Kaso 1: Noong Martes, Abril 6, sa hapunan, kinuha ko ang isang lata ng tuna, isinalin sa lata ang opener, at sinimulan ang pag-on ng rotary pingga. Hindi man siya kalahati sa oras nang magrebelde ang gear. Inalis ko ang opener, tiningnan ito at ibinalik sa parehong lugar. Natigil pa ang gear. Pinagsikap ko ang pingga nang may lakas at walang saysay.
Inalis ko muli ang opener at sinimulan kong obserbahan nang detalyado ang bawat isa sa mga piraso. Lahat ng bagay ay tila gumagana nang maayos; Lumingon sila nang walang anumang problema. Pagkatapos ay tumingin ako sa tuktok na dulo ng utensil at tila sa akin ay medyo baluktot ito. Kumuha ako ng isang light martilyo at tinapik ito nang dalawang beses. Ito ay perpektong nakahanay. Ipinasok ko ulit ang ngipin kung saan naka-jam ang gear at walang nangyari. Hindi pa rin niya mabubuksan ang nakakaaliw na lata. "Tin maaari, ngunit kung nasubukan ko na ang lahat… Opener, nalulungkot ako; tila expired ka na lang, kaya diretso ka sa basurahan. "
Inalis ko muli ang maaaring buksan at, bago itapon ito, nangyari sa akin na pako ang ngipin sa ibang punto, isang scant sentimetro mula sa kung saan ito ay natigil… Eureka! Sinimulan ng ngipin ang pagputol ng aluminyo na bilog na tila binili ang opener. Niligtas mo!.
Kaso 2: Mga isang buwan na ang nakalilipas, nang bumili ako ng isang bagong shaving foam jar, napansin kong mahirap ayusin ang takip ng lalagyan. Nang hindi binibigyang pansin ang bagay na ito, inilagay niya ang takip sa lugar at iniwan itong kalahati. "Mga depekto sa paggawa. Makikita ko kung lilitaw ang isang email address sa packaging upang magpadala ng puna sa tagagawa. " Isang araw, tumigil ako upang suriin ang talukap ng mata at natuklasan na mayroon itong isang ind-hugis na indentasyon. "Well, lahat culpa. Ang lahat ay tila nagpapahiwatig na ito ay isang iba't ibang anyo ng pagsasaayos sa packaging ng tatak na ginamit ko. " Kinuha ko ang talukap ng mata, pinihit ito mula sa magkatabi at napansin kong kapag pinihit ko ito nang perpekto.
Sa pagbabalik-tanaw sa isang mahusay na bilang ng mga contact at mga panukala sa negosyo, natuklasan ko ang isang serye ng mga pattern ng pag-uugali na nag-udyok sa akin na isulat ang mga sumusunod na pagmuni-muni. Ang una at pinakamahalaga sa lahat ng mga konklusyon na aking iginuhit ay binubuo sa pagpapatunay na ang ilang mga tao, kabilang ang mga tagapamahala ng mga malalaking kumpanya at mga tagapamahala ng lugar, ay may isang medium / mababang koepisyentidad -a 3 / 5-, kung hindi mababawas - Ilalagay ko ang ilang 1/5 nang walang pag-aalangan para sa ilan - sa mga kasanayan sa negosasyon.
Ang mga taong ito ay nagkakaroon ng makabuluhang mga pagkakamali sa pagpaplano, pang-unawa at komunikasyon nang isang beses o maraming beses, sa mga pagkakamali sa madiskarteng, sa mga pagkakamali sa pamamaraan at sa wastong pagtatantya ng mga benepisyo at bentahe ng isang panukala o proyekto, o sa maraming mga nasa itaas nang sabay.. Naturally, ang aking mga obserbasyon ay maaaring maikli, kamag-anak o hindi ganap na naaangkop sa malawak na uniberso ng pamamahala sa negosyo; Imposibleng subukan na harapin ang napakaraming mga variable na mas malaki o mas kaunting insidente sa tulad ng isang maikling puwang, bagaman sa palagay ko hindi ako nagkakamali sa pag-aakalang sa iba’t ibang mga lugar ng trabaho kaysa sa akin, ang sitwasyon ay higit o hindi gaanong katulad.
Sa palagay ko, sa maraming mga kaso mayroong isang bagay tulad ng isang paunang pag-program sa pag-iisip, isang teritoryal-pangunahing pagtatanggol sa aming mga interes na nagtatapos na humahantong sa pag-alis ng mga partido sa pakikipag-ayos o sentencing ang napaaga na pagkamatay ng isang alok na maaaring magbukas ng bago at nangangako na mga abot-tanaw. Bakit nangyari ito? Ano ang background ng programming? Ito ba ay nagmumula lamang sa mga teknikalidad, burukrasya o pagnanais na mapanatili ang buo ng ilang mga komersyal o administratibong proseso? Hindi ba ito sa huli ay tungkol sa pagprotekta sa isang comfort zone? O upang ipataw ang ating higit na kahusayan sa anumang kinakailangan at paglalaro ng "hindi kailanman magbigay, subukang maunawaan ang iba pang hindi"?
