Kadalasan, ang mga negosasyon ay napanalunan o nawala nang maaga na paghahanda pati na rin sa pamamagitan ng antas ng kaalaman at kalinawan ng mga layunin. Ang isang mahusay na tinukoy na diskarte bago maabot ang anumang kasunduan ay ginagarantiyahan sa iyo na makipag-ayos tulad ng mga mahusay.
Ngunit ang paghahanda ay hindi maaaring isagawa nang sapalaran at sa isang hakbang, dahil ang mahahalagang bagay ay hindi lamang tiyakin na mananalo ka sa negosasyon, ngunit magkakaroon din ng isang plano B kung sakaling ang mga bagay ay hindi pupunta sa inaasahan mo.
Bago ipasok ang materyal sa 3 mga hakbang na humahantong sa iyo upang makipag - ayos nang labis, nais kong magkomento nang maikli upang matiyak na lubusang naiiba ang iyong produkto at serbisyo batay sa mga benepisyo.
Kung hindi, kung ipinakita mo ang iyong alok batay lamang sa mga katangian o katangian ng iyong ibebenta, kung gayon ikaw ay nasa isang mapagkumpitensyang kawalan! Narito kung saan ang kliyente ay nasa posisyon ng kapangyarihan, dahil siya ay makikipag-ayos batay sa presyo, at ang iyong sitwasyon ay ganap na mahina. At ito ay hindi na isang negosasyon dahil wala ka pang armas upang makipag-ayos.
Hakbang 1. Linawin at pakakasuwato ang mga layunin
Malinaw na ang pinakamahusay na uri ng kasunduan na maaaring maabot sa isang negosasyon ay ang uri ng win-win, kung saan ang isa bilang isang komersyal na panalo at ang kliyente ay nanalo. Upang makamit ito, mahalaga na tulungan ang aming kliyente na linawin ang kanyang mga layunin. Gayundin, mahalagang maunawaan kung ano ang gusto mo sa pamamagitan ng impormasyong ibinibigay mo sa negosasyon.
Para sa kadahilanang ito, ang mabuting negosasyon ay nakikipag-usap nang mas kaunti kaysa sa kanya. Sa madaling salita, ang bawat salesperson ay dapat master ang sining ng pag-alam kung paano magtanong at gumamit ng mahusay na mga aktibong diskarte sa pakikinig, bukod sa marami pang iba tulad ng mga tinutukoy namin sa aming online na programa sa pagsasanay sa pagbebenta upang mabago ka sa isang pambihirang tagabenta.
Ang mga pamamaraan na ito ay nagsisiguro na ang kliyente ay nangangailangan ng kanilang mga ideya at maaari naming regular na buod ang impormasyon na nakuha.
Kapag natukoy ang mga layunin, kinakailangan upang magkasundo ang mga ito. Sa madaling salita, i-verify kung ano ang nais o hinahanap ng customer ay nasa parehong linya tulad ng kung ano ang hinahanap namin. Kung sa pagtatapos ng yugtong ito lumiliko na ang mga layunin ng parehong partido ay hindi magkatugma, mas mahusay na iwanan ang negosasyon bago mo makuha ang lahat ng wala. Para sa kadahilanang ito ay napakahalaga na magkaroon ng isang BATNA. Sa hakbang 3 tatalakayin namin nang detalyado ang tungkol sa kahulugan ng term na ito at ang mga aplikasyon nito.
Upang maabot ang kanais-nais na mga resulta para sa parehong partido, ang mga sumusunod na pahiwatig ay magiging kapaki-pakinabang:
• Gumamit ng mga bukas na katanungan upang malaman kung ano ang nais ng iyong kliyente at sa palagay mo naintindihan mo ang nais niya, lagumin at tanungin kung sumasang-ayon siya sa iyong pang-unawa.
• Tanungin ang iyong kliyente kung ano ang nakamit niya sa pamamagitan ng pagkamit ng kanyang layunin (ang layunin, ang nais na benepisyo). Sa sandaling ito suriin kung ang kanilang pagtatapos ay katugma sa iyo.
