Ang mga negosasyon ay nasa lahat ng dako at sa lahat ng oras. Sa isang negosasyon inaasahan na makakuha ng mga benepisyo para sa parehong partido at mapanatili ang isang mahusay na relasyon. Sa negosyo, dapat mong isaalang-alang ang negosasyon sa ibang tao, alalahanin ang mga salungatan na maaaring mangyari at ang mga kasunduan na maabot.
Ang negosasyon ay isang napakalawak na paksa, sa ilang paraan isinasagawa namin ang gawaing ito sa aming pang-araw-araw na buhay, bagaman hindi kami eksperto sa ito. Sa pamamagitan ng pagkuha ng isang online diploma "Ang mga diskarte ng isang mahusay na nagbebenta" ako ay sinaktan ng isyu ng negosasyon, na kung saan ay isa sa matagumpay na proseso ng maraming mga kumpanya.
Kapag nagkakaroon ng negosyo, hindi mo lamang kailangang malaman kung paano magbenta para sa pagbebenta, ngunit kailangan mo ring malaman kung paano makipag-ayos.
Panimula
Ang sanaysay na ito ay tutugunan ang isyu ng negosasyon, na isang proseso na nagaganap sa isang benta o sa negosyo, at kumakatawan din sa tagumpay ng maraming kumpanya.
Hindi lamang ang mga negosyante o propesyonal sa pagbebenta ay nakikipag-usap, binanggit ni Peter Economy na " Lahat tayo ay nakikipag-ayos, araw-araw, bawat oras at kahit bawat minuto. Kami ay, samakatuwid, mga katalista sa proseso ng pakikipag-ayos ". (dalawa)
Kaya mahalaga ang pag-uusap upang maabot ang isang kasunduan, sa pamamagitan ng isang proseso at pamamaraan; upang mapanatili ang mahusay na komunikasyon sa parehong partido, iyon ay, panalo-win. Upang maisagawa ang sanaysay na ito, naaangkop ko ang mga punto ng view ng iba't ibang mga may-akda na tumutukoy sa paksa.
"Ang bawat negosyo ay itinatag sa paniniwala, paghuhusga o posibilidad, ngunit hindi katiyakan." (1) Charles Eliot
Pangunahing konsepto: Pakikipag-usap
Sa isyu ng pamamahala, maaari nating sabihin na ang pag-uusap ay ang proseso kung saan dalawa, o higit pang mga partido, ang nakakatugon upang talakayin o magtatag ng isang kontrata, tukuyin ang mga alituntunin ng isang relasyon sa trabaho, bumili o magbenta ng isang produkto o serbisyo, lutasin ang mga pagkakaiba-iba, magtatag ng mga gastos, istraktura ang isang plano sa trabaho, magbalangkas ng isang iskedyul, bukod sa iba pang mga aktibidad. (3)
Negosasyon: maaari itong tukuyin bilang relasyon na itinatag ng dalawa o higit pang mga tao na may kaugnayan sa isang tiyak na bagay na may pananaw upang mapalapit ang mga posisyon at maabot ang isang kasunduan na kapaki-pakinabang sa kanilang lahat. (4)
Negosasyon: Umaabot ito sa isang kasunduan. (dalawa)
Pag-usapan: kumperensya, magsalita o talakayin upang makamit ang isang kasunduan. (dalawa)
Mga uri ng negosasyon: integrative at namamahagi
Mayroong dalawang uri ng negosasyon:
- Integrative (win-win).Distributive (win-loss).
Ang pinakamahusay na pagpipilian ay ang integrative negosasyon (win-win) dahil dito ang parehong partido ay nanalo, kapwa sa mga nagbebenta at sa mga bumili.
Tulad ng sinabi ni Peter Economy, "ang isang negosasyon ng win-win ay nagbibigay-daan sa kapwa partido upang makamit ang kanilang mga layunin." Sa integral na negosasyon ang parehong mga layunin ay natutugunan at ang parehong partido ay nasiyahan. (2)
Bukod dito, ang integrative negosasyon ay nagbibigay-daan sa isang mahusay na relasyon sa pagitan ng parehong partido, pati na rin ang paglutas ng mga problema sa halip na lumikha ng mga salungatan. Bakit mo nilulutas ang mga problema? Sapagkat sa negosasyong ito hindi lamang ang parehong partido ay may kaugnayan ngunit ang tiwala sa isa't isa at mahusay na komunikasyon ay nakuha. Mahalaga ang tiwala sa lahat ng mga uri ng negosyo, masasabi na ito ay isang pangunahing batayan at ginagawa nitong kapwa partido ang pagkakaroon ng isang mahusay na relasyon sa negosyo sa loob ng mahabang panahon. (dalawa)
Ang pagtitiwala ay nangangailangan ng kapwa partido na gumawa, dahil ang mga hindi pagkakaunawaan ay madalas na nangyayari kapag umiiral ang tiwala. Halimbawa:
Plano kong magbenta ng mga tinapay: Ang layunin ko ay ibenta ang buong mga butil ng butil at ipamahagi sa mga lokal na customer. Inaalok ko sa iyo ang pinakamahusay na kalidad ng mga tinapay sa rehiyon. Ginagamit ko ang pinakamahusay na hilaw na materyales at binibigyan sila ng isang abot-kayang presyo. Ito ay lumiliko na ang aking kliyente ay humihiling sa akin ng isang malaking dami ng tinapay para sa susunod na araw at hindi niya ako inaasahan bago. Ngunit may problema ako, wala akong sapat na hilaw na materyales upang matupad ang pangako at bumili ako ng mababang kalidad na hilaw na materyales. Ngunit dahil alam ko na siya ay isang customer na palaging binibili sa akin, tiyak na hindi niya sasabihin kung binigyan ko siya ng mababang kalidad na mga tinapay o hindi niya lang ito mapapansin. Sa kasong ito masasabi na sinasamantala ko ang tiwala ng aking kliyente at hindi niya inaasahan na nawala ko ang kanyang mga kliyente.
