at ang pang-ekonomiyang kadahilanan ay lubos na pangyayari sa panlasa ng mamimili habang nagdaragdag o binabawasan nito pagbili ng kapangyarihan.

Kaugnay ng mga komunikasyon sa telebisyon at demonstrasyon, bumubuo sila ng mga sensasyong audiovisual, tactile at gustatoryo na madaling pasiglahin ang pagkonsumo.

Tiyak, ang pandamdam ng kaginhawaan na nagmula sa pagtatatag ay nag-uudyok sa pagkilos ng pagbili, o pagkuha at pagpapanatili ng pagkonsumo.

Ang kakayahan ng mamimili upang tanggapin o tanggihan ang isang tatak, isang mahusay, isang pagtatatag ay tinatawag na autonomous programming.

Ang kakayahan ng mga mamimili upang tanggapin ang isang tatak, isang mahusay, isang pagtatatag upang mapalaki ang kanilang kaligayahan ay nauugnay sa pag-uugali na naka-depend sa program.

I-download ang orihinal na file