Konsultasyon sa pamamagitan ng Email mula sa Buenos Aires, Argentina:
Sasabihin ko sa iyo na mayroon akong tatlong mga negosyo na nakatuon sa pagbebenta ng mga artikulong pampalakasan… Mayroon akong tinatayang 20 empleyado at dumalo ako sa maraming SALES, INCENTIVATION, Koleksyon, atbp. Ang tanong ko ay kung ano ang bago tungkol sa SALES FORCE at STAFF INCENTIVATION?
Nang walang ibang partikular na binabati kita at hinihintay ko ang iyong sagot.
Daniel
__________________
Mahal kong Daniel:
Pagsagot sa iyong katanungan, sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa ilan sa mga bagong bagay na pinagtatrabahuhan namin sa mga tuntunin ng pagsasanay at pagganyak ng lakas ng benta.
Sa panahong ito ay nagbago ang takbo ng mamimili. Ngayon ang mga personal na ugnayan, komunikasyon, kakayahang umangkop, at tiwala ay nauuna sa gawaing benta.
Ang misyon ng mga tauhan ng benta ngayon ay malaman at maunawaan ang mga tao at ito ay kasinghalaga ng pag-alam tungkol sa produktong ibinebenta nila.
Ngayon ang layunin ng nagbebenta ay dapat, una sa lahat, upang bumuo ng tiwala sa customer, at pagkatapos ay makahanap ng eksakto kung ano ang nais o pangangailangan ng customer, tulungan silang makuha ito nang mabilis, at gawing mabuti ang kanilang pakiramdam tungkol sa produktong nais nila. Bumili siya, mabuti sa kumpanya, at mabuti sa nagbebenta mismo.
Sa kasalukuyan ang pinakamalaking pag-akit para sa consumer ay kapag bumili siya ng isang produkto, hindi lamang siya kumukuha ng mga katangian at benepisyo, kalidad, o pakinabang sa gastos, kundi isang estado ng pag-iisip, isang pandamdam.
Ngayon, ang mga tauhan ng benta ay dapat maging handa upang idagdag sa mga produkto o serbisyo na kanilang ibinebenta at sa kumpanya ang pakiramdam o estado ng pag-iisip na gagawa ng pagkakaiba kumpara sa kumpetisyon.
Upang mabigyan ka ng isang halimbawa: Nagkaroon ako ng itim, komportable, magaling, maayos na mga sapatos na Reef para sa isang taon, na tila tatagal sa akin ng ilang taon pa.
Hindi pa ako nakakita ng komersyal na Reef na tumutukoy sa kalidad ng sapatos, ang kanilang pagtatapos, ginhawa, o tagal.
Nakita mo ba kung ano ang nakatuon sa advertising ni Reef?
Ang mga kamangha-manghang mga paligsahan sa bikini ng kababaihan?
Nagdaragdag sila ng isang magandang pakiramdam sa produkto, isang pakiramdam.
Sa mga ad ng kotse ay napakalinaw din na higit pa tungkol sa pagdaragdag sa kotse ng isang kaaya-aya at kanais-nais na pakiramdam, kaysa sa pagpapakita ng mga upuan, ang makina, atbp.
Ano ang ibinebenta ng McDonalds? VALUE "Ito ang halaga" sabi ng kanyang slogan.
Ngayon ang trabaho sa pagbebenta ay pangunahing tungkol sa pagbuo ng tiwala at pagtuklas kung ano ang mga halaga at damdamin o damdamin na nais bilhin ng tao.
Nakikipagtulungan kami sa mga negosyante at negosyante sa pagtukoy sa profile ng nagbebenta na kailangan ng samahan, at sa pagpili ng mga tauhan.
Napakahalagang pagkakataon na isama ang isang bagong miyembro ng aming koponan. Higit pa sa mga pangunahing kinakailangan at pag-aaral ng pre-trabaho na ginagamit ng kumpanya, ang ginagawa namin ay pakikipanayam ang mga kandidato upang suriin ang mga ito mula sa pananaw ng serbisyo sa customer at mga resulta na inaasahan ng aming kliyente na makamit sa ang pagsasama na ito.
Sa ganitong paraan, ginagawang mas madali para sa aming mga kliyente na umarkila ng mga tauhan na maiangkop sa pangitain ng samahan, at mayroon na mga katangian ng pagkatao, isang saloobin na kanais-nais sa pagtutulungan ng magkakasama, at isang predisposisyon upang ibenta at kasiyahan ng customer.
Ang aming kliyente pagkatapos ay mayroong aming ulat upang magdagdag sa file ng bagong empleyado, na naglalaman ng mahalagang impormasyon tungkol sa kanyang istilo ng komunikasyon at mga kadahilanan ng pagganyak, na kung saan ay magbibigay-daan sa iyo upang malaman kung paano gawin upang positibong maimpluwensyahan ang kanyang pagganap.
Sasabihin mo sa akin: napakahusay para sa pagpili ng mga bagong tauhan, ngunit ano ang gagawin ko sa mga taong matagal ko nang nagtrabaho?