Sa palagay ko, ang kabiguan sa paningin at pamamahala ng negosyo ay nagsasangkot hindi lamang "mahigpit na propesyonal" na usapin. Ito, syempre, parang malamig, layunin at maayos na mga desisyon. Ang totoo, hindi ako naniniwala sa gayong kalinisan at kahusayan sa paggawa ng desisyon, sapagkat ang ebidensya ay nagpakita sa akin ng oras at oras na maraming mga pamamaraan ng pag- uusap ay pinapagbinhi -babad na may mga subjectivities, kahirapan at superficialities na malayo mula sa "mahigpit propesyonal ”… Para sa mga kadahilanang ito, na mas malapit sa character at moral na kategorya ng mga tao, ay hindi sila karaniwang nagpapakita ng nararapat na paliwanag o pagbibigay-katwiran. Ang negosasyon ay pinasiyahan at ito na.
Sa negosyo, ang kultura kung saan tayo nakatira, ang ating kapanahunan, ang ating mga birtud, mga halaga at depekto ay nakakaapekto din - at sa anong paraan. Kung ang huli ay tila maliit, mabuti na tatanungin ng mambabasa kung bakit sa ilang mga lipunan o bansa na maraming mga mamamayan ang nakakuha, sa isang paraan o sa iba pa, ang kanilang bahagi ng kita, habang sa iba pang mga kapaligiran na maraming bilang ng mga tao ang tila nakalaan upang manguna lahat mawala. Mayroong mga nakasanayan na manalo sa lahat ng oras, at kahit na mas masahol pa, nais nilang manalo at manalo sa lahat ng mga gastos, ngunit ang ilang kapalaran ay nasa mga nagpapatuloy na kumuha ng isang piraso ng langit mula sa mga makapangyarihan.
Tingnan natin kung paano ko iniuugnay ang mga kaso 1 at 2 sa kung ano, sa palagay ko, maraming mga pagsusumikap sa negosyo ang kulang o hihigit:
1. Sapat sa sarili / Madaling o nangingibabaw na posisyon: Napakadali at komportable na maabot ang isang negosasyon na inaakala na ang proseso ay hindi lalampas sa karaniwang pamantayan at ang ating posisyon, alok o prestihiyo ay magsasalita para sa kanilang sarili. Mayroon kaming isang pangalan, mayroon kaming isang kasaysayan, lumaki kami at marunong tayong magawa ng mga bagay. Kami ay napaka-pamilyar sa aming mga produkto (tuna, bukod sa iba pa) at lubos naming pinagkakatiwalaan ang aming modus operandi at ang mga pakinabang ng aming istraktura sa korporasyon (ang maaaring magbukas). Ipinakita namin ang aming sarili sa negosasyon sa kalahati ng pasibo, mga sandata na tumawid at may mga air ng isang mainit na air balloon, masaya na maging mahalaga at kinikilala. Inaasahan namin, siyempre, na ang katapat na bigyang-kahulugan ang mga senyas na iyon (iyon ay, na tandaan nila kung sino ang kanilang pinag-uusapan sa lahat ng oras) upang hindi ito tumatagal na sumunod sa bawat isa sa aming mga kinakailangan.
Bigla, ang counterpart ay nagpasiya na gawin kaming isang diskarte sa negosyo na lalampas sa mahuhulaan at pinipilit tayong gumawa ng hindi inaasahang pagsasaalang-alang (ang jam). "Hindi, kung ano ang iyong ipinanukala ay walang mga antecedents, hindi ito posible", "hindi, ang pamamaraan na iyon ay hindi interesado sa amin, hindi namin alam ito, hindi namin ito sinubukan", "hanggang ngayon ginawa natin ito at sa ganoong paraan; mangyaring isaalang-alang ang iyong panukala at subukang sumunod sa mga pamantayan na nagbigay sa amin ng magagandang resulta sa ngayon, "maaari kang manalo ng maraming kung kaalyado ka sa amin".
Ang negosasyon pagkatapos ay tumigil. Ang tagataguyod ay nabigo na ang katapat ay talagang HINDI nais na makipag-ayos, o ayaw sumulpot ng isang kontra-kontra na lampas sa mga abstraction lamang. Ang "tuktok" ay nagpapanatili ng appointment, kalahati ay nakikinig at nagpapasya, kung minsan ay mayabang at mapagmuni-muni, na ang negosyo ay hindi umaangkop sa mga nagpapatrabaho, na hindi ito katanggap-tanggap dahil hinamon nito ang namumuno na posisyon, modus operandi, o dahil Hindi ito angkop sa iyong badyet.
Ang pagkakaiba-iba na ito ay nangyayari sa lahat ng oras. Ang mga may mas mataas na timbang o prestihiyo ay nakikipag-ayos na saklaw ng maraming mga paniniwala o mula sa tuktok ng isang kastilyo ng mga pribilehiyo. Mula sa punto ng proponent, ipinagmamalaki ng mga ito ang mga imposisyon. At ang mga silences at paghihintay ay dumating, ang contact ay titigil at, marahil, ang lahat ay nawala, ang ilan pa kaysa sa iba… Sasabihin sa oras, at sinabi ito sa isang huwaran at makapangyarihang paraan (kay JK Rowling, ang may-akda ng heptalogy ng Harry Potter, itinapon nila ang pintuan sa kanyang ilong nang higit sa isang okasyon).
Kung ang "maliit na bahagi" o ang bahagi na may maraming upang makakuha ay malikhaing, determinado at nababaluktot, tiyak na hindi ito susuko. Gagawin niya ang nakamamatay na katahimikan sa isang bagong pagkakataon at makahanap ng isang paraan upang maihatid ang ilang mga mahusay na kinakalkula na mga tap sa parangkas na bakal ng counterpart, o lababo ang kanyang mga ngipin sa kabila ng deadlock. Susubukan din niya na makipag-ayos sa lata ng tuna, o subukan ang isa pang lata ng tuna.