• Maghanap ng isang karaniwang layunin upang makamit upang ang bawat isa sa dalawang partido ay sumang-ayon kapag naayos ito: "Kaya kung ano ang parehong gusto natin ay…"
• Ang pagkakaroon ng form ng pangkaraniwang layunin, tinanggap na katumbas, hinahanap ng dalawang partido ang lahat ng mga paraan na katanggap-tanggap sa bawat isa, upang makamit ang layuning iyon sa isang balangkas ng kooperasyon.
Hakbang 2. Patnubay sa negosasyon
Kapag naitatag ang karaniwang balangkas, ang susunod na hakbang ay gawin ang mga panukala na gagabay sa negosasyon. Sa bawat oras na gumawa kami ng isang panukala dapat itong isang hakbang nangunguna sa mga karaniwang layunin. Ang nilalaman nito ay tumutukoy sa mga layunin at elemento ng karaniwang balangkas; Sasabihin namin na ang isang mabuting panukala ay nabuo ayon sa mga sumusunod na alituntunin:
• Paggamit ng unang tao: "Iminumungkahi ko…" "Nais ko…" nagpapahiwatig ng paglahok sa nais na aksyon.
• Nabuo sa direktang istilo. Kaya, ang kahilingan ay malinaw na ipinahayag at hindi dapat hulaan ng interlocutor, pupunta tayo sa mga mahahalagang bagay at maiwasan ang mga ambiguities na naghahasik lamang ng pag-aalinlangan sa isip ng interlocutor.
• Ang kasalukuyan ay ang oras para sa pagkilos: ang mga patakaran ng kagandahang-loob ay nagturo sa amin na magtanong sa kondisyon ("Gusto ko…" "maaari mong…") mag-iwan ng silid para sa pagtanggi. Tinitiyak sa amin ng kasalukuyang nagpapatunay na pag-uugali.
• Upang mapanatili ang kaugnayan ng tiwala at mapanatili ang kontrol sa sitwasyon, kinakailangan upang mabuo ang panukala sa mga positibong termino. Ang pagtanggi ay isang pormula sa gramatika na umiiral lamang sa wika.
Hakbang 3. Ang BATNA bentahe
Sa wakas at kahit na ito ay isang nakaraang hakbang ay ang pagkakaroon ng isang BATNA.
Alalahanin na ang isang mahusay na negosasyon ay nagsasangkot ng isang proseso ng komunikasyon, kung saan nakikipag-ugnayan ang dalawang partido hanggang sa makahanap sila ng isang patas na kasunduan.
Ito ay isang mahalagang punto dahil ang layunin ay hindi upang mahanap ang pinakamurang isa, dahil ang isang makatarungang kasunduan lamang para sa parehong partido ay titiyakin ang isang mahusay na relasyon sa kliyente (na mahalaga) at isang supplier na nakatuon sa pagbibigay ng isang mahusay na serbisyo.
Ang tanong ko sa iyo, ano ang karaniwang ginagawa mo kung sa isang negosasyon ay hindi ka nakarating sa isang kasunduan sa iyong kliyente?
Sa ilang mga oras na maaari tayong maging sa mga mahirap na puntos sa isang negosasyon kung saan mailalagay tayo ng aming kliyente laban sa mga lubid at sa madaling salita, sabihin sa amin na kung hindi namin sinusunod ang kanilang mga patakaran, hindi sila gagawa ng negosyo sa amin.
Pamilyar ba sa iyo ang sitwasyong ito o isang katulad?
Totoo na ang ganitong uri ng sitwasyon ay maaaring mangyari at maaaring maging isang malubhang abala para sa kung ano ang talagang magbabago ay ang paraan ng pagtugon natin.
Malinaw na ito ay isang sitwasyon ng Win-Lose, kung kung naabot mo ang negosasyon nang hindi nag-iba ng iyong produkto / serbisyo, ito ay bilang isang komersyal na natalo.
Sa puntong ito, ano ang gagawin mo sa isang negosasyon upang makamit ang iyong mga interes kahit na hindi ka naabot ang isang kasunduan sa iyong kliyente?