Gayundin sa kasong ito nagtatrabaho kami sa mga indibidwal na pakikipanayam sa mga empleyado, kung saan mayroon kaming isang pag-uusap ng likido upang malaman kung ano ang mahalaga sa bawat isa, ano ang kanilang mga inaasahan, kanilang mga hangarin, kanilang mga prinsipyo, kanilang paniniwala. Sa mga pagpupulong na ito, bilang karagdagan sa kahulugan ng kanilang istilo ng komunikasyon at mga kadahilanan ng motivational, ang mga kagiliw-giliw na impormasyon ay lilitaw sa mga aspeto na maaaring hadlangan ang kanilang indibidwal na pagganap at ang kanilang pakikipag-ugnay sa grupo.
Sabihin nating pagkatapos na una sa lahat ay nakikipagtulungan kami sa aming kliyente sa pagtukoy sa misyon, pananaw at inaasahang resulta, pagkatapos ay pipili tayo ng mga bagong tao at mas kilala natin ang mga nasa loob.
Marahil ay napansin mo na hindi lahat ng tao ay naiudyok ng parehong mga bagay. Mayroong mga taong nadarama na masigasig na lumapit sa gusto nila, at ang mga taong mas nadarama na lumayo sa kung ano ang hindi nila gusto; Mayroong mga tao na na-motivation ng mga bagay na katulad sa alam na nila o alam na, at ang iba pa ay na-motivation ng iba't ibang mga bagay.
Bilang karagdagan sa mga ito, maraming iba pang mga pagkakaiba-iba, at napakahalaga na maunawaan at gamitin ang mga ito sa aming komunikasyon kapwa sa aming mga empleyado at sa aming mga kliyente, upang magkaroon ng mas maraming mga posibilidad ng pag-udyok sa kanila at maimpluwensyahan ang kanilang mga pagpapasya at pag-uugali.
Pagkatapos nito, at ayon sa mga katangian ng kumpanya, iminumungkahi namin ang isang halo-halong sistema ng suweldo kasama ang mga komisyon, o mga parangal at insentibo. Anumang pagtaas sa mga komisyon, o pagpapatupad ng mga komisyon kung hindi pa nila ginagamit ito, ay batay sa isang pagtaas sa pagiging produktibo ng empleyado na sinusukat ng pagtaas ng halaga ng saradong benta at ang halaga ng mga ito. Sa ganitong paraan, ang programa ng insentibo ay hindi kumakatawan sa isang labis na gastos para sa kumpanya.
Ano ang pinakamahusay na gumagana ay may dalawang mga kaliskis kahanay: susukat ng isa sa pagsingil ng nagbebenta kumpara sa kanilang mga kapantay, at isa pa ay susukat sa kanilang kasalukuyang pagsingil laban sa kanilang sariling pagsingil sa kasaysayan. Sa ganitong paraan ay hindi lamang namin gagantimpalaan ang "pinakamahusay na nagbebenta", ngunit pahihintulutan namin ang lahat na magpatakbo ng kanilang sariling lahi.
Maraming mga detalye na maaaring isama. Maaari mong maitaguyod kung ano ang nauunawaan ng bawat firm bilang "perpektong pagganap" (halimbawa ang mga benta na binabayaran ng cash, benta kung saan walang diskwento na ginawa, mga benta na kasama ang mga tandem ng produkto -ex.: slippers + stockings; racket + bola; atbp.). Kahit na ang mga espesyal na kaso ay maaaring maitatag (halimbawa ang mga benta sa itaas ng isang tiyak na halaga) kung saan ang komisyon ay babayaran nang pera sa nagbebenta sa oras.
Ang gawaing ito ay gagawa ng mga nagbebenta na mas handang magbenta, magpasaya, at magiging batayan din para sa kanila na nais na masanay na magbenta nang higit pa. At sa katunayan ang lahat ng aming mga pagsisikap ay inilalagay sa bawat isa na ang GAWA ay kumita ng kanyang mga insentibo o dagdag na komisyon, dahil magiging tanda ito na nakakamit ng aming kliyente ang mga resulta na inaasahan niya.
Alam ang kawani, at ang mga resulta na inaasahan ng aming kliyente, binibigyan namin sila ng pagsasanay na naaangkop sa kanilang antas ng karanasan at pagsasanay. Ang mga kurso at workshop na ito ay eksklusibo para sa bawat kumpanya. Ang mga ito ay pangkat at maaaring isagawa sa lugar ng kumpanya o sa isang lugar na dapat tukuyin.
Depende sa antas ng pagsasanay at pagganap ng mga taong benta, maaari kaming pumunta mula sa pangunahing pagsasanay sa mga diskarte sa tingian at serbisyo sa customer, sa advanced na pagsasanay sa modelo ng negosasyon sa Harvard, aplikasyon ng mga diskarte sa komunikasyon ng NLP, gamitin sa mga benta ng mga kadahilanan ng impluwensya at panghihikayat, atbp.
Ang tanging kahulugan ng lahat ng ito ay ang mga inaasahang resulta ay nakuha, kaya ang pagsasanay ay kailangang bumaba sa lupa, at maging sapat at inangkop sa pang-araw-araw na katotohanan ng trabaho sa pagbebenta sa iyong negosyo, sa iyong profile ng customer, at ang iyong merkado.
Upang matiyak na ang pamumuhunan sa pagsasanay ay isang tunay na kapaki-pakinabang na pamumuhunan para sa aming mga kliyente, maaari kaming magtatag ng isang plano upang masubaybayan at suportahan ang kaalaman at mga bagong kasanayan na nakuha ng mga taong benta…
Sama-sama, Patrick peker