Ang halimbawang ito ay nagpapatunay ng isang pagkabigo sa komunikasyon sa pagitan ng dalawang partido. Mahalaga ang komunikasyon sa negosasyon dahil sa pamamagitan nito ay ipinahayag ng mga partido ang kanilang mga nais at pangangailangan. Sinabi ni Peter Economy na "sa pamamagitan ng komunikasyon ay inilalantad niya ang kanyang posisyon at pinamamahalaan na gawin ito sa pamamagitan ng pag-abot sa isang kasunduan sa ibang tao. Kasabay nito, ang iyong interlocutor ay maaaring magmungkahi ng iba pang mga kahilingan sa iyo bilang isang kondisyon upang ma-access ang iyong hinihiling ”. (dalawa)
Sa kabilang banda, may mga negosasyong namamahagi (win-loss). Sa ganitong uri ng negosasyon, ang bawat partido ay mas nakatuon sa pagkuha ng mga resulta kaysa sa pagpapanatili ng isang mahusay na relasyon sa katapat. Narito ang paglalaro kung ano ang mga kumpetisyon, upang gumawa at upang mapaunlakan. Inirerekumenda ng maraming may-akda na mag-ingat ka sa negosasyong ito dahil lumilikha ito ng mga salungatan at maaaring makabuo ng mga kaaway.
Binanggit ni Peter Economy na sa negosasyon sa pamamahagi ay nakamit lamang ang isang bahagi sa mga layunin nito. Sa pamamagitan nito maaari kang makamit ang napakahusay na mga resulta, ngunit ang mga ito ay napaka-maikling panahon. Maaari kang magkaroon ng isang natalo ngunit sa parehong oras isang kaaway.
Sa pamamahagi ng negosasyon mayroong mga kakayahan dahil ang isa lamang ang nais na manalo, ang mga hangaring ito na manalo ay magtulak sa mga tao upang lumikha ng mga salungatan sa iba, maraming beses na nais nilang manalo nang kapinsalaan ng iba, hindi sila interesado na mapanatili ang isang relasyon sa mga tao ngunit ang kanilang tanging layunin ang panalo.
Ang komisyon ay pumapasok din sa pamamahagi ng negosasyon dahil maraming beses na ang mga pagpapasya o mga pangako ay mabilis na nagawa, nang hindi iniisip ang mga kahihinatnan. Maaari rin itong mangyari dahil sa isang mahirap na kasunduan, na nagbibigay ng mga pagpipilian upang maabot ang isang kasunduan para sa kanilang sariling pakinabang at na sa wakas ang ibang partido ay magbubunga, ngunit ang kasunduan ay hindi nasuri, sa kung ano ang maaaring manalo ng ibang partido. Halimbawa:
Sa isang pautang sa panaderya ng negosyo ay hinahawakan, lumiliko na hindi ako binayaran ng aking kliyente sa napagkasunduang petsa. Lumipas ang oras, hindi siya nagbabayad at siya ay isang mahirap na makipag-ayos. Bago gumawa ng isang komersyal na demanda, sinubukan kong makipag-ayos sa kanya at pumayag siya dahil nababagay ito sa kanya, upang maiwasan ang demanda
Sa halimbawang ito, maaari mo ring sabihin na umangkop ka sa sitwasyon o problema na nagaganap, upang hindi mawala. Sa maraming mga okasyon ang isa sa mga partido na nais na manalo ay dapat umakma, sa pagpapasya ng ibang partido ngunit walang hangganang relasyon o isang kasunduan sa magkabilang panig.
konklusyon
Kahit na naiisip nating lahat ang tungkol sa teorya ng negosasyon at ang mga implikasyon nito, nakikipag-ayos tayo sa isang paraan o sa iba pang araw-araw. Marahil maraming nagsasagawa ng pamamahagi ng negosasyon, hinihikayat ko kayong gumawa ng pagbabago upang lahat tayo ay manalo, iyon ay, upang maging mga kalahok sa negosasyon sa buwis, panalo. Inaanyayahan kita na magnilay sa aming kasalukuyang anyo ng negosasyon sa kaisipang ito na nagsasabing:
"Walang pag-unlad maliban sa indibidwal at ng indibidwal." (1) Charles Boudelaire
Pinagmulan
- Nakikipag-usap sa mga Amerikano? Kilalanin muna ang mga ito at ligtas na pumunta. Garza Mouriño, Rosa M. Editorial Mc Graw Hill. Mexico 1995. Ang Art of Negotiation, Peter Economy. Pag-publish ng Mc Graw Hill. 1994.