Sa ganitong uri ng sitwasyon, isang mahusay na diskarte na dapat sundin ay bago ang pag-usapan ay mayroon kaming isang repertoire ng mga bagay na nagpapadagdag sa amin ng aming kapangyarihan kapag nakikipag-ayos. Iyon ay upang sabihin ang mga bagay na nakakamit ng isang kalamangan para sa amin, sa madaling salita ay kinakailangang magkaroon ng mga kahalili.
Ang pagkakaroon ng mga kahalili ay karaniwang nagbibigay sa iyo ng mahusay na kapangyarihan kapag nakikipag-ayos. Sa katunayan na kung ano, bilang isang komersyal ay palaging nasa kontrol ng negosasyon upang matiyak ang isang kasunduan ng win-win.
Ang isang punto na dapat tandaan kapag ang pag-negosasyon ng win-win ay ang gamitin kung ano ang kilala sa Ingles bilang BATNA o ang katumbas na MAAN na Espanyol.
Kung tinutukoy natin ang term na BATNA ay pinag-uusapan natin ang Pinakamahusay na Alternatibo sa isang Napagkasunduang Kasunduan (MAAN).
Ang BATNA ay ang opsyon na mayroon ka kung magpasya kang ang iyong pakikipag-ayos sa isang tiyak na kliyente ay may kaunting pagkakataon na magtapos sa isang kanais-nais na resulta. Ang aming BATNA ay walang iba kundi ang aming plano B.
Sa isang negosasyon, ang mga hindi alam kung paano pamahalaan ang kanilang mga emosyon ay nawala. Kaya ang pagkakaroon ng isang BATNA, bukod sa iba pang mga bagay, ay nagpapahintulot sa amin na maging balanse at emosyonal na katahimikan! Pinasisigla nito ang kliyente, at isa sa hindi malay-tao na paraan, upang maging maayos at emosyonal na estado at maiwasan ang mapanirang pag-aaway at paghaharap, na mapapabilis ang pag-abot sa isang karaniwang kasunduan kung saan ang parehong partido ay nagwagi.
Maaari mong talikuran ang isang negosasyon kung ang iyong BATNA ay mas mahusay kaysa sa mahuhulaan na resulta ng nasabing pag-uusap.
Ang tunay na kapangyarihan ng iyong BATNA ay nagbibigay sa iyo ng sikolohikal na kalamangan ng hindi kinakailangang tumanggap ng alok kung hindi ka angkop sa iyo. Ang BATNA ay ang sukatan ng balanse ng kapangyarihan sa isang negosasyon.
Kung kailangan ka ng ibang partido upang makamit ang kanilang mga layunin, ang iyong BATNA ay malakas, ang iyong mga kalagayan sa pangangalakal ay kanais-nais.
Halimbawa, kung nais mong bumili ng isang bagong kotse at ito ay ibinebenta sa iba't ibang mga dealership, mayroon kang isang malakas na BATNA dahil maaari kang makinabang mula sa karibal ng kumpetisyon. Ang iyong kapangyarihan ay namamalagi sa iyong mga alternatibo sa pag-alis.
Bago simulan ang anumang pag-uusap siguraduhin na mayroon kang tunay, mabubuhay na mga pagpipilian na hindi nangangailangan sa iyo na magkaroon ng isang kasunduan.
Bibigyan ka nito ng awtoridad upang ipagtanggol ang iyong sariling mga interes at magbibigay sa iyo ng tiwala sa sarili.
Sa konklusyon
Ang pagwagi o pagkawala ng isang negosyo ay nakasalalay sa iyong kakayahang magplano at linawin ang iyong mga layunin pati na rin ang nakarating sa negosasyon na naiiba ang iyong produkto o serbisyo. Tuklasin ang hakbang-hakbang at ang pamamaraan na magbibigay sa iyo ng mas maraming mga diskarte at mga kasanayan sa komersyal na kailangan mo upang maging isang nagbebenta ng first-rate.
